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課程背景

隨著資管新規的落地及日趨激烈的市場競爭，銷售保險產品已成為理財經理一項非常重要的工作，但是銀行傳統的向客戶銷售產品的難度較大：一方面營銷人員為了完成任務及追求最大的利益銷售回報，往往只用幾句簡單的營銷話術；另一方面忽略了以客戶為中心的重要性，從而增加銷售難度。同時，一味求快的做法對金融從業人員的職業生涯發展也造成了隱患，亦不適于當下監管日益嚴格的市場環境。本課程從理念疏導入手，闡述保險在人們日常生活中的重要性、詳解顧問式營銷客戶需求挖掘、典型客群營銷及異議處理，有高度有深度，緊貼實際，易于落地，是營銷保險的經典課程。

培訓形式

理論講授+案例解析

培訓對象

分管行長、支行長、理財經理、廳堂客服人員等

課程大綱

第一部分：保險的重要性

1、通過兩句話導入：

人“自然會老、偶然會病、突然會殘、必然會死”

保險是一個可以“拿走擔憂、完成心愿”的工具

2、通過實際案例闡述保險在日常生活中的重要性

第二部分：保險在資產配置中的作用

1、 資產配置的定義

1.1 資產配置的重點

1.2 資產配置的核心

1.3 資產配置的意義

1.4 資產配置的總結

2、 資產配置模型及模塊分析

2.1 財富管理金字塔模型

2.2 標準普爾家庭資產配置模型

2.3 六個賬戶管理規劃模型

第三部分: 用保險搭建客戶防守系統

1、保險的功能

2、馬斯洛需求理論

3、搭建防守系統

4、購買保險的原則

第四部分：銀行保險營銷現狀分析

1、銀保市場發展前景

2、銀行網點銷售保險存在的問題

3、銀行網點銷售保險難點

4、國民對保險的意識需引導與加強

第五部分：保險顧問式銷售流程講解

1、 顧問式銷售定義

2、 顧問式銷售步驟

3、 顧問式銷售優勢

第六部分：保險客戶關系建立和銷售鋪墊

1、 客戶關系建立的步驟

1.1 白領客戶關系建立

1.2 親子客戶關系建立

1.3 老年客戶關系建立

1.4 商貿客戶關系建立

1.5 外來務工客戶關系建立

2、 銷售鋪墊

第七部分：保險需求發掘九步曲

1、 發掘需求前的準備

2、 發掘需求九步曲

2.1 提問（客戶7問）

2.2 配置方案

2.3 心愿達成

第八部分：典型客戶保險需求發掘

1、 白領客戶

2、 親子客戶

3、 老年客戶

4、 商貿客戶

5、 外來務工客戶

第九部分：重點客群保險營銷話術

1、 白領客群

2、 親子客群

3、 老年客群

4、 商貿客群

5、 外來務工客群

第十部分：保險業務促成

1、 促成的前提

2、 促成的方法

第十一部分：保險營銷常見客戶問題及異議處理

1、保險都是騙人的，我不買保險

2、保險沒用，有社保了

3、保險我已經買過

4、保險投資期太長

5、保險收益太低了

6、需要考慮一下

7、保險的紅利確定嗎

第十二部分：保險銷售成功案例解析

1、真誠的客情維護

2、專業的保險規劃

3、良好的服務心態

高老師

高春梅老 師----銀行營銷效能及服務提升講師/顧問

講師資歷:

高級經濟師

工行內蒙古分行十佳內訓師

行外吸金營銷專家

個人客戶全量資產提升專家

開門紅營銷實戰顧問

網點經營轉型實戰顧問

廳堂營銷一體化實戰顧問

千百佳網點打造專家

具有23年工商銀行從業經驗，其中15年管理經驗；是工行省分行第一批總行級理財經理；具有10年的二級支行行長管理經驗，任職期間，所管理的二級支行營銷業績在市分行一直名列前茅；5年市分行管理經驗，期間擔任過2年的項目負責人，對市分行導入的“網點經營轉型暨服務營銷精細化”項目進行考核、督導，考核人員為13個一級支行的行長、副行長、零售部經理及76個二級支行的行長、理財經理、大堂經理、柜員，考核指標為存款、基金、保險、理財產品及客戶維護等，通過2年的考核督導，所在的市分行各項業績節節攀升，其中：存款、基金、保險及理財產品營銷業績在省分行均排名第一，員工工作狀態煥然一新，客戶挖掘、維護力度不斷深入，客戶忠誠度得到極大提高；服務考核排名連續3年在省分行位列第一。

7年銀行一線輔導培訓經歷，對網點經營轉型、產能項目參與深入，曾參與多家國有行、股份制銀行存款提升、產能提升、旺季營銷、綜合營銷等訓練營的咨詢和培訓項目。

主講課程 :

【銀行服務類系列】

煥然一新——《新員工職業形象塑造及商務禮儀》

心隨我動—-《廳堂服務及投訴處理》

欣欣向榮—-《服務營銷效能雙提升》

【銀行營銷類系列】

“桃花潭水深千尺，不及保險貼我心”之期繳保險營銷

【銀行管理類系列】

“問渠哪得清如許，為有源頭活水來”之高績效營業網點打造

“問渠哪得清如許，為有源頭活水來”之支行長管理能力提升

授課風格:

具備豐富的銀行實戰及管理經驗，培訓課程緊扣實際工作，綜合采用互動、啟發、引導的方式，以豐富真實的案例、深入淺出的解析、激情活潑的互動，得到學員的好評。在實戰輔導中，能夠以目標為引領，以流程為保障，達到銀行業績和員工能力的提升。

客戶見證（部分）

中國銀行：

湖北分行：荊州分行

安徽分行：淮北分行、池州分行、馬鞍山分行

江蘇分行：常州分行、徐州分行

廣東分行：廣州分行、江門分行、荔灣分行

工商銀行：

安徽分行：馬鞍山分行

山西分行：陽泉分行

山東分行：濟南分行

云南分行：臨滄分行

重慶分行：兩路口分行

河南分行：開封分行

建設銀行：

湖北分行：黃石分行

郵儲銀行：

廣東分行：廣州分行

廣東分行：潮州分行

其他銀行：

華夏銀行安徽合肥分行、光大銀行南京分行、光大銀行無錫分行、長沙銀行

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