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課程大綱

第一節：什么是聯合生意計劃？

案例：張三是如何被干掉的？

結論：

結論1：廠商關系的三種層次與維度

結論2：聯合生意計劃勢在必行

第二節：為什么要與經銷商構建聯合生意計劃

1.廠商之間的結構性矛盾

案例：家電行業商企的“聯合抵制”風波

案例：格力與國美的斷貨風波

2.代理分銷的結構性矛盾

案例：潮州人在某消費品領域的生意邏輯

3.流通鏈條上“定倍率”的結構性困困境

案例：算算傳統生意廠家到消費者手中鏈條價格倍率

4.移動互聯，自媒體對傳統流通領域的改造

案例1：信息是如何變得透明的

案例2：傳統產業基本上都可以重塑一次

第三節：如何構建經銷商聯合生意計劃

一、教練式賦能

(一)步驟?、做好業務評估

這是做好業務評估的前提，?且?產企業和經銷商必須達成?致:

1、做好公司在所在市場的?標分析

1)市場?標

2)銷量?標

3)渠道?標和渠道策略

4)終端表現?標等等；

2、做好經銷商分析找到?意機會點

1)經銷商品牌組合

2)產品品類組合

3)?商組合

4)資源組合等等；

3、做好差距分析

1)分析公司和經銷商的現有狀況與資源

2)要做到雙?的?標與實際市場狀況的差異程度并找到差距；

3)鎖定核心關鍵要素

4、做好?意機會點分析

1)以市場上可能出現的?意機會點為核?

2)站在經銷商的?場上向其證明接受公司所瞄準的機會點可能會給經銷商帶來的利益。

5、上述四個分析做好了以后就可以進?業務評估。業務評估包括：

1)銷量分析（?如品項銷量分析、地區銷量分析、客戶銷量分析等）

2)利潤分析（?如回款天數、品項利潤、渠道利潤、客戶利潤等）

3)業務覆蓋分析（?如品項覆蓋的數量、?點數量、品類終端表現等）

4)庫存分析（?如各品類庫存數量、各品類周轉次數和周轉效率、品類的保質期等）

5)費?分析（?如銷售費?、管理費?、財務費?以及品類攤銷費?、品類覆蓋費?、品類的利潤回報等）。

6)其他雙方共同商定的指標

7)指標聚焦：

?結果指標

?過程指標

?動作指標

(二)步驟?、落實好計劃制定

1.制定計劃時建議以“年”為時間單位進?年度的計劃制定

2.結合實際考慮?標的可?性，與經銷商作好分析與評估：

1)經銷商年度?意發展策略

?品類策略

?渠道策略

?價格策略

?分銷策略

?激勵策略

?其他

2)經銷商年度銷量計劃：

?分解到產品、品類、地區、客戶、?員、時間段等??；

?六度分解

?責任狀

3)3經銷商年度促銷計劃與聯合推廣計劃

?包括?什么產品推廣

?做哪?類渠道的推廣

?做哪?類型的促銷

?促銷的時間段、促銷的?具等等；

4)經銷商年度分銷覆蓋計劃

包含分銷?點、分銷數量、分銷地區、分銷價格、分銷的品類等。

(三)步驟三：做好培訓?作

制定好了業務計劃就需要銷售組織完全了解和掌握計劃內容，所以適當的培訓教會銷售?員透徹了解學習計劃內容是?常重要的?環往往馬虎不得。

1.集中洗腦

2.一對一簽訂責任狀

3.經銷商體系動員大會

4.現場儀式化

(四)步驟四、做好計劃執?與過程管理

再好的計劃都需要不折不扣的落實執?，?產企業和經銷商的銷售組織都必須共同遵守共同執?，同時做好?些計劃執?的呈現?具，

1.反饋實際執?過程中的進度、對?、結果

2.?般以“?度、周”為單位進?數據上報，包括銷量數據、品類數據、促銷實施數據、庫存數據、分銷覆蓋數據等，

3.企業和經銷商銷售管理組織對數據和匯報進?督導與實地考察了解。

4.下達以月為單位的聯合生意計劃

5.用六大場景賦能聯合生意計劃

1）經營數據分析

2）銷售排名

3）過程培訓

4）會議場景

5）過程激勵

6）銷售預警

(五)步驟五、做好?意計劃回顧

在計劃的執?過程中，總會出現理解的偏差或者執?上的?樣，所以?產企業的銷售管理組織和經銷商銷組織務必對計劃的具體實施進?實際考察和拜訪，并將實際考察和拜訪得到的定性和定量分析與銷售組織呈現的數據進??較和核對，重新檢討計劃、分析數據、找出差距、調整策略并提出進?步的?案。

二、合伙式賦能

(一)什么是合伙式聯合生意計劃？

(二)如何構建合伙式聯合生意計劃

1.眾籌

案例：成都某家具經銷商的心路歷程

2.聯盟

案例：蘇州某大經銷商的大+體驗管的模式

3.事業部

案例：經銷商的虛擬利潤中心模式

4.股份公司模式

案例：常州某經銷商廠商事業部模式

5.四專代理模式

6.合伙人制度

7.工貿公司制度

8.連鎖加盟模式

案例一：廣東四會何姐的合伙人模式

案例二：廣東佛山美的去分銷化的啟示

案例三：邯鄲盧生的內部合伙人機制

—結束—

盛老師

專業能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領域的管理與領導力、銷售運營、渠道與經銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯時代的新零售全網營銷及其落地、管理、領導力等

3、二十余年知名企業銷售與市場經驗，曾任海信科龍分公司總經理、歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優秀職業經理人之一。

廣東營銷學會顧問委員

2019-2022年中華講師網、中國講師網百強講師

廣東科技大學客座教授

研究方向：

管理與領導力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯網+，精準營銷，商業模式頂層設計

相關文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰略、營銷管理體系（目標、計劃、執行標準、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰略、渠道商業模式、銷售管理體系核心客戶培養、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領導力

2.《團隊管理與領導力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發、全網營銷

4.《如何制定營銷（經營）計劃》

5.目標與計劃管理

6.《營銷精英業務技能及綜合素質提升》

7.《精準營銷之經銷商開發與營銷模式創新》

8.渠道設計與開發

9.大客戶開發與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業溝通與談判

部分客戶名單：

?內訓課：

雷士照明11場，惠發食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業、金色豐度（農副產品）、隆平高科3場（農產品），金種子，金博大復合肥，輕工鹽業（調料），維布洛安舍（快消），上海農工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經銷商

實戰、實在、實用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業經理人、商業合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創獨家觀點，贊一個！

——TCL空調品牌總監，九牧王服裝品牌總監張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟

——西頓電器銷售總經理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰的方法、套路用生動活潑的行業案例展現出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經理 呂總

盛老師的課程讓學員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓師不具備的。

——香港皇朝，總經理，儲總

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