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課程背景：

經濟持續下行的市場環境下，招投標的拼殺越來越慘烈，行業內卷幾近白熱化。特別是政府采購領域，質疑和投訴呈現出越來越高發的趨勢，尤其是在中標結果公示階段，更是如此。這一方面，是市場環境不佳競爭加劇所致，另一方面也說明，供應商依法維權的意識越來越強，在國家加快推進法治中國建設的大背景下，這實屬必然。同時，我們也應該意識到，法律既是法治社會時代下供應商維護合法權益的最后手段，也是我們企業提升經營指標發展壯大公司的一把利器。因此，不管是銷售人員，還是技術人員，都有必要全面系統地掌握質疑和投訴的路徑和方法，并學會靈活地運用質疑和投訴的策略與技巧，從而為企業更好地提升中標率。

課程收益：

掌握編寫質疑和投訴函件的編寫方法；

提升質疑和投訴的專業性，避免出現常識性錯誤；

以質疑和投訴等法律武器為工具，最終實現提高項目中標機會的目標；

授課對象：

投標單位（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）

授課方式：

實戰講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱：

導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！

一、政府采購項目爭議的法律救濟概述

1．政府采購項目招投標爭議的法律救濟途徑；

2．質疑與投訴的法理依據；

3．政府采購法的救濟差異；

二、質疑與投訴的程序規范

1．質疑與投訴的時效性

2．質疑與投訴程序的七大問題

1）找誰質疑——招標人還是招標代理？

2）找誰投訴——誰是監管部門？

3）如果招標人不答復應當怎么辦？

4）質疑、投訴期間，招投標流程是否暫停？

5）爭議尚未解決，友商已經在履行合同，質疑、投訴是否還有意義？

6）自我質疑是否可以？

7）質疑、投訴能否委托代理人？

三、質疑與投訴的前提和風險分析

1．質疑與投訴的利弊分析

2．質疑與投訴成功的三大前提

3．質疑與投訴的常見錯誤

四、質疑與投訴的函件編寫方法

1．官方版的質疑函范本、投訴書范本解讀；

2．自擬質疑答復函范本；

3．三段論式函件編寫方法；

4．三要素式函件編寫方法；

現場練習：某項目招標文件的違法性分析及質疑函編寫（學員可使用自帶案例進行練習）

5. 投訴的處理結果——行政決定書；

五、開標前的質疑、投訴的策略與技巧

1．你的質疑和投訴的基本目的是什么？（中標？攪局？還是時間換空間？）

2．質疑和投訴招標文件的三條金科玉律；

3．避免得罪招標人的技巧；

角色扮演：質疑后，客戶通知你去現場面談，怎么談？

4．開標前質疑和投訴的策略；

1）切割法

2）交換法

六、中標公示后的質疑、投訴的策略與技巧

1．一組財政部關于質疑和投訴的信息公告說明了什么？

2．中標后質疑和投訴的常見錯誤；

1）質疑和投訴招標文件

2）僅有猜測，沒有證據

3）自認性價比最高

4）拿下第一，必然第二

5）未經質疑，則不能投訴

6）質疑友商產品不響應

3．中標后質疑和投訴的正確方式；

1）質疑和投訴評標過程的公正性及評標結果的公平性

2）質疑和投訴中標人的合法合規性

問題討論：威逼利誘，有人勸你放棄質疑和投訴，應該怎么辦？

4．投訴處理的質證會應當如何應對？

七、質疑和投訴失敗后的后續救濟

1．行政復議

2．行政訴訟

案例討論：路通公司訴南沙區財政局案。

八、課后行動計劃

1．待解問題答疑

2．每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內相互傳閱

3．每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱

4．現場學習情況的小組評分統計

閣老師

閣策老師 政府項目營銷與招投標專家

財政部政府采購評審專家

民航局專業工程評標專家

中國采購與招標網評標專家

商務部機電產品國際招投標評標專家

上海市建設工程評標專家

上海市經信委專項資金、政府采購評審專家

曾任：某IT上市公司丨招投標經理

曾任：銳捷網絡科技股份有限公司丨售前工程師

曾任：神州數碼（中國）有限公司丨售前技術經理

曾任：漢柏科技有限公司丨高級行業解決方案咨詢顧問

閣老師多年來專注于政府項目營銷領域，結合多重身份的工作經歷，在政府項目營銷、招標投標領域擁有扎實的理論基礎和豐富的實戰經驗，擅長幫助企業進行政府專項資金項目和政府采購招投標項目培訓。

