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課程收益：

通過大量銀行真實案例解析，明確內訓師在網點營銷轉型中的價值和職責；

網點營銷轉型的背景下，內訓師在網點轉型推動中鎖必需的輔導技巧和方法；

基于網點需求下，內訓師的課程開發(fā)能力得到提升；

內訓師的課程講授與一對一專項輔導能力得到提升和優(yōu)化；

課程大綱：

第一部分 營銷轉型背景下內訓師的自我認知

破冰暖場、建立學習團隊

互動討論：您平時是如何輔導孩子學習的？

一、教育、訓練與培訓的區(qū)別？

二、內訓師教學勝任標準

1、一中心、兩交流、三步曲、四步驟、五環(huán)節(jié)

2、需求分析、目標制定、制作教材、實施教材、效果評估

三、培訓師有效性4大要求

四、成人培訓的內容

1、成年人的學習特點

2、成年人培訓的獨特方式與要點

五、內訓師應該設計什么樣的課程？

1、以問題為導向，以學員為中心

2、通過培訓解決績效問題

六、訓練進程推進模型

（1）開場四任務

（2）課程單元講解

（3）勾起學習興趣的時機

（4）深度理解講方法

（5）刻意練習長本領

（6）回顧反思查收獲

七、“兩轉合一”背景下的內訓師角色認知

1.“兩轉合一”轉的到底是什么？

2.網點“兩轉合一”推進要點；

3.內訓師網點推進職責

1）思維理念的傳導，思維決定行為，行為決定結果；

2）網點各崗位職責清分

網點主任（職業(yè)經理人）崗職責清分及關鍵行為標準

內勤行長（柜內管家）崗職責清分及關鍵行為標準

大堂經理（尋寶先鋒）崗職責清分及關鍵行為標準

客戶經理（營銷精英）崗職責清分及關鍵行為標準

柜面經理（營銷助手）崗職責清分及關鍵行為標準

3）網點各崗位營銷技能輔導

數字化工具的應用；

管戶提質落地；

勞動組合優(yōu)化實踐；

網點客群營銷執(zhí)行；

各崗位營銷技能結構梳理。

第二部分 網點需求分析及課程開發(fā)

一、網點需求分析要點

網點客戶結構梳理分析；

網點客群經營策略分析；

網點各崗位人員營銷短板分析。

二、如何說讓網點人員接受：人際溝通的技巧

1、挖掘學員心理需求

2、溝通主要原則

3、溝通主要障礙（傳遞方、傳遞管道、接受方）

4、無往不勝的說法

5、察覺非語言的信息

三、基于網點需求的課程開發(fā)

1、網點需求分類匯總分析方法；

2、基于網點需求的員工能力缺失判斷；

3、課程開發(fā)的流程與講授實操

（1）課程結構的搭建

（2）課程案例的講解

（3）演練環(huán)節(jié)的設計

（4）課程講授技巧訓練

4、現(xiàn)場課程開發(fā)訓練輔導

第三部分 各崗位的轉型技能推動要點

一、網點管戶提質輔導要點

重點一：人力優(yōu)化——持續(xù)的勞動組合優(yōu)化

1.勞動組合優(yōu)化的目的；

2.網點勞動組合優(yōu)化的案例講解；

3.網點勞動組合優(yōu)化的落地實操。

重點二：管戶動作優(yōu)化——構建標準管戶流程

1.網點客戶數據的分析

2.因人而異分配客戶，客戶分配原則和標準

3.明確人員管戶流程與責任

重點三：管戶機制——無機制，不持續(xù)

1.每日管戶動作標準解讀；

2.每日管戶動作的機制并宣導；

3.管戶考核機制設置要點。

二、網點各崗位輔導要點

要點一：高效電訪

1.電話營銷及邀約輔導重點

2.各類場景的電話話術結構分析

3.電話話術演練通關

要點二：面談KYC的實戰(zhàn)

