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課程背景：

伴隨著經(jīng)濟(jì)周期下行，商業(yè)銀行倡導(dǎo)降本增效，原有主要靠費(fèi)用投入吸引客戶的模式已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)下的環(huán)境和條件，需要在活動主題內(nèi)容和輸出質(zhì)量上下功夫才能贏得客戶。從客戶層面，需求更多樣化、要求更高，過去千篇一律傳統(tǒng)活動已經(jīng)不足以吸引優(yōu)質(zhì)客戶。優(yōu)質(zhì)的客戶吸引不到場，到場的客戶多是貪圖小恩小惠群體，導(dǎo)致銀行活動投入產(chǎn)出比普遍比較低。

銀行很多客戶活動主題老套，形式單調(diào)，缺乏創(chuàng)新，邏輯不清，核心不對，不注意過程管控，不后續(xù)追蹤，達(dá)不到活動目的和效果，浪費(fèi)人力、物力、財力。依賴線下活動模式，缺乏線上活動的開拓嘗新精神，跟不上時代趨勢。那么，銀行該如何策劃好客戶活動呢？該注意哪些方面呢？又是如何設(shè)計活動主題？如何做好活動的管控追蹤的呢？本課程將助力銀行解決以上問題。

課程收益：

1、了解銀行客戶活動的困局和現(xiàn)狀，找出問題根源；

2、學(xué)習(xí)掌握策劃客戶活動的操作原則；

3、學(xué)習(xí)如何設(shè)計活動主題，掌握客戶活動5H標(biāo)準(zhǔn)及三價值三感受原則；

4、掌握做好客戶活動的核心六要素；

5、學(xué)習(xí)如何根據(jù)活動進(jìn)行客戶篩選、客戶邀約，掌握如何活動總結(jié)復(fù)盤；

6、掌握如何做好客戶活動管控的方法；

7、了解銀行客戶活動的主要類型和特點(diǎn)，研討實(shí)戰(zhàn)策劃開門紅客戶活動。

課程對象：

支行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等營銷人員

課程方式：

主題講授、案例分析、情景模擬、互動問答、視頻欣賞、圖片展示

課程大綱:

第一講：當(dāng)下沙龍活動的困局和現(xiàn)狀

討論：沙龍活動好不好做？有沒有效果？問題出在哪里？

一、當(dāng)下沙龍活動的困局和現(xiàn)狀

1. 客戶約不來

2. 約來她不買

3. 買了還想退

4. 再約更不來

5. 再談更不買

二、沙龍困局問題出現(xiàn)的原因

1. 活動策劃不新

1）主題不對應(yīng)客戶的真實(shí)需求、興趣點(diǎn)

2）邀約缺乏技巧

4）場地不合適

2. 邏輯不清

1）不理解沙龍背后設(shè)計的目的

2）沙龍主題與業(yè)務(wù)不對應(yīng)，無法激發(fā)客戶興趣

3. 核心不對

1）對沙龍簽單的關(guān)鍵因素認(rèn)知不清

2）活動缺乏過程管理

3）缺乏目標(biāo)管理，無跟進(jìn)無總結(jié)無后續(xù)

第二講：銀行活動如何破局

一、設(shè)計主題的四原則

1. 引流為首（客戶流量）

案例：銀行貴賓客戶專享商超購物優(yōu)惠券，1元享10斤西瓜一個

2. 產(chǎn)品為主（產(chǎn)品指標(biāo)成功率）

3. 氛圍為重（客戶粘性）

4. 趣味為輔（客戶參與度）

二、客戶活動的重要性

討論：客戶能從活動中獲得什么？

1. 三價值

1）社交價值

2）內(nèi)容價值

3）情緒價值

2. 三感受

1）獲得感

2）體驗(yàn)感

3）認(rèn)同感

三、客戶活動5H原則

討論：什么樣的活動才算成功的沙龍活動？

1. 1H高凈值——客戶

2. 2H高效率——促成

3. 3H高品質(zhì)——活動

4. 4H高產(chǎn)能——固化

5. 5H高頻次——觸達(dá)

四、活動流程三階段

1. 項(xiàng)目前階段——啟動、借力

2. 項(xiàng)目中階段

1）客戶篩選

2）微信鋪墊

3）電話邀約

4）邀請函

5）會議準(zhǔn)備

6）會議盤點(diǎn)

7）會議現(xiàn)場

3. 項(xiàng)目后階段——總結(jié)盤點(diǎn)

