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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

后疫情時代下，我國老年人口規模大，老齡化速度快，養老需求結構正在從生存型向發展型轉變，同時作為第三支柱的商業養老保險迎來前所未有的發展機遇與挑戰。十四五期間，黨中央把積極應對人口老齡化上升為國家戰略，2022年是我國個人養老金制度的啟動實施之年，國務院辦公廳印發《關于推動個人養老金發展的意見（國辦發〔2022〕7號）》，人社部辦公廳等三部門辦公廳聯合公布了個人養老金先行城市（地區）名單，人社部等五部門聯合印發了《個人養老金實施辦法》。建立個人養老金制度，將完善我國三支柱養老金體系，也將促進金融結構優化。金融機構開始新一輪養老資產配置的搶灘大戰，一線投顧在養老資產配置中如何系統化窄而深地觸動客戶成為各家金融機構急需解決的難題。

【課程收益】

了解客戶養老籌資規劃的真實需求，對癥下藥找對邏輯脈絡

掌握市場養老籌資規劃中工具使用，找到自身產品優勢

掌握年金險的本質，用權益銷售替代利益銷售

掌握年金險成交的四大核心技能，提高成交率

【課程特色】

干貨滿滿，有數據有真相，金句定調；邏輯清晰，一篇一總結，層層遞進；學以致用，給模型給工具，活學活用；真是案例，貼近實際營銷場景。

【課程對象】

理財經理、投資顧問、保險代理人等一線營銷人員

【課程大綱】

一、長壽時代背景下養老金籌劃面臨的挑戰

1、長壽時代下的五大特征

1）低死亡

2）低生育率

3）平均壽命延長

4）人口趨向柱狀結構

5）平臺期老年人占比超1/4

2、長壽時代下的健康訴求

1）長期帶病生存的問題

2）醫療通脹問題

3、長壽時代下的財富訴求

1）中國居民養老資產配置現狀

2）個人財富儲備中養老金儲備的要訣：“長、寬、高”

4、中國養老保障的現狀

1）未備先老

2）養老保障四大挑戰

3）退休后支出需求層次

二、養老籌資規劃需要專業工具服務

1、什么是籌資

1）籌資的概念

2）籌資的誤解

2、養老籌資規劃

1）養老金融產品比較 2）養老籌資規劃七步曲

3）養老籌資規劃的復雜性和風險點 4）養老籌資規劃的本質

三、養老籌資規劃首選年金保險

1、年金險產品價值定位和需求分析

1）年金險的作用：投資工具、法律工具、應急工具、財務工具、留存工具

2）常見誤區：

① 單純看見回報率，看不見客戶生活中的隱憂；

② 習慣于產品對比，看不見客戶的內在需求；

③ 只看見建議書數字，看不見數字背后的意義；

④ 把保險等同于其他理財產品，脫離保險的基本功能和意義

3）年金險的價值：幫助我們克服人性的弱點

4）回歸保險三大基本功能

2、高效成交年金保險（可自行提供案例做實訓）

1）核心場景實戰

① 客戶KYC：深挖痛點，可視化演示

② 計劃書制作：重點突出，數據化演示

③ 計劃書展示：私人訂制，故事化演示

④ 演示技巧和邏輯梳理

收益vs權益

牢記“轉換”保持“狀態”

FABG陳述法

“SICAS”營銷模型

2）促單技巧----試探性成交

① 利益先行：展示展示再展示

② 巧妙提問：QAS方程式

③ 假設擁有：投放“誘餌”

④ 必須要有：限時、限量、限你

3）異議處理的原則與技巧

① 提出異議不想買的真正原因

② 異議處理六步法：傾聽-認同-詢問-反問-強調-確認

4）讓客戶主動說購買

① 識別購買信號采取行動

② 無購買信號時的促單技巧

楊老師

楊秋圓老師

——保險營銷實戰派訓練師

現任央字頭壽險公司 培訓講師

曾任廣發銀行昆明營銷中心 培訓主任

曾任廣發商學院 金牌講師

曾任頭部私募基金公司 培訓總監

曾任廣州新心科技 區域培訓經理

擅長領域：保險營銷、營銷活動策劃、高客經營

【個人簡介】

楊老師在金融行業從業10余年，在深耕銀行零售和人壽保險營銷領域，擁有財富端客戶開拓、客戶關系管理、營銷場景設計和客戶服務全面經驗，曾在內部培訓中擔任講師，其深入淺出的講解受到學員好評。