1.深度kyc和spin技巧解讀；

2.不同客群金融需求分析；

3.資產配置及產品組合營銷策略與技巧

1）客戶的基金/保險需求挖掘及配置話術

3）基金/保險營銷中的異議處理

4.資產配置面談路徑圖解析

要點三：精耕細作——存量私域客戶的線上經營

1、微信經營的三大要點

2、以客戶轉化為目的——經營朋友圈

1）內容發(fā)布技巧

2）點評技巧

3、升級版的微信視頻號

1）視頻號的三大價值點

2）如何快速的制作視頻 1）傻瓜軟件的使用 2）基礎設備的準備 3）主題的選擇 4）文案的設計

5.微信群經營

要點四：網點沙龍組織與講授能力鍛造

1.主題沙龍的設計與準備

2.主題沙龍的執(zhí)行與跟進

3.沙龍核心能力訓練提升

要點五：各崗位技巧輔導要點

1.大堂經理營銷輔導關鍵點

大堂經理服務營銷七部曲；

大堂經理現(xiàn)場管理要點；

大堂經理廳堂營銷實戰(zhàn)技能：客戶識別-建立信任-需求挖掘-產品介紹-異議處理-交易促成

2.柜面經理營銷輔導關鍵點

柜面客戶識別與營銷視覺設計；

柜面精準化營銷實戰(zhàn)技巧：

柜面營銷技巧；

FABE產品總結話術；

三句半營銷話術；

柜面異議處理；

柜面聯(lián)動營銷；

各場景營銷實戰(zhàn)演練

3.客戶經理營銷輔導關鍵點

深度kyc和spin技巧解讀；

不同客群金融需求深度分析與應用；

價值客戶的復雜產品營銷策略與技巧

客戶的基金/保險需求挖掘

基金/保險的營銷技巧（三大招）

基金/保險營銷中的異議處理

資產配置在面談中實戰(zhàn)運用

第四部分 綜合實戰(zhàn)演練與點評

課程輸出：

1、學員每人10分鐘微課課件輸出（以抽簽方式定課題，對分戶管戶、電話營銷技巧、面談技巧，沙龍活動策劃，輸出課程）

2、行領導與講師共同點評

王老師

網點綜合效能提升專家 王文釗

【專業(yè)資質】

網點綜合效能提升專家

10年+金融行業(yè)管理、培訓從業(yè)經驗

曾任500強金融企業(yè) 營銷總監(jiān)

中國科學技術大學先進技術研究院特聘講師

美國培訓認證協(xié)會（AACTP）認證講師

國內多家銀行總行及分行特邀導師

發(fā)布《提高金融服務水平 推薦ETC聯(lián)網實現(xiàn)》論文，被國家一級核心期刊《中國教工》雜志評為一等獎

多家知名金融機構高級顧問、幫助超過100+家金融企業(yè)進行系統(tǒng)創(chuàng)建和服務營銷提升

【實戰(zhàn)經驗】

王老師曾就職于世界500強泰康保險總公司10余年，任營銷總監(jiān)，具有豐富的金融行業(yè)營銷、管理及一線培訓輔導經驗，針對金融行業(yè)一線網點、直屬管理、網點轉型的營銷與管理，頗有見解，能夠從實際情況出發(fā)，分析總結問題，為一線網點的業(yè)務發(fā)展提供有針對性的、切實可行的改進方案；

在實施銀行網點轉型項目的導入工作中可操作性強，能夠切中銀行管理層、網點各崗位人員的要害，幫助銀行解決發(fā)展中的核心問題，深受廣大客戶好評；

培訓輔導學員超過10000＋人次，曾為中國建設銀行、中國農業(yè)銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行、華夏銀行等銀行進行全崗位培訓及網點轉型流程再造培訓。

