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課程背景：

招標文件是招標采購工作的核心，關系到招標采購項目的成敗。招標文件最為重要的關鍵，是如何科學地將自己的招標需求信息和主要訴求通過簡潔有效的方式，清晰地傳遞給投標人。那么，如何制定條理清晰的招標文件格式？如何明確恰如其分的投標人條件？如何設定科學有效的評標辦法？……關系到招標方能否選出項目最優(yōu)合作方，減少質(zhì)疑投訴，降低串標圍標概率，并高效、順利地完成招標采購工作。因此招標文件制作成為招投標業(yè)務中最為重要的一環(huán)。

課程收益：

教學過程中運用大量具有實戰(zhàn)意義的案例，厘清招標單位思路，從而能舉一反三，快速獨立制作出高質(zhì)量的招標文件。

讓招標方快速熟悉關于招投標方面關鍵的法律法規(guī)要點；

新常態(tài)下招投標項目要求的特點；

熟悉招投標基本要求及流程；

掌握編制招標文件所需信息；

編制高質(zhì)量的招標文件的步驟；

招標文件的評價與修改；

讓招標方掌握相關性問題的應急和處理要點；

授課對象：

國有企業(yè)的采購人（采購部、后勤部、審計監(jiān)察部、法務部等部門人員）

授課方式：

實戰(zhàn)講授+案例分析+小組研討+情境演練

課程大綱

第一講 招標文件的編寫方法與技巧

一、招標文件編制概述

1．招標文件的組成

1）格式條款

2）基本信息

3）核心內(nèi)容

2．招標文件的四大核心內(nèi)容

1）資格條件

2）實質(zhì)性要求

3）項目需求詳細信息

4）評標標準

3．兩種評標標準

1）經(jīng)評審的最低投標價法

2）綜合評估法

4．招標文件編制的法律風險

1）《招標投標法實施條例》第三十二條

二、資格條件的設定

1．資格條件設定不合理的表現(xiàn)方式

1）明顯高于招標項目實際需要

2）國家行政許可事項不作要求

3）其他明顯不合理的資格要求

2．如何合理的設定資格條件

三、項目需求及實質(zhì)性條款的設定

1．技術需求編制不合理的表現(xiàn)形式

1）照搬照抄特定品牌、特定型號的產(chǎn)品說明書

2．項目負責人的最大困境：對采購標的物的專業(yè)度不足

3．項目負責人提高編標能力的關鍵

1）正心正念：非工作場合不與供應商接觸

2）鷸蚌相爭漁翁得利：利用供應商的競爭心理來優(yōu)化招標書

4．技術需求中謹慎設定實質(zhì)性條款

四、評標標準的設定及綜合評估法的使用詳解

1．經(jīng)評審的最低投標價法的使用情形

1）標準化程度高、同質(zhì)化程度高的貨物

2）知識性含量低的服務

3）技術復雜度低、總金額不大的工程

2．綜合評估法設定的兩大基本原則

1）細化、量化

2）減少評委自由裁量權(quán)

3．綜合評分法的分值類型：價格分、客觀分與主觀分

4．價格分的兩類優(yōu)先原則

1）最低價優(yōu)先

2）中間價優(yōu)先

5．價格分設定的作用

6．價格分設定的具體方法

1）貨物類項目的設定方法

2）服務類項目的設定方法

3）工程類項目的設定方法

7．客觀分的兩大作用

8．哪些維度可以設定客觀分？

1）公司層面

2）產(chǎn)品層面

3）人員層面

4）項目層面

9．客觀分設定的分值經(jīng)驗值是多少？

10．主觀分的兩大作用

11．哪些維度可以設定主觀分？

1）產(chǎn)品層面

2）方案層面

3）實施層面

4）其它層面

12．主觀分設定的分值經(jīng)驗值是多少？

第二講 防范串標圍標的策略與技巧

一、串標圍標的法律認定問題

1．招標人與投標人串通

2．投標人之間相互串通

3．刑法分則對串通投標罪的立案標準

二、串標圍標的實務情形及分析

1．工程招投標中的串標實務情形

2．貨物和服務招投標中的串標實務情形

3．供應商串標圍標的動機

1）職業(yè)操盤手、規(guī)模化作業(yè)

