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【課程背景】

想用相同的話術(shù)搞定所有的客戶,可能嗎?

當(dāng)然不可能!

因為不同的客戶性格迥異,有的強勢直接,有的靦腆猶豫,有的天馬行空,有的刻薄挑剔……

唯有能夠進行科學(xué)的客戶識別，讀懂客戶的性格類型，采取有針對性的銷售策略，方能使業(yè)務(wù)精英們無往而不勝！

DISC性格分析正是一款提升業(yè)務(wù)人員客戶識別能力的最佳工具。它就像是一部業(yè)務(wù)人員的內(nèi)功修煉秘籍，唯有內(nèi)功深厚，各種銷售的技法才可以威力無窮，也才可以輕松讀懂客戶的內(nèi)心，找到客戶最真實的需求，讓客戶欣然成交，并從此忠貞不渝!

【DISC簡介】

DISC性格分析,由美國心理學(xué)家威廉·馬斯頓博士提出，是一個能讓我們理解人們在不同情境下如何思考、感受與行動的簡潔、方便的工具。可以幫助學(xué)習(xí)者有效解決在工作生活中遇到的各種人際困擾，如領(lǐng)導(dǎo)力、情商修煉、職業(yè)生涯、識人用人、團隊建設(shè)、銷售客服、教育培訓(xùn)、婚戀、親子、婆媳、上下級關(guān)系等諸多領(lǐng)域。個人可以用它進行自我修煉、高效溝通、和諧人際；組織可以用它營造合作、包容與信任的氛圍，提升組織績效。

【課程收益】

1、能夠快速進行客戶識別，采取有針對性的銷售策略；

2、能夠識別自己的性格類型，在銷售中做到揚長避短；

3、能夠針對學(xué)員遇到的業(yè)務(wù)難題，現(xiàn)場建構(gòu)解決方案；

4、能夠提升管理人員知人善任的能力，提升團隊整體效能；

5、能夠讓團隊形成一種柔性溝通氛圍，提升團隊溝通效率。

【課程對象】

業(yè)務(wù)及相關(guān)人員

【課程特色】

講授+研討+實操

【課程時長】

1-2天(6小時/天)

【課程大綱】

開場：自畫像

一、揭開DISC神秘面紗

1、DISC的含義

2、DISC分類維度解析

3、性格測試

二、常見客戶類型解析

1、四種典型類型解析

2、兩種自然組合解析

3、兩種互補組合解析

4、兩種矛盾組合解析

5、一種均衡類型解析

6、三多一少組合類型解析

三、快速識別客戶的四重境界

1、望：相由心生

2、聞：言多必識

3、問：撥云見性

4、切：科學(xué)把脈

四、不同風(fēng)格客戶的駕馭術(shù)

1、駕馭不同風(fēng)格的關(guān)鍵

（1）優(yōu)劣勢分析

（2）情境分析

2、駕馭不同風(fēng)格的要點

（1）D “果斷型”駕馭術(shù)

（2）I “社交型”駕馭術(shù)

（3）S “糾結(jié)型”駕馭術(shù)

（4）C “挑剔型”駕馭術(shù)

五、不同風(fēng)格話術(shù)制定實操

即，針對具體產(chǎn)品或服務(wù)，分別研討制定出DISC不同類型客戶的話術(shù)預(yù)案。

六、業(yè)務(wù)難題解決方案建構(gòu)

1、問題聚焦

2、問題研討

3、達成共識

4、方案展示

結(jié)尾：客戶識別黃金法則

卓老師

TTT系統(tǒng)賦能架構(gòu)師 卓然

【專業(yè)資質(zhì)】

TTT培訓(xùn)技術(shù)專家

國家一級企業(yè)培訓(xùn)師

ACI注冊國際課程設(shè)計師

國家一級企業(yè)人力資源管理師

領(lǐng)導(dǎo)力性格魔方™版權(quán)課授權(quán)講師

曾任世界500強央企中鋁集團 人力資源總監(jiān)

中國人民大學(xué)卓越管理EMBA高級總裁研修班特邀講師

曾任行業(yè)領(lǐng)先投資企業(yè)亞圣投資、煙草、互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)行業(yè) 人力資源總監(jiān)

