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【課程背景】

在當(dāng)今商業(yè)社會(huì)中，商業(yè)談判已成為不可或缺的一部分。無論是企業(yè)間的合作、采購、銷售，還是個(gè)人間的投資、合作，都需要進(jìn)行有效的商業(yè)談判。商務(wù)談判在在大客戶銷售中起著非常重要的作用。通過有效的商務(wù)談判，可以更好地了解客戶需求、建立信任關(guān)系、促進(jìn)合作、解決問題和應(yīng)對沖突，以及提高銷售效率。為了幫助學(xué)員掌握雙贏的商業(yè)談判策略和技巧，我們設(shè)計(jì)了雙贏的商和談判策略PPT精品課程。

【課程收益】

了解客戶需求：通過商務(wù)談判，可以更好地了解大客戶的真實(shí)需求和利益。在談判過程中，可以通過詢問關(guān)鍵問題、傾聽客戶的反饋和表達(dá)，以及觀察客戶的言行舉止，來深入了解客戶的需求和痛點(diǎn)，從而更好地為客戶提供解決方案。

建立信任關(guān)系：商務(wù)談判是一個(gè)交互的過程，通過談判，可以與大客戶建立信任關(guān)系。在談判中，銷售員需要展示自己的專業(yè)知識(shí)和誠實(shí)，以及對客戶需求的關(guān)注和重視，以此來贏得客戶的信任和好感。建立良好的信任關(guān)系可以促進(jìn)銷售的成功率，提高客戶的忠誠度。

促進(jìn)合作：商務(wù)談判的目的是為了達(dá)成雙方都滿意的協(xié)議。在談判中，銷售員可以通過與大客戶進(jìn)行積極的溝通和協(xié)商，來尋找共同點(diǎn)和合作機(jī)會(huì)。通過商務(wù)談判，可以與大客戶建立合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方共贏的局面。

解決問題和應(yīng)對沖突：在商務(wù)談判中，可能會(huì)出現(xiàn)一些問題和沖突，例如價(jià)格、交貨時(shí)間等方面的爭議。銷售員需要運(yùn)用談判技巧和經(jīng)驗(yàn)，來解決問題和應(yīng)對沖突。通過合理的溝通和解決方案，可以避免沖突擴(kuò)大，維護(hù)客戶關(guān)系，并實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

提高銷售效率：商務(wù)談判可以幫助銷售員更好地了解客戶需求，縮短銷售周期，提高銷售效率。在談判中，銷售員可以根據(jù)客戶的需求和反饋，快速調(diào)整銷售策略和方案，以更有效地滿足客戶需求，提高銷售的成功率。

【課程對象】

總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部長、銷售部門成員，技術(shù)部及技術(shù)支持成員。

【課程方式】

啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

【課程大綱】

第一部分：商業(yè)談判基本理論

1.一組思考和測試

思考題：你在日常生活中哪些問題是需要通過談判解決的？

談判能力測試1：挑戰(zhàn)還是順從你的導(dǎo)演？

談判能力測試2：降價(jià)的五種讓步方法，您選哪種？

談判能力測試3：兵臨城下的案例

談判能力測試4：經(jīng)銷商倚老賣老

談判能力測試5：面對強(qiáng)勢客戶造成僵局

2.什么是談判？

3.構(gòu)成談判的三個(gè)要素

自我測試1：談判中的唯一目標(biāo)是打敗對手嗎？

商務(wù)談判的結(jié)局

談判案例分析：武漢砸大奔事件

4.商務(wù)談判的三個(gè)層面和顯著特點(diǎn)，以及雙贏談判者的信念

現(xiàn)場游戲：紅與藍(lán)的博弈

思考題：影響談判的要素有哪些？

5.影響談判的八要素

目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、準(zhǔn)備、授權(quán)

第二部分 商務(wù)談判的準(zhǔn)備流程

1.完整的談判過程分三個(gè)階段

準(zhǔn)備和計(jì)劃階段

談判的實(shí)施階段

談判的跟進(jìn)階段

2.談判前的準(zhǔn)備1

確定談判項(xiàng)目：品類、標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、價(jià)格、期限、保障、合規(guī)

案例：日本人發(fā)現(xiàn)大慶油田

3.談判前的準(zhǔn)備2確定談判目標(biāo)

一般以雙贏和長期關(guān)系建立為談判目標(biāo)

同時(shí)兼顧短期利益

最高目標(biāo)、奮斗目標(biāo)、基本目標(biāo)

