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【課程背景】

難搞定的客戶，苛刻的上級，不服管理的下級，與家人的摩擦等等，相信這些問題你也遇到過。研究表明，人的煩惱大多來自于人際溝通。

如果我們足夠了解自己，情緒將會得以很好的管控；

如果我們足夠了解他人，將會大大降低人際溝通的煩惱，從此暢行于職場于家庭。

DISC性格分析與應(yīng)用這堂課程，將會帶你了解4種類型的性格，簡單易懂。

【課程收益】

快速識別自己的行為風(fēng)格，接納自己，理解他人

了解DISC各類型性格的特點及優(yōu)勢，分析不同性格的心理需求，有針對性地給出在與D、I、S、C性格溝通中的建議和技巧

通過學(xué)習(xí)情景演練，將DISC運用于銷售、客戶服務(wù)、上下級溝通等不同的場景，全方位提升參訓(xùn)人員的溝通能力

【課程特色】

干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對象】

人力資源、營銷、客戶服務(wù)崗位

【課程大綱】

第一講DISC性格測評、解讀與行為風(fēng)格理論

一、DISC性格分析測評

1、DISC性格現(xiàn)場測評

2、根據(jù)測評結(jié)果進(jìn)行分組討論

二、 DISC性格分析的理論

1、內(nèi)向與外向

2、感性與理性

3、關(guān)注事與關(guān)注人

4、直接快速與間接緩慢

第二講D型性格分析解讀及溝通技巧

一、D型性格特點解讀

1.行為特點：強(qiáng)勢、目標(biāo)、毅力

2.行為缺點：外歸因、情感冷漠

3.喜歡的工作環(huán)境：權(quán)力、挑戰(zhàn)

4.情緒特點：憤怒、冷漠

5.D型與I型、C型的區(qū)別

二、如何與D型溝通；

1.D型的需求：

1)目標(biāo)

2)權(quán)力

3)直接

4)迅速

2.與D型客戶溝通技巧

1)先處理其緊急需求

2)不要跟其說不

3)直接溝通目標(biāo)

第三講I型性格分析解讀及溝通技巧

一、I型性格特點解讀

1.行為特點：熱情、表現(xiàn)欲、愛好廣、話多

2.行為缺點：粗心、缺毅力、感性

3.喜歡的工作環(huán)境：能表現(xiàn)

4.情緒特點：熱情、

二、如何與I型溝通

1.I型客戶需求

1)關(guān)系

2)表達(dá)

3)表現(xiàn)