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

中鋁集團 人力資源總監(jiān)

卓然老師擁有十九年大中型企業(yè)人力資源管理及培訓(xùn)師工作經(jīng)驗，在職期間專注于組織與組織績效管理模塊的創(chuàng)建及優(yōu)化，構(gòu)建基于戰(zhàn)略與市場發(fā)展的人力資源解決實施較為完善的方案。多年中高層管理經(jīng)驗，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，集理論與實務(wù)于一身。

卓然老師憑借長期豐富的管理咨詢和授課經(jīng)驗，對企業(yè)管理的需求深入把握，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了實際而有效的幫助。目前擔(dān)任國內(nèi)多家企業(yè)及大學(xué)的外聘管理顧問，授課風(fēng)格幽默生動，能夠深入淺出，既傳授方法和工具，同時又能傳授深刻的管理思想和卓越的理念，受訓(xùn)學(xué)員高達10萬+。

【授課視頻】

卓然老師《結(jié)構(gòu)化課程設(shè)計與開發(fā)》：https://www.iqiyi.com/v_20mtaizp644.html

【主講課程】

TTT培訓(xùn)技術(shù)系列：

《CTTT-促動式培訓(xùn)師培養(yǎng)實戰(zhàn)訓(xùn)練營》3-5天

《培訓(xùn)師精湛課程開發(fā)十項修煉》2-3天

《培訓(xùn)師精彩課堂呈現(xiàn)八項修煉》2天

《結(jié)構(gòu)化課程設(shè)計與開發(fā)》1-2天

《結(jié)構(gòu)化PPT制作技巧》1-2天

《基于崗位經(jīng)驗內(nèi)化的培訓(xùn)師培養(yǎng)》4-6天

結(jié)構(gòu)化思維系列：

《金字塔原理（結(jié)構(gòu)化思維）》1-2天

《結(jié)構(gòu)化演說與表達》1-2天

《結(jié)構(gòu)化思維與高效匯報》1-2天

《結(jié)構(gòu)化問題分析與解決》1-2天

性格分析系列：

《領(lǐng)導(dǎo)力性格魔方™》2天

《DISC性格領(lǐng)導(dǎo)力》2-3天

《DISC慧眼識人術(shù)》1-2天

《DISC客戶識別術(shù)》1-2天

《DISC高情商溝通力》1-2天

《FPA性格色彩學(xué)》1-2天

【授課特點】

1、邏輯嚴謹，課程講授有清晰的邏輯主線，課程設(shè)計環(huán)環(huán)相扣，無論是多長時間的課程，都會給學(xué)習(xí)者一個完整的邏輯閉環(huán)，讓學(xué)習(xí)者不僅可以學(xué)到、做到，還可以融會貫通。

2、注重實操，遵循以學(xué)習(xí)者為中心的建構(gòu)主義教學(xué)理念，圍繞學(xué)習(xí)者在工作中存在的實際問題，充分運用翻轉(zhuǎn)課堂、行動學(xué)習(xí)、經(jīng)驗萃取等各種培訓(xùn)技術(shù)，通過實操讓學(xué)習(xí)者現(xiàn)場產(chǎn)出學(xué)習(xí)成果。

3、親和力強，典型謙恭溫和、風(fēng)度翩翩、全心全意、穩(wěn)重冷靜、誨人不惓、如沐春風(fēng)的風(fēng)格，主張學(xué)習(xí)者隨時打斷、隨時提問，回答問題耐心細致、毫無保留，總是提供超出學(xué)習(xí)者預(yù)期的學(xué)習(xí)資料。

