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課程背景：

2022年7月15日，財政部官網發布了《政府采購法（修訂草案征求意見稿）》再次向社會公開征求意見的通知，這意味著新版的《政府采購法》離我們又更近了一步，而這一版的征求意見稿對比上一版又有了不少的改動，其中的諸多改動都體現出財政部為貫徹落實《深化政府采購制度改革方案》有關要求，進一步提高立法質量來完善政府采購法律制度所作出的努力。而作為政府采購的供應商，則有必要緊跟時勢和法律法規變化的動態，第一時間掌握最新的政策和規則，從而在2024年的政府采購市場中，搶占先機。

課程收益：

掌握政府采購項目的招投標流程，熟悉最新的政府采購法律法規；

建立企業運作政府采購項目內在邏輯體系；

提升營銷人員將公司的領先優勢轉化為項目中標結果的能力，提高中標率；

授課對象：

投標單位（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）

授課方式：

實戰講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！

第一講：政府采購與招投標基礎知識

一、政府采購的基本概念及法律法規

1．政府采購的基本概念

1）政府采購定義

2）政府采購的主體

3）政府采購的對象

4）政府采購的方式

2．三套招投標法律法規體系

1）《政府采購法》

2）《招標投標法》

3）《機電產品國際招標投標實施辦法》

4）三者的區別與聯系

3．四級招投標法律法規體系

1）國家級

2）國務院級

3）地方性法規/部門規章

4）地方政府規章

4．我國招投標的法律法規體系適用范圍

5．新增法律法規的解讀

1）2022版《政府采購法》修訂草案征求意見稿解讀

2）《政府采購框架協議采購方式管理暫行辦法》解讀

3）《政府采購促進中小企業發展管理辦法》解讀

第二講：招投標基礎知識及中標策略邏輯圖

一．招投標的基本概念

1．政府采購招投標程序

1）招標

2）投標

3）開標

4）評標

5）中標

6）簽訂合同

2．公開招標和邀請招標

1）邀請招標的適用條件

2）如何產生邀請招標的供應商名單？

3．政府采購的其他非招標采購方式

1）競爭性談判

2）競爭性磋商

3）詢價采購

4）單一來源

5）框架協議采購

4．2022版《政府采購法》修訂草案征求意見稿對政府采購方式的重大調整

二．中標策略邏輯圖

1．政府采購項目的利益相關方分析

1）采購人的核心利益

2）評標專家的核心利益

3）招標公司的核心利益

4）投標人的核心利益

5）監管單位的核心利益

2．中標策略邏輯圖

課堂活動：請每個小組根據畫出一幅中標策略邏輯圖

第三講：招標階段的策略與技巧

一．分析招標文件

1．招標文件的四大組成部分

1）格式條款

2）項目需求（包含：商務需求與技術需求）

3）評分標準

4）附件模板

工具練習：通過《招標文件分析表》分析招標文件

2．分析資格條件

3．分析評分標準

1）分析報價得分；

2）分析客觀得分；

3）分析主觀得分；

4．競爭對手分析

5．總結分析結論

二．編制招標文件

1．編寫技術指標的策略

2．編寫評分標準的策略與法律風險

1）編寫評分標準的三大策略

2）政府采購法中的禁止性規定

3）地方性負面清單的規定

第四講：投標階段的策略與技巧

一．編寫商務標

學員分享：你曾經因為哪些因素被廢標？

1．法定廢標的若干情形

1）《招標投標法》中的廢標情形；

2）《政府采購法》中的廢標情形；

2．約定廢標的情形

1）從評標標準中找到約定廢標的情形

2）形式審查、資格性審查、響應性審查

3．容易忽視的細節錯誤分析

4．編寫評標索引表

二．編寫技術標

1. 專家是如何評閱標書的

1）專家評標的時間長度

2）多數投標文件的內容篇幅

3）翻標書還是看標書？

4）專家評閱投標書的一般順序——先客后主

5）客觀分的評閱方式

6）主觀分的評閱方式

2. 優勢競爭格局下的編寫策略

1）招標書與投標書相呼應；

2）體現針對性的兩大要領；

3. 劣勢競爭格局下的編寫策略

1）識別評分標準中的“暗坑”

