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課程大綱

上篇：分公司營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃系統(tǒng)設(shè)計(jì)

一、營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)管理閉環(huán)思維邏輯

1.目標(biāo)數(shù)據(jù)

2.計(jì)劃數(shù)據(jù)

3.動(dòng)作分解中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)

4.責(zé)任人

5.督導(dǎo)人

6.完成時(shí)間

7.驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)

8.過(guò)程檢核 中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)

9.獎(jiǎng)懲中對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)指標(biāo)

10.即時(shí)公示

二、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)/KPI系統(tǒng)設(shè)計(jì)

1.銷(xiāo)售額

2.毛利率

3.新品占比

4.渠道周轉(zhuǎn)率

5.核心客戶數(shù)量

6.人均產(chǎn)品

7.周轉(zhuǎn)率

8.客戶流失率

9.呆滯品

10.應(yīng)收賬款

工具：營(yíng)銷(xiāo)KPI的設(shè)計(jì)工具與表格

案例：某順德家電企業(yè)的分公司數(shù)據(jù)報(bào)表

三、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃系統(tǒng)

1.3-8個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的分解：到人、到時(shí)間、到產(chǎn)品、到區(qū)域、到渠道、到時(shí)間

2.市場(chǎng)推廣計(jì)劃

3.渠道幫扶計(jì)劃

4.管理運(yùn)營(yíng)計(jì)劃

5.人員管理動(dòng)作

6.年、季、月滾動(dòng)需求及預(yù)測(cè)計(jì)劃

7.報(bào)表體系

工具：3-8原則與“6到”的報(bào)表應(yīng)用模板

案例：某集團(tuán)分公司的數(shù)據(jù)分析模型應(yīng)用

四、營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)系統(tǒng)

1.崗位職責(zé)對(duì)應(yīng)的時(shí)間與輸出成果

2.崗位職責(zé)對(duì)應(yīng)的考核激勵(lì)系統(tǒng)

3.考核激勵(lì)模式：萬(wàn)能激勵(lì)公式：底薪+過(guò)程激勵(lì)+提成+PK+福利+分紅+虛擬股權(quán)激勵(lì)

4.關(guān)鍵KPI指標(biāo)

下篇：分公司業(yè)績(jī)過(guò)程管理與控制

一、關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析診斷系統(tǒng)模板與工具

1.銷(xiāo)售額累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

2.毛利率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

3.新品占比累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

4.渠道周轉(zhuǎn)率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

5.核心客戶數(shù)量累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

6.人均效率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

7.周轉(zhuǎn)率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

8.客戶流失率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

9.應(yīng)收賬款累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

10.呆滯品率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

工具：10大關(guān)鍵指標(biāo)分析系統(tǒng)與模板

案例：某集團(tuán)小家電、廚電分析診斷案例

二、銷(xiāo)售控制手段

1.關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析報(bào)表機(jī)制：報(bào)表與報(bào)告、PK與獎(jiǎng)罰

2.營(yíng)銷(xiāo)報(bào)表中渠道評(píng)估、預(yù)警系統(tǒng)

3.營(yíng)樂(lè)報(bào)表中的人員評(píng)估、預(yù)警系統(tǒng)

4.PK機(jī)制：銷(xiāo)售冠軍、單品冠軍、渠道冠軍、服務(wù)冠軍等

5.晨會(huì)、例會(huì)、周會(huì)、半年/年大會(huì)

6.培訓(xùn)大會(huì)

7.末位淘汰機(jī)制

三、報(bào)表管理體系

1.銷(xiāo)售績(jī)效反饋表

2.銷(xiāo)售工作日志

3.移動(dòng)互聯(lián)端的銷(xiāo)售定位系統(tǒng)

盛老師

專(zhuān)業(yè)能力：

1、專(zhuān)注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)、渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理，新零售等。

