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課程背景

對于眼下火熱的“大數據”而言，多數實體零售企業停留在葉公好龍的層面，嘴上喊得火熱，在實際應用中卻是一臉茫然。這是因為數據在傳統零售企業決策中只占到很少一部分，大多數企業家決策依然憑借“拍腦袋”。

在諸多實體零售企業中，怎樣把大數據用好？如何進行經營分析？并且用大數據來指導經營活動？我們怎么把大數據攏起來？首先我們拿到大數據，基本上分析目標有五個維度：人、店、場、圈、網。基于大數據的及時有效的經營分析能幫助 我們及時、客觀和全面的了解經營情況，為招商調整、運營管理、宣傳推廣、銷售策劃等奠定建設的前提條件和客觀基礎。

課程收益

了解百貨/廣場/購物中心的行業關鍵經營數據組成及相關公式

重視日常經營數據統計與大數據分析的重要性

掌握常用數據分析的方法能結合業態/樓層/品牌或特殊銷售時期形成有效的數據模板

深度解析當下的經營數據，并有效發現經營/業績方面的問題，形成具有針對性的問題改善、業績突破的實施方案

【課程大綱】

第一部分 經營數據的重要性

1.零售行業現狀與痛點

2.百貨行業現狀與痛點

3.新零售時代的大數據步法

第二部分 經營數據公式篇

1.完成情況公式（業態、樓層、品牌同理可推）

1)達成率=一定時期內營業額/一定時期內業績指標*100%

2)同期業績增長率=（年\月\周同期營業額-當期營業額）/同期營業額*100%

3)環比業績增長率=（年\月\上一周期營業額-當期營業額）/同期營業額*100%

2.坪效公式

1)品牌坪效=當日營業額/當店店鋪面積（周、月、年同理可推）

2)樓層坪效=當日營業額/當店店鋪面積（周、月、年同理可推）

3.人效公式

3)品牌人效=品牌當日營業額/當日總人數（周、月、年同理可推）

4)樓層人效=樓層當日營業額/當日總人數（周、月、年同理可推）

5)崗位貢獻率=某崗位當日貢獻率/此崗位當日在崗人數（周、月、年同理可推）

4.銷售解析公式（四率一價）

1)ATV=日營業額/日客單數（周、月、年同理可推）

2)個人ATV=某個人一段期間內的業績/這個人在這期間內的總銷售單數

3)日連帶率=日銷售件數/日客單數（周、月、年同理可推）

4)ASP=日營業額/日銷售件數（周、月、年同理可推）

5.VIP解析公式

1)日VIP占比=日VIP消費額/日營業額（周、月、年同理可推）

2)VIP的保有分布

3)VIP的RFM規律

6.內控/貨控公式

1)無條碼率=月盤點無條碼雙數/本月銷售雙數（以兩次盤點間的銷售數為準）

2)丟失率=某月盤點后丟失貨品金額/此月銷售金額*100%（周、月、年同理可推）

3)周轉比=月營業額/月平均庫存（月、季、年同理可推）

4)平均庫存=（期初庫存量+期末庫存量）/2（月、季、年同理可推）

5)月進銷比=月進貨金額/銷售金額（月、季、年同理可推）

6)分類貨品銷售占比=日某一分類商品銷售額/日營業額*100%（周、月、年同理可推）

7)折扣率=日折讓金額/當日總銷售吊牌金額*100%（周、月、年同理可推）

第三部分 經營數據分析應用

1.數據獲取的常用方式與渠道

1)手工記錄

2)商家自報

3)POS機數據

4)各類信息系統

2.數據統計與分析的主要重點

1)三流：客流、車流、引流

2)營業額、會員及經營數據分析

3)數據分析與經營反饋：客單價、提袋數、環比、目標完成率、平效、占比、排名（業態/業種、品牌、樓層）

3.百貨/廣場/購物中心的常用報表

1)定期的經營分析：周/月/季度報表

2)針對性的活動分析報表：節假日/主題活動

3)日均客流及銷售報表

4)每周（月）促銷及推廣活動統計表

5)每周（月）商戶經營報表

第四部分 經營數據分析實踐

1.聚焦核心經營目標

1)人：客群定位與畫像

2)貨：主力業態/品牌

3)場：主題、氛圍、消費環境

4)圈：主力消費圈層/文化圈

5)網：信息網絡

2.判定經營數據表現

1)業績達成情況

2)業績組成剖析

3.界定當下經營現狀

1)客觀描述問題

