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課程背景：

在當今競爭激烈的商業環境中，銷售團隊的管理能力成為了企業成功的關鍵因素之一。一個高效、有凝聚力的銷售團隊不僅能夠實現業績目標，還能持續推動企業的業務增長和市場擴張。然而，管理一個銷售團隊并非易事，它需要銷售管理者們具備銷售目標設定、銷售過程追蹤與監控和拿到銷售結果的能力。

本課程致力于解決銷售團隊管理中遇到的各種挑戰，如目標不一致、過程失控和結果不達標等。通過系統地講解和實操練習，本課程通過“定目標”、“追過程”和“拿結果”三個核心環節，為銷售管理者提供一套完整的銷售團隊管理框架和工具。包括如何制定合理的銷售目標、如何有效地追蹤銷售過程、以及如何最終取得良好的業績結果，從而提升整個銷售團隊的績效和競爭力。

課程收益：

理解并應用目標管理原則，確保銷售個人目標、團隊目標與組織戰略一致。

掌握銷售目標設定和拆解方法，確保團隊成員理解并認同個人和團隊目標。

分析和優化銷售全流程，利用數字化工具追蹤和管理銷售整個過程進展。

掌握多種培養和訓練銷售人員的方法，提升團隊的銷售能力。

理解結果導向的文化和機制，持續激發銷售團隊的積極性。

掌握過程和結果復盤技巧，確保管理者本人和團隊都能學習和改進。

課程對象：

各級業務管理者、銷售管理者

課程方式：

講授+互動游戲+視頻教學+案例分析+小組討論+情景模擬+實操演練

課程大綱

第一講：定目標

一、目標管理·三原則

1. 目標的重要性

2. 目標管理三層次：組織層，團隊層，個人層

3. 目標管理CRA原則

1）C：全面的 Complete

2）A：共識的 Agreement

3）R：激發人 Rousing

互動游戲：不同目標對于團隊產生不同結果

二、定業績目標·三步法

1. 制定業績目標

1）銷售目標兩張表

a《團隊目標·拆解表》

b《個人目標·計算表》

2）制定目標三誤區

誤區一：拍腦袋

誤區二：太高/太低

誤區三：無共識

3）審視目標四發問

a下屬理解嗎？

b下屬接受/認可嗎？

c下屬有多想要？

d下屬有信心嗎？

2. 溝通業績目標

1）溝通Why：利益價值

2）溝通What：確定障礙

3）溝通How：行動計劃

3. 宣講業績目標

1）宣講目標的目的：目標的承諾度

2）目標與激勵：團隊激勵與個人激勵、物質激勵與精神激勵

3）宣講目標的形式：啟動會宣講、日常性宣講

三、非業績目標·鐵三角

1. 團隊的

1）團隊人員結構

2）團隊關系氛圍

2. 員工的

1）員工能力成長

2）員工個性目標

3. 主管的

1）主管能力成長

2）主管個性目標

互動討論：你最需要的2個能力提升點

第二講：追過程

一、搞懂業務流程

1. 業務流與銷售漏斗

2. 銷售關鍵指標

3. 銷售CRM數字化

二、抓好銷售過程

1. 抓好三報：日報、周報、月報

管理工具：三張表格

2. 開好四會：早會、晚會、周會、月會

案例解析：一場阿里鐵軍·業績啟動會

視頻：《軍隊如何做戰前動員》

3. 做好五盯

1）盯新客戶開發

2）盯拜訪量

3）盯重點客戶

4）盯簽單

5）盯收款

三、過程中培養人（4個育人機制）

1. 培養銷售的理念

1）公司培養人的理念

2）銷售ask學習模型

3）銷售人才四象限

2. 培養機制一：銷售演練

1）演練的4個場景

場景一：聊天工具

場景二：電話銷售

場景三：上門銷售

場景四：其他銷售形式

2）演練的6個環節

——開場白、介紹公司與產品、挖掘需求與痛點

——處理異議、簽單、收款

3）演練4個的時機：新人培訓、晚上、陪訪中、疑難客戶

互動演練：一人扮演老板一人扮演銷售+點評

3. 培養機制二：主管陪訪

1）陪訪的3個階段

階段1：準備期

階段2：談判期

階段3：回顧期

2）銷售輔導十六字方針

3）主管陪訪的三個目的：追人、追事、拿結果

管理工具：《陪訪評估反饋表》

