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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景

理財經(jīng)理是面向個人客戶的金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的營銷服務(wù)載體，為所有個人客戶提供多元化金融產(chǎn)品銷售和多層次金融服務(wù)，最大限度的挖掘和提升客戶價值貢獻。理財經(jīng)理有三種定位，初級產(chǎn)品營銷員、中級理財顧問高級財富管理專家。我們在銀行工作當中，我們說理財經(jīng)理是以客戶為中心、以市場為導向、以效益為目標的集中體現(xiàn)，是銀行服務(wù)的關(guān)鍵人物及銀行服務(wù)窗口中的窗口。

但是在現(xiàn)實工作中，作為理財經(jīng)理，你壓力與動力兼?zhèn)洌谑艽炫c振奮中前進，在懷疑與感動中堅持。一面是紛繁復(fù)雜的金融理財產(chǎn)品，一面是龐大的沉睡客戶；一面是行里分配了上千萬的資產(chǎn)任務(wù)，一面是一天天的跟進追蹤復(fù)盤；一面是日益不明朗的市場形勢，一面是客戶對于產(chǎn)品的超高期待；一面是同行虎視眈眈的競爭，一面是上級給到的無限壓力……

目前，外部經(jīng)濟環(huán)境不確定性增加，面對資本市場漸趨復(fù)雜的局面，新經(jīng)濟、新動能推動新富人群崛起，經(jīng)歷資本市場洗禮，高凈值人群更趨向財富管理機構(gòu)的專業(yè)服務(wù)；高客人群更加成熟理智，對資產(chǎn)配置、客戶體驗等專業(yè)能力要求進一步提高。本課程基于新形勢、面對新要求，解決新問題，幫助理財經(jīng)理進階躍升，實現(xiàn)個人成長迭代，業(yè)績產(chǎn)能倍增。

課程收益

知形勢懂人性：幫助理財經(jīng)理掌握底層邏輯，不斷升維認知，提升營銷人員的個人能力，從專業(yè)上讓客戶認可營銷人員，認可服務(wù)，認可產(chǎn)品；

曉理論會實戰(zhàn)：提高金融理財素養(yǎng)，掌握客群經(jīng)營、營銷實戰(zhàn)、個人品牌打造路徑，學習線下、線上塑造個人形象的方法，全面打造一位職業(yè)經(jīng)理人的形象；

巧借力促成交：幫助理財經(jīng)理協(xié)會使用不同營銷工具，抓住成交時機，實現(xiàn)客戶成交；

提技能促升級：掌握高客經(jīng)營心法，實現(xiàn)從理財經(jīng)理向財富顧問轉(zhuǎn)變。

課程工具

經(jīng)濟周期理論宏觀經(jīng)濟5大趨勢中國銀行10大趨勢理財經(jīng)理每日8件事、每周3件事、每月3件事線上微信平臺形象塑造法

內(nèi)容營銷5A原則社群經(jīng)營法客群分析圖客戶貢獻價值金字塔重點客群細分經(jīng)營話術(shù)

財富金字塔帆船理論標準象限圖家庭生命周期理論嵌入理財72法則

平衡雞蛋4321原則F-A-B法則換框法3.1三原則

課程對象

銀保銷售人員/銀行理財經(jīng)理/財富顧問

課程方式

講師講授+案例分析+情景模擬+實操演練+工具運用+演練產(chǎn)出

課程大綱

第一講：識時——識別周期趨勢

一、理財經(jīng)理識別周期趨勢的價值

1. 底層規(guī)律，置身事內(nèi)

2. 天地人網(wǎng)，客戶中心

3. 自我成長，生命周期

二、把握2趨勢1周期

1. 宏觀經(jīng)濟的5大趨勢、中國銀行業(yè)的10大趨勢——“規(guī)模渠道”轉(zhuǎn)向“高價值成長”

