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【課程背景】

1、在5G生態(tài)下，縣域市場和縣公司由過往的業(yè)績執(zhí)行單元，轉(zhuǎn)型為自主經(jīng)營運籌的經(jīng)營責任單元，經(jīng)營模式和定位發(fā)生了根本變化

2、新技術(shù)迅猛發(fā)展，千行百業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為可能，智能時代即將開啟。ToB業(yè)務(wù)是運營商的新藍海。縣區(qū)作為政企業(yè)務(wù)的基本單元，需要快速響應(yīng)省公司、地市要求，積極完成從ToC到ToB的打法轉(zhuǎn)變，對縣區(qū)總經(jīng)理提出新的要求。ToB業(yè)務(wù)的打法與ToC有著根本性的差異，如何認識和理解本區(qū)域的政企市場、如何深入洞察客戶與競爭，如何基于自身優(yōu)勢做好自身市場分析和價值定位，開展客戶選擇、客戶引導(dǎo)，如何識別高價值的商機？是每個縣區(qū)公司必須要面對的問題。也是縣區(qū)總經(jīng)理需要快速形成和提升的新的核心能力

3、縣公司總經(jīng)理由過往的PKI指標執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)椋阂钥h域市場為陣地和綜合經(jīng)營責任營銷責任的綜合運籌者。

4、本課程專門針對縣公司總經(jīng)理由過往的業(yè)績執(zhí)行者，驅(qū)動者，轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合經(jīng)營運籌者轉(zhuǎn)型的場景化綜合管理運營能力的實操訓(xùn)練課程。

【培訓(xùn)對象】

1、縣域市場縣公司總經(jīng)理

2、其他四部主任

【課程目標】

1、理解ToB市場洞察的業(yè)務(wù)價值、目的和意義

2、理解縣區(qū)公司在市場洞察中的側(cè)重點

3、掌握縣區(qū)市場洞察的四招實戰(zhàn)方法：一圖、一問、一表、一會

4、通過實戰(zhàn)研討加深自身對核心內(nèi)容的理解和應(yīng)用，提高應(yīng)用技能

【課程大綱】

1、縣域市場、縣公司5G生態(tài)下轉(zhuǎn)型?能力再造（一圖）

1.1運營商從Toc到Tob業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變

1.2縣區(qū)市場洞察的落腳點

1.3 縣區(qū)ToB市場洞察的常見問題2縣區(qū)市場洞察一圖：縣區(qū)概覽圖

1.4研討：5G生態(tài)下，營縣域市場、縣公司轉(zhuǎn)型有哪些變化，擔當哪些責任？

1.5總結(jié)：縣公司在公司中的綜合經(jīng)營責任

1.6研討：在新模式下，營業(yè)廳主任有哪些職責、角色和能力變化和轉(zhuǎn)型？

1.7總結(jié)歸納：角色轉(zhuǎn)變--公司戰(zhàn)略知道約束下自主運籌者

2.勾勒縣區(qū)政企市場的整體情況（一問）

2.1政府機關(guān)內(nèi)部解密

政府機關(guān)基本特點

政府信息化發(fā)展現(xiàn)狀

政府信息化發(fā)展存在的問題

政府信息化主力軍：智慧城市、雪亮工程、環(huán)保監(jiān)督、海綿城市、城市管理

——案例分析：智慧城市（智慧政務(wù)）應(yīng)用情況分析

2.2交通物流行業(yè)內(nèi)部解密

物流行業(yè)基本特點

物流行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀

物流信息化的五大瓶頸

——案例分析：颶風物流企業(yè)上云案例分析

2.3金融行業(yè)內(nèi)部解密

金融行業(yè)基本特點

金融行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀及思路

——案例分析：洛陽農(nóng)村商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求分析

2.4教育行業(yè)內(nèi)部解密

教育行業(yè)基本特點

教育行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀

教育行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)

——案例分析：衡水中學(xué)信息化案例分析

2.5醫(yī)療行業(yè)內(nèi)部解密

醫(yī)療行業(yè)基本特點

醫(yī)療行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀

醫(yī)療行業(yè)信息化未來發(fā)展重點

——案例分析：國家醫(yī)療政策及鎮(zhèn)江醫(yī)療鏡像云需求分析

2.6零售行業(yè)內(nèi)部解密

零售行業(yè)基本特點

零售行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀

零售行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)

——案例分析：吉利汽車4S店的三大需求是什么

——案例分析：村口的小賣部也有信息化需求嗎？

2.7制造行業(yè)內(nèi)部解密

制造行業(yè)基本特點

制造行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀

制造行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)

——案例分析：中小制造企業(yè)的信息化（紡織、眼鏡）

——頭腦風暴：信息化如何助力鐵塔行業(yè)升級改造

2.8 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)部解密

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本特點

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)

