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課程背景：

近年來，各家銀行都經歷了網點的各種轉型工作，隨之而來沖擊了銀行業傳統業務的營銷獲客模式，尤其隨著“Z時代”群體進入工作崗位，更是加劇了這一現象。中國14億人口，其中“Z時代客群”約3. 7億，占據中國人口的27%，這類客群養成了互聯網時代的消費習慣，完全失去了對銀行網點的依賴，如此銀行網點舊渠道的營銷萎縮已成定局，所以在銀行網點業績提升的過程中，存量客戶深挖尤為關鍵，客戶維護工作由線下轉變為線上。

然而很多銀行在存量客戶經營上出現了不少的問題。常常是“捧著金飯碗找飯吃”，銀行網點對于“不動戶”、“高危戶”、“低活躍戶”束手無策，甚至有的網點在存在較大規模的“0元戶”。很多銀行開始實行了客戶經理（理財經理或市場經理）管護客戶的客戶經營模式，然而落實效果卻不盡如人意，“分而不管，管而不精”成了大多數網點的客戶管理的最大問題。本課程旨在讓銀行從業人員能夠掌握全新的營銷思維和策略，提升存量客戶的經營能力，實現業績的持續增長。

課程收益：

客戶關系深化：學會如何通過以客戶為中心的營銷思維，深化與客戶的關系，提高客戶忠誠度和滿意度。

休眠客戶激活：掌握激活休眠客戶的策略和流程，包括客戶沉睡的原因分析和喚醒策略，以重新激發客戶的興趣和參與。

線上線下融合營銷能力：了解并實踐如何結合線上工具（如企業微信）與線下活動，提高營銷效率和客戶互動。

營銷溝通技巧：提升與客戶溝通的能力，學會如何通過電話、微信等渠道有效溝通，建立信任并挖掘客戶需求。

活動策劃與執行：掌握從客戶篩選、活動準備到現場管控和后續跟進的活動策劃與執行技巧，確保營銷活動的順利進行。

大客戶營銷策略：學會銀行大客戶營銷的六步智勝法則，包括信任建立、需求挖掘、產品介紹、異議處理、購買決定推動以及客戶關系管理與維護。

課程對象：

個金條線主管，網點負責人，個人客戶經理，綜合客戶經理、理財經理等

課程方式：

知識講解、案例引導、話術實操、現場演練相結合

課程大綱:

第一講：建立全新的銀行營銷思維

一、銀行業營銷的問題與弊端

1. 轉型中的中國銀行業

2. 銀行業經營模式轉變對從業人員的沖擊和挑戰

3. 激活休眠客戶模型

1）一個中心：以客戶為中心

2）三種模式：廳堂流量聯動模式+存量客戶線上營銷模式+批量活動/沙龍營銷模式

3）六步流程

二、建立“以客戶為中心”的全新營銷思維

1. 定位存量客戶

2. 客戶沉睡分析

1）客戶方原因

2）員工方原因

3. 沉睡喚醒策略

1）銀行客戶經營的現狀-235現象（二八定律的延伸）

2）營銷策略方法：235法則

a50%-沒有關系（沉睡喚醒）

b30%-關系一般（感情升華）

c20%-關系很好（深度挖掘）

3）客戶成長路徑——客戶生命周期

三、營銷者的三種境界

1. 無動于衷

2. 無孔不入

3. 無中生有

四、推銷與營銷的三個本質區別

案例討論：

1. 從各行廣告體會營銷？推銷？

2. 從擇偶過程體會營銷？推銷？

3. 從醫生會診體會全流程

五、銀行營銷的四大陷阱

1. 說得多，問的少

案例：對手銀行人民幣理財收益高于我行，如何營銷

2. 對抗多，墊子少

案例：“聽說你們銀行的服務不好呀”？

3. 主觀多，客觀少

案例：我行金條售價高于他行時如何營銷？

4. 被動多，主動少

案例：目標大客戶是對手銀行行長的親哥哥，如何撬動？

第二講：全新營銷模式之廳堂流量聯動營銷

一、等候營銷——廳堂微沙龍組織

1. 一段話：從要我聽變為我要聽

2. 二巧遞：從不屑一顧到香餑餑

3. 三審視：從手足無措到有的放矢

案例：品牌認知、識人辨人

二、一句營銷

1. 網點各崗位的優勢互補

2. 柜員間隙營銷四步驟

3. 客戶經理的承接技巧

4. 聯動營銷三大常用工具介紹

1）聯動營銷鏈條搭建

2）營銷承接者的角色界定

3）聯動營銷分潤制度

案例：某銀行廳堂聯動營銷流程

第三講：全新營銷模式二之存量客戶線上營銷

一、如何讓客戶期待你的電話—預熱才不會怕冷

1. 巧報自己的職務引起客戶興趣

2. 借助雙方都熟悉的第三人拉近感情

3. 利用別人的名望給自己帶高帽子

4. 激發客戶“占便宜”心理，繼續聽我說

課堂互動：場景化自我介紹

二、“一對一，破僵局”

