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【課程背景】

中國經濟GDP經過多年的快速增長，近些年已經下降到5%以內。GDP增速下降意味著經濟生產和消費逐漸趨于飽和，以往跑馬圈地式的野蠻增長逐漸結束。隨著而來的將是由高速增長逐漸轉變為高質量增長，前一階段注重量的增長，后一階段注重質的提升。

對于銀行公司業務發展而言，搶奪不多的增量資源和維護存量資源都是不可或缺的部分。伴隨著經濟發展轉型，銀行信貸市場也發生了巨大的變化，利率下降到了前所未有的水平。企業面臨更加復雜的競爭環境和終端消費市場，給原本就競爭較大的公司業務帶來了新的挑戰。

如何在新常態下保持競爭優勢，如何在新環境中保持增長態勢，這都是本課程直面的問題。

【課程收益】

了解中國宏觀經濟發生哪些巨大的變革，對銀行公司業務有哪些影響

掌握銀行公司業務發展的最優路徑，提高管理者對公司業務的把控

為銀行對公客戶經理提供一目了然的業務拓展方法和工具

通過大量案例剖析對公業務發展過程中的痛點和解決方法

【課程對象】

銀行行長、公司部負責人、客戶經理、個貸經理等

【課程大綱】

一、宏觀經濟發生了哪些重大變化

宏觀經濟增長數據變化

經濟發展模式發生變化

債務市場和股權市場的此消彼長

企業負債率與銀行公司業務發展

銀行業發生的重要變化

二、當地經濟環境有哪些特征

1、地方政府的經濟數據

2、數據化是公司業務發展的第一個思維模式

3、當地產業與銀行公司業務發展的聯系

三、公司業務拓展流程全解析

1、公司業務發展七部曲

打造團隊，制定崗責，設定目標

源頭營銷，渠道合作，金融生態

分層分級，建立檔案，人員匹配

存量維護，臨界提升，產品覆蓋

外拓營銷，授信挖掘，閉環跟進

崗位聯動，公私聯動，上下聯動

技能提升，崗責內化，管理考核

2、外拓營銷前中后環節中痛點解析

外拓前分析客戶情況，制定初步方案，設計核心問題

外拓中注意事項，商務禮儀，松-緊-松結構設計

外拓后復盤，下一步行動計劃

3、存量客戶提升方法解析

存量客戶分層維護與維護頻率

臨界客戶提升方法

共創-我行優勢總結

企業組織架構分析

關鍵決策人、影響者、信息提供者、反對者分析

主要行業分析法

上下游產業鏈分析法

企業授信風控要點

四、網點對公業務管理方法

1、客戶經理工時管理方法

客戶經理工時占比

重要事項排序

番茄鐘時間管理

2、網點對公業務管理

績效面談方法

管理工具分享

五、搞定關鍵決策人

1、決策人性格分析

紅黃藍綠四類性格哪類容易成為老板

紅色和藍色性格溝通核心點

2、小組討論-需求分析法

企業需求

個人需求

六、行業稟賦分析（可選）

1、資源型稟賦-鄂爾多斯、榆林

2、重工業稟賦型-東北

3、輕工業稟賦型-紹興、南通

4、商圈型稟賦-城市中心

5、工業園稟賦型-蘇州工業園

6、龍頭企業稟賦型-鞍鋼、華為、海螺水泥

張老師

張亞西老師

——銀行金融產品營銷實戰專家

曾任曾任華泰期貨深圳營業部渠道總監

曾任曾任中國電建市政建設集團投融資總監

畢業于北京航空航天大學

深圳前海產業智庫金融研究員

工業和信息化部互聯網營銷師

帆書（樊登讀書）認證互聯網營銷師

招商銀行客戶經理培訓顧問

中國銀行公司業務轉型顧問

農業銀行零售產品營銷顧問

建設銀行旺季營銷賦能顧問

興業銀行、光大銀行、華夏銀行、民生銀行營銷賦能顧問

【個人簡介】

張亞西老師擁有重點大學金融學背景，從事銀行金融培訓11年，儲備了大量營銷實戰案例，具備六大國有商業銀行、股份制商業銀行、農商行、地方行等銀行豐富的培訓輔導經驗。在中國頭部券商旗下期貨公司從事私募基金業務，擁有金融實戰一線經驗。曾任八大央企之一的中國電建旗下公司任職投融資總監，從甲方角度與政府、銀行、券商、基金等機構溝通接洽業務。

張老師輔導銀行總行超過5家，分行超過30家，網點超過500家，輔導理財經理超過1000名（微信好友可見）。

張老師近年來線上課程日益火爆，對互聯網授課有深入研究和實踐。帆書（樊登讀書）認證互聯網營銷師。

部分輔導項目內容：

張老師在農業銀行天津分行某支行輔導期間，帶領該支行從期繳保險銷售倒數落后支行沖到天津分行第一名，突破1500萬保費，連續返聘，直至做完最后一家網點。

張老師在工商銀行安徽某二級分行開展電話訓練營培訓培訓期間，充分調動學員氛圍，精準賦能學員電話營銷和客戶畫像分析，現場添加微信率達到78%，邀約到店率達到41%，不完全統計成交儲蓄存款1.8億，基金600萬，期繳保險550萬。