——案例分析：游戲行業(yè)信息化需求

2.9演練：

結(jié)合自身情況，輸出本縣區(qū)概覽圖

縣區(qū)市場洞察一問：標桿和領(lǐng)先性在哪

3.尋找標桿縣區(qū)

3.2找到銷售的風口——看價值轉(zhuǎn)移趨勢

了解政策要求，分析行業(yè)現(xiàn)狀，挖掘客戶需求

不同行業(yè)價值鏈深入探討

如何從客戶的顧慮得到客戶需求

客戶不同層次需求的差異化分析

影響集團客戶購買需求的因素

3.3案例分析

好鄰居、凱源連鎖超市企業(yè)上云實踐案例

吉利汽車4S店企業(yè)上云及物聯(lián)網(wǎng)實踐案例

某市眼科專門醫(yī)院上云實踐案例

某省農(nóng)業(yè)銀行企業(yè)上云及大數(shù)據(jù)案例

颶風物流企業(yè)上云實踐案例

某影樓上云實踐案例

3.4思考：我負責縣區(qū)的標桿是誰？本縣區(qū)的特色和領(lǐng)先性在哪？

4.縣區(qū)市場洞察：客戶數(shù)據(jù)表（一表）

4.1中小企業(yè)、連鎖店

決策快，營銷容易，易出單，但潛力小，一般是 2-8 核云主機居多 。有SaaS小程序出單可能性。

4.2政企客戶

政府部門決策長，營銷靠客情關(guān)系以及時間窗口，出單慢，但有機會會出大單

4.3新興互聯(lián)網(wǎng)公司

懂技術(shù)，決策快，出單易，而且容易出大單，但是很多已經(jīng)在用云業(yè)務(wù)，營銷一定要快

4.4 各種金融行業(yè)上云難

需要持續(xù)挖掘 ，如果本地有IT部門，則可能有小程序、公眾號托管的需求

4.5各類型連鎖行業(yè)

證券營業(yè)廳，教育行業(yè)，交警駕照考試部門，學(xué)校計算機房，房產(chǎn)中介：有機會出云桌面，有機會可以去摸摸底

4.6支招：政企客戶那么多，怎么跑得過來

4.7演練2：客戶數(shù)據(jù)收集

5.縣區(qū)市場洞察：市場洞察專題會（一會）

5.1結(jié)合客戶對象進行產(chǎn)品包裝

5.2將各種應(yīng)用與客戶需求倒推設(shè)計

5.3結(jié)合客戶工作場景進行包裝

5.4結(jié)合客戶企業(yè)運營實際情況，提前做好產(chǎn)品包裝

5.5成功案例分享及各行業(yè)上云營銷話術(shù)設(shè)計--不說“外行話”，成為行業(yè)顧問

6.信息收集---政企務(wù)銷售五步法

6.1一探線控

寬帶（線）：用了什么寬帶？用來做什么？跑的是什么數(shù)據(jù)？

監(jiān)控（控）：店里用不用監(jiān)控，幾個攝像頭？監(jiān)控需要留多久？

應(yīng)用：有哪些系統(tǒng)？有哪些應(yīng)用？自主開發(fā)還是第三方開發(fā)？誰在維護？

6.2二問現(xiàn)狀

問服務(wù)：我們的網(wǎng)速如何，有什么問題？

問存儲：目前有那些數(shù)據(jù)，存在哪里，怎么存的，要存多久？

6.3三挖需求

下一步信息化發(fā)展計劃

互聯(lián)網(wǎng)+、政府要求、企業(yè)發(fā)展、網(wǎng)站、智能化等

6.4四引業(yè)務(wù)

案例：相關(guān)行業(yè)的案例，講好處

政策：免費體驗，先用再說

優(yōu)惠：寬帶、手機使用我們的，所以政企業(yè)務(wù)可以享受的優(yōu)惠價，或者其他服務(wù)商提供的價錢的基礎(chǔ)上我們能給的優(yōu)惠

6.5估預(yù)算

費用：每年設(shè)備更新維護費多少？人工成本多少？今年預(yù)算多少？幾年折舊？

7.課程總結(jié)：復(fù)盤與管理決策精準化

張老師

張老師擁有十多年企業(yè)管理經(jīng)驗。涉及制造、電子、日化、IT、耐用消費品的電商、電渠管理咨詢，經(jīng)歷了電商、電渠的產(chǎn)品開發(fā)、采購、市場營銷、人力資源等不同管理崗位的工作，深諳企業(yè)電商運營及企業(yè)發(fā)展對各級管理者的要求及任職資格，在管理技能提升、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展、員工職業(yè)化塑造、團隊建設(shè)、培訓(xùn)運營等方面有著非常豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾運營管理咨詢公司，長期深入接觸大量企業(yè)經(jīng)典案例，幫助企業(yè)切實解決管理困惑，輔導(dǎo)企業(yè)健康快速成長，是一位真正知行合一的實戰(zhàn)管理專家。