1. 客戶性格分析

2. 添加微信有技巧

3. 如何群發不傷粉

4. 如何經營朋友圈

三、企業微信如何運營

1. 企業微信比個人微信好在哪？

2. 不同客群如何巧妙的實現遷移

3. 企業微信的客戶觸達、經營與維護

四、客戶微信群的盤活與經營

1. 微信群盤活禁忌與實用技巧

2. 玩轉微信社群及微信群獲客

3. 微信營銷必備功能指南

1）群待辦功能

2）微信群直播功能

3）問卷調查和投票功能

第四講：全新營銷模式之批量活動/沙龍營銷

一、營銷活動

1. 主題營銷活動的設計

2. 圍繞網點客戶生活場景組織活動

二、客戶

1. 客戶畫像

1）客戶KYC

2）要點抓取

2. 邀約方法

1）老客向上銷售

2）新客落地產出

模擬演練：電話邀約

三、活動組織

1. 物料準備

2. 內容準備

3. 客戶動線圖

現場練習：畫銀行平面簡圖，設計客戶動線

四、現場

1. 明確分工

2. 逐個擊破

3. 嚴格執行

現場演練：制作活動臺本

五、后續跟進

1. 客戶建檔

1）客戶建檔的重要性

2）客戶建檔的要點（細微之處出業績）

2. 電話跟進

1）電話跟進心態準備

2）電話跟進的四大要素

3）電話跟進異議處理

第五講：全新營銷模式下的銀行大客戶營銷六步智勝法則

第一步：陌生客戶的信任建立

案例分析：《玫瑰的故事》視頻片段

現場演練：陌生破冰

第二步：如何有效需求潛在挖掘

1. 營銷是一門問的藝術——區別營銷和推銷

1）觀念區別

2）行為區別

3）流程區別

2. SPIN營銷的四大步驟及要點

1）試探詢問客戶背景情況

2）刺激客戶難點（痛點）問題

3）暗示客戶解決之道

4）確認客戶具體需求

演練：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導語術設計與指導

第三步：有的放矢的產品介紹

1. 金融產品介紹的六要素

2. 觀點：賣點是個多面體，只有一面適合你

演練：定投、保險、黃金、貸記卡等產品介紹語術設計與指導

第四步：客戶異議的應對與處理

1. 面對客戶異議的態度

2. 異議處理的太極公式與關鍵詞

演練：我考慮下……；我沒錢……. 等銀行常見異議的處理語術

第五步：推動客戶做出購買決定

1. 提成促成的勇氣

2. 識別客戶成交信號

3. 交易促成的四種方式

第六步：客戶關系管理與維護

1. 客戶分層分級管理——表格工具

2. 《大客戶綜合信息表》的運用——圖像工具

3. 建立客戶情感賬戶：知識營銷+情感營銷

總結：

代老師

代恩瑋老師 銀行營銷與財富管理實戰專家

15年國有銀行營銷管理實戰經驗

AFP國際金融理財師

曾獲中國銀行總行跨境業務海淘講師

曾任：中國銀行丨青島分行理財經理、零售部負責人

持多項專業資格證書：

——反假幣資格、保險從業、基金從業、會計從業資格認證

擅長領域：零售銀行、高客經營、開門紅、廳堂營銷、客戶開發和維護、理財經理技能提升、銀行營銷活動策劃、個金營銷管理等

■在高凈值客戶開發與管理方面：

——成功開發并深度管理了200個高凈值客戶，客戶人均資產規模超過150萬人民幣，總管理資產額達到3億人民幣。

■在貸款與零售存款增長方面：

——在擔任客戶經理及零售負責人期間，貸款總額超過5億人民幣，推動零售存款余額增長至6億人民幣，實現了總涉及金額11億人民幣的顯著提升。

■在銀行各類項目執行落地方面：

——涵蓋營銷策略升級、產品創新、數字化轉型等領域，其中，“開門紅”營銷活動直接帶動新增存款3億人民幣，產品創新項目引入了智能投顧系統，為銀行帶來了額外2000萬人民幣的資產管理規模。

實戰經驗：

代老師在中國銀行歷練多年，從一線柜員到零售部負責人，憑借對金融市場的敏銳洞察和專業的營銷能力，不僅提升了交易處理效率，優化了客戶服務體驗，還成功開拓了大型企業客戶，實現了客戶資產的穩健增長，也為銀行打造了一套可持續發展客戶管理體系，并應用在項目執行與課程賦能當中：

01-在中國銀行任職期間，任職多崗均取得顯著的成績：

1）當任運營主管期間，針對銀行傳統業務流程效率低下和客戶等待時間過長的問題情況，制定電子化辦公系統計劃并實行，使得銀行運營效率提升30%，客戶平均等待時間減少40%，直接節省成本約10萬元/年。

2）當任理財經理期間，根據銀行客戶基礎穩定但缺乏個性化服務的挑戰，以及市場對高質量財富管理解決方案日益增長的需求，設計并實施了個性化投資組合策略，根據每位客戶的風險承受能力、財務目標和市場偏好，量身打造投資方案等一系列創新舉措來提升客戶滿意度和資產管理水平，使得管理資產規模年均增長25%，其中，為180名高凈值客戶提供的定制化方案，實現了平均每年15%的投資回報率，客戶留存率達到90%。

3）任職客戶經理時，成功開拓并維護了35家大型企業客戶，年度新增貸款額度達12億元，其中，與一家知名企業建立的戰略合作關系，直接促成銀行年度利潤增長5%。

4）任職零售負責人時，通過數字化營銷策略，促使存量客戶活躍度提升至80%，新客戶獲取成本降低35%。并同年的“開門紅”活動中，策劃并執行的營銷活動直接帶來了零售存款增長30%，理財產品銷售額提升40%，創歷史新高。

02-與多家銀行合作，執行項目落地，實現了客戶資產的穩健增長，贏得了客戶的高度信賴：

1）建設銀行湖北分行《個人全量資產提升營銷項目》：通過網點輔導進行數據分析與客戶細分、營銷技能提升與話術演、現場輔導與跟蹤反饋等，所屬網點業績提升74.8%，提前完成任務指標。

2）工商銀行云南省分行《期繳保險訓練營項目》：通過網點輔導，產品知識培訓、銷售技巧提升等一系列措施，僅用7天的時間，實現期繳保費600萬。

3）寧夏某商行總行《外拓營銷提升項目》：通過網點輔導，為行方打造了一支驍勇善戰的營銷隊伍，增強了營銷人員的戰斗力，項目期間完成全年任務指標105%。

4）郵儲銀行安徽馬鞍山分行《開門紅蓄客項目》：通過市場調研與競品分析、開門紅廳堂爆款活動策劃、渠道整合與創新等一系列輔導，使得蓄客量覆蓋業績指標的88%，在1月底之前已完成開門紅業績指標的90%。

