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課程背景

1、本課程盡量避免市面上同類課程過多的講授宏觀經(jīng)濟、公司戰(zhàn)略、市場營銷組織結(jié)構(gòu)等內(nèi)容，這些屬于市場管理的范疇，對實際市場經(jīng)營人工作的開展，僅僅起到了宏觀指導作業(yè)。因此本課程重點聚焦工程市場經(jīng)營的實操層面的內(nèi)容，結(jié)合工程企業(yè)的實際案例、以及授課老師多年來的市場經(jīng)營實操、市場經(jīng)營體系構(gòu)建咨詢、大型項目招投標咨詢等經(jīng)驗進行剖析，提供切實可行的市場經(jīng)營經(jīng)驗、工具與方法。

2、本課程大綱標準版本為2天，如選擇1天，則第五、六、七的客戶關(guān)系管理部分可裁剪、第十一部分的招標前的跟進與策劃也可裁剪。具體情況，需要根據(jù)需求來確定。

課程大綱

一、工程行業(yè)市場經(jīng)營現(xiàn)狀-略講

1、工程類公司市場經(jīng)營的要素

2、工程類公司市場經(jīng)營的五大特點

3、工程企業(yè)國內(nèi)市場經(jīng)營工作的六大行業(yè)動態(tài)

4、近年工程行業(yè)市場經(jīng)營的變化

二、國家經(jīng)濟形勢分析及市場機遇-略講

1、京津冀、粵港澳及長三角等國家重點區(qū)域投資方向及市場機遇

2、“新基建”帶來的市場機遇

3、當前幾種新的項目建設和開發(fā)模式

3.1 F+EPC模式

3.2 EPC+F模式

3.3 ABO模式

3.4 TOD模式

3.5 EOD模式

三、從國家政策及規(guī)范層面分析EPC工程總承包項目的承接問題

1、房屋建筑和市政基礎設施項目工程總承包管理辦法核心條款解析

2、GB/T50358-2017建設項目工程總承包管理規(guī)范核心條款解析

3、《招標投標法》修訂草案核心條款解析

四、工程行業(yè)的市場營銷如何開展-重點講

1、市場競爭戰(zhàn)略及進入策略

2、市場開發(fā)的“利箭”模型

3、市場開發(fā)對企業(yè)的內(nèi)在要求

4、市場開發(fā)的“三段論”

5、市場機會分析的四元關(guān)系

6、目標市場的選擇

7、組織間的營銷方式

五、客戶關(guān)系管理-重點講，可選擇

1、什么是客戶關(guān)系

2、什么是客戶關(guān)系管理

3、客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容

4、客戶營銷

六、客戶識別與開發(fā)-重點講，可選擇

1、客戶識別

——業(yè)主的分類（純政府投資平臺，年度投資額；盈利類政府投資業(yè)主，投產(chǎn)和后續(xù)盈利；私營業(yè)主，降本和后續(xù)運維；政府類業(yè)主，業(yè)績，政績，宣傳包裝）

——重點展開：特點、形式、核心需求的應對的總體原則、應對措施

——相關(guān)案例：

蘭州市水源地建設工程項目 EPC 總承包項目市場經(jīng)營案例

新能源鋰電池封裝項目（A區(qū)、B區(qū)）總包項目市場經(jīng)營案例

河南省科技館新館項目市場經(jīng)營案例

武漢大學工學部第一教學樓重建項目及后續(xù)項目市場經(jīng)營案例

湖北省財政廳辦公樓安全隱患維修改造項目市場經(jīng)營案例

阿里巴巴江蘇總部項目EPC施工總承包項目市場經(jīng)營案例

漢口濱江國際商務區(qū)江水源可再生能源站示范項目市場經(jīng)營案例

（1）純政府投資平臺類業(yè)主

（2）盈利類政府投資平臺類業(yè)主

（3）政府單位/部門類業(yè)主

（4）傳統(tǒng)類國企業(yè)主

（5）傳統(tǒng)類私營業(yè)主

（6）高科技類私營業(yè)主

（7）港資及外資類私營業(yè)主

2、客戶選擇

3、客戶開發(fā)策略

4、當前客戶的變化

七、大客戶識別、開發(fā)與管理-重點講，可選擇

1、誰是大客戶

2、大客戶的開發(fā)

