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課程對象

區域經理、總經理、銷售經理

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節： 新入網經銷商的分類與面臨問題的困惑

1、新入網經銷商分類

經銷商的綜合能力評估

按照業績與市場占有率區分經銷商工作重點

經銷商的業務開展與目標推進分類

2、新入網經銷商面臨的困惑問題

市場活動的開展

資金、人員、物料的發展瓶頸

人員的綜合軟實力提升

面對市場的困惑與信心不足

第二章節：新入網經銷商的溝通時機，策略、內容分析

重點時期的策略推進

初創期的硬件設施的跟進

發展期的軟實力提升與人員團隊建設

產品與競品的知識普及與客戶管理

區域經理的有效溝通與幫扶

溝通的技巧與方法分析

溝通的要素與溝通的時機把握

有效溝通的落實執行

與經銷商溝通的提問、傾聽、觀察與診斷的技巧

溝通時的肢體語言解讀

廠方的市場政策與經銷商的現狀分析溝通技巧

第三章節：區域經銷商管理溝通談判技巧

與經銷商的談判技巧分析

談判的時機、籌碼、讓利的技巧分析

談判的基本原則把握與領導的溝通與申請

溝通的三個階段十六種技巧分析

第四章節：區域經銷商管理經驗分享

1、經銷商商務政策解讀與銷售目標政策制定

根據集團的考核制定年、月、周目標。并分解到個人。

建立看板管理制度，是目標可視化管理。

銷售顧問的個人目標值分解，

銷售顧問目標完成度的評估標準設定。

2、經銷商銷售運營核心數據的管理

建立銷售KPI流程圖，實時監控（客戶信息留存率、邀約進店率、展廳成交率、任務完成率、客戶戰敗率）

每一個銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應如何解決與應對

銷售顧問的三表一卡的使用和數據管理技巧

運用績效考核的模式激勵銷售顧問對數據的重視程度。

3、經銷商的現場管理

銷售顧問的個人形象、與軟實力與硬實力的打造

展廳與車輛的現場5S管理細節

試乘試駕車的現場管理細節解讀

現場管理的工具表單與表格分析

4、客戶管理滿意度提升管理

客戶的滿意度提升的幾種方法、MOT的使用

充分發揮客戶轉介紹渠道，增強客戶回店的頻率

建立車友俱樂部、與客戶信息交流平臺。

意向客戶回訪與邀約的技巧與方法

5、汽車經銷商的市場活動執行與策劃

市場管理---市場的競爭對手分析與集客（互聯網、微信、店頭活動等）

市場調研的方法分析、與調研數據的研判技巧

市場調研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

市場活動策劃的基本原則與活動指向

案例分析：列舉優秀成功的市場活動分析技巧

6、經銷商的人員管控

如何招聘到合適的人才，挖來的人才應如何使用

崗位評測工具的使用，做好崗位勝任力模型

留住核心員工的四個方法

建立合理的績效考核機制是留住人才的基礎

7、經銷商的會議管理

確定會議的時間與模式。做到定期的會議溝通

晨夕會議、周例會、月會的內容解析，如何提升會議的效率

8、經銷商的二級網點管理與銷售的配合

二級網點政策技術支持與人員的培訓

如何使二網成為互補的合作伙伴

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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