自我測試：有關(guān)請假的問題與領(lǐng)導(dǎo)的博弈

4.談判前的準(zhǔn)備3了解談判對手（7個(gè)方面）

了解對手的目標(biāo)、習(xí)慣和弱點(diǎn)、利益和要求、對手公司的資源

了解對手做決定的權(quán)限、了解對手的時(shí)間限制和最后期限、了解對手的內(nèi)在利益相互關(guān)系

案例：中海油并購中海油失敗

5.談判前準(zhǔn)備4列出不同的解決方案組合

一個(gè)談判項(xiàng)目應(yīng)該有不同的解決方案

談判前列出不同解決方案組合

根據(jù)對我方的重要性進(jìn)行排序

預(yù)估談判對手的排序情況

第三部分 商務(wù)談判的實(shí)施流程

1.商務(wù)談判七個(gè)階段流程

建立和諧關(guān)系、探測摸底階段、報(bào)價(jià)階段、討價(jià)還價(jià)階段、反復(fù)磋商階段、談判結(jié)束階段。

2.建立和諧關(guān)系階段：建立和諧關(guān)系階段常用的四個(gè)方法

恰當(dāng)?shù)淖话才?/p>

運(yùn)用贊美增進(jìn)感情

察顏觀色

運(yùn)用輕松、非業(yè)務(wù)話題實(shí)現(xiàn)“破冰”

3.探測摸底階段

提問收集資料

傾聽獲取信息

了解對手的談判能力

4.報(bào)價(jià)階段

報(bào)價(jià)原則和報(bào)價(jià)操作的2個(gè)方法

重點(diǎn)提醒：你對對方了解越少，報(bào)價(jià)就應(yīng)越高

典型的報(bào)價(jià)模式：西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)

報(bào)價(jià)階段要注意的問題和報(bào)價(jià)小技巧

先報(bào)價(jià)的有利和不利之處

選擇測試題：對方直接拒絕了你的報(bào)價(jià)，你將如何處理？

5.討價(jià)還價(jià)階段

還價(jià)的方式和技巧

讓步的原則

小組討論題：討價(jià)還價(jià)的技巧

四種因素給談判造成壓力：時(shí)間壓力、資訊多少、情緒化和期望得不到滿足

利用高層的力量

如何制約“請示上級(jí)”

黑白臉戰(zhàn)術(shù)及如何應(yīng)對不情愿的買家

討價(jià)還價(jià)的語言藝術(shù)——壓價(jià)的常用語言、答復(fù)技巧、拒絕技巧

6.反復(fù)磋商打破僵局階段：避免僵局最好采用雙贏談判模式

采用破除僵局四原則；常用的突破僵局的主法；忌情緒化說出對抗性語言

7.談判的結(jié)束階段

最終報(bào)價(jià)、主動(dòng)促成交易、爭取合同起草權(quán)

8.談判的心理學(xué)知識(shí)

第四部分 商務(wù)談判的策略和戰(zhàn)術(shù)

1.七條束縛對方進(jìn)攻的戰(zhàn)術(shù)

（一）神秘人物 (二) 最后期限（三）最大權(quán)限（四）先例（五）奉送權(quán)力（六）抬價(jià)（七）競發(fā)競賣

2.八條逼使對方退讓的戰(zhàn)術(shù)

（一）漫天喊價(jià)（二）分而治之（三）以退為進(jìn)（四）威脅（五）突然襲擊（六）既成事實(shí)（七）吹毛求疵（八）故意拖延

3.九條引誘對方上當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)

（一）軟硬兼施（二）情緒化（三）諂媚（四）欺騙（五）激將法（六）顯著讓步；（七）拒絕談判；（八）攪和；（九）聲東擊西；（九）大智若愚

田老師

田牧老師

——大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

曾任世界500強(qiáng)美國通信技術(shù)跨國公司中國首席代表、分公司總經(jīng)理

曾任解放軍戰(zhàn)略支援部隊(duì)信息工程大學(xué)研究院新型成像技術(shù) 營銷中心總監(jiān)

曾任清華大學(xué)天津高裝備研究院洛陽基地5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng) 營銷中心總監(jiān)

SMEI美國營銷國際協(xié)會(huì)注冊銷售總監(jiān)

