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課程背景

背景說明1：如何認(rèn)識(shí)和理解用心銷售的深刻內(nèi)涵

背景說明2：如何理解和運(yùn)用用心銷售的三個(gè)信念

背景說明3：如何理解和運(yùn)用用心銷售的三個(gè)心法

背景說明4：如何理解和運(yùn)用用心銷售的八個(gè)原則

背景說明5：如何理解和運(yùn)用用心銷售的三個(gè)技巧

課程目標(biāo)

目標(biāo)1：幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)和理解用心銷售的深刻內(nèi)涵

目標(biāo)2：幫助學(xué)員能在實(shí)際工作中熟練應(yīng)用“3383”法則

課程特色

實(shí)用性：結(jié)合員工工作場(chǎng)景，運(yùn)用工具、方法幫助員工重新認(rèn)識(shí)銷售，并熟練掌握用心銷售的“3383”法則，使員工能夠在訓(xùn)后立即投入使用。

參與性：培訓(xùn)中講師將會(huì)通過情景演示、頭腦風(fēng)暴、實(shí)操演練，游戲互動(dòng)等教學(xué)活動(dòng)，增強(qiáng)學(xué)員之間的互動(dòng)與參與。

課程對(duì)象

基層銷售人員

課程大綱

1.課程導(dǎo)入：銷售就是在溝通中交換價(jià)值的行為，你情我愿的過程

【收益】：通過頭腦風(fēng)暴來激活舊知，引入新知，讓學(xué)員更深刻的理解用心營銷的概念

2.第一章：銷售的3個(gè)信念——有愛、開心、相信

【收益】：掌握銷售中的三個(gè)信念，并能在實(shí)際的工作或生活中靈活運(yùn)用

2.1主要內(nèi)容：信念一：有愛……有愛可以改變銷售活動(dòng)中客戶的心理體驗(yàn)

2.2主要內(nèi)容：信念二：開心……開心可以讓我們?cè)阡N售活動(dòng)中保持積極的心態(tài)

2.3主要內(nèi)容：信念三：相信……相信可以讓我們?cè)阡N售活動(dòng)中能夠百折不撓，堅(jiān)持到底

3.第二章：銷售的3個(gè)心法---與用戶常在、樣子像客戶、重做一次

【收益】：掌握銷售中的三個(gè)心法，并能在實(shí)際的工作或生活中靈活運(yùn)用

3.1主要內(nèi)容1：與用戶常在——用戶的上下游將都是成為你的客戶，想盡一切辦法接觸客戶，了解客戶；

3.2主要內(nèi)容2：樣子像客戶----以客戶的角度去迎合客戶的隱形及顯性需求；

3.3主要內(nèi)容3：再做一次-----用真情建立連接，用實(shí)意去感動(dòng)客戶（案例：打不死的蟑螂）

4.第三章：8個(gè)原則——人潮、時(shí)間、心防、聽問、利益、故事、獨(dú)特、未來

【收益】：掌握銷售中4個(gè)階段中的8個(gè)原則的真實(shí)含義，并能在銷售活動(dòng)中活學(xué)活用。

4.1主要內(nèi)容1：接待階段：人潮=錢潮、時(shí)間=機(jī)會(huì)

4.2主要內(nèi)容2：需求探索階段：解除心防、主動(dòng)傾聽

4.3主要內(nèi)容3：商品介紹階段：顧客利益、故事營銷

4.4主要內(nèi)容4：成交階段：獨(dú)特=成功、未來式成交

5、第四章：3個(gè)技巧---小變大、大變小、是是但是

【收益】：掌握銷售中3個(gè)技巧的真實(shí)含義，并能在銷售活動(dòng)中活學(xué)活用。

5.1主要內(nèi)容1：小變大：將商品小的優(yōu)勢(shì)放大，并能和客戶切身利益相聯(lián)系；

5.2主要內(nèi)容2：大變小：將商品大劣勢(shì)變小，商品貴，但是平均到使用的每一天，就沒有多少錢了；

5.3主要內(nèi)容3：是是但是：先肯定客戶所說的，并認(rèn)真傾聽，等客戶說完后再用但是來一招制敵

周老師

周旭東 老師 —— 項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)專家

曾任：東風(fēng)旅行車公司 商務(wù)部經(jīng)理

曾任：東風(fēng)汽車股份公司 項(xiàng)目管理經(jīng)理

曾任：卡車之家 市場(chǎng)總監(jiān)