4)情感

5)贊美

2.與I型客戶溝通技巧

1)先建立關(guān)系

2)找到共性

3)贊美和表揚

4)給她講故事

5)終極方案：請教問題

第四講S型性格分析解讀及溝通技巧

一、S型性格特點解讀

1.行為特點：脾氣好、服務(wù)意識、穩(wěn)重、執(zhí)行力強(qiáng)、韌勁

2.行為缺點：決策慢、不興奮、回避壓力

3.喜歡的工作環(huán)境：穩(wěn)定的

4.情緒特點：沒有情緒

二、如何與S型客戶溝通

1.S型客戶的心理需求

1)穩(wěn)定

2)道德

3)耐心

2.如何與S型客戶溝通

1)要有足夠耐心

2)要與之深入交流

3)學(xué)會幫其做決策

第五講C型性格分析解讀及溝通技巧

一、C型性格特點解讀

1.行為特點：追求完美、關(guān)注細(xì)節(jié)、挑剔

2.行為缺點：消極、悲觀、自慚形穢

3.喜歡的工作環(huán)境：穩(wěn)定的

4.情緒特點：悲觀

二、如何與C型客戶溝通

1.C型客戶的需求

1)完美

2)規(guī)則

3)數(shù)字

2.如何與C型客戶溝通

1)說話注意邏輯；

2)多講制度和流程

3)細(xì)節(jié)方面講到位

第六講DISC高效溝通與性格修煉

一、情景演練：向不同風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)匯報工作

1.與D型相處：降低壓迫感、匯報要點、預(yù)防D過快做決策、隨時找他、婉轉(zhuǎn)提醒錯誤

2.與I型相處：熱情回應(yīng)、幽默、告訴他“很有趣”、強(qiáng)調(diào)你的感受、堅持

3.與S型相處：多用溫暖的話語、多關(guān)懷與包容

4.與C型相處：保持距離、用數(shù)字說話、讓C說話、善用比較法

二、DISC的挑戰(zhàn)與優(yōu)勢

1.挑戰(zhàn)：哪個特質(zhì)最適合做領(lǐng)導(dǎo)?

2.優(yōu)勢：哪個特質(zhì)最適合做銷售?

3.成為自己，發(fā)展自己，成就卓越

三、性格修煉與完善

四、不同性格特點在工作中的表現(xiàn)與高效溝通建議

鹿老師

鹿思涵老師——銀行保險營銷與財富管理專家

中國科學(xué)院 研究生

曾任太平人壽公司 營業(yè)部經(jīng)理

曾任高晟財富管理公司 培訓(xùn)總監(jiān)

曾任中信保誠公司 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任泰康健投公司 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任宜信財富管理公司 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任某私募基金管理有限公司 總經(jīng)理

工行、建行、農(nóng)行、交行、郵政郵儲、北京銀行等多家銀行培訓(xùn)項目輔導(dǎo)專家

15年金融從業(yè)經(jīng)歷

擅長領(lǐng)域：資產(chǎn)配置與財富管理、全量客戶維護(hù)與開拓、高客沙龍、銀行保險營銷、增額終身壽的營銷邏輯與話術(shù)、大額保單溝通及架構(gòu)設(shè)計

【個人簡介】

鹿思涵老師從一線普通員工做起，歷經(jīng)不同崗位，從知名壽險公司一線銷售、營業(yè)部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理到財富管理公司培訓(xùn)總監(jiān)、投資管理公司總經(jīng)理等，無論是在營銷、培訓(xùn)、團(tuán)隊管理等方面都有自己獨特的見解。鹿思涵老師常年與一線在一起，大量接觸客戶與銷售隊伍，緊跟市場變化，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，講課接地氣、重演練。

鹿思涵老師在15年金融從業(yè)經(jīng)歷中，在銀行、保險、三方財富等金融行業(yè)，已累積1000多場授課經(jīng)驗，客戶滿意率達(dá)百分之百。此外，保險公司產(chǎn)說會、銀行客戶沙龍、投資公司投資者教育講解場次超300場，成交規(guī)模過6000萬。曾服務(wù)中信保誠人壽、建信人壽、大家人壽等壽險公司，及工行、建行、農(nóng)行、交行、郵政郵儲、北京銀行等多家銀行培訓(xùn)項目。

核心咨詢項目內(nèi)容：

北京銀行濟(jì)南市分行-中信保誠人壽保險產(chǎn)能飛躍銷售提升訓(xùn)練營

整個項目分為培訓(xùn)、網(wǎng)點輔導(dǎo)、財富沙龍、大客陪談四項內(nèi)容。項目初始階段進(jìn)行了全體的培訓(xùn)，包括保險財富傳承知識講解及銷售指導(dǎo)、一句話營銷話術(shù)等，深受學(xué)員好評并表示很落地；網(wǎng)點輔導(dǎo)針對各網(wǎng)點的具體問題進(jìn)行個性化培訓(xùn)；同時在項目過程中指導(dǎo)網(wǎng)點舉辦財富沙龍的要點并進(jìn)行主講，對大客戶進(jìn)行分析并幫助陪談簽單。項目期間10個網(wǎng)點中有2個在保險銷售困難的網(wǎng)點呈現(xiàn)出每日至少出一單的飛躍。在本次輔導(dǎo)的大客陪談中，成功助談50萬5年期繳的大單。10個網(wǎng)點10天共計達(dá)成487萬！