清華大學(xué)清研學(xué)院特聘政企項(xiàng)目、大客戶銷售講師

中國人民解放軍戰(zhàn)略支援部隊(duì)信息工程大學(xué)人才發(fā)展中心特聘講師

【個(gè)人簡介】

自1998年起，田老師入職世界500強(qiáng)美國某通訊技術(shù)跨國企業(yè)起的近十五年內(nèi)，從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員做起，直至?xí)x升為中國首席代表和總經(jīng)理。加入中國人民解放軍戰(zhàn)略支援部隊(duì)信息工程大學(xué)研究院任新型成像中心銷售總監(jiān)，以及入職清華大學(xué)高端裝備研究院任5G工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷中心總監(jiān)期間，成功操盤如下項(xiàng)目：

1.操盤中國電信、中國移動(dòng)、中國網(wǎng)通項(xiàng)目。打破Motorola、Eric和Belle等科技巨頭的壟斷，擠進(jìn)三大運(yùn)營商供應(yīng)商序列，競得中國電信、中國移動(dòng)、中國網(wǎng)通多個(gè)省級(jí)運(yùn)營商，程控交換機(jī)及數(shù)字移動(dòng)通訊在線計(jì)費(fèi)系統(tǒng)的標(biāo)包，拿下總額超過3億美元軟硬件供應(yīng)合同。

2操盤中國航發(fā)集團(tuán)北京航空材料研究院項(xiàng)目。代表信大研究院這個(gè)軍民融合機(jī)構(gòu)，推廣軍方的無損檢測高新品，經(jīng)過一系列的產(chǎn)品功能、穩(wěn)定性、檢測結(jié)果驗(yàn)證和提出雙方都接受的方案后，取得客戶方組織和決策者的信任，突破GE\ZEISS\BRUKER\YXLON等國外大品牌關(guān)系滲透和圍追堵截，成功中標(biāo)中航發(fā)集團(tuán)北京航空材料研究院項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售“0”的突破。隨后航天科工、航天技術(shù)、中國電子等合作項(xiàng)目也先后中標(biāo)，拿下總額超1.2億元人民幣的銷售合同。

3.操盤益海嘉里、中儲(chǔ)糧國家糧油儲(chǔ)備庫和中煙集團(tuán)項(xiàng)目。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)推廣5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，參與到益海嘉里APS生產(chǎn)排產(chǎn)排程的系統(tǒng)的競標(biāo)、中儲(chǔ)糧國家糧油儲(chǔ)備基地外墻疏水項(xiàng)目及中煙集團(tuán)自動(dòng)化檢測線等項(xiàng)目的競標(biāo)，并成功中標(biāo)，為基地創(chuàng)造營收1.7億元。

4.為某新型烘干系統(tǒng)企業(yè)提供銷售咨詢時(shí)操盤項(xiàng)目。親自參與到中泰化學(xué)藍(lán)炭烘干裝備的項(xiàng)目銷售活動(dòng)，在競爭對手與客戶關(guān)系非常深厚、保持?jǐn)?shù)十年合作關(guān)系情況下，距投標(biāo)時(shí)間又僅剩10多天，作為一個(gè)新產(chǎn)品，關(guān)鍵是客情關(guān)系也不深，要拿下這個(gè)定單勝算非常小，但該客戶又屬標(biāo)桿客戶，對我咨詢的公司后續(xù)市場開發(fā)意義重大，通過亮底牌和簽訂合同能源合同等措施，最終拿下這個(gè)定單，成功進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

在田老師帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)不斷贏單的過程中，一貫遵循“成人達(dá)已”的原則，重視團(tuán)隊(duì)成員能力的培養(yǎng)和提升，包含市場開發(fā)能力、關(guān)系拓展、高層公關(guān)等技、戰(zhàn)術(shù)的培養(yǎng)、提升。嚴(yán)格銷售進(jìn)程設(shè)計(jì)和監(jiān)管，將項(xiàng)目銷售分為三個(gè)階段24個(gè)關(guān)鍵任務(wù)，確定每個(gè)任務(wù)的達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)限，最終達(dá)到完全控單，成功中標(biāo)的目標(biāo)。在總結(jié)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合營銷理論，開發(fā)出了《項(xiàng)目型/大客戶銷售策略與投標(biāo)技巧》、《項(xiàng)目/大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)管理與公關(guān)實(shí)戰(zhàn)》等培訓(xùn)課程。培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的項(xiàng)目銷售人才。

【課程特色】

針對性強(qiáng) 本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強(qiáng)。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng) 課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