楊老師在擔任壽險公司培訓講師期間，帶訓班次百余場，參訓人員上崗率90%，轉正率78%，13月留存率大于60%。

楊老師在銀行擔任培訓主任期間，授課場次300多場，主導總行項目落地兩個，一是新籌機構信用卡直營團隊招募，首月完成招募指標15人，首月考核通過12人；二是交叉營銷業務定向開拓，項目團隊16人，年度任務達成120%，形成五大場景營銷實訓課程。

楊老師在金融行業數字化轉型期間進入基金公司擔任培訓總監，主抓企業內部KOL孵化項目及財商課程推廣，培養投顧完成客戶群延展，形成線上拓客線下養客的營銷模式，項目結算業績同比增長20%，完成線上財商課程開發2套

核心咨詢項目內容：

郵政儲蓄銀行州分行開門紅壽險營銷輔導項目，項目總共輔導7家網點，現場輔導3家網點，項目期間培訓場次三場，兩家網點超額達成季度任務，一家網點任務達成率86%。

地方性城鎮銀行壽險協同營銷培訓項目，從客戶KYC入手讓理財經理學會有效識別壽險客戶，通過有效溝通完成簽單，課程好評率95%。后續協助咨詢公司獲得該銀行私行客戶活動策劃訂單。

對銀行來講，在不確定的時代背景下，保險是中收業務中最大的確定性，對理財經理來講，每一位從您手上投資保險的客戶會成為您一輩子的客戶，甚至是朋友。

【授課風格】

工具可復制：憑借多年一線營銷實戰經驗，將共性問題凝練成場景化腳本，小白能直接用，老手能創新，一切圍繞結果達成，邏輯通了，營銷技巧便無對錯；

技巧可傳承：案例豐富，貼近一線營銷場景，每一次的演繹都是一次訓練，讓學員找到成功關鍵，找到規律做到舉一反三。

課堂多樂趣：課題深入淺出，每一次互動都能找到營銷的樂趣，每一次研討都能碰撞出火花，學會正確的方法論，用會工具推進營銷過程。

【主講課程】

《年金險銷售邏輯——長壽時代籌資模式》

《壽險營銷全流程》

《沙龍策劃及營銷技巧》

《開啟有效面談，高效成交保單》

《開門有喜之保險開門紅營銷》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容成果

1中國郵政儲蓄銀行大理州支行開門紅保險營銷咨詢項目一季度任務1500萬期繳，負責3個網點，2個超額完成任務，另外1個任務達成86%

2紅塔銀行理財經理保險營銷技能培訓培訓時長1天，后期協助對接到私人銀行部咨詢項目

3新心數科直營團隊定向開拓能力提升培訓周期90天，理論＋實操的方式開展，完成季度任務同時，晉升成功2名主管

【服務客戶】

金融行業：郵政儲蓄銀行、華夏銀行、紅塔銀行、工商銀行、浦發銀行、新心數科等

【學員評價】

楊老師的課程實操性強，讓理財經理能夠快速掌握壽險開啟面談的方法，提高廳堂流量客戶的營銷力度，有效解決廳堂人員不敢開口，不會開口的痛。

----郵政儲蓄銀行永平支行 楊行長

楊秋圓老師駐點輔導期間策劃的網點沙龍活動，從客戶篩選到客戶邀約，從主題定制到活動實施，給到我很多的啟示，以終為始的理念讓我豁然開朗，圍繞營銷結果來定制活動，提高活動效能。

----紅塔銀行私人銀行部 林總

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