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一、銀行體驗(yàn)式營銷概念

1、營銷本質(zhì)的變遷與銀行體驗(yàn)式營銷

2、銀行體驗(yàn)式營銷的四個(gè)特征

3、客戶體驗(yàn)對(duì)促進(jìn)銷售的意義—循環(huán)圈

4、客戶體驗(yàn)與銷售如何完美結(jié)合

5、客戶體驗(yàn)中銷售的關(guān)鍵點(diǎn)

6、銀行體驗(yàn)式營銷的五大要素

Ø 感官（Sense）

Ø 情感（Feel）

Ø 思考（Think）

Ø 行動(dòng)（Act）

Ø 關(guān)聯(lián)（Relate）

7、銀行體驗(yàn)式營銷的執(zhí)行工具

8、案例：三棵樹油漆“體驗(yàn)式營銷”大揭秘！

二、采取銀行體驗(yàn)式營銷的四個(gè)原因

1、“銀行體驗(yàn)式營銷”可以現(xiàn)場(chǎng)銷售

2、“銀行體驗(yàn)式營銷”可以發(fā)布新產(chǎn)品

3、“銀行體驗(yàn)式營銷”可以讓你的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出

4、“銀行體驗(yàn)式營銷”可以贏得良好的口碑

5、**銀行體驗(yàn)式營銷鞏固客戶“忠誠度”

6、案例：體驗(yàn)營銷與咖啡王國的傳奇

三、銀行體驗(yàn)式營銷環(huán)境分析

1、消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)行為分析

2、銀行體驗(yàn)式營銷競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略

Ø 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

Ø 客戶體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

Ø 客戶體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)地位與原則

Ø 客戶體驗(yàn)市場(chǎng)細(xì)分

Ø 分析客戶產(chǎn)品特點(diǎn)

Ø 產(chǎn)品與客戶需求狀況分析

Ø 客戶產(chǎn)品體系分析

Ø 如何按品牌進(jìn)行引導(dǎo)？

Ø 如何按平臺(tái)進(jìn)行引導(dǎo)？

3、銀行體驗(yàn)式營銷的客戶識(shí)別

4、銀行體驗(yàn)式營銷的客戶分流

5、銀行體驗(yàn)式營銷的客戶分析

6、案例：洗菜機(jī)的另類“體驗(yàn)”營銷：人機(jī)大戰(zhàn)

四、銀行體驗(yàn)式營銷的優(yōu)勢(shì)（天時(shí)、地利、人和）

1、天時(shí)

Ø 消費(fèi)者的需求演變

Ø 挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)并存

Ø 其他品牌紛紛嘗試改變模式

2、地利

Ø 文化體驗(yàn)

Ø 品牌體驗(yàn)

3、 人和

Ø 服務(wù)體驗(yàn)

Ø 銷售技巧體驗(yàn)

4、怎樣成為合格的體驗(yàn)式銷售顧問？

Ø 體驗(yàn)式銷售顧問心態(tài)

Ø 角色演練

5、體驗(yàn)式銷售的步驟

Ø 體驗(yàn)式銷售步驟

Ø 傳統(tǒng)銷售步驟

6、 打造體驗(yàn)式銷售團(tuán)隊(duì)

Ø 體驗(yàn)式銷售現(xiàn)場(chǎng)演練

Ø 案例：如何用銀行體驗(yàn)式營銷推動(dòng)業(yè)務(wù)銷售？

五、銀行體驗(yàn)式營銷的形式

1、走上街頭

2、參加展覽

3、建立大型體驗(yàn)中心

4、“體驗(yàn)式”營銷店

5、VIP顧客聯(lián)合銀行體驗(yàn)式營銷

6、案例：“宜家”體驗(yàn)式營銷：臺(tái)前幕后都用功

六、“五維/五覺”體驗(yàn)“銀行體驗(yàn)式營銷”

1、視覺感受，吸引眼球

2、聽覺感受，激發(fā)心跳

3、觸覺感受，身臨其境

4、嗅覺感受，誘惑心動(dòng)

5、味覺感受，產(chǎn)生行動(dòng)