系統(tǒng)性強(qiáng) 課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

【主講課程】

《大客戶銷售策略與投標(biāo)技巧》

《大客戶關(guān)系資本開發(fā)與公關(guān)實(shí)戰(zhàn)》

《大客戶雙贏商務(wù)談判技巧》

《SPIN selling 大訂單銷售技巧》

【服務(wù)客戶】 中信新型成像技術(shù)洛陽有限公司、合肥知常光電科技有限公司、鄭州今邁集團(tuán)有限公司、鄭州信大先進(jìn)技術(shù)研究院、洛陽金諾機(jī)械工程有限公司、中泰化學(xué)礦冶公司、河南佰衡節(jié)能科技股份有限公司、新鄉(xiāng)市夏烽電器有限公司、洛陽美銳克機(jī)器人科技有限公司、湖北九州通達(dá)科技開發(fā)有限公司、南京金寧匯科技有限公司、寧夏大地冶金化工有限公司、中國材料研究學(xué)會(huì)、鄭州曠臨智能科技有限公司、許昌麗詩商貿(mào)有限公司、中多集團(tuán)、鄭州米格機(jī)械有限公司、鄭州億恩科技有限公司、河南米多奇食品有限公司、鄭州新華重型機(jī)器有限公司。

【部分咨詢案例】

序號(hào)客戶公司咨詢服務(wù)內(nèi)容項(xiàng)目成果

1中信新型成像技術(shù)洛陽有限公司1.大客戶銷售策略與投標(biāo)技巧

2.關(guān)系資本建立與公關(guān)實(shí)戰(zhàn)當(dāng)年該公司業(yè)務(wù)增長1.5倍實(shí)現(xiàn)銷售額1億元

2合肥知常光電科技有限公司大客戶銷售策略與投標(biāo)技巧較上一年度提升1.6倍，實(shí)現(xiàn)銷售額5000萬元

3鄭州今邁集團(tuán)有限公司1.大客戶銷售策略與投標(biāo)技巧

2.電話營銷技巧年度實(shí)現(xiàn)銷售額1.7億元

4鄭州信大先進(jìn)技術(shù)研究院1.政企大客戶銷售策略與技巧

2.關(guān)系資本建立與公關(guān)實(shí)戰(zhàn)

3.SPIN SELLING工業(yè)CT項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，半年銷售實(shí)現(xiàn)“0”突破，實(shí)現(xiàn)銷售1500萬元（新公司）

5清華大學(xué)清研學(xué)院（培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）1.政企大客戶銷售策略與技巧

2.關(guān)系資本建立與公關(guān)實(shí)戰(zhàn)

3.SPIN SELLING針對性梳理自編課程課件200個(gè)，課時(shí)達(dá)120小時(shí)

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

田老師的課程貼近實(shí)戰(zhàn)，能完美解決我們在開發(fā)大客戶的過程中遇到的難點(diǎn)問題，真是干貨滿滿，受益匪淺。

——清華大學(xué)清研學(xué)院學(xué)員（中船重工）高鵬發(fā)

做大客戶銷售多年，一直在摸索著前行，走了不少彎路，交了不少學(xué)費(fèi)。國內(nèi)也很少有系統(tǒng)地介紹大客戶銷售的教材和資料，更缺少貼近實(shí)戰(zhàn)的教材。聽了田老師的課后，讓我對大客戶銷售有了全面和系統(tǒng)的了解，提供了很多解決問題的辦法，非常實(shí)用。

——鄭州今邁科技有限公司銷售部長趙宇帥

以往只要看到招標(biāo)信息馬上就去買標(biāo)書，繳納保證金，結(jié)果是很少能真正中標(biāo)，聽過田老師的課后，才發(fā)現(xiàn)沒有做到過程全控，沒有真正把握到客戶組織及決策人的真正需求，沒有達(dá)成技術(shù)和商務(wù)突破，原來自己只是一個(gè)陪標(biāo)的。

——中信新型成像技術(shù)洛陽有限公司副總經(jīng)理丁衛(wèi)良

開發(fā)大客戶建立自己的情報(bào)系統(tǒng)太重要了，因?yàn)闆]有自己的情報(bào)系統(tǒng)，客戶的真實(shí)想法和競爭對手是誰及動(dòng)向都不知道，全靠自己猜，完全是瞎子摸象，不失敗才怪呢！

——洛陽金諾機(jī)械工程有限公司董事長劉朝軒

開發(fā)大客戶總想掌握主動(dòng)，可是中國5000年的謀略文化和國人的內(nèi)斂、含蓄，總是把一件事弄得非常復(fù)雜，“博弈”這個(gè)詞也被買賣雙方發(fā)揮到了極致，學(xué)了田老師的這場課，讓我了解到“做局”的重要性，以及如何做局和建立競爭壁壘的方法，非常重要，感謝田老師。

——中泰化學(xué)礦冶公司副總經(jīng)理李歡

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