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課程對象

區域經理、市場活動策劃部，經銷商管理層

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節：國內輕卡市場分析

汽車市場由賣方市場做主導轉變為買方市場主導分析。

2、市場宣導的活動成為企業銷售過程中重要的環節

3、輕卡市場的發展帶給我們哪些機遇與挑戰

4、市場發展的曲線圖，分析輕卡市場未來發展趨勢

5、國內商用車市場的格局分析

第二章節： 如何有效的分析區域市場，把握市場機遇

1、那些可以有效的幫扶經銷商的市場分析法

SWOT分析法、PEST分析法，成交客戶分析圖

如何分析競爭對手的策略與競品信息收集

2、如何調研消費者的個性與習慣，為市場營銷提供基礎

有效分析消費者的六個法則

消費者的343原則表格分析

品牌消費者的畫像設定（案例分析）

3、經銷商的區域管理人員的能力提升

區域人員的崗位職責與能力模型分析

區域管理人員的車輛與信息資源管理能力提升

區域人員的拜訪能力提升

區域經理與經銷商管理者的角色解析-----量利平衡原則

什么是量利平衡（區域經理關注銷量、總經理關注利潤）

量利平衡數據結論案例分析

區域經理只有影響經銷商，才能落地執行

區域經理在管理經銷商時的困惑（溝通的業務組成）

區域經理在管理經銷商時，常遇到的三個困惑點：區域經理說了，經銷商不聽；經銷商聽了，做不對；經銷商做了，沒效果

經銷商運營管理的常見的幾個場景

解讀經銷商場景常用的方法理論-----勢道術理論

勢道術溝通工具介紹：（勢：借勢\取勢；道：明道，建立管理導圖框架；術：優術；落地方法）

如何使用勢道術-----庫存管理-----市場環境-----市場集客-----跟進轉化-----增值業務-----團隊建設-----客戶關系

第三章節：如何在線上為開戶開發造勢（線上宣傳）

1、如何利用互聯網平臺的網上造勢

2、資訊／軟文編寫的四個核心技巧分析

3、H5界面的活動動態文案設計技巧分析

4、優質軟文收集與編輯技巧

第四章節：行銷行業客戶開發的市場活動案例分析（沙盤模擬互動式教學）

1、建設合理的設計市場活動策劃流程

十全十美的市場活動分析（案例推進）

市場活動的案例分享（獨孤九式）

市場活動的評估與費用的投入

案例分享：情人節/勞動節的店頭活動。

上門拜訪、定、巡展、品鑒會、售后回訪活動的標準流程與操作細節講解。

店頭活動的標準文稿撰寫與銷售顧問的培訓（案例、提供相應的工具）

店頭活動的評估與績效考核（沒有追蹤就沒有效果）

執行層銷售顧問的績效考核與能力提升策略分析

2、體驗營銷的設計技巧與方法

什么是汽車產品的體驗營銷策略

體驗營銷的設計流程分析

體驗營銷的五個核心設計點分析。

行業客戶體驗營銷的案例分析

3、其它行銷類活動解析

新品發布會的行銷活動

商用車成本計算與客戶轉介紹活動開展

第五章節：大客戶開發與維系的技巧分析

1、大客戶營銷的意義及重要性

商用車開展大客戶開發的意義分析

大客戶對企業發展的營銷意義與意見領袖作用

大客戶渠道的分析

大客戶的特點與特征分析

大客戶的判定標準設定（根據特定行業的標準）

2、大客戶開發流程

大客戶的數據收集與整理分析

大客戶的營銷定位

大客戶開發方案的內容解析

大客戶開發流程分析

3、大客戶開發前的準備

大客戶的調研方向解析（組織構架、企業性質、需求等）

大客戶開發的九字真言（找對人、說對話、做對事）

大客戶開發的知己知彼數據分析

數據分析的工具解析

4、大客戶開發的實施過程

大客戶開發人員的綜合素養打造分析

上門拜訪接洽的工具表單分析

營銷人員的專業心態打造

大客戶開流程實施的真情時刻

大客戶需求分析的技巧分析（望、聞、問、切）

大客戶拜訪的五類人群分析（看門人、出資人、采購人、使用人、影響人）

5、行業大客戶開發案例解析

輕卡行業的客戶定位與開發技巧

物流運輸行業的客戶定位與開發技巧

城際快運行業的客戶定位與開發技巧

第六章節：客戶溝通過程中的心理動態分析

1、客戶初探期階段的心理特征，恐懼，需求分析

2、客戶選擇期階段的心理特征，恐懼，需求分析

3、客戶比價期階段的心理特征，恐懼，需求分析

4、客戶決策期階段的心理特征，恐懼，需求分析

5、客戶性格與心理動態分析與應對策略（輕卡銷售案例解析為主）

主導型客戶的心理動態與應對策略

表現／個性型客戶的心理動態與應對策略

社交型客戶的心理動態與應對策略

分析型客戶的心理動態與應對策略

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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