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【培訓方式】

背景知識+案例+作業+點評互動+PK+輸出結果；

【課程目標】

盛老師根據自己多年一線市場的實戰體會，結集而成，拋棄多數渠道類課程的套路，為行業訂做一門實戰、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創的的參考工具。

課程大綱

一、技術改變未來：這個時代到底發生了什么？

1.渠道碎片化、時間碎片化、信息碎片化

2.LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識別、大數據、云計算、VR技術

3.建材實體店的分化模式SOLOMOPO

1)深度體驗

2)場景應用

3)個性服務

4)私人定制

4.建材三類實體店

A類新零售情景體驗

B類社區

C類個人APP或者微商

二、建材流通大趨勢

1.大趨勢

廠家的合縱聯橫

商家的橫向整合

2.賣產品到賣體驗到賣生活方式

3.營銷趨勢

深度體驗

場景應用

個性服務

私人定制

4.全屋整裝或者拎包入住，“放心與省心的人性家裝哲學”

5.大數據指導下的個性全屋定制

6.智能家居，比你更懂你

7.互聯網家裝，時來天地皆同力

8.人機交互系統賦能門店

9.精裝房，青山遮不住，畢竟東流去

10.家裝后＆微家裝，又一波財富風口？

11.平臺間相互競爭與嫁接

12.新零售、新渠道、新物種、新模式

三、不同渠道的流通屬性與特點、痛點、對接方式（本章重點）

1.渠道模式設計

1)經典的渠道模式與設計與創新

2)啟示：渠道模式設計的關鍵因素

3)廠商渠道模式合作的十大創新案例（原創獨家經典）

事業部

合伙制

四專型代理

全程協銷

商學院模式

決策委員會模式

眾籌+合伙

股份公司

運營中心模式

分公司模式

原創：產品－渠道－市場三維策劃圖

2.傳統經銷商渠道

——傳統經銷商渠道現狀與趨勢

1)經銷商ABC店

2)經銷商聯盟店

3)經銷商社區店

4)經銷商整裝店

5)經銷商合伙人店

6)經銷商跨界店

7)經銷商多店態

8)“四專型”代理

9)大賣場專營與聯盟

——不同渠道痛點與對接方式

1)痛點

2)興奮點

3.工程大客戶渠道現狀、趨勢、痛點、興奮點

——不同渠道的現狀與與趨勢

1)關系人合伙模式

2)區域運營中心模式

3)大客戶直銷

4)工裝公司

5)設計院模式

6)地產精裝直銷

——不同渠道痛點與對接方式

4.設計師、隱性渠道：現狀、趨勢、痛點、興奮點

——設計師渠道的分類

1)老鷹設計師

2)老鳥設計師

3)小鳥設計師

4)設計師工作室

5)設計師聯盟

——不同渠道痛點與對接方式

5.裝飾公司渠道現狀、演變、痛點、對接點

1)全國連鎖家裝公司

2)平臺型家裝

3)全國連鎖工裝公司

4)整裝平臺

5)半包平臺

6)互聯網家裝：土巴兔、齊家、搶工長、

7)傳統家裝公司

6.其他：現狀、趨勢、痛點、興奮點

1)泛渠道化：一切接觸點都是渠道

2)會銷渠道

3)家居連鎖

4)家電家居化，家居家電化

5)個人微店

四、渠道策略

1、渠道評估——不同渠道的戰略定位

1)A類渠道

2)B類渠道

3)C類渠道

4)D類渠道

評估標準：

•渠道存量增量（重要性）

•開發難易度（緊急性）

•資源匹配性

2、渠道藍圖——渠道頂層設計

1)渠道結構、層次、寬度、飽和度

2)產品與渠道規劃

3)渠道合作模式

4)關鍵渠道政策

5)渠道主推

全面進入

重點進入

選擇進入

嘗試進入

3、競爭對手調查

①主要競爭品牌哪幾個？

②這幾個品牌的主銷型號(排名)？及銷量？

③這幾個品牌主銷型的（運營）價？分銷商價？

④x品牌當地代理商數量？品牌在當地市場銷售構成比例？

⑤各品牌廠家具體政策？(量化)鋪底？月結？賒銷？返利(月返？季返？年返？模糊返利？)特價？促銷推廣廣告政策？庫存支持？大客戶支持政策？

4、銷售政策制定

1)什么樣的產品(具體型號)？ 什么樣價格（量化）？

2)什么樣的渠道政策？鋪底，月結，賒銷，返利，模糊返利

3)什么樣的市場政策推廣支持，廣告支持，售點管理、物料支持、人員團隊等等

4)為什么是這些產品，這樣的價格，這樣的政策，有理有據的說明。

五、新渠道市場開發

1.不同渠道的開發策略與動作

1)傳統渠道渠道開發

2)家裝公司渠道開發

3)設計師渠道開發（例如）

針對合作設計師如何談判

針對未合作設計師如何談判

針對不合作設計師如何談判

設計師活動推廣要點

4)工裝渠道開發

5)其他渠道開發

2.常見開發策略

1)網絡招商

2)聯合招商

3)實地尋找

4)資源互換

5)倒作渠道

6)集中作業

7)跨界招商

8)第三方平臺

9)微博、微信、QQ群、網絡社區、微電影

10)社群營銷招商

11)樣板市場+會銷

12)樣板市場

13)會銷

六、渠道過程管理與控制

1.渠道有效管理五大系統：

①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估

2.渠道的培訓與輔導

“教渠道銷售”的時代到來了！

如何成為渠道生意發展的貼心伙伴？

用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

3.激勵渠道的積極性

明白渠道跟定你的三條件：

渠道積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”渠道的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

4.做好渠道的動態評估

1)不評估就沒有渠道持續增長

2)照搬大企業的KPI指標害慘人

3)實施渠道年/季考核與評估管理

4)經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5)用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

盛老師

專業能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領域的管理與領導力、銷售運營、渠道與經銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯時代的新零售全網營銷及其落地、管理、領導力等

3、二十余年知名企業銷售與市場經驗，曾任海信科龍分公司總經理、歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優秀職業經理人之一。

廣東營銷學會顧問委員

2019-2022年中華講師網、中國講師網百強講師

廣東科技大學客座教授

研究方向：

管理與領導力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯網+，精準營銷，商業模式頂層設計

相關文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰略、營銷管理體系（目標、計劃、執行標準、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰略、渠道商業模式、銷售管理體系核心客戶培養、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領導力

2.《團隊管理與領導力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發、全網營銷

4.《如何制定營銷（經營）計劃》

5.目標與計劃管理

6.《營銷精英業務技能及綜合素質提升》

7.《精準營銷之經銷商開發與營銷模式創新》

8.渠道設計與開發

9.大客戶開發與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業溝通與談判

部分客戶名單：

?內訓課：

雷士照明11場，惠發食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業、金色豐度（農副產品）、隆平高科3場（農產品），金種子，金博大復合肥，輕工鹽業（調料），維布洛安舍（快消），上海農工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經銷商

實戰、實在、實用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業經理人、商業合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創獨家觀點，贊一個！

——TCL空調品牌總監，九牧王服裝品牌總監張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟

——西頓電器銷售總經理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰的方法、套路用生動活潑的行業案例展現出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經理 呂總

盛老師的課程讓學員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓師不具備的。

——香港皇朝，總經理，儲總

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