2）湊數(shù)走流程

3）排斥特定的競爭者

三、串標圍標的克星——電子招投標軟件

1．經(jīng)濟標的規(guī)律性差異

2．技術標的雷同性分析

3．電子投標文件的信息分析

1）MAC、IP、硬盤序列號的分析

2）電子投標文件的作者、保存者的分析

3）計價鎖、加密鎖的分析

四、串標圍標的處理及防范對策

1．串標圍標的法定處罰規(guī)則

2．串標圍標的防范對策

1）提高違規(guī)成本

2）加大打擊廣度

3）優(yōu)化競爭環(huán)境

4）理順交易規(guī)則

課程總結(jié)

1．待解問題答疑

2．每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3．每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內(nèi)相互傳閱

4．現(xiàn)場學習情況的小組評分統(tǒng)計

閣老師

閣策老師 政府項目營銷與招投標專家

財政部政府采購評審專家

民航局專業(yè)工程評標專家

中國采購與招標網(wǎng)評標專家

商務部機電產(chǎn)品國際招投標評標專家

上海市建設工程評標專家

上海市經(jīng)信委專項資金、政府采購評審專家

曾任：某IT上市公司丨招投標經(jīng)理

曾任：銳捷網(wǎng)絡科技股份有限公司丨售前工程師

曾任：神州數(shù)碼（中國）有限公司丨售前技術經(jīng)理

曾任：漢柏科技有限公司丨高級行業(yè)解決方案咨詢顧問

閣老師多年來專注于政府項目營銷領域，結(jié)合多重身份的工作經(jīng)歷，在政府項目營銷、招標投標領域擁有扎實的理論基礎和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長幫助企業(yè)進行政府專項資金項目和政府采購招投標項目培訓。

●2重身份，閣策老師鑒于企業(yè)和評審專家雙重的職業(yè)經(jīng)歷，善于從多重身份和視角解讀政府項目與招投標，分析受眾真正的培訓需求，以拿下項目、中標為最終目標，據(jù)此開發(fā)課程；

●4年評審專家經(jīng)歷，財政部、民航局、商務部、大型國企等多個專家?guī)斐蓡T，曾參與上海市政府采購2016年路由器集中采購入圍項目、黃浦區(qū)醫(yī)療中心弱電與信息化公開招標項目等評審項目，共計參加評審項目超過300個，累計金額超過10億元；

●15年從企業(yè)工作經(jīng)歷，累計參與西部高校信息化建設集中招投標采購項目、教育部職成司全國職校技能實訓室入圍項目等投標項目超過200個，涉及金額10億元；

●曾為中國中車、中國電信、中油瑞飛、華彩控股集團、神州數(shù)碼集團、匯源通集團等多家企業(yè)提供政府專項資金項目與政府采購招投標項目的指導與培訓，通過系統(tǒng)性的知識串聯(lián)，提供專業(yè)的政府營銷工具和方法，提升企業(yè)申報和動作政府專項資金項目和政府采購招標投標項目的能力及成功率，課程滿意度高達95%，深受企業(yè)認可。

成功案例：

1.政府采購招投標項目業(yè)績

▲西部高校信息化建設集中招投標采購項目

擔任項目小組技術負責人，負責組織投標文件（技術部分）編寫、審核及校對，最終項目中標金額超過3000萬，成為當年公司的第一大單。

▲教育部職成司全國職校技能實訓室入圍項目

擔任項目小組技術副經(jīng)理，負責制訂技術控標策略，并推進實施，通過將公司以及產(chǎn)品等層面的優(yōu)勢植入招標文件，成功給競爭對手設置了壁壘，并且完全合法合規(guī)，使公司成為該入圍項目排名第一的投標人，獲得了最大的市場份額，中標金額超過5000萬。

▲國家福彩中心博彩機批量采購項目

該項目是公司總裁直接操作的項目，擔任項目小組外部咨詢顧問，根據(jù)項目負責人介紹的項目情況以及具備的各種產(chǎn)品和資質(zhì)優(yōu)勢，推薦了兩套控標方案（單一來源、公開招標），并將兩套控標方案中的具體操作細節(jié)（單一來源采購理由擬定、公開招標的評分標準擬定）及相關建議推薦給公司，成功幫助公司中標此項目，中標數(shù)量超過10萬臺。