5）華夏銀行西安分行《效能提升項目》：通過輔導進行交叉培訓與角色互換、并對標準化流程進行再優化，以目標導向的落地輔導，使網點員工協同作戰能力大幅提升，小微信貸客戶經理成功轉化商戶187戶。

部分授課及項目輔導案例：

序號企業名稱課題期數

1中國工商

（黃岡分行、總行）《開門紅旺季營銷》8期

2中國建設銀行

（淄博分行、威海分行）《銀行客戶分層分群經營與營銷實戰技巧》6期

《銀行存量客戶深挖與沉睡喚醒》

3中國郵政儲蓄銀行

（湖北分行、當涂支行）《高凈值客群營銷與維護技巧》6期

《系統存量客戶他行策反》

《開門紅旺季營銷》

4華夏銀行《銀行客群分層營銷策略》2期

5青島農商銀行《開門紅活動策劃》2期

6齊魯銀行《銀行高客經營》2期

主講課題：

《座無虛席——破解銀行營銷活動困境》

《與日俱增——理財經理資產配置實戰訓練》

《至臻至美——高凈值客戶財富管理與資產配置》

《私域流量——銀行線上營銷實戰技巧》

《開門鴻運——銀行開門紅營銷策劃與引爆秘技》

《劈山掘金——數字化時代銀行存量客戶經營策略》

《見多識廣——私人銀行高凈值客戶營銷維護策略》

《精益求精——銀行客戶分層分群管理與營銷策略》

授課風格：

■實戰導向：代老師以其在金融行業的豐富實戰經驗為依托，授課內容緊密結合實際工作場景和市場動態，確保學員能夠學到最實用、最前沿的知識和技能。

■案例驅動：通過引入真實案例分析，讓學員在具體情境中理解理論知識的應用，增強學習的互動性和趣味性，同時培養學員的分析問題和解決問題的能力。

■互動教學：注重課堂的互動性，鼓勵學員提問和參與討論，通過小組討論、角色扮演等多樣化的教學方式，激發學員的思考和參與熱情，提高學習效果。

■個性化指導：了解不同學員的需求和特點，代老師能夠提供個性化的指導和建議，幫助學員根據自身情況制定合適的學習和發展計劃，實現個人職業成長和能力提升。

部分服務過的客戶：

國有銀行

工商銀行：山東分行、山西分行、云南分行、四川分行、湖北分行、烏魯木齊分行……

農業銀行：山東分行、湖南分行、安徽分行……

中國銀行：青島分行、山東分行、山西分行……

建設銀行：山東分行、黃石分行、咸寧分行、隨州分行……

郵儲銀行：安徽分行、馬鞍山分行、當涂分行、湖北分行、江西分行……

交通銀行：山東分行、西安分行、玉溪分行……

股份制/其他商業銀行：

農商行/地市行：青島農商銀行、大連農商銀行、中原銀行、中銀富登村鎮銀行……

華夏銀行：西安分行、昆明分行……

浦發銀行：青島分行……

平安銀行：青島分行、煙臺分行、威海銀行……

保險行業：華夏人壽保險昆明分公司、中銀三星人壽保險青島分公司、中銀三星人壽保險濰坊分公司、建銀建信人壽保險淄博分公司

部分授課和項目輔導照片：

建設銀行淄博分行

《銀行客戶分層分群經營與營銷實戰技巧》建設銀行威海分行

《銀行存量客戶深挖與沉睡喚醒》

郵儲銀行馬鞍山分行

《理財經理營銷技能提升》工商銀行御東支行

《網點產能提升》

交通銀行新興支行

《開門紅網點輔導》交通銀行梧州分行

《廳堂服務標桿打造項目》

工商銀行太原迎賓路支行

《服務營銷綜合能力提升項目》工商銀行車站支行

《網格化營銷項目》

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