建行鄭州市分行-建信人壽數(shù)字引領(lǐng) 客群深耕強(qiáng)化訓(xùn)練營

項目期間，主要是通過集中培訓(xùn)和巡點輔導(dǎo)的形式開展。通過集中晚課和1對1輔導(dǎo)的方式，首先解決理財經(jīng)理的意識問題，在解決銷售技巧的問題，通過為期10天的輔導(dǎo)，12個網(wǎng)點10天達(dá)成583萬！行外吸金5471萬！基金銷售1215萬。

寧波郵政-合眾人壽全量資產(chǎn)配置增額壽險強(qiáng)化訓(xùn)練營

項目期間，以營銷技能提升為基礎(chǔ)、以激勵方案為引導(dǎo)、以過程管控為手段，10天的時間，寧波8個支局64個網(wǎng)點共完成長期期繳保險產(chǎn)品3520萬。整個項目不僅僅完成之前預(yù)定的目標(biāo)，更重要的是打破了長期期繳保險銷售瓶頸，增加了全體崗位對于復(fù)雜產(chǎn)品銷售的信心，放大了銷售格局。

【授課風(fēng)格】

結(jié)合講師自身15年金融從業(yè)經(jīng)歷（保險、財富管理、銀行），從專業(yè)知識結(jié)構(gòu)到營銷體系化標(biāo)準(zhǔn)運作，從銀行基礎(chǔ)技能提升到高凈值客戶精準(zhǔn)開發(fā)與經(jīng)營，善于傾聽客戶方培訓(xùn)需求，精心打造客戶專屬的特色課程。

擅長以豐富、生動的案例與情景化現(xiàn)場訓(xùn)練，融合心理學(xué)與金融專業(yè)知識，引導(dǎo)與激發(fā)學(xué)員積極思考、踴躍投入、交流分享、勇于實戰(zhàn)，切實提升工作績效，如期達(dá)到課程目標(biāo)。

【主講課程】

《資產(chǎn)配置與產(chǎn)能提升》

《銀行客戶深度經(jīng)營與關(guān)系管理技巧》

《銀行保險銷售技能與策略》

《產(chǎn)說會的運作與實操》

《高凈值家族財富管理與傳承》

《大額保單架構(gòu)設(shè)計與場景化營銷》

《DISC客戶行為性格與分析》

【服務(wù)客戶】

銀行類

中國建設(shè)銀行（鄭州市分行、徐州市分行、濟(jì)南市分行）

中國工商銀行（朝陽市分行、常州分行）

中國農(nóng)業(yè)銀行（鹽城分行、徐州分行、邯鄲分行）

浦發(fā)銀行（北京市分行）

中國光大銀行（上海分行）

保險類：

太平人壽、生命人壽、建信人壽、大家人壽、合眾保險

【學(xué)員評價】

1、上了鹿老師的課，我對保險有了新的認(rèn)識，態(tài)度、技巧和銷售方面都有了新的感悟。

2、聆聽鹿老師的實戰(zhàn)、精彩的保險課程，收獲很大，鹿老師通過對保險業(yè)的深入調(diào)研，設(shè)計了具有針對性的培訓(xùn)解決方案，以其實用、風(fēng)趣、大方的授課風(fēng)格很好地調(diào)動了現(xiàn)場學(xué)員的熱情和學(xué)習(xí)的積極性。

3、鹿老師的課程很生動，最重要的是緊密結(jié)合了當(dāng)前銀行人員在保險銷售工作中遇到的具體問題來分析。案例較多，實戰(zhàn)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。

4、鹿老師對于銀行保險業(yè)銷售的講解非常獨到，對于我們銀行工作人員來說實戰(zhàn)性很強(qiáng)。

5、鹿老師授課邏輯清晰、條理分明，在保險業(yè)務(wù)的個案教學(xué)領(lǐng)域，鹿老師擁有一套能將學(xué)員實際問題與案例研究結(jié)合的獨特方法，使學(xué)員在個案研討的過程中，提升問題辨識與解決問題的能力。

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