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培訓對象：

一線渠道人員

培訓目標：

了解社會渠道發展態勢，并導入社會渠道一體化管理思維，明確代理商一體化維系策略；

了解渠道代理商期望，提升與代理商的溝通與引導能力，了解培訓代理商必備的知識，掌握業務指導溝通方法；提升渠道經理溝通與維系技巧，加強對代理商的關懷。

課程大綱

一、渠道一體化管理基本功

1：新形勢下競爭態勢下社會渠道的發展趨勢及概況

趨勢一：渠道擴展轉向結構化和效益提升

趨勢二：優質渠道的掌控成為重點和難點

趨勢三：社會渠道盈利模式持續轉型

2：塑造渠道經理走訪執行力

渠道走訪前的六大準備工作

配套資料的準備（我們應該帶什么）

知識準備（此次走訪我們需要掌握的業務知識）

數據準備（近階段代銷點營銷與忠誠度考核數據）

走訪目的的準備（我們去做什么,代理商應該做什么）

突發事件的準備（去了可能會有哪些情況發生）

流程準備與側重點的準備（我們要先做什么再做什么）

渠道經理現場走訪流程

日常規范管理

政策宣傳

業務知識傳達

績效業務指導

培訓輔導

宣傳策劃

沉淀：走訪工作自查表

3：塑造渠道經理五五三門店督導執行力

五督

看庫存

看完成

看技能

看展陳

看提成

五導

主動觸點引導

資費透明引導

流量應用引導

十分滿意引導

信息安全引導

三掌握

競爭信息

渠道心態

政策執行

4：代理商一體化維系策略

人——溝通

處理問題、解決問題

幫助代理商解讀政策、出謀劃策

產品——盈利

幫助代理商做好渠道轉型工作

終端供貨服務

終端宣傳語營銷策略

激勵政策——分級管理

分層分級匹配

差異化管理

客情維護——打好感情牌

渠道經銷商雙贏的關系維系

強化準入準出

加大激勵措施

整體運營效率提升

二、渠道代理商溝通引導技巧

1：渠道代理商期望解讀

溝通方面——主動、熱情、高效

號卡管理方面——及時、高效

渠道政策與激勵方面——穩定、價值

渠道其他重要需求

營銷政策傳達

相關知識培訓

宣傳品提供及時

2：渠道代理商溝通與引導

進店溝通五步法

案例法

利誘法

寒暄法

亮牌法

比較法

鎖定門店老板的需求

傾聽技巧：聽懂對方的話外音

開放問題：引導他多說

封閉問題：鎖定他的需求

需求分析：明確渠道代理商期望

引導他自己下結論

澄清：當不了解他的意思時

重復：當明白他的意思時

引申：把話題從一個點引申到另外的點

概括：和他一起總結概括

3：代理商輔導方法

利用政策——分解與落實銷售任務

社會渠道有效培訓與指導

培訓代理商必須具備的業務知識

渠道業主（企業文化、經營理念、經營管理、店面營銷、客戶營銷）

渠道營業人員（企業文化、客戶營銷、銷售技巧、業務知識）

培訓指導時應注意的五個問題

消除代理商借口的策略

提出要求的三個前提

提出要求應掌握的四個“必須”

現場業務指導

WHAT——是什么？功能和作用？

BENIFI——對你的好處是什么？價格、利潤

HOW TO SELL——如何銷售？目標客戶、推銷方法

HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結怎么做

管理方法

打印話術下發

示范話術應用

話術與實地監督檢查

消除異議

消除代理商借口的策略

代理商常見借口解析

代理商異議處理話術

4：不同渠道門店的輔導技巧

夫妻店

店面規范化——店面環境整改、終端陳列、服務規范化

提升銷售技巧

一人店

門店布局科學——店面環境整改、終端陳列

培養科學管理方法

提升銷售技巧

甩手掌柜

鼓勵與施壓

培養科學管理方法

提升銷售技巧

三、渠道代理商關系維系

1：客戶管理與關系維系

客戶的價值分析

客戶構成分析

客戶與本公司的交易業績分析

客戶的維護與管理

建立良好的溝通機制

售后服務管理

2：對渠道代理商關系的主運經營

有計劃的推進關系

建立關系

取得好感

贏得信任

形成依賴

規劃情感關系推進的線路圖，和日常服務工作結合起來

有意識的獲取好感

主題：讓每一次見面令人期待

贊美：讓每一次的交談愉悅

聆聽：令每一次傾訴暢快

主動的拉近關系

主動親近關系

深度挖掘關系

積極活動關系

3：“客戶”關懷——培養代理商聯盟感情

想他所想急他所急

提供經營思路建議

協助與教給商家具體方法處理抱怨與投訴

培訓指導

政策的落實與貫徹

協助協調社會關系

承諾無悔

資源支持

情感帳戶

楊老師

資深講師 資深顧問

培訓宗旨：給學員帶來實實在在的價值

職業資歷:

中國移動10年全國培訓戰略合作講師

美國AITA認證PTT國際職業培訓師

香港人力資源中心認證講師

曾任摩托羅拉華東區高級營銷代表

11年管理及營銷工作經歷

12年職業講師培訓經歷

培訓特點：

專注于十多年的通信行業職業培訓，積累了豐富的培訓實戰經驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產生體驗。并將理論與實戰、認知與實踐相結合，引用國際行動學習[AL（行動學習）=P（系統化知識）+Q（提出問題的洞察力）+R（反思）+A（行動）]法其融會中西、寓教于樂、直指人心。課程內容實用，培訓中注重提煉總結學習成果，并導入課后學習成果的轉化流程，授課中引人入勝的授課風格！以實戰，實操，實用的培訓特點深受客戶的歡迎和好評。

培訓及咨詢過的客戶：

廣東移動，江蘇移動，浙江移動，華為公司 中興通信 聯想集團 TCL通訊公司湖南移動，廣西移動，，山西移動，陜西移動，福建移動，內蒙移動，深圳移動 惠州移動 茂名移動 上海浦發銀行 招商銀行 重慶郵儲 山東農業銀行湖南電信 ,惠州移動,茂名移動,汕頭移動, 浙江移動,福建移動,湖南移動,黑龍江移動,江蘇移動,浙江電信, , 河南聯通，寧波聯通，河北聯通，吉林移動,鄭州移動,保定移動,黑龍江移動、佳木斯移動、齊齊哈爾移動；河北移動客服務素質提升、河南移動等十多家移動公司；溫州電信，，招商銀行，廣西建行，平安銀行,溫州移動，長城計算機,河北移動,內江移動,山東移動,江蘇電信，浙江電信，山西電信，廣東電信, 南方電網, 崇左供電局,

主講課程：

《物聯網業務發展規劃與營銷策略》

《物聯網商業應用與業務創新》

《人工智能發展形勢與商業應用》

《云時代企業上云及云計算應用培訓》

《新形勢下創新業務管理》

《王牌產品經理專業技能提升培訓》

《新形勢下移動家庭寬帶融合業務一體化營銷》

《政企客戶經理專業營銷能力提升》

《渠道人員智能終端營銷能力提升培訓》

《新形勢下渠道主管業務能力提升培訓》

《優秀產品經理工作技能提升培訓》

《政企客戶經理綜合技能提升》培訓

《新型勢下移動家庭寬帶融合業務一體化營銷培訓大綱》

《代理商店面經營與終端銷能力提升培訓》

《客戶保有與存量客戶經營》

《終端與流量產品體驗營銷工作坊》

《大客戶精準營銷技能提升培訓》

近期培訓咨詢過的客戶及內容：

1、惠州移動《物聯網業務發展規劃與營銷創新》

2、廣州電信《物聯網云計算大數據業務發展培訓》

3、茂名移動《新形勢下物聯網業務市場拓展》

4、大同移動《移動業務互聯網營銷培訓》

5、廣州電信《互聯網+背景下基于大數據電信增值業務及物聯網發展》

6、江蘇移動《大連接戰略背景下的云計算大數據物聯網發展策略》

4、浙江移動《家庭智能產品營銷能力提升》

5、四川南充移動《渠道經理營銷管理能力提升》

6、江蘇移動《新形勢下移動家庭寬帶融合業務營銷技巧培訓大綱》

7、武漢移動《區域化營銷活動組織與策劃》

8、玉溪移動《政企客戶經理新業務營銷能力提升培訓》

9、西藏電信《融合寬帶及智慧家庭運營能力提升訓》

11、大同移動《移動業務互聯網營銷培訓》

12.廣州電信《互聯網+背景下基于大數據電信增值業務及物聯網發展》

13.重慶移動《存量客戶保有與價值提升培訓》

14、浙江電信溫營銷經理隊伍建設項目咨詢輔導

15．鹽城電信手機營銷標桿營業廳建設咨詢項目

16. 武漢電信《寬帶融合業務營銷技能提升培訓》

17.長沙移動《移動互聯網背景下客戶經理新營銷之道》

18.安徽電信《政企客戶主任政企業務運營管理培訓》

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