2.政府專項資金項目業(yè)績

▲太赫茲技術產(chǎn)品中試基地項目

擔任項目副經(jīng)理，項目金額1.8億，負責項目申報材料的編寫、項目申報答辯，與項目協(xié)作單位的溝通協(xié)調(diào)，參與項目的執(zhí)行組織過程及驗收過程，最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共5100萬元。

▲太赫茲影響技術人才培養(yǎng)產(chǎn)學研聯(lián)合實驗室項目

項目總金額380萬，擔任項目經(jīng)理，負責整個項目操作的全過程，從項目申報（編寫項目申請書）到項目立項（簽訂項目合同）、再到項目的執(zhí)行組織（制訂項目管理制度、專項經(jīng)費管理制度等內(nèi)控制度）、最后到項目的審計與驗收（組織財務審計驗收與專家驗收答辯）。最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共110萬元。

主講課程：

01-投標人課程

《新中標技能的四項修煉》

《政府采購與招投標策略與技巧》

《不同競爭格局下的投標文件編寫策略》

《營銷人員核心控標技能提升》

02-招標人課程

《國有企業(yè)招標采購規(guī)范與案例解析》

《結(jié)果導向過程合規(guī)——招標采購實務操作與案例解析》

《招標達人——七步成詩制作高水準的招標文件》

《國有金融企業(yè)集中采購管理暫行規(guī)定》

授課風格：

● 解讀視角更豐富。課程能夠真正的從企業(yè)和評審專家這雙重視角來幫助企業(yè)解讀政府項目。

● 課程內(nèi)容更干貨。課程對大量的、真實的政府項目營銷與招投標采購的案例進行解讀，并給出有效的對策和解決方法。

● 操作方法更系統(tǒng)。課程設計從項目立項開始，一直到項目結(jié)束的全過程，提供系統(tǒng)化運作政府項目的方法。

部分服務過的客戶：

IT電子行業(yè)：神州數(shù)碼集團、華彩控股、星網(wǎng)銳捷、雄偉科技、中油瑞飛、上海長園電子、勝利油田華濱實業(yè)有限公司、北京圖騰匯訊科技、頂點軟件……

建筑工程：中鐵二局、北京金元建筑裝飾工程有限公司、海盛海洋工程集團、久諾建材科技、浙江宏宇工程、中公高科養(yǎng)護科技股份有限公司、西安神朔鐵路……

工業(yè)品：久諾建材科技、驛力科技、中控技術、歐文凱利自控閥、上海耀巖化學品、北京世紀廣美商貿(mào)、上海皓月電氣、上海長園電子、威勝電氣、許繼昌龍電氣……

高端制造：中國中車、浙江國自機器人技術、上海沃克通用設備、寧夏寧苗園林集團有限公司、九江精密測試技術研究所、武漢中新世紀人才股份有限公司……

通訊行業(yè)：上海移動、汕頭移動、潮州移動、成都移動、北海電信、武漢移動、湖北移動、鹽城移動、黃石移動、廣安移動、達州移動、荊州移動、拉薩移動、隨州移動、邵陽移動、婁底移動、杭州移動、麗水移動、溫州移動、湖州移動、四川移動、三明移動、石家莊移動、唐山移動、新余移動、南寧移動、重慶移動、長沙移動、蘇州移動、江蘇移動、鄭州移動、中移鐵通、雅安移動、河南移動、廣西移動、寧波移動、南昌移動、連云港移動、吉安移動、威海移動、北海移動、遼陽移動、萬州移動……

上海電信、山西電信、佛山電信、江門電信、慶陽電信、佛山禪城電信、北海電信、東區(qū)電信、北京電信設計規(guī)劃院、中華廣播影視交流協(xié)會……

其他行業(yè)：中征公司、浪潮集團、上海海斯特、平高集團、電信科學技術研究所、浪潮超越數(shù)控電子、匯源通集團、威勝電氣、許繼昌龍電氣、江陰海潤太陽能電力、上海皓月電氣、納通醫(yī)療集團、濰坊美辰生物技術有限公司、華威保安集團、榆林長源物業(yè)、中廣核集團、北京央務恒遠保安、武漢電力電氣集團、紹興昌利家居、南京誠志清潔能源、浙江卓銳科技、……

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