五、做好活動的核心六要素

——活動有主題、費(fèi)用有計劃、客群有篩選、過程有跟蹤、效果有評價

要素一：確認(rèn)主題

討論：如何確定活動主題？

1）主題確定

2）全員參與

3）明確分工

4）積極配合

要素二：客戶篩選

討論：如何篩選活動客戶？

1）劃定標(biāo)準(zhǔn)

2）系統(tǒng)提取

3）前期識別

4）解決方案

5）責(zé)任到人

要素三：客戶邀約

討論：如何做好活動的客戶邀約？

1）具體落實(shí)

2）提前溝通

3）凝造懸念

4）統(tǒng)一邀約

5）最終落實(shí)

要素四：精心運(yùn)作

1）物料準(zhǔn)備

2）會場布置

3）流程優(yōu)化

4）仔細(xì)籌劃

5）精心運(yùn)作

要素五：現(xiàn)場氛圍

1）一一陪伴

2）找關(guān)鍵人

3）記錄問題

4）找準(zhǔn)需求

5）現(xiàn)場溝通

要素六：追蹤促成

1）及時合理

2）持續(xù)服務(wù)

3）相互配合

4）增值服務(wù)

5）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

六、如何做好活動的管控？

1. 指標(biāo)設(shè)計合理化

——電話數(shù)、邀約數(shù)、微信數(shù)、轉(zhuǎn)介數(shù)、外拓場數(shù)、微沙場數(shù)

2. 目標(biāo)分解公式化

——以近3個月的網(wǎng)點(diǎn)新增戶周平均數(shù)為基數(shù)，柜員*1，理財經(jīng)理*3

3. 過程管理可視化

——動態(tài)監(jiān)測團(tuán)隊過程進(jìn)度

4. 成果反饋常態(tài)化

——每日晨會三關(guān)注個人破零、崗位保底、網(wǎng)點(diǎn)突破）

——每日夕會三對比比昨天、比目標(biāo)、比同崗）

——三詢問（問過程、問難點(diǎn)、問計劃）

——三獎勵（獎行為、獎結(jié)果、獎標(biāo)桿）

第三講：銀行活動如何選擇更合適的“類型”

一、從場地看，銀行沙龍活動類型

1. 廳堂活動

討論：廳堂微沙龍怎么做？

2. 沙龍活動

3. 社區(qū)活動

4. 場景活動

5. 公司活動

6. 線上活動

討論：如何線上活動引流？

二、從形式看，銀行活動類型

1. 室內(nèi)傳統(tǒng)類

2. DIY手工類

3. 沙盤財富類

4. 趣味創(chuàng)新類

5. 高端療愈類

6. 電子競技類

7. 戶外運(yùn)動類

8. 旅游團(tuán)建類

9. 美食享受類

10. 黨建文化類

11. 團(tuán)隊共創(chuàng)類

12. 文藝休閑類

討論：請你為2025年的開門紅策劃一場客戶活動，請說明方案要點(diǎn)。

花老師

花芳老師 私人銀行與財富管理實(shí)戰(zhàn)專家

12年金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

AFP國際金融理財師持證

銀行/會計/基金/證券/期貨從業(yè)資格持證

曾任：華夏銀行丨私行理財經(jīng)理、社區(qū)行長

曾任：智慧家辦集團(tuán)丨資產(chǎn)配置專家

曾任：中國太平保險丨高級經(jīng)理、高級講師

→客戶管理與創(chuàng)值：累計服務(wù)高凈值客戶1000+名，累計資產(chǎn)管理規(guī)模20億。

→業(yè)務(wù)拓展與創(chuàng)新：主導(dǎo)參與220家銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，50場開門紅旺季營銷項(xiàng)目的開展，輔導(dǎo)產(chǎn)銷會及宣講會200+場，助力單場產(chǎn)說會成交500萬保費(fèi)保險，單筆保費(fèi)最高達(dá)100萬。

→擅長領(lǐng)域：銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、項(xiàng)目輔導(dǎo)、保險培訓(xùn)、大客營銷、財富管理

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

花芳老師擁有12年銀行+保險營銷管理經(jīng)驗(yàn)，對高凈值客戶服務(wù)、保險金信托、家族信托等復(fù)雜金融領(lǐng)域有著深入的理解和豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，這使得她在培訓(xùn)與指導(dǎo)過程中，能夠以實(shí)際案例為支撐，深入淺出地講解專業(yè)知識，為企業(yè)制定可解決實(shí)際問題的落地性方案：