2. 周期理論如何用于實戰(zhàn)——宏觀角度看投資、歷史角度觀人性

案例討論：理財經(jīng)理如何提升自己對趨勢和周期的把握能力？

第二講：修己——打造個人品牌與線上渠道管理

導入：為什么要打造個人品牌，討論5個行業(yè)的頭部，你為什么想到TA？

要點：你是誰很重要，客戶認為你是誰更重要

一、高價值定位

1. 三儀三態(tài)（儀容、儀表、儀態(tài)；狀態(tài)、心態(tài)、神態(tài)）

1）改變狀態(tài)的方法：GTD8步走流程、ABCD四象限法

分享：理財經(jīng)理每日8件事、每周3件事、每月3件事

案例：一位績優(yōu)理財師每日工作記錄

工具包：理財經(jīng)理日常工作工具包

2）心態(tài)管理的方法：價值擴大法、行動縮小法、合作擴大法、痛苦縮小法

2. 專業(yè)背書（學歷、資歷、證書）

3. 揚長補短（放大自己已擅長的，學習自己需提升的）

4. 做好個人管理的精準與模糊（目標定位精準，保持想象）

二、高質(zhì)量輸出

1. 線下：專業(yè)、真誠、溫度

思考：如何每一次說話說經(jīng)客戶心里？

2. 線上：專業(yè)知識、活動吸引、故事思維、生活狀態(tài)

1）如何將專業(yè)知識說道客戶心里？

實戰(zhàn)練習：如何跟客戶宣傳“資產(chǎn)配置”的理念？

2）如何每一次輸出都用情緒價值的影蹤？

3）如何分享活動？

三、強勢配載體（用好線上微信平臺）

1. 如何快速添加客戶微信？——墊子原理

話術(shù)：O-A句式法

建立四步走：了解客戶信息--電話聯(lián)系客戶--發(fā)出提議--活動邀請

添加后續(xù)動作：分組備注——豐富描述內(nèi)容——電話號碼同步——瀏覽朋友圈信息

案例分析：小李為什么每次都能說在我心坎里？

2. 如何運營微信群？——四部曲

1）建立規(guī)則：環(huán)境整潔、切忌刷屏、固定營銷

2）增加粘性：小活動、手慢無紅包、專屬紅包、接龍

3）建立小群：精準定位成員高光業(yè)務(wù)

4）拓展營銷：沙龍、活動

方法：內(nèi)容營銷5A原則

案例：完美日記的公私組合拳

四、高轉(zhuǎn)化傳播（社群轉(zhuǎn)換）

公式：社群經(jīng)營=用戶思維

第一步：內(nèi)容定位決定位置——“1+X”模型

第二步：發(fā)掘維護意見領(lǐng)袖——培養(yǎng)社群網(wǎng)紅

第三步：提高客戶參與感——參與產(chǎn)生責任感

第四步：適度控制群活躍度——價值

分析：如何要求客戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，客戶會欣然同意？——方法：“門面效應(yīng)”

分析：如何求老客戶幫你介紹新客戶？——方法：“登門檻效應(yīng)”