4. 培養機制三：師徒制

1）師徒制挑戰與重要性

2）師徒制3個保障機制：公司文化、團隊傳承、晉升掛鉤

案例解析：阿里巴巴價值【教學相長】

5. 培養機制四：分享制

1）分享對銷售的重要性

2）分享的5種常見時機

時機一：收客戶款時

時機二：新人破蛋時

時機三：破個人新高

時機四：簽大單子時

時機五：跨團隊分享

討論互動：四種育人機制中，哪種是你覺得當下應該大力倡導的，為什么？

第三講：拿結果

一、拿結果的機制與文化

1. 三個制度保障

1）銷售提成制度

2）標桿激勵制度

3）主管提成制度

2. 三種文化導向

1）結果導向

2）PK競爭文化

3）雙重考核制度

視頻：《馬云談阿里巴巴雙軌制》

二、管理者如何拿結果

1. 陪訪制度

1）陪訪的場景：日常陪訪、簽單陪訪

2）簽單陪訪三階段

a準備階段：做分析做演練

b實施階段：做示范打配合

c結束階段：做總結做打算

2. 不同客戶的陪訪策略

A類：有條件有意向

B類：有條件無意向

C類：有意向條件弱

D類：無意向無條件

案例：阿里國際站客戶分類維度與陪訪策略

3. 陪訪激勵士氣

1）身先士卒

2）永不放棄

3）同甘共苦

三、業績結果復盤

1. 復盤的意義

1）不犯重復性錯誤

2）固化成功經驗和流程

3）傳承經驗

4）知其然，知其所以然

2. 復盤5個誤區

誤區一：為了證明自己對的

誤區二：流于形式，走過場

誤區三：追究責任，開批斗會

誤區四：推卸責任，歸罪于外

誤區五：快速下結論

3. 復盤四步法

1）回顧目標

2）評估結果

3）分析原因

4）總結規律

4. 對個人復盤

1）主管給sale復盤的心法

2）復盤的步驟與發問

3）對團隊做復盤

4）給個人做復盤

5）給主管做復盤

吳老師

吳錚力老師 綜合管理實戰專家

20年企業管理實戰經驗

北京創業酵母、哈啰出行等多家企業的創始人之一

曾任：阿里巴巴 | B2B鐵軍+銷售主管

曾任：嘉興智淘網絡科技有限公司 | CEO

曾任：北京藍馬車網絡技術有限公司 | CEO

曾任：北京創業酵母 | 杭州負責人

曾任：哈啰出行 | 組織與人才發展總監

擅長領域：團隊管理、銷售管理、DISC領導力、變革領導力、打造變革型領導團隊、組織文化重塑和革新、企業文化變革……

? 在企業團隊打造上：

——依據企業現狀進行全面分析，提供定制化團隊建設管理方案，已為阿里、有贊、創業酵母等數十家知名企業打造出具備高度專業能力和團隊精神的團隊。

? 在企業人才培養上：

——通過創建多層次的培訓體系以及開展管理層發展計劃，幫助哈啰、同盾科技、大搜車等多家企業提升了員工的職業素養和團隊領導力，累計培訓10000+人。

? 在管理領域課程開發上：

——曾主導哈啰出行的新員工入職脫產項目，開發《哈啰文化價值觀》課程，并擔任主講老師，累計100+場，人數7000+人。

——曾開發出《因人而異的管理》《團隊的選用育留》《阿里巴巴銷售管理三板斧》等系列管理培訓課程，涵蓋銷售技巧、選育用留、客戶關系管理等多維度環節，累計授課50多場，培訓學員3000+人。

實戰經驗：

吳老師20年來致力于企業實戰管理領域，擅長根據企業現狀，從組織文化、管理體系、人才培育、組織培訓等角度進行全面分析，提供針對性解決方案。曾服務于阿里、哈啰出行、工貓、同盾科技、大搜車等多家企業，實現有效管理和高效培育，提高企業核心競爭力。

在組織管理層面：為哈啰、創業酵母等企業搭建起多維度組織管理體系，實現團隊穩步發展。

01-曾組建與管理阿里銷售團隊，包括團隊建設，員工激勵，建立高績效的銷售文化。設計并實施團隊銷售策略，實施精細化過程化管理，確保銷售目標達成。帶領團隊實現新簽全年總業績全國第三名，全年新簽浙江省第二名的佳績。

02-老師曾成功幫助創業酵母期與杭州地區10多家公司建立商務合作關系，并提供定制化的企業管理解決方案。實現了組織培訓和業務管理、制度體系搭建項目的交付，項目交付滿意度高達98%。

