對公客戶經(jīng)理外拓能力提升訓練營
【課程編號】:NX37673
對公客戶經(jīng)理外拓能力提升訓練營
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【所屬類別】:市場營銷培訓
【培訓課時】:可根據(jù)客戶需求協(xié)商安排
【課程關鍵字】:客戶經(jīng)理培訓
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第一篇:客戶經(jīng)理全新挑戰(zhàn)
1、 高效能客戶經(jīng)理的多重角色
2、 客戶經(jīng)理專業(yè)化四要素能力
3、 產(chǎn)品趨同趨勢
4、 客戶關系評估
5、 老新客戶平衡
6、 客戶經(jīng)理角色漸進
7、 銀行典型的銷售團隊
第二篇:客戶采購特點及原理解析
(一) 拓展新客戶的三大策略
(二) 收集客戶全貌信息
(三) 明確客戶組織架構
(四) 明確客戶供應鏈
(五) 明確客戶采購決策流程
(六) 明確客戶人事關系角色
(七) 明確客戶組織需求
Ø 采購:延緩采購資金的支付及減少現(xiàn)金的占用
Ø 銷售:對銷售渠道的銷售數(shù)量及安全性的增強
Ø 財務:財務費用的降低及財務運作的安全
Ø 融資:現(xiàn)金業(yè)務的透支及分布式平衡管理
Ø 理財:計劃和變動性資金的理財收益
(八) 明確個人需求
Ø 客情關系金字塔
Ø 建立情感賬戶
(九) 組織需求與個人需求有效結合
第三篇:方案式營銷流程解析
(一) 案例導入
(二) 找切入點
1、 電話約見
Ø 電話邀約基本流程
Ø 電話邀約準備工作
Ø 電話邀約八大定律
Ø 黃金技巧提示
Ø 以往方式的誤區(qū)分析
Ø 開場白重要性
Ø 案例解讀
Ø 黃金30秒話術
² 客戶阻力應對
² 客戶托辭應對
² 客戶搪塞應對
Ø 情景電話邀約實戰(zhàn)訓練
Ø 商務樓宇繞開前臺的技巧秘訣
2、 面對面拜訪
Ø 視頻片段欣賞及思考
Ø 客戶信任建立的首因效應
Ø 開場白的自我介紹
Ø 客戶經(jīng)理必須知道的商務禮儀
3、 梅花圖之其它人物邀約拜訪
Ø 尋找轉推介
Ø 建立企業(yè)內部的關系人脈網(wǎng)絡
Ø 檔案表建立
(三) 發(fā)展痛點
1、 需求探尋與核實
Ø 需求訪談案例導入
Ø **問題開發(fā)需求
Ø 跳出你的誤區(qū)
Ø 視頻片段賞析并思考
Ø 問題漏斗模型
Ø 需求訪談邏輯診斷工具
² SPIN顧問式銷售模式
² SPIN技巧方式解讀
² 資金管理案例的SPIN話術示范
² 總結及注意事項
² 小組練習
2、 說服客戶并引起采購欲望
Ø 聯(lián)結產(chǎn)品與客戶的需求
Ø FABE工具應用
Ø 了解客戶心理以實現(xiàn)說服
Ø 小組練習
3、 引導客戶承諾
Ø 偵測購買信號
² 捕捉和誘發(fā)客戶購買信號
² 積極促成的四大策略
Ø 重述客戶價值
Ø 請求反饋行動
(四) 達交易點
1、 異議處理
Ø 客戶拒絕承諾時反思
Ø 客戶異議的應對技巧
Ø 打破僵局的策略方法
2、 商務談判
Ø 與客戶的合作談判
Ø 與客戶商務談判前的準備
Ø 優(yōu)勢開局
Ø 中場控制
Ø 終勝利
Ø 貫穿談判全局的策略與技巧
Ø 情景案例演練
3、 營維合一
Ø 客情關系提升的策略技巧
Ø 滿意客戶的重要價值資源
Ø 尋找客戶轉介的話術技巧
第四篇:管理你的銷售工作
(一) 記錄客戶經(jīng)理一周工作日志
(二) 時間管理
(三) 確認目標
Ø SMART原則
Ø 客戶開發(fā)漏斗模型
Ø 如何量化營銷目標
(四) 誰是你的重要客戶
Ø ABC分析法
Ø 矩陣分析法
Ø 客戶關系管理策略
Ø 案例示范
第五篇:外拓策劃及準備
(一) 外拓方案策劃
Ø 案例模板
Ø 工業(yè)園區(qū)背景特點分析
Ø 與誰聯(lián)系——工業(yè)園區(qū)組織架構
Ø 工業(yè)園區(qū)開拓關鍵點
Ø 工業(yè)園區(qū)營銷策略
Ø 座談會或產(chǎn)品說明會
(二) 外拓準備事項
(三) 工具對照應用
第六篇:其它渠道拓展策略借鑒
(一) 中小微企業(yè)渠道
(二) 行業(yè)聯(lián)合會/協(xié)會/商會渠道
(三) 商業(yè)街區(qū)營銷途徑與方法
(四) 品牌經(jīng)銷商營銷途徑與方法
(五) 餐飲類企業(yè)營銷途徑與方法
(六) 電商平臺營銷途徑與方法
李老師
李紹輝
一、【講師簡歷】
從事銀行咨詢培訓13年、資深營銷實戰(zhàn)培訓講師
國內多家總行、省行、市行及銀協(xié)師資庫備案講師
國家事業(yè)單位管理局授證“高級企業(yè)培訓師”
國際教練技術協(xié)會認證“領導力教練”
曾任職深圳某國有銀行零售業(yè)務部經(jīng)理
曾任職深圳某上市咨詢公司總經(jīng)理
二、【版權課程】
1-《精兵強將-零售信貸業(yè)務場景化營銷》 6-《大行普惠-普惠貸款精準化獲客》
2-《開門紅-銀行零售業(yè)務跨賽營銷策略》 7-《行外吸金-儲蓄存款營銷活動策劃》
3-《百煉成鋼-電話營銷與外拓實踐》 8-《敏捷營銷-新市場環(huán)境下的營銷創(chuàng)新》
4-《新銳啟航-銀行新員工營銷培訓》 9-《精準營銷-零售業(yè)務數(shù)據(jù)分析與營銷實踐》
5-《行知動力-商圈建設與市場深耕》 10-《輕松發(fā)卡-玩轉信用卡場景化營銷實戰(zhàn)》...
三、【講師風格】
以深厚理論為依托,從實踐經(jīng)歷萃取典型案例:結合訂制化需求有的放矢,注重實操性,突出實戰(zhàn)訓練,深受學員和機構好評
幽默不乏深度,溫和不失活潑:冷靜中彰顯睿智,活潑中富蘊內涵,談笑中觸動心靈,論戰(zhàn)中深化思想,不知不覺中激發(fā)學員的心靈和腦力值
引導學員知行合一:不簡單說教,洞悉成人學習理論,通過知識結構梳理、案例舉證、視頻教學、沙盤模擬、腦力激蕩、情境演練等方式豐富培訓模式
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