【部分授課記錄】

人大EMBA 《金字塔原理》 內(nèi)訓(xùn)課1天

中國鋁業(yè)公司 《精湛課程開發(fā)十項修煉》 內(nèi)訓(xùn)課2天

中海油集團 《TTT精湛課程開發(fā)》 內(nèi)訓(xùn)課3天

國家電網(wǎng) 《TTT精彩課堂呈現(xiàn)》 內(nèi)訓(xùn)課2天

平安金服 《DISC性格分析》 內(nèi)訓(xùn)課1天

寶鋼集團 《結(jié)構(gòu)化PPT制作》 內(nèi)訓(xùn)課2天

首鋼集團 《金字塔原理》 內(nèi)訓(xùn)課1天

智聯(lián)招聘 《TTT精彩課堂呈現(xiàn)》 內(nèi)訓(xùn)課2天

馬應(yīng)龍藥業(yè) 《精湛課程開發(fā)十項修煉》 內(nèi)訓(xùn)課2天

清江電力 《結(jié)構(gòu)化PPT制作》 內(nèi)訓(xùn)課2天

良品鋪子 《TTT精湛課程開發(fā)》 內(nèi)訓(xùn)課3天

北京京太教育 《內(nèi)訓(xùn)師特訓(xùn)營》 內(nèi)訓(xùn)課3天

北京好視力集團 《CTTT實戰(zhàn)訓(xùn)練營》 內(nèi)訓(xùn)課3天

中鎢高新股份 《DISC性格分析》 內(nèi)訓(xùn)課1天

普元金融 《金字塔原理》 內(nèi)訓(xùn)課1天

交通銀行 《思維導(dǎo)圖》 內(nèi)訓(xùn)課1天

河南省農(nóng)信社 《結(jié)構(gòu)化PPT制作》 內(nèi)訓(xùn)課2天

山東源泰物業(yè) 《CTTT實戰(zhàn)訓(xùn)練營》 內(nèi)訓(xùn)課3天

綠都物業(yè) 《金字塔原理》 內(nèi)訓(xùn)課1天

綠城服務(wù) 《CTTT實戰(zhàn)訓(xùn)練營》 內(nèi)訓(xùn)課3天

華蘭生物 《結(jié)構(gòu)化課程設(shè)計與開發(fā)》 內(nèi)訓(xùn)課1天

金丹科技 《結(jié)構(gòu)化PPT制作》 內(nèi)訓(xùn)課2天

開普檢測 《精湛課程開發(fā)十項修煉》 內(nèi)訓(xùn)課2天

米多奇食品 《DISC性格分析》 內(nèi)訓(xùn)課1天

河南鴻泰物流 《金字塔原理》 內(nèi)訓(xùn)課1天

唐山商業(yè)聯(lián)合會 《結(jié)構(gòu)化PPT制作》 內(nèi)訓(xùn)課2天

正遠藥業(yè)商學(xué) 《超級藥店培訓(xùn)師五項修煉》 內(nèi)訓(xùn)課1天

河南省兒童醫(yī)院 《結(jié)構(gòu)化PPT制作》 內(nèi)訓(xùn)課2天

【部分服務(wù)客戶】

人大EMBA、中國鋁業(yè)公司、中海油集團、國家電網(wǎng)、平安金服、寶鋼集團、首鋼集團、智聯(lián)招聘、馬應(yīng)龍藥業(yè)、清江電力、良品鋪子、北京京太教育、北京好視力集團、中鎢高新股份、普元金融、交通銀行、河南省農(nóng)信社、山東源泰物業(yè)、綠都物業(yè)、綠城服務(wù)、華蘭生物、金丹科技、開普檢測、米多奇食品、河南鴻泰物流、唐山商業(yè)聯(lián)合會、正遠藥業(yè)商學(xué)院、河南省兒童醫(yī)院、國網(wǎng)江蘇電力、浙江電力、內(nèi)蒙電力、蒙東電力、陜西電力、河北電力、中國農(nóng)業(yè)銀行、四川中行、河南中行、內(nèi)蒙中行、天津中行、陜西中行、福建中行、中國移動通信學(xué)院、中國移動物聯(lián)網(wǎng)、廣東移動、黑龍江移動、四川移動、一汽集團、一汽股份、一汽轎車、一汽四環(huán)、東風(fēng)集團、江西中煙、廣東中煙、貴陽卷煙廠、南昌卷煙廠、惠州卷煙廠、清華大學(xué)繼教學(xué)院、西安交大管理學(xué)院、西南交大EMBA管理中心、南昌大學(xué)EMBA管理中心、云南大學(xué)EMBA管理中心、施華洛世奇、羅氏制藥、惠氏白宮、三星電子、深圳華為、深圳中興等。

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