2)剖析相關因素

3)聚焦關鍵因素：找原因+看數據

【實際案例分析與實踐】（可根據需要選定具體練習維度）

1)研討某樓層/某品牌的月報數據解析

2)某一周期/某檔活動的數據解析

4.組織有效解決與提升

1)擬定解決方案PDCA+SMART

2)分解行動計劃WBS+5W2H

莫老師

莫言老師 通用管理與職業素養領域專家

【資質背景】

國家職業生涯規劃師

國家高級人力資源管理師

6Ds線上學習項目設計師

ACIC國際注冊沙盤講師

AACTP國際注冊培訓師

ITMI國際注冊人才管理師

CMC國際注冊管理咨詢師

中國管理科學研究院-客座教授

AACTP國際注冊行動學習促動師

AoCE國際注冊STC系統性團隊教練

美國ACI注冊國際職業培訓師&授權導師

美國ACI注冊國際課程設計師&授權導師

英國博贊思維導圖管理師認證講師(TBCP)

【從業履歷】

2018年“我是好講師”大賽-全國百強講師

2018年“泰山杯”培聯大賽-全國百強講師

2020年“線上學習項目設計師”全國大賽評委

2020年“我是好講師”浩睿賽區評委

18年+全國市場零售運營管理經驗（行業：汽車、珠寶、服裝） ，先后服務于上市集團、外資集團，歷任總經理助理、全國運營經理、全國培訓經理，足跡遍布全國50+座主要城市，涉及運營管理500+門店，

累計為300+百貨&門店提供30000+小時專題培訓與實地帶教，成功培養1000+名優秀的零售終端管理者。

非常了解業務部門的痛點和需求，擅長結合客戶需求設計培訓項目、應用課程和落地工具，助力業務部門提升業績、強化人才培養，開發人才效能，實現對人才梯隊建設的有效助推。

【授課特色】

寓教于樂

課堂形式靈活多樣，游戲互動精彩不斷，課堂氛圍愉悅專注，課程練習針對性強

實戰分享

課堂上幫助學員理解理論知識，分享實戰案例指導實際運用；部分課程涉及實地工作的跟進指導

定制應用

根據企業實際情況、定制化設計課程中的針對性練習、開發可應用與實際工作的工具等，幫助企業系統性的解決問題

尊重版權

講授中所采用的課程均為講師本人多年經驗實戰累積的原創、已申報國家版權注冊，或獲得版權方的授權/認證

【主講課程】

管理系列課程：

《從優秀到卓越-管理者角色認知與修煉》

《從優秀到卓越-效率工具PDCA》

《拆掉部門墻-跨部門溝通與協作》

《高績效團隊加速器-OKR工作法》

《Do Best高績效團隊建設（系列）》

《Become成為卓越管理者（系列）》

《Make Better職場高效能（系列）》

版權課 （授權認證&自主研發）

《服務營銷密碼》

《TOC八大領域》

《問題分析與解決》

《教練高爾夫》（系列）

《營銷心理必學：影響力》

《職場新“記”能-思維導圖》

《“師帶徒”帶教落地的道法術器》

《EPEM卓越經理人的“非人”管理》

《精力管理，超越時間管理的效率提升》

《成為卓越的管理者-教練型領導力修煉》

主題工作坊：

《企業文化共創/重塑與落地》

《關鍵績效經驗萃取與開發》

《卓越服務流程與標準優化》

《戰略目標分解與實施落地》

《卓有成效的復盤》

《自上而下的績效管理診斷與優化》

《GoFast經營分析與業績突破》

《企業高管-團隊教練工作坊》

TTT系列課程：

《培訓師的角色認知與成人學習原理》

《精品課程的開發與設計》

《微課的開發與設計》

《卓越績效經驗的萃取與復制》

《引人入勝的授課技巧》

TTM系列課程：

《培訓需求調研與分析》

《培訓項目設計與管理實務》

《基于勝任力的課程體系搭建》

《基于崗位序列的學習地圖設計》

《基于人才效能的培訓項目落地》

【服務客戶】

中國銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國郵政儲蓄銀行、華夏保險、中國郵政、國泰人壽、國家電網公司、中國煙草、中國電建、新希望乳業、中國石油、重慶百貨大樓股份有限公司、錦欣醫療集團、世豪商業集團……

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