2、主要研究方向?yàn)椋阂苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷(xiāo)售與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷(xiāo)副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國(guó)百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)顧問(wèn)委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國(guó)講師網(wǎng)百?gòu)?qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

相關(guān)文獻(xiàn)（個(gè)人專(zhuān)著）：

部分咨詢(xún)案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營(yíng)銷(xiāo)管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營(yíng)銷(xiāo)政策制定；

2.惠發(fā)食品：營(yíng)銷(xiāo)管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營(yíng)銷(xiāo)管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)管理體系（目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵(lì)體系）營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)，2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷(xiāo)；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營(yíng)銷(xiāo)策劃+1次全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營(yíng)銷(xiāo)管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷(xiāo)售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè)，三位一體招商4次，開(kāi)業(yè)策劃1次，樣板市場(chǎng)一個(gè)。

核心課程：

1.高績(jī)效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷(xiāo)售成交、渠道開(kāi)發(fā)、全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

4.《如何制定營(yíng)銷(xiāo)（經(jīng)營(yíng)）計(jì)劃》

5.目標(biāo)與計(jì)劃管理

6.《營(yíng)銷(xiāo)精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)

9.大客戶開(kāi)發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營(yíng)銷(xiāo)推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場(chǎng)，惠發(fā)食品2場(chǎng)，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場(chǎng)（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場(chǎng)，海爾集團(tuán)4場(chǎng)、海信電器3場(chǎng)，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場(chǎng)、九陽(yáng)電器3場(chǎng)、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場(chǎng)，顧家家居2場(chǎng)、年年紅家具，亞振家具2場(chǎng)、皇朝家具2場(chǎng)、德高建材2場(chǎng)、歐普照明、榮事達(dá)家電12場(chǎng)、圣象地板9場(chǎng)、大自然地板3場(chǎng)，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤(rùn)涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場(chǎng)、樂(lè)宜嘉家居5場(chǎng)、樂(lè)尚家居、華藝照明2場(chǎng)、OKES照明7場(chǎng)、冠華照明、萬(wàn)新光學(xué)、朗能電器5場(chǎng)、塞納宮爵、顧家電器13場(chǎng)、西門(mén)子開(kāi)關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場(chǎng)、惠達(dá)磁磚6場(chǎng)、環(huán)球石材3場(chǎng)、永高管材5場(chǎng)、紅星美凱龍3場(chǎng)、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺(tái)灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場(chǎng)、名家建材、一一木門(mén)、福臨門(mén)世家、生活家* 巴洛克2場(chǎng)、五星電器2場(chǎng)等，麥克維爾空調(diào)3場(chǎng)，東鵬陶瓷3場(chǎng)

客戶評(píng)價(jià)：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺(jué)得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過(guò)程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張?jiān)洪L(zhǎng)

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽(tīng)越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽(tīng)盛老師的課程，全程都是嘿?。?！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷(xiāo)商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識(shí)，還有工具導(dǎo)入、行動(dòng)計(jì)劃、操作手冊(cè)，物超所值，雖然不是我們這個(gè)行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動(dòng)，幽默，思想新穎，接地氣，聽(tīng)盛老師講課時(shí)間過(guò)得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷(xiāo)商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛(ài)你?。?！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對(duì)于我們營(yíng)銷(xiāo)落地，功不可沒(méi)

——顧家家居阿麗

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢(xún)顧問(wèn)的身份切入培訓(xùn)，聽(tīng)來(lái)格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——歐普照明董事長(zhǎng)王耀海

別人講過(guò)的他不講，書(shū)上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過(guò)啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷(xiāo)售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們?cè)?018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開(kāi)生面、價(jià)值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場(chǎng)，立于不敗之地！

——中國(guó)普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂(lè)，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動(dòng)活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來(lái)，講的精彩，聽(tīng)得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽(tīng)得忘記了時(shí)間的存在，原本一天的課程，我們臨時(shí)追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈(zèng)送了我們很多的銷(xiāo)售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲(chǔ)總

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