案例——中建X局某公司大客戶開發(fā)的管理機制

3、大客戶拜訪

案例——客戶有效拜訪報告模板

4、大客戶的管理

八、工程行業(yè)的市場營銷策略和技巧-重點講

前言

1、客戶利益相關(guān)者分析

案例——利益相關(guān)者分析表

2、建立信任路徑圖和四步曲

案例——差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”

3、客戶需求分析

4、和客戶的高效溝通

5、客戶關(guān)系的深入

6、市場經(jīng)營的內(nèi)部資源整合

7、市場經(jīng)營人員的能力素質(zhì)

8、商務活動的紅線與底線

九、市場多項目選擇-重點講

1、慎重選擇項目，降低經(jīng)營風險

2、市場多項目篩選的步驟和指標

案例——市場（多）項目篩選評分表

十、顧問式營銷和營銷項目化管理-重點講

1、顧問式營銷

2、營銷項目化管理

案例——某工程企業(yè)營銷項目化管理體系

十一、如何巧妙的做好業(yè)主招標前的跟進與策劃工作-重點講，可選擇

1、上兵伐謀——影響業(yè)主的選擇

——發(fā)包階段的選擇、招標文件的策劃、如何將施工項目轉(zhuǎn)化成EPC項目、業(yè)主風險的規(guī)避、工期與質(zhì)量的保證等等。

2、其次伐交——整合施工單位/設計院/供應商等的資源

——真假EPC、業(yè)主指定、聯(lián)合體模式、資源整合等等。

3、再次伐兵——差異化價值，己方項目優(yōu)勢和特點

——如何凸顯自身優(yōu)勢等等。

十二、如何應對當前及后續(xù)的工程市場-重點講

楊老師

總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者；

國際注冊認證的項目經(jīng)理；

工程行業(yè)項目管理資深咨詢顧問；

工程總承包、項目管理高級培訓講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項目招投標管理、市場經(jīng)營、質(zhì)量、安全、造價管理和人力資源管理工作。熟悉工程項目招投標流程、工程項目報價體系、工程總承包項目管理體系建設，具有豐富的實踐經(jīng)驗。

擅長領域：工程招投標類、工程市場經(jīng)營類、工程項目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導的大型投標咨詢項目：

黃河勘測規(guī)劃設計有限公司蘭州水源地EPC項目投標策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項目（A區(qū)）施工總承包項目投標咨詢（10億）；-2019年

中國建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項目投標咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團有限責任公司新能源湖東數(shù)字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項目投標咨詢（12億）；-2021年

中國二冶集團有限公司漢口濱江國際商務區(qū)江水源可再生能源站示范項目機電安裝項目（1.2億）；-2022年

……

主導的其它咨詢項目：

武漢市燃氣熱力規(guī)劃設計院有限公司的工程承包項目管理體系建設咨詢；新灘LNG工程總承包項目全過程項目管理咨詢；

武漢市燃氣熱力規(guī)劃設計院有限公司市場經(jīng)營體系建設咨詢；

湖南省建筑設計院有限公司市場經(jīng)營體系建設咨詢；

中南市政院工程總承包項目管理體系建設咨詢；

平高集團電力工程公司及設計院組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、工程總承包項目管理體系建設咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項目管理體系建設咨詢；

中建三局總承包公司兩級機關(guān)崗位職責體系優(yōu)化咨詢；

河南省科技館項目代建管理制度建設咨詢；

武漢金旅投資有限責任公司工程建設管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省科技投資集團有限公司工程建設管理制度構(gòu)建咨詢；

武漢市旅游體育集團有限公司工程建設管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省水利水電規(guī)劃勘測設計院人力資源管理專項咨詢（人才梯隊建設、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、人力資源管理優(yōu)化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設項目總承包指導意見(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設項目總承包指導意見(試行)》審定；

新疆水利水電勘測設計研究院工程總承包管理辦法建設咨詢；

中國水利水電勘察設計協(xié)會《水利工程建設項目管理總承包規(guī)范》（征求意見稿）審核等；

武漢市燃氣熱力規(guī)劃設計院有限公司聯(lián)合體EPC工程總承包安全管理體系構(gòu)建咨詢；

中建一局一公司EPC經(jīng)驗萃取咨詢項目；

……

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