●2重身份，閣策老師鑒于企業和評審專家雙重的職業經歷，善于從多重身份和視角解讀政府項目與招投標，分析受眾真正的培訓需求，以拿下項目、中標為最終目標，據此開發課程；

●4年評審專家經歷，財政部、民航局、商務部、大型國企等多個專家庫成員，曾參與上海市政府采購2016年路由器集中采購入圍項目、黃浦區醫療中心弱電與信息化公開招標項目等評審項目，共計參加評審項目超過300個，累計金額超過10億元；

●15年從企業工作經歷，累計參與西部高校信息化建設集中招投標采購項目、教育部職成司全國職校技能實訓室入圍項目等投標項目超過200個，涉及金額10億元；

●曾為中國中車、中國電信、中油瑞飛、華彩控股集團、神州數碼集團、匯源通集團等多家企業提供政府專項資金項目與政府采購招投標項目的指導與培訓，通過系統性的知識串聯，提供專業的政府營銷工具和方法，提升企業申報和動作政府專項資金項目和政府采購招標投標項目的能力及成功率，課程滿意度高達95%，深受企業認可。

成功案例：

1.政府采購招投標項目業績

▲西部高校信息化建設集中招投標采購項目

擔任項目小組技術負責人，負責組織投標文件（技術部分）編寫、審核及校對，最終項目中標金額超過3000萬，成為當年公司的第一大單。

▲教育部職成司全國職校技能實訓室入圍項目

擔任項目小組技術副經理，負責制訂技術控標策略，并推進實施，通過將公司以及產品等層面的優勢植入招標文件，成功給競爭對手設置了壁壘，并且完全合法合規，使公司成為該入圍項目排名第一的投標人，獲得了最大的市場份額，中標金額超過5000萬。

▲國家福彩中心博彩機批量采購項目

該項目是公司總裁直接操作的項目，擔任項目小組外部咨詢顧問，根據項目負責人介紹的項目情況以及具備的各種產品和資質優勢，推薦了兩套控標方案（單一來源、公開招標），并將兩套控標方案中的具體操作細節（單一來源采購理由擬定、公開招標的評分標準擬定）及相關建議推薦給公司，成功幫助公司中標此項目，中標數量超過10萬臺。

2.政府專項資金項目業績

▲太赫茲技術產品中試基地項目

擔任項目副經理，項目金額1.8億，負責項目申報材料的編寫、項目申報答辯，與項目協作單位的溝通協調，參與項目的執行組織過程及驗收過程，最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共5100萬元。

▲太赫茲影響技術人才培養產學研聯合實驗室項目

項目總金額380萬，擔任項目經理，負責整個項目操作的全過程，從項目申報（編寫項目申請書）到項目立項（簽訂項目合同）、再到項目的執行組織（制訂項目管理制度、專項經費管理制度等內控制度）、最后到項目的審計與驗收（組織財務審計驗收與專家驗收答辯）。最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共110萬元。

主講課程：

01-投標人課程

《新中標技能的四項修煉》

《政府采購與招投標策略與技巧》

《不同競爭格局下的投標文件編寫策略》

《營銷人員核心控標技能提升》

02-招標人課程

《國有企業招標采購規范與案例解析》

《結果導向過程合規——招標采購實務操作與案例解析》

《招標達人——七步成詩制作高水準的招標文件》

《國有金融企業集中采購管理暫行規定》

授課風格：

● 解讀視角更豐富。課程能夠真正的從企業和評審專家這雙重視角來幫助企業解讀政府項目。

● 課程內容更干貨。課程對大量的、真實的政府項目營銷與招投標采購的案例進行解讀，并給出有效的對策和解決方法。

● 操作方法更系統。課程設計從項目立項開始，一直到項目結束的全過程，提供系統化運作政府項目的方法。

部分服務過的客戶：

IT電子行業：神州數碼集團、華彩控股、星網銳捷、雄偉科技、中油瑞飛、上海長園電子、勝利油田華濱實業有限公司、北京圖騰匯訊科技、頂點軟件……

建筑工程：中鐵二局、北京金元建筑裝飾工程有限公司、海盛海洋工程集團、久諾建材科技、浙江宏宇工程、中公高科養護科技股份有限公司、西安神朔鐵路……

工業品：久諾建材科技、驛力科技、中控技術、歐文凱利自控閥、上海耀巖化學品、北京世紀廣美商貿、上海皓月電氣、上海長園電子、威勝電氣、許繼昌龍電氣……

高端制造：中國中車、浙江國自機器人技術、上海沃克通用設備、寧夏寧苗園林集團有限公司、九江精密測試技術研究所、武漢中新世紀人才股份有限公司……

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