課堂研討：結(jié)合銀行產(chǎn)品屬性，設(shè)計一份《銀行網(wǎng)點客群運營方案流程》

第三講：活客——精耕客群經(jīng)營

導入：從銀行產(chǎn)能公式看如何經(jīng)營客群

第一步：獲客

1. 獲客的重要性

2. 有效獲客的8大路徑

——公私聯(lián)動、全員營銷、廳堂攔截、客戶轉(zhuǎn)介、異業(yè)聯(lián)盟、線上引流、市場外拓、鏈式輸送

第二步：客戶分類管理

方法：縱橫客戶分群分層法

1. 確定客戶基礎(chǔ)信息（社會學信息、活躍信息、交易信息）

工具：客群分析圖

2. 客戶分層經(jīng)營

方式1：戰(zhàn)略分層（常態(tài)化體系）——客戶貢獻價值金字塔分層

方式2：戰(zhàn)術(shù)分群（特色集群視角）——按事件輔助客群、模型輔助客群、興趣愛好客群細分

方式3：微信群大數(shù)據(jù)分群（生命周期視角）——連接點切入、轉(zhuǎn)化點促成、斷點激活

演練：結(jié)合所給信息，給你的客戶進行分層經(jīng)營

第三步：產(chǎn)品配置與工具設(shè)定

1. 從單一產(chǎn)品營銷到資產(chǎn)合理配置

2. 從理念宣導到產(chǎn)品植入

3. 從個人到家庭

第四步：重點客群細分經(jīng)營與產(chǎn)品營銷

第一類：高凈值客群

1）獲客——拓展、接觸，建立客戶關(guān)系

2）新客——激活、維護，營銷基礎(chǔ)產(chǎn)品

3）熟客——營銷、提升，配置復(fù)雜產(chǎn)品

4）粉客——影響、挖潛，獲取新客轉(zhuǎn)介

案例分析：農(nóng)行壹私行客戶服務(wù)案例及高凈值客戶營銷實戰(zhàn)話術(shù)

第二類：商貿(mào)客群

分析：商貿(mào)客群金融與非金融需求

要點：商貿(mào)客群開展營銷的關(guān)鍵三連

分享：營銷實戰(zhàn)話術(shù)及案例分析

第三類：代發(fā)工資客群

分享：營銷實戰(zhàn)話術(shù)及案例分析

第四類：銀發(fā)客群

分析：銀發(fā)客群的當下未來；自身周邊

要點：銀發(fā)客群的“三有”需求觸發(fā)

分享：營銷實戰(zhàn)話術(shù)及案例分析

第五類：職業(yè)女性客群

分析：職業(yè)女性的三圈經(jīng)營

要點：職業(yè)女性的“三面”需求觸發(fā)

分享：營銷實戰(zhàn)話術(shù)及案例分析

第六類：80、90客群

分析：8090客群群體畫像

要點：8090客群的“三體”需求觸發(fā)

分享：營銷實戰(zhàn)話術(shù)及案例分析

第四講：創(chuàng)富——專業(yè)財富管理

導入：財富管理的內(nèi)涵（誤區(qū)與資產(chǎn)配置目標）

一、三點如何做好資產(chǎn)配置

——說清楚、藏起來、轉(zhuǎn)移走

二、財富管理的理論模型

——財富金字塔、帆船理論、標準象限圖、家庭生命周期理論

分析：財富管理服務(wù)價值與功用

四、財富管理的方法和步驟

——收集數(shù)據(jù)、設(shè)定目標、提供方案、配置執(zhí)行、檢視調(diào)整

案例討論：專業(yè)資財富管理服務(wù)案例（1、王太太家庭財富管理報告；2、李總家庭財富管理報告）

分析：從資產(chǎn)配置建議到委托財富管理

五、風險承受與風險偏好評價（五大分類）

1. 保守型

2. 穩(wěn)健型

3. 平衡型

4. 成長型

5. 進取型

案例：某客戶風險評估結(jié)果與夠慢產(chǎn)品風險等級不匹配

六、各類產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的運用

1. 現(xiàn)金管理類產(chǎn)品

2. 固定收益類產(chǎn)品

3. 權(quán)益類產(chǎn)品

4. 保障類產(chǎn)品

5. 其他類產(chǎn)品

案例：退休李阿姨單一資產(chǎn)配置的觀念如何改變

方法：嵌入理財72法則

案例：王先生對于銀行保險配置不太贊同

方法：4321原則、平衡雞蛋

第五講：促成——營銷落地實戰(zhàn)

第一步：了解需求

方法1：“順—搭—問”法

方法2：COC提問法（“封閉式問題”+“開放性問題”+“封閉式問題”）

練習：兩人一組，運用COC法了解客戶需求。

方法3：“痛點放大鏡”法

要點：痛點放到更長時間、更大空間、更多角度

第二步：推薦產(chǎn)品

1. 稀缺效應(yīng)：信息透露法

2. 推銷邏輯：F-A-B法則

1）F-特征（Feature）：區(qū)別于競品的地方

2）A-作用（Advantage）：所具有的特質(zhì)具有什么樣的作用和優(yōu)點

3）B-益處（Benefit）：能給客戶帶來的利益

練習：請用“FAB”組織你的話術(shù)