2）體現貼合性的兩大要領

3）增加投標書的翻閱感

三．電子化投標的風險問題及應對策略

1．《招標投標法實施條例》中的串通投標的法律風險

2．《政府采購法實施條例》中的串通投標的法律風險

3．電子化軟件的一般性輔助分析

4．電子化軟件的大數據分析辦法

5．電子化軟件投標的風險應對策略

第五講：解析評標專家的評標過程

一．評標委員會是如何組建的

1．《招標投標法》中的評標委員會組建

2．《政府采購法》中的評標委員會組建

二．解析專家評標的內在邏輯

1. 專家是如何選擇的；

情景演練：專家是如何評標的？

2. 專家評標的4步過程解析；

3. 評標過程中的法律問題；

4. 專家評標時的2大顧慮；

5. 評標專家的4種類型；

6. 評標專家對明顯低價投標人的處理方法分析；

第六講：政府采購與招投標過程中的爭議處理

案例討論：未中標后，你會選擇質疑、投訴嗎？為什么？

一．質疑與異議

1. 澄清、質疑、異議的區別；

2. 招標文件的質疑與異議；

3. 開標過程的質疑與異議；

4. 中標結果的質疑與異議；

5. 質疑與異議的函件編寫；

6. 質疑與異議的回復；

二．投訴與行政決定

1. 受理投訴的行政機關；

2. 招標文件的投訴；

3. 開標過程的投訴；

4. 中標結果的投訴；

5. 投訴書的編寫；

6. 投訴的處理結果——行政決定書；

第七講：課后行動計劃

1．待解問題答疑

2．每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內相互傳閱

3．每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱

4．現場學習情況的小組評分統計

閣老師

閣策老師 政府項目營銷與招投標專家

財政部政府采購評審專家

民航局專業工程評標專家

中國采購與招標網評標專家

商務部機電產品國際招投標評標專家

上海市建設工程評標專家

上海市經信委專項資金、政府采購評審專家

曾任：某IT上市公司丨招投標經理

曾任：銳捷網絡科技股份有限公司丨售前工程師

曾任：神州數碼（中國）有限公司丨售前技術經理

曾任：漢柏科技有限公司丨高級行業解決方案咨詢顧問

閣老師多年來專注于政府項目營銷領域，結合多重身份的工作經歷，在政府項目營銷、招標投標領域擁有扎實的理論基礎和豐富的實戰經驗，擅長幫助企業進行政府專項資金項目和政府采購招投標項目培訓。

●2重身份，閣策老師鑒于企業和評審專家雙重的職業經歷，善于從多重身份和視角解讀政府項目與招投標，分析受眾真正的培訓需求，以拿下項目、中標為最終目標，據此開發課程；

●4年評審專家經歷，財政部、民航局、商務部、大型國企等多個專家庫成員，曾參與上海市政府采購2016年路由器集中采購入圍項目、黃浦區醫療中心弱電與信息化公開招標項目等評審項目，共計參加評審項目超過300個，累計金額超過10億元；

●15年從企業工作經歷，累計參與西部高校信息化建設集中招投標采購項目、教育部職成司全國職校技能實訓室入圍項目等投標項目超過200個，涉及金額10億元；

●曾為中國中車、中國電信、中油瑞飛、華彩控股集團、神州數碼集團、匯源通集團等多家企業提供政府專項資金項目與政府采購招投標項目的指導與培訓，通過系統性的知識串聯，提供專業的政府營銷工具和方法，提升企業申報和動作政府專項資金項目和政府采購招標投標項目的能力及成功率，課程滿意度高達95%，深受企業認可。

成功案例：

1.政府采購招投標項目業績

▲西部高校信息化建設集中招投標采購項目

擔任項目小組技術負責人，負責組織投標文件（技術部分）編寫、審核及校對，最終項目中標金額超過3000萬，成為當年公司的第一大單。

▲教育部職成司全國職校技能實訓室入圍項目

擔任項目小組技術副經理，負責制訂技術控標策略，并推進實施，通過將公司以及產品等層面的優勢植入招標文件，成功給競爭對手設置了壁壘，并且完全合法合規，使公司成為該入圍項目排名第一的投標人，獲得了最大的市場份額，中標金額超過5000萬。

▲國家福彩中心博彩機批量采購項目

該項目是公司總裁直接操作的項目，擔任項目小組外部咨詢顧問，根據項目負責人介紹的項目情況以及具備的各種產品和資質優勢，推薦了兩套控標方案（單一來源、公開招標），并將兩套控標方案中的具體操作細節（單一來源采購理由擬定、公開招標的評分標準擬定）及相關建議推薦給公司，成功幫助公司中標此項目，中標數量超過10萬臺。

2.政府專項資金項目業績

▲太赫茲技術產品中試基地項目

擔任項目副經理，項目金額1.8億，負責項目申報材料的編寫、項目申報答辯，與項目協作單位的溝通協調，參與項目的執行組織過程及驗收過程，最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共5100萬元。

▲太赫茲影響技術人才培養產學研聯合實驗室項目

項目總金額380萬，擔任項目經理，負責整個項目操作的全過程，從項目申報（編寫項目申請書）到項目立項（簽訂項目合同）、再到項目的執行組織（制訂項目管理制度、專項經費管理制度等內控制度）、最后到項目的審計與驗收（組織財務審計驗收與專家驗收答辯）。最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共110萬元。

主講課程：

01-投標人課程

《新中標技能的四項修煉》

《政府采購與招投標策略與技巧》

《不同競爭格局下的投標文件編寫策略》

《營銷人員核心控標技能提升》

02-招標人課程

《國有企業招標采購規范與案例解析》

《結果導向過程合規——招標采購實務操作與案例解析》

《招標達人——七步成詩制作高水準的招標文件》

《國有金融企業集中采購管理暫行規定》

授課風格：

● 解讀視角更豐富。課程能夠真正的從企業和評審專家這雙重視角來幫助企業解讀政府項目。

● 課程內容更干貨。課程對大量的、真實的政府項目營銷與招投標采購的案例進行解讀，并給出有效的對策和解決方法。

● 操作方法更系統。課程設計從項目立項開始，一直到項目結束的全過程，提供系統化運作政府項目的方法。

部分服務過的客戶：

IT電子行業：神州數碼集團、華彩控股、星網銳捷、雄偉科技、中油瑞飛、上海長園電子、勝利油田華濱實業有限公司、北京圖騰匯訊科技、頂點軟件……

建筑工程：中鐵二局、北京金元建筑裝飾工程有限公司、海盛海洋工程集團、久諾建材科技、浙江宏宇工程、中公高科養護科技股份有限公司、西安神朔鐵路……

工業品：久諾建材科技、驛力科技、中控技術、歐文凱利自控閥、上海耀巖化學品、北京世紀廣美商貿、上海皓月電氣、上海長園電子、威勝電氣、許繼昌龍電氣……

高端制造：中國中車、浙江國自機器人技術、上海沃克通用設備、寧夏寧苗園林集團有限公司、九江精密測試技術研究所、武漢中新世紀人才股份有限公司……

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