曾任：上海高起有限公司 總經(jīng)理助理

曾任：東風(fēng)汽車公司 高級(jí)講師

講師資歷

◆ 16年工作經(jīng)驗(yàn)，其中11年汽車項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)

◆ 歐洲Rzeszów大學(xué)DBA博士在讀

◆ 獨(dú)自開發(fā)的獨(dú)立產(chǎn)權(quán)的課程有：《日產(chǎn)項(xiàng)目采購管理流程》、《日產(chǎn)項(xiàng)目成本管理》、《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理》、《項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理》、《項(xiàng)目關(guān)系人管理》、《日產(chǎn)汽車項(xiàng)目企劃管理》、《汽車研發(fā)項(xiàng)目管理》、《訂單項(xiàng)目管理》等

擅長領(lǐng)域：汽車項(xiàng)目管理系列培養(yǎng)

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

周老師結(jié)合近16年的管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，以學(xué)員為中心并善于激發(fā)學(xué)員。將項(xiàng)目管理和職業(yè)經(jīng)歷融入課程中，授課條理清晰，感染力、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，擅長在培訓(xùn)過程中運(yùn)用引導(dǎo)及啟迪的方式，注重課程的互動(dòng)性與體驗(yàn)性。周老師在課堂中的親和力和感染力，深受學(xué)員喜愛。是汽車行業(yè)、制造行業(yè)高返聘的培訓(xùn)師。

★2012年7-8月東風(fēng)營銷公司全國各分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人百余人進(jìn)行《訂單項(xiàng)目管理》培訓(xùn)及評(píng)審驗(yàn)收，連續(xù)返聘5期。

★2018年5-6月為東風(fēng)車城物流公司進(jìn)行全公司百余人進(jìn)行《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理》，連續(xù)返聘至項(xiàng)目全部結(jié)束。

★2017年為東風(fēng)雷諾進(jìn)行全公司百余人進(jìn)行《日產(chǎn)研發(fā)項(xiàng)目管理》，連續(xù)返聘3期。

★2018年為天津七彩佳裝飾有限公司百余人進(jìn)行《項(xiàng)目成本管理》培訓(xùn)，連續(xù)返聘3期。

★2019年為東風(fēng)乘用車有限公司銷售及售后人員百余人進(jìn)行《別告訴我你懂銷售》線下課程培訓(xùn)。

★2020年為襄陽楊四郎生物科技有限公司百余人進(jìn)行《項(xiàng)目質(zhì)量管理》線下課程培訓(xùn)。

主講課程

《日產(chǎn)項(xiàng)目采購流程管理》

《日產(chǎn)項(xiàng)目成本管理》

《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理》

《項(xiàng)目質(zhì)量管理》

《項(xiàng)目干系人管理》

《項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理》

《項(xiàng)目變更管理》

《訂單項(xiàng)目管理》等

授課風(fēng)格

轉(zhuǎn)化率高：以即學(xué)即用為主要目標(biāo)，讓學(xué)員在課堂上進(jìn)行大量練習(xí)、點(diǎn)評(píng)反饋、改進(jìn)，課程結(jié)束，即可發(fā)生行為改變，學(xué)以致用。

激發(fā)性強(qiáng)：通過貫穿始終的引導(dǎo)式教學(xué)，全程促進(jìn)學(xué)員思考、參與。再加以大量真實(shí)的情景案例+視頻+游戲+引導(dǎo)+團(tuán)體動(dòng)力學(xué)等體驗(yàn)式教學(xué)，激發(fā)學(xué)員自主學(xué)習(xí)的意愿。

邏輯性優(yōu)：復(fù)雜的問題簡單化，簡單的問題深入化，通過大量的類比、舉例，讓學(xué)員在輕松思考的環(huán)境中，理解知識(shí)體系，并進(jìn)入應(yīng)用的情境。

參與性強(qiáng)：能在授課過程中，通過小組競(jìng)賽，角色扮演，游戲互動(dòng)，案例分析，小組辯論等，讓每一位學(xué)員都能參與進(jìn)去，能到達(dá)非常好的效果。

客戶見證

外資企業(yè)： 東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)雷諾、東風(fēng)神龍汽車……

央企國企： 東風(fēng)汽車集團(tuán)、東風(fēng)旅行車有限公司、東風(fēng)車城物流有限公司、

房地產(chǎn)企業(yè)：天津七彩佳裝飾有限公司

制造業(yè)： 襄陽楊四郎生物科技有限公司

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