——曾深度參與郵儲銀行濟(jì)南分行私人銀行中心的建設(shè)，提出了有關(guān)客戶數(shù)據(jù)管理、客戶服務(wù)管理、客戶生命周期管理等維度的系統(tǒng)優(yōu)化建議；

成果：助力私行中心建成一個季度，新增50萬以上財富客戶3500戶，財富客戶業(yè)務(wù)指標(biāo)同期均有不同程度增長，其中財富客戶存款指標(biāo)比同期增長高達(dá)30%。

——曾深度參與山東郵儲代理金融財富管理轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，主要參與了調(diào)研階段、手冊階段、輪訓(xùn)階段、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)階段，協(xié)助打造轉(zhuǎn)型標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)，集中性大大提升了網(wǎng)點(diǎn)的支局經(jīng)理、理財經(jīng)理、柜員的理財實(shí)戰(zhàn)營銷能力；

成果：山東郵儲經(jīng)過轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)，理財、基金、保險均有大幅度增長和提升，期間新增理財規(guī)模6.6億，尤其青島、濟(jì)南、淄博、煙臺、濰坊、日照、聊城這些地區(qū)，期間理財余額比同期增長10%—40%。

——曾協(xié)助指導(dǎo)海安農(nóng)商行參與由南通市國家金融監(jiān)管總局發(fā)起的關(guān)于南通市銀行業(yè)保險業(yè)養(yǎng)老金融服務(wù)方案的大賽，定制符合海安農(nóng)商行業(yè)務(wù)特色方案，并協(xié)助海安農(nóng)商行的養(yǎng)老金融項(xiàng)目落地；

成果：助力60+家海安農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)的養(yǎng)老服務(wù)理念得以提升，目前5項(xiàng)養(yǎng)老服務(wù)金融產(chǎn)品及6項(xiàng)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投融資方案在審核研究中，10項(xiàng)適老化改造建設(shè)在推行進(jìn)行中。

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

授課企業(yè)講授課題期數(shù)

郵儲銀行煙臺分行《2024郵儲開門紅保險旺季營銷》10

《郵儲銀行大客戶開發(fā)與維護(hù)》6

《郵儲銀行理財經(jīng)理進(jìn)階提升》6

郵儲銀行河南分行《郵儲融資e貸款營銷策略》10

農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)南分行《農(nóng)業(yè)銀行客戶活動策劃》10

南通市海安農(nóng)商行《海安農(nóng)商行養(yǎng)老金融建設(shè)》10

大家保險煙臺分公司《保險金信托業(yè)務(wù)實(shí)操》5

主講課程：

《商業(yè)銀行信貸營銷》

《商業(yè)銀行活動策劃》

《商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《商業(yè)銀行養(yǎng)老金融建設(shè)》

《商業(yè)銀行財富管理與資產(chǎn)配置》

《2025商業(yè)銀行開門紅旺季營銷》

《銀行理財經(jīng)理專業(yè)投顧能力進(jìn)階》

《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及數(shù)字化營銷策略》

授課風(fēng)格：

有料——知識結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；

有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn)；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。

部分服務(wù)過的客戶：

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)南臥龍支行、農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)南經(jīng)七路支行、農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)南臥龍支行、農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)南濼源支行、農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)南歷下支行、農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)南明湖支行、農(nóng)業(yè)銀行青島分行、農(nóng)業(yè)銀行市南支行、農(nóng)業(yè)銀行青島東海西路支行等

建設(shè)銀行：建設(shè)銀行濟(jì)南分行、建設(shè)銀行濟(jì)南圣井支行、建設(shè)銀行濰坊分行、建設(shè)銀行濰坊奎文支行等

郵政儲蓄銀行：郵政儲蓄銀行煙臺福山區(qū)支行、郵政儲蓄銀行煙臺芝罘區(qū)支行、郵政儲蓄銀行煙臺自貿(mào)區(qū)支行、郵政儲蓄銀行煙臺牟平區(qū)支行、郵政儲蓄銀行煙臺龍口市支行、郵政儲蓄銀行煙臺蓬萊區(qū)支行、郵政儲蓄銀行煙臺海陽市支行、郵政儲蓄銀行煙臺萊陽市支行、郵政儲蓄銀行煙臺棲霞市支行、郵政儲蓄銀行煙臺市張星支行、郵政儲蓄銀行煙臺市開發(fā)區(qū)支行、郵政儲蓄銀行泰安分行、郵政儲蓄銀行泰安東平支行、郵政儲蓄銀行河南分行等

