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課程對象

巡回員

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節：巡回員與經銷商的角色認知-----量利平衡原則

1、什么是量利平衡（巡回員關注銷量、總經理關注利潤）

2、量利平衡數據結論案例分析

3、巡回員只有影響經銷商，才能落地執行

第二章節：巡回員在管理經銷商時的困惑，需加強溝通

1、巡回員在管理經銷商時遇到的三個痛點：巡回員說了，經銷商不聽；經銷商聽了，做不對；經銷商做了，沒效果。

2、解決痛點的方法：（勢：借勢\取勢；道：明道，建立管理導圖框架；術：優術；落地方法）

第三章節：巡回員與經銷商的溝通技巧

1、巡回員如何與廠商業務部門進行溝通

定期的整理市場與管理數據報告

廠商部門溝通的五個技巧分析，增強部門粘性

2、巡回員如何與經銷商管理者溝通

經銷商管理者的性格分析，有利于溝通推進

主導型、社交型、表現型、分析型各個性格的特點，與應對策略。

3、巡回員如何指導經銷商開展業務場景規劃

七個場景（庫存管理-----市場環境-----市場集客-----跟進轉化-----增值業務-----團隊建設-----客戶關系）

4、案例分析：選取一個場景，現場使用勢道術的管理思想，制定可操作的落地方案）

5、巡回員如何與經銷商管理者談判

1、經銷商談判的望聞問切技巧分析

2、補償法、轉移法、延緩法、反問法、預測法，談判技巧分析

3、轉換角度的知己知彼策略分析

6、經銷商的區域激勵與績效

結合商務政策與經銷商發展戰略，設計精神與物質獎勵

區域的培訓與大賽主導權，授權，分權的激勵

分車型，分政策的績效獎勵案例解析

第四章節：巡回員針對渠道的運營管理與評估

1、經銷商渠道的評估工具設計

按照區域市場容量與市占率將經銷商進行分類

結合分類設計相對應的考核要求維度

根據測評給出各維度的現狀與狀態

結合銷售流程針對銷售顧問的評估，給出改善意見

2、經銷商目標管理與指導

結合SMART目標工具，設計經銷商目標管理

結合會議目標分解工具進行演練

庫存壓力與商務政策，潛客基盤與成交率的KPI預估

3、經銷商數據化管理

客戶成交客戶分析圖數據

結合軟件APP數據流，梳理各個KPI數據

數據化的分析與診斷，給出階段性的工作計劃

4、經銷商會議管理與硬件管理

銷售四大會議管理

展廳各個物料的檢核，品牌文化的展示

試駕車輛的管理與交車儀式的梳理

5、經銷商庫存管理

庫存指標的梳理

庫存訂單匹配度與庫存結構的管理

6、經銷商新媒體運營管理與指導

汽車之家、易車網、懂車帝傳統垂媒的運營指導

兩微營銷的文案設計，訂閱號、服務號的運營

視頻抖音快手的運營規則指導

短視頻剪輯與拍攝的文案解析

7、經銷商二網管理與指導

二級網絡的布局與規劃

二級網絡的業務支持

8、經銷商市場活動管理與監管督促

市場調研與市場宏觀數據分析案例

市場活動模板與活動落地監管

市場管理工具分析

優秀市場文案解析

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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