第三步：處理異議

方法：3.1三原則（真誠回應(yīng)、切忌爭執(zhí)、掌握主動）

1. 購買理財產(chǎn)品三大顧慮：懷疑-誤解-缺點

2. 擔心資金安全問題

常見話術(shù)公式：銷售記錄利用法+列舉真實事例法+突出客戶利益法

3. 處理客戶拒絕五大策略

1）減輕客戶自然防范：舉例法

2）尊重客戶客觀拒絕：承認-轉(zhuǎn)移-比較

3）滿足客戶真是需求：否定法，可能是誤傳

4）潛移默化增加影響：轉(zhuǎn)移法

5）抓住客戶真正需求：詢問法

第四步：再破再立

常見原因：交的太多了，有點壓力

方法：換框法——了解客戶的真實內(nèi)心活動

應(yīng)用：I-J-C法（詢問-判斷-改變）

演練：在與全職太太李女士的溝通過程中，王經(jīng)理是如何成功為她進行資產(chǎn)配置的？

第五步：促使成交

導入：促成時機的8個關(guān)鍵moment

情況1：接收到客戶的購買信號，但客戶又猶豫不決

方法：限時限量逼單法

情況2：決遲遲不簽單的情況

方法：I-A-S法（詢問-認同-播種）

第六步：致謝告別（送別禮儀、峰終體驗）

——這次交易的結(jié)束是下次交易的開始

陳老師

銀保營銷實戰(zhàn)專家

15年世界500強銀保培訓及管理經(jīng)驗

全國十佳理財規(guī)劃師大賽特邀顧問、評委

世界500強中國郵政、中郵保險總部培訓講師

杭州銀行總部營銷講師培訓大賽輔導講師（連續(xù)3年）

曾任：中國郵政某省分公司|經(jīng)營主管

曾任：某世界500強壽險公司|銀保創(chuàng)新工作室負責人

? 銀保營銷與培訓專業(yè)研究者

——AACTP美國注冊培訓師、高級壽險理財規(guī)劃師|經(jīng)濟師

——《環(huán)球銀行》專欄作者、《生活過的儀式感》《故事力》（當當新書榜第一）合著者

? 多家金融單位特聘保險營銷講師

太平（連續(xù)3年）、泰康（連續(xù)2年）、杭州銀行（連續(xù)4年）、九江銀行（連續(xù)2年）、郵儲銀行（線上直播、開門紅及專項競賽輔導上萬人次）

陳老師深耕銀保行業(yè)，有10年開門紅旺季營銷項目、期交保險銷售特訓營活動經(jīng)驗，圍繞銀行保險開發(fā)“人”“事”“時”系列全景多維系列課程：

? “時”系列：開門紅營銷實戰(zhàn)、淡季不淡營銷蓄能、四季營銷系列課程等

? “人”系列：理財經(jīng)理個人IP打造、支行長管理能力提升等

? “事”系列：高凈值客戶維護與財富管理，全量客戶維護與開拓、數(shù)智化與場景營銷、期繳保險特訓營等

陳老師有15年銀保從業(yè)經(jīng)驗，參與國有大行分營、上市，股份保險企業(yè)展業(yè)轉(zhuǎn)型、上市、躋身全國10大壽險公司多層級全流程的運營與管理：

超10000000元業(yè)績創(chuàng)收：曾為多家銀行及500強壽險公司進行開門紅營銷、大單營銷等營銷輔導，多次超額完成任務(wù)200%。（其中輔導某市行“秋收起義”項目實現(xiàn)20天完成2000萬期交保險，同比增長160%）

超4000家網(wǎng)點轉(zhuǎn)型督導跟蹤：銷售隊伍打造+兼職講師成果輸出，推行“一人一課，一點一策”特色項目，課程受訓人員1萬+。

超1000場產(chǎn)說會及宣講會輔導：曾為農(nóng)業(yè)銀行、平安銀行、郵儲銀行等市行開展1000+產(chǎn)說會、宣講會，輔導兼職講師、內(nèi)訓師、轉(zhuǎn)型督導隊伍數(shù)千人，助力單區(qū)域單場產(chǎn)說會成交600萬期交保險，單筆保費最高達到100萬元。