6、案例：TESIRO通靈—歐洲鉆石巨頭用體驗(yàn)“贏”銷中國

七、體驗(yàn)式銷售的前提：駕御客戶心理

1、客戶溝通風(fēng)格的迎合

2、客戶情緒分析

3、客戶偏好分析

4、客戶5大期望值的判斷與超越

5、案例：家用醫(yī)療保健用品體驗(yàn)營銷路在何方？

八、銀行體驗(yàn)式營銷的客戶體驗(yàn)流程中四個(gè)階段之把握

1、接待——客戶體驗(yàn)形象及**印象

2、理解——感同身受及需求判斷

3、幫助——提供解決方案及超越期望

4、留住——制造差異化及后續(xù)維護(hù)

5、案例：巨庫，四面埋伏打造“體驗(yàn)式主題賣場(chǎng)”

九、融入銀行體驗(yàn)式營銷中的銷售顧問角色

1、客戶體驗(yàn)中顧問形象的樹立

2、客戶體驗(yàn)中顧問及講師角色的重要性

3、成為顧問的關(guān)鍵點(diǎn)

4、顧問型的銷售策略

5、案例：九陽市值超海爾的秘訣：九陽豆?jié){生活館

十、推進(jìn)體驗(yàn)營銷中的交叉及增值銷售

1、如何擴(kuò)大客戶的購買欲望？

2、如何進(jìn)行產(chǎn)品附加銷售及交叉銷售？

3、如何銷售整合方案而非產(chǎn)品？

4、案例：ReachLocalIPO展示網(wǎng)絡(luò)“體驗(yàn)”營銷的春天

5、案例：“體驗(yàn)式”營銷全面助力銀行銷售推進(jìn)

十一、“銀行體驗(yàn)式營銷”提升重復(fù)購買率及客戶忠誠度

1、檢查結(jié)果

2、客戶體驗(yàn)后期的回訪

3、榜樣客戶的宣傳

4、推動(dòng)客戶間的推薦

十二、銀行體驗(yàn)式營銷培訓(xùn)總結(jié)與答疑

李老師

李紹輝

一、【講師簡(jiǎn)歷】

從事銀行咨詢培訓(xùn)13年、資深營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師

國內(nèi)多家總行、省行、市行及銀協(xié)師資庫備案講師

國家事業(yè)單位管理局授證“高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師”

國際教練技術(shù)協(xié)會(huì)認(rèn)證“領(lǐng)導(dǎo)力教練”

曾任職深圳某國有銀行零售業(yè)務(wù)部經(jīng)理

曾任職深圳某上市咨詢公司總經(jīng)理

二、【版權(quán)課程】

1-《精兵強(qiáng)將-零售信貸業(yè)務(wù)場(chǎng)景化營銷》 6-《大行普惠-普惠貸款精準(zhǔn)化獲客》

2-《開門紅-銀行零售業(yè)務(wù)跨賽營銷策略》 7-《行外吸金-儲(chǔ)蓄存款營銷活動(dòng)策劃》

3-《百煉成鋼-電話營銷與外拓實(shí)踐》 8-《敏捷營銷-新市場(chǎng)環(huán)境下的營銷創(chuàng)新》

4-《新銳啟航-銀行新員工營銷培訓(xùn)》 9-《精準(zhǔn)營銷-零售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析與營銷實(shí)踐》

5-《行知?jiǎng)恿?商圈建設(shè)與市場(chǎng)深耕》 10-《輕松發(fā)卡-玩轉(zhuǎn)信用卡場(chǎng)景化營銷實(shí)戰(zhàn)》...

三、【講師風(fēng)格】

以深厚理論為依托，從實(shí)踐經(jīng)歷萃取典型案例：結(jié)合訂制化需求有的放矢，注重實(shí)操性，突出實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，深受學(xué)員和機(jī)構(gòu)好評(píng)

幽默不乏深度，溫和不失活潑：冷靜中彰顯睿智，活潑中富蘊(yùn)內(nèi)涵，談笑中觸動(dòng)心靈，論戰(zhàn)中深化思想，不知不覺中激發(fā)學(xué)員的心靈和腦力值

引導(dǎo)學(xué)員知行合一：不簡(jiǎn)單說教，洞悉成人學(xué)習(xí)理論，通過知識(shí)結(jié)構(gòu)梳理、案例舉證、視頻教學(xué)、沙盤模擬、腦力激蕩、情境演練等方式豐富培訓(xùn)模式

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