【擅長領域】

擅長網點產能提升項目、高客保險突破、網點系統(tǒng)化轉型、營銷技巧類訓練，網點綜合競爭力輔導、標桿網點打造、服務提升、營銷提升、主題性沙龍外拓等項目的實施；

主要致力于金融服務營銷系統(tǒng)建設和商業(yè)銀行客戶經營及員工管理培養(yǎng)方向的研究，對銀行服務營銷及管理流程有較深刻的認知；

【主講課題】

《銀行客戶關系深度維護》 《期繳保險全方位營銷技巧提升》

《理財經理核心營銷技能提升》 《銀行高凈值客戶保險營銷策略解析》

《重塑營銷思維、助力營銷轉型》 《銀行營銷精英專業(yè)營銷話術訓練營》

《高客36風險圖譜：有效抓住銀行高客核心風險》

【授課風格】

理論功底深厚，實戰(zhàn)經驗豐富，觀點前衛(wèi)睿智，語言風趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；

高度實戰(zhàn)的培訓內容、緊湊的課程設計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風格深受學員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【部分授課記錄】

中國農業(yè)銀行滁州分行《網點管戶營銷實戰(zhàn)提升》

中國農業(yè)銀行興安盟分行、通遼分行、錫林郭勒盟分行《重塑營銷思維、助力網點轉型》

中國農業(yè)銀行宿州分行《期繳保險營銷難點突破》

中國郵政儲蓄銀行海南分行《高客36風險圖譜：有效抓住銀行高客核心風險》

中國農業(yè)銀行安陽分行《期繳保險核心營銷技能解析》

中國銀行揭陽分行《理財經理面談技術突破》

中國銀行順德分行《客戶關系深度維護與提升》

2021年4月 山東農行“三轉合一”網點數字化營銷

2021年6月 參與山西省郵政“百城標桿、百場沙龍”保險專項輔導

2022年3月 中國工商銀行平涼分行網點中收產能業(yè)績提升開門紅輪期培訓

2022年9月 中國農業(yè)銀行滁州分行全能型標桿網點打造項目

2023年2月 中國郵儲銀行海南省分行再次返聘參加“開門紅保險收官戰(zhàn)”

2022年7月 中國農業(yè)銀行亳州分行農銀人壽保險專項提升項目

2023年1月 中國工商銀行白銀分行“旺季營銷存款收官戰(zhàn)”

2023年3月 中國郵政儲蓄銀行海南省分行“開門紅保險收官戰(zhàn)”

工商銀行：平涼分行：分行營業(yè) 、景泰縣支行、會寧縣支行、宜昌分行、黃岡分行

農業(yè)銀行：嘉興分行：秀洲支行、內蒙分行、赤峰分行：元寶山支行、商城分理處、通遼分行：科爾沁左翼后旗支行、興安盟分行：科爾沁右翼前旗支行、 錫林郭勒盟分行、蘇尼特右旗支行、宣城分行、寧國支行、城關分理處、開發(fā)區(qū)支行、津城分理處

中國銀行：黃石分行、武漢分行、荊門分行、黃山分行、蕪湖分行、秦皇島分行、滄州分行、石家莊分行、邯鄲分行、揭陽分行、肇慶分行

輔導項目：

《銀行財富管理專屬隊伍培養(yǎng)項目》：打造銀行專屬財富管理隊伍，做大銀行頭部客戶體量，提升銀行頭部客戶貢獻度

《期繳保險專推項目》：客群精準篩選、有效激發(fā)客戶保險需求、面談促成等核心技能提升

《網點系統(tǒng)化轉型》：智能設備進場后的廳堂營銷/存量客戶盤活/客群經營

《網點綜合競爭力提升項目》：“環(huán)境、服務、營銷、管理”四合一有效突破

《“贏在廳堂2.0”項目》：“走出去商圈營銷、請進來沙龍營銷”流程導入

《“旺季營銷”項目》：“吸金納存、激活存量、決戰(zhàn)指標”等專項提升

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