張老師對企業(yè)管理、運營商企業(yè)經(jīng)營分析，客戶服務(wù)、品牌管理、企業(yè)文化等具有良好的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗；不僅具有深厚的理論知識，而且具備豐富的實踐操作能力；注重對企業(yè)管理問題的分析和解決、講求實效性和適用性。

具有深厚的中華文化底蘊，同時對西方的管理體系也有深入的研究，在對比與分析的過程中，結(jié)合古今中外的經(jīng)營、管理案例引導(dǎo)學(xué)員進入深層的體會、思考，得到快速的提升發(fā)展。

案例分析 模擬演練 游戲?qū)?/p>

理論講解 視頻輔助 故事調(diào)節(jié)

?根據(jù)企業(yè)電商、電渠銷售的特點，從電商的銷售團隊管理、專業(yè)銷售技能、基本銷售技巧三個層面搭建全面的課程體系；

?所有課程全部以自身實踐出發(fā)，以實踐為基礎(chǔ)，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，提供方法，即學(xué)即用”的授課風格；

?通過系統(tǒng)化的知識結(jié)構(gòu)，大量實戰(zhàn)案例及在實操過程中遇到的問題進行講授、訓(xùn)練，注重課后的跟蹤指導(dǎo)，使學(xué)員能做到學(xué)以致用；在授課過程中，思路清晰，邏輯性強，條理注重。

以互動、情景式授課見長，注重聽課人員的感悟及參與，授課風格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強，通過各種實際案例及管理游戲等方式充分調(diào)動學(xué)生們的學(xué)習熱情。

通俗：由于了解多個行業(yè)電商運作流程，從不講學(xué)生聽不懂的術(shù)語

嚴謹：咨詢?nèi)说奶刭|(zhì)，雖要標準化，但不呆板

幽默：課堂上見

給知識——培訓(xùn)師經(jīng)驗、積累、理論和行業(yè)底蘊。

給系統(tǒng)——幫助學(xué)生整理思路，用架構(gòu)串聯(lián)經(jīng)驗。

給體驗——課后學(xué)習反饋、跟蹤、共享。

云網(wǎng)融合實訓(xùn)類課程移動電信聯(lián)通

政企客戶經(jīng)理能力提升及營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營(移動版）政企客戶經(jīng)理能力提升及營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營(電信版）聚勢創(chuàng)新 云啟未來——政企創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷能力提升實訓(xùn)營(聯(lián)通版）

5G業(yè)務(wù)能力提升類5G賣點及營銷策劃-經(jīng)理人員

5G賣點及營銷策劃（4升5)--一線營銷人員

數(shù)字化轉(zhuǎn)型類中國移動-連接+算力+能力培訓(xùn)大綱

5G+AI+云網(wǎng)融合下的運營商轉(zhuǎn)型變革

賦能--電信云改數(shù)轉(zhuǎn)及運營商數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路

政企能力提升類物聯(lián)網(wǎng)在新零售中的應(yīng)用（運營商政企客戶經(jīng)理）

創(chuàng)新產(chǎn)品行業(yè)市場應(yīng)用知識與商業(yè)應(yīng)用案例

新媒體及線上營銷類贏在新媒體思維：品牌、內(nèi)容、傳播以及管理的革命

互聯(lián)網(wǎng)電視中國移動互聯(lián)網(wǎng)電視內(nèi)容智慧運營培訓(xùn)

新零售行業(yè)重構(gòu)：顛覆傳統(tǒng)家電經(jīng)銷，新零售創(chuàng)業(yè)、營銷與管理能力提升培訓(xùn)

汽車行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型汽車行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路----全球芯片短缺凸顯 汽車業(yè)發(fā)展如何“破局”

河南聯(lián)通電子渠道新營銷模式培訓(xùn)上海移動政企客戶物聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)營銷培訓(xùn)

山西移動三級經(jīng)理轉(zhuǎn)型期縣域一體化培訓(xùn)

安徽移動企業(yè)上云實戰(zhàn)營銷輔導(dǎo)

安徽移動政企客戶新零售用戶營銷培訓(xùn)

內(nèi)蒙古聯(lián)通：聚勢創(chuàng)新 云啟未來——政企創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷能力提升實訓(xùn)

內(nèi)蒙古移動5G賣點及營銷策劃

西藏聯(lián)通政企客戶經(jīng)理能力提升及營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練

西藏電信政企客戶經(jīng)理能力提升及營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練

北京電信云改數(shù)轉(zhuǎn)培訓(xùn)

上海電信云改數(shù)轉(zhuǎn)能力提升

青海移動DICT解決方案實訓(xùn)

黑龍江移動互聯(lián)網(wǎng)電視智慧運營

奔馳公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型

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