齊魯銀行濟(jì)南山大北路支行、齊魯銀行建設(shè)路支行、齊魯銀行濟(jì)南花園支行、齊魯銀行聊城分行、齊魯銀行聊城高唐支行等

農(nóng)商行：江蘇海安農(nóng)村商業(yè)銀行、海安農(nóng)商行新華支行、海安農(nóng)商行海安支行、海安農(nóng)商行海陵支行、海安農(nóng)商行海陽支行、海安農(nóng)商行城北支行、海安農(nóng)商行大公支行、海安農(nóng)商行丹鳳支行、海安農(nóng)商行城東支行、海安農(nóng)商行奧體支行等

地方銀行：北京銀行濟(jì)南分行、北京銀行魯能領(lǐng)秀城支行、北京銀行濟(jì)南舜耕支行、北京銀行濟(jì)南市中支行、北京銀行濟(jì)南旅游路支行等

金融企業(yè)：中國人壽保險濟(jì)南分公司、太平人壽保險濟(jì)南分公司、泰康人壽保險濟(jì)南分公司、大家人壽保險煙臺分公司等；

部分授課評價：

花芳老師授課深入淺出、幽默風(fēng)趣，關(guān)鍵一語中的，善于發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)的本質(zhì)，三言兩語就能把復(fù)雜的問題講清楚講明白，特別厲害！一看就是服務(wù)過很多大客戶，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。通過她的講解，我們行全員對于保險金信托、家族信托有了非常清晰全面的認(rèn)識，也學(xué)到了很多實(shí)操方法。我行能在開門紅保險大單頻出、甚至實(shí)現(xiàn)保險金信托零突破，完全得益于花芳老師的高屋建瓴的指導(dǎo)和敏銳的營銷策略。真的特別感謝她！特別棒的老師！

——郵儲銀行煙臺龍口支行 李行長

參加花芳老師的期交保險銷售特訓(xùn)營，真的是收獲滿滿。花芳老師講課維度比較高，不是一般的保險銷售風(fēng)格，課程特別有助于我們提升期交金額。花芳老師不僅傳授了專業(yè)知識，還注重培養(yǎng)我們的團(tuán)隊協(xié)作能力。在模擬演練中，她耐心地指導(dǎo)我們小伙伴兒，讓我們在實(shí)踐中不斷提升自己。我們團(tuán)隊的銷售業(yè)績有了特別顯著的提高，這確實(shí)很大程度要?dú)w功于花芳老師。

——大家人壽保險煙臺分公司 孫總監(jiān)

花芳老師的授課風(fēng)格生動有趣，她總能用通俗易懂的語言把復(fù)雜的金融知識講解得清晰透徹。在產(chǎn)銷會及宣講會上，她的精彩演講吸引了眾多客戶的參與，為我們的業(yè)務(wù)拓展提供了很大的幫助。她的專業(yè)素養(yǎng)和敬業(yè)精神深深地感染了我們，是我們學(xué)習(xí)的榜樣。

——太平人壽保險濟(jì)南分公司 劉總監(jiān)

非常幸運(yùn)能夠參加花芳老師的養(yǎng)老金融課程。養(yǎng)老金融對于我們南通金融業(yè)還是一片空白，都還在摸索，都很迷茫。但是花芳老師對銀行養(yǎng)老金融竟然有著非常全面而且深入的研究，而且她特別負(fù)責(zé)，提出的方案我們行領(lǐng)導(dǎo)非常滿意。在她的建議輔導(dǎo)下，我們網(wǎng)點(diǎn)的養(yǎng)老金融建設(shè)及服務(wù)水平都有了很大的提升。

——南通海安農(nóng)商行普惠部 陳總

通過花芳老師的培訓(xùn)，我不僅學(xué)到了金融知識和銷售技巧，還提升了自己的綜合素質(zhì)。她的課程讓我明白了在金融行業(yè)中，專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)意識的重要性。我會將所學(xué)知識運(yùn)用到實(shí)際工作中，為客戶提供更好的服務(wù)，也希望以后還能有機(jī)會參加花芳老師的課程。

——山東郵儲銀行泰安分行金融部 李總

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