03-老師作為哈羅出行創始高管之一，參與公司從初創到大規模成長的關鍵決策。成功搭建起了績效管理、人才培養、HR政委等多套完整的體系，助力公司從50人擴展至6000人。

在人才培育層面：已成功為多家企業打造了多層次精英孵化鏈條，實現高效培育與精準輸出。

01-曾為哈羅出行創建了多層次的培訓體系和領導人才發展項目，開展了《哈啰文化價值觀》《情境領導力》《因人而異的管理》等課程，累計200+場，培訓人數8700+人次，顯著提升了員工的職業素養和團隊領導力。

02-老師曾負責同盾科技有限公司、大搜車等知名企業的團隊人才體系搭建項目的整體實施，包括人才招聘、培訓、評估等全維度環節的協調與管理，助力企業提升20%組織效能。

在人才賦能層面：已成功為多家企業打造多元化人才培育體系，提升組織效能與專業賦能。

01-老師曾為阿里巴巴國際站、阿里巴巴中文站、菜鳥等企業開展《情境領導力》《DISC領導力》等領導力系列課程，累計授課30+場，培訓學員1200+人次。

02-老師針對銷售崗位特殊性開發出多門銷售培訓課程，《因人而異的銷售管理》《銷售團隊的選用育留》《阿里巴巴銷售管理三板斧》等課程，助推多家企業的銷售業績增長30%以上。

主講課程：

《銷售團隊管理·三板斧》

《文化變革：組織轉型的力量》

《領導力：情景管理智慧》

《優勢領導力：打造變革型團隊》

《中層管理者：六個核心管理技能》

《跨部門協作：超越溝通的5個機制》

授課風格：

◆ 邏輯引領，深入淺出：吳老師能夠將復雜的知識體系進行拆解，再以清晰的脈絡呈現給學員。無論是深奧的理論還是繁瑣的案例，都能讓學員輕松跟上思路，快速掌握要點。

◆ 課堂幽默，寓教于樂：吳老師在授課過程中充滿激情，以飽滿的精神狀態和高昂的情緒感染學員，激發他們內心對知識的渴望和對學習的熱情，使學員積極主動地投入到課程中。

◆ 互動教學，激發潛能：吳老師善于與學員建立良好的溝通和互動，以平等、友善的態度傾聽學員的想法和問題，并通過巧妙的啟發式提問，引導學員自主思考，共同探索知識的奧秘。

部分服務客戶：

淘天1688、菜鳥網絡、阿里巴巴國際站、釘釘、貝殼、海馬體、獨立日，紅杏林、杭州銘師堂，愛回收，南京道群醫藥、杭州帕科科技、生科云選、安節科技、浙江飛越機電、杭州森那美、江波龍電子、北京恒潔、浙江航天信息……

部分學員評價：

周六的文化變革的課程讓我獲益匪淺，讓我意識到現在企業發展遇到的問題正是因為文化變革的問題，這些模型和工具可以更好的幫助我去和我們領導談如何在公司內部做文化變革的工作坊。

——杭州森那美人力資源部 周經理

參加這門課程是一次非常有價值的學習經歷。它不僅解決了我在銷售團隊管理中遇到的困惑，還為我提供了一套完整的管理框架。無論是定目標的策略，還是追過程的精細管理，以及拿結果的有效機制，都讓我深受啟發，期待在工作中實踐并取得出色的成果。

——生科云選 朱副總經理

周末有幸參加了吳老師有關企業文化變革的分享課，大家都是收獲滿滿。從課程的設計和講課切入角度，看的出來老師對分享內容經過了非常細致的理和整合，這也為不同行業、不同業務方向的小伙伴們提供了較為快速、便捷的信息輸入法。

——浙江飛越機電戰略專員 董經理

參加吳老師的這門課程不僅讓我明白了跨部門協作中的難點所在，還提供了一套完整的解決思路和方法。在溝通和激勵機制的學習中，我獲得了很多新的啟發，相信能夠有效地提升團隊的協作效率和工作積極性。

——獨立日創始人聯席CEO 潘總

這門課程是中層管理者的寶藏指南。無論是目標的精準設定，還是流程的優化，亦或是變革的有效推動，都講解得十分透徹。通過學習，我對自己的管理角色有了更清晰的認識，也更有信心應對工作中的各種挑戰。

——愛回收 王經理

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