張老師在北京中行某支行行動學習訓練營期間，賦能學員超額完成支行預定任務210%，獲得學員滿分好評，總結會氛圍拉滿，學員收到豐厚，行長激動總結講話。圓滿達成學習提升任務目標。

張老師在建行天津分行某支行輔導開門紅旺季營銷，利用大課培訓，晨會賦能，夕會復盤，白天一對一輔導等方法，到3月底完成上級行制定存款17億目標，達到17.9億。

張老師在培訓招商銀行南京分行期間，幫助學員分析基金篩選方法，提煉“基金投資四個三”，“資產配置使用手冊”，“保險營銷三部曲”，“演講與表達3大場景”等學習內容，行長聽完后表示”張老師課程是這么多培訓里面最實用的”。

張老師老師從事銀行賦能10多年，幫助無數家銀行取得輝煌成就，幫助員工解疑答惑，用所學知識和實戰經驗武裝學員，協助學員不斷超越自我，提升業務，更上一層樓。

【授課風格】

實戰性強：注重實戰技能培訓，認為不結合具體實際的培訓是盲目的。力求打通“上中下”（認知、知識和經驗），貫穿“左中右”（全視野、全場景）。

體驗式授課：授課風格犀利不乏幽默、互動性很強，比喻深入淺出，通俗易懂，經常結合教練、引導、NLP、游戲等方法讓學員沉浸式、體驗式學習、情景式學習。課前溝通貼合需求解決問題！互動交流、生動形象代入感強、接地氣的教學風格深得各地學員的好評。

案例豐富：張老師10多年培訓經驗，積累大量親身參與的營銷案例和管理方法，用事實和數字作為培訓依據。

【主講課程】

宏觀經濟類

《美元歷史、美元利率以及對全球影響和應對方法》

《宏觀經濟下銀行普惠業務營銷流程與痛點解析》

《金融業宏觀經濟與熱點問題分析》

《商業銀行市場調研報告撰寫方法》

保險基金類

《保險營銷訓練營》

《期繳保險業績倍增訓練營》

《基金營銷訓練營》

《銀行大客戶營銷之道》

《銀行大零售綜合營銷》

《新常態下零售客戶綜合經營提升》

《銀行公司存款營銷如何破局》

《電話營銷實戰技能》

《財富管理與資產配置》

《宏觀經濟與信用卡場景金融》

網點管理類

《私行客戶維護之道》

《廳堂投訴處理與優質服務打造》

《網點精細化營銷管理能力提升》

《銀行客戶維護與信息治理》

《銀行公司業務營銷流程與痛點解析》

《客戶服務經營體系與銀保聯動營銷》

【部分輔導培訓案例】

網點對公轉型類（含外拓營銷）：

中國銀行蘇州分行、天津分行、遼寧分行、新疆分行對公營銷培訓

中國農業銀行重慶分行、廣州分行、蘇州分行、天津分行、北京分行、順德分行對公業務轉型培訓

工商銀行廣東分行、貴州分行、濟南分行對公外拓營銷培訓

民生銀行昆明分行小微業務咨詢培訓項目

零售產品營銷類：

農業銀行個貸消費貸款項目（鄭州4000萬放款，駐馬店1200萬放款，甘肅隴南800萬放款）

中國建設銀行天津和平支行旺季營銷項目（17億存款，800萬保險）

中國郵政儲蓄銀行安徽分行掘金行動項目（8億存款、2億保險）

中國農業銀行三峽分行保險訓練營項目（4000萬期繳）

中國銀行天津分行銀保新模式項目（500萬期繳）

中國農業銀行鄂爾多斯分行保險訓練營（300萬期繳）

中國農業銀行天津寶坻支行保險基金財富提升項目（1000萬期繳，800萬基金）

中國工商銀行呼和浩特分行保險訓練營項目（450萬期繳）（講師、顧問）

【培訓客戶】

中國工商銀行：山東省分行、安徽省分行、河北省分行、呼和浩特分行、廣東省分行

中國農業銀行：深圳分行、江西省分行、陜西省分行、山東省分行、重慶分行、天津分行、河南分行、吉林分行、河北分行、廣東分行、山西分行、內蒙古分行、湖北省分行等

中國銀行：蘇州分行、北京分行、天津分行、廣東分行、青島分行、上海分行、遼寧分行等

中國建設銀行：天津分行、陜西省分行、山東省分行

交通銀行：北京分行、內蒙古分行、江蘇分行

中國郵政儲蓄銀行：安徽分行、新疆分行、河南分行等

民生銀行：深圳分行、寧波分行、昆明分行、天津分行

招商銀行：南京分行、深圳分行

興業銀行：南京分行、廣州分行、合肥分行、天津分行、濟南分行、石家莊分行、呼和浩特分行等

華夏銀行：紹興分行、呼和浩特分行 、光大銀行北京分行 、中信銀行、濟寧農商銀行、山西農商行

華泰證券/期貨、北京電信、私募基金、三方財富公司等

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