超10000人培訓輔導：作為SQST廳堂經(jīng)驗萃取實戰(zhàn)創(chuàng)始人、金融個人財富管理IP打造教練，為100+家百強網(wǎng)點深耕賦能，為數(shù)萬名學員定制課程，一對一單次線上直播輔導超萬人。

部分實戰(zhàn)項目經(jīng)驗：

01-杭州銀行“三化”項目：完成30余門課程研發(fā)，培養(yǎng)輸送3000+名專業(yè)金融人才

——與中國人民銀行研究生部開展廣泛合作，進行CWMA國際認證財富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認證項目培訓與實施，有效促進各地理財經(jīng)理專業(yè)化與國際化轉(zhuǎn)型。

02-某國有銀行轉(zhuǎn)型賦能項目：連續(xù)10年為近2000網(wǎng)點輔導開展開門紅、期繳保險等活動

——進行銀行銀保雙渠道維護建設(shè)，市縣銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升，參與全國百強百優(yōu)網(wǎng)點建設(shè)項目與輔導，培養(yǎng)打造“千人軍團”。

03-太平人壽營銷管理項目：開展沙龍、大單營銷等多門培訓，累計培養(yǎng)學員達1000+人次

——進行《養(yǎng)老客戶沙龍》《高客大單開拓》《銀發(fā)經(jīng)濟養(yǎng)老規(guī)劃》等培訓受到公司領(lǐng)導的一致好評，同時開展講師輸出計劃，有效提高專|兼講人員綜合理財規(guī)劃授課能力，提升太平人壽整體綜合金融服務(wù)能力。

04-池州農(nóng)商行轉(zhuǎn)型發(fā)展項目：幫助農(nóng)商行完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型與廳堂建設(shè)

——進行《數(shù)字化營銷》和《金融+服務(wù)效能提升》項目，提升廳堂人員營銷服務(wù)實戰(zhàn)技能，完成人才培養(yǎng)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。

……

其他授課項目案例：

→ 杭州銀行-持續(xù)3年：《場景化營銷與客群分類營銷》《全國營銷內(nèi)訓師大賽輔導》項目

→ 建設(shè)銀行（江西）-持續(xù)2年：《高價值客戶全流程維護與生命周期管理》項目

→ 太平養(yǎng)老（安徽、江西等）-持續(xù)2年：《高客經(jīng)營與維護》《內(nèi)訓講師》產(chǎn)出項目

→ 農(nóng)商行（安徽、江蘇）-持續(xù)2年：《數(shù)字化營銷與轉(zhuǎn)型發(fā)展》項目

→ 郵儲銀行（阜陽（所轄縣域）、合肥、黃山分行）-持續(xù)3年：《理財經(jīng)理效能提升與轉(zhuǎn)型發(fā)展》項目、《開門紅銀保渠道保險銷售特訓營》項目

→ 農(nóng)行（安徽、江西等）持續(xù)2年：《金牌客戶經(jīng)理營銷鍛造》項目

→ 九江銀行（安徽）-4期：《4J理財經(jīng)理訓練營》項目

→ 工商銀行（廣東、安徽等）-3期：《粉客經(jīng)濟打造與社群營銷》

→ 安徽培訓師協(xié)會-15期：《家庭理財規(guī)劃與風險防控》《銀保從業(yè)人員宏觀與財富管理》

→ 國家電網(wǎng)-3期：《財富管理與財商訓練》

……

主講課程：

《“蓄勢待發(fā) 一期呵成”——銀保渠道期交保險銷售實戰(zhàn)》

《超越未見——宏觀金融趨勢分析與銀保營銷實戰(zhàn)》

《決勝千里——銀行人員保險專業(yè)化銷售實戰(zhàn)》

《全域經(jīng)營——客群營銷助力成交實戰(zhàn)訓練》

《向上向善——高凈值客戶營銷技能提升》

《銀發(fā)掘金——百歲人生下的養(yǎng)老規(guī)劃營銷實戰(zhàn)》

《預(yù)見未來——新時期理財經(jīng)理營銷實戰(zhàn)提升訓練》

《御風順勢——銀行私域營銷實戰(zhàn)及個人IP打造》

授課風格：

——以學員為中心，以績效為導向，以靈活為素養(yǎng)，以效能為目的——

專業(yè)到位，學用結(jié)合，內(nèi)容更實戰(zhàn)：講解前瞻的理念、獨到的觀點、實用的方法，通過演練、情景模擬、案例討論等多種授課方式，強互動可落地，讓學員全程參與，將專業(yè)落到實地。

深透持續(xù)，總結(jié)復(fù)盤，學員提產(chǎn)能：通過多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)，運用使用的模型及感染性的演繹，多案例重實戰(zhàn)，讓學員帶著困惑和問題來，帶著方法和解決方案回去，通過不斷的總結(jié)提煉，不斷提升個人的技能。

部分服務(wù)客戶：

銀行：建設(shè)銀行（江西南昌、九江等）、工商銀行（廣東、安徽、溫州、合肥、池州等）、中國銀行（南昌、哈爾濱、貴陽等）、招商銀行（合肥、蕪湖、池州、宣城、徐州等）、郵儲銀行（阜陽、合肥、黃山、馬鞍山、亳州、滁州、蕪湖等）、農(nóng)業(yè)銀行（合肥、石家莊、鄭州等）、農(nóng)商行（池州、亳州、宣城、銅陵、南昌、貴陽、徐州、福州等）、交通銀行（蘇州、無錫、合肥等）、廣發(fā)銀行、杭州銀行（合肥、杭州）、九江銀行（合肥、南昌）、合肥科技農(nóng)商行、安徽農(nóng)村科技銀行……

保險：太平人壽（合肥、阜陽、安慶）、泰康人壽（合肥、鄭州）、平安保險（合肥、昆明、鄭州等）、中郵保險（總部、江蘇、河南、湖南）……

國企事業(yè)單位：國家電網(wǎng)安徽分公司、安徽燃氣公司、深燃公司投資調(diào)度中心、華美企業(yè)大學、安徽送變電公司、郵政（黃山、阜陽、合肥）、山東中煙、上海電信、安徽電信、安徽移動、廣東通信服務(wù)中心、華潤集團、江蘇呼叫中心、神劍科技、上海沙格國際醫(yī)療公司、新華教育集團、黃山百大等……

其他：科大訊飛、安建建材、安徽培訓師協(xié)會、安徽投資公司、江蘇呼叫中心……

部分客戶評價：

陳老師的課程給我很大的啟示，干貨滿滿，教我如何做好客群營銷及個人IP打造，現(xiàn)在他們都叫我二哥，因為我轉(zhuǎn)營銷崗位2年，帶領(lǐng)團隊分行營銷業(yè)績排名第2，我有信心沖刺第一。

——杭州銀行丁文旭

陳老師的講解很深入我的實際工作需求，相信通過這個課程可以讓我更全面地“用真心服務(wù)客戶，用增值留住客戶”，帶動我的業(yè)務(wù)營銷與成果轉(zhuǎn)化！

——太平人壽李穎

陳老師的課程讓我更深刻的感受到疫情之后，如何通過財富規(guī)劃引導客戶應(yīng)對這個多變的“VUCA”時代，沒有更好的時代，也沒有更壞的時代，我們?nèi)绾慰炊厔荩R懂人心，幫助客戶做好家庭財務(wù)規(guī)劃，這點讓我覺得我自己的工作充滿意義。

——農(nóng)業(yè)銀行葉光祖

陳老師的講解讓我們的理財意識增長頗豐，如何做好財慧美三個維度的女性理財，如何強化女性這個重點客群的理財意識與創(chuàng)富能力，強化自我的風險管理意識與有效投資意識，這樣的課程是我們每一個現(xiàn)代人所需要的！

——線上商學院創(chuàng)始人董若兮

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