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課程對(duì)象

市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)專員、銷售經(jīng)理、銷售顧問(wèn)

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：中國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，給了我們多少機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。

1、一線城市的汽車限購(gòu)、限號(hào)給我們什么樣啟示：

經(jīng)銷商要根據(jù)市場(chǎng)變化不斷的調(diào)整戰(zhàn)略

經(jīng)銷商的利潤(rùn)增長(zhǎng)不能只靠銷售，應(yīng)該多元化的組合產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)。

以服務(wù)帶動(dòng)營(yíng)銷，以服務(wù)提升品品牌影響力和溢價(jià)力的時(shí)代到來(lái)。

我們面臨的壓力越來(lái)越大，挑戰(zhàn)也越來(lái)越大。

2、精細(xì)化和個(gè)性化的服務(wù)理念、日益凸顯。

微利化時(shí)代的精細(xì)化管理已經(jīng)到來(lái)，精細(xì)化管理給企業(yè)帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)分享。

精細(xì)化管理中，流程與制度起著重要的作用。

徹底改變?nèi)酥蔚墓芾砝砟睿彩墙杂袠?biāo)準(zhǔn)，按章行事，力求統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化。

3、買賣雙方市場(chǎng)的博弈、買方市場(chǎng)占市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)。

交錢訂車的時(shí)代已經(jīng)終止，說(shuō)明主機(jī)廠商生產(chǎn)過(guò)剩。

案例分享：韓系車的市場(chǎng)增長(zhǎng)（推陳出新速度加快，更符合消費(fèi)者審美）。

觀念的植入：從客戶最希望做的事做起，從客戶最不滿意的事情改起。

買方市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)決定了我們的發(fā)展（案例研討：手機(jī)的革命）

4、營(yíng)銷學(xué)的4p/4C，說(shuō)明企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重心是什么？

4p:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。以廠家為導(dǎo)向的營(yíng)銷。

4C:顧客、成本、便利、溝通。以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷。

丟掉了市場(chǎng)就等于丟掉了一切。

第二章節(jié)：經(jīng)銷商市場(chǎng)部門的前期調(diào)研工作。

1、市場(chǎng)數(shù)據(jù)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析

市場(chǎng)調(diào)研的重要性，為什么要做市場(chǎng)調(diào)研？市場(chǎng)調(diào)研的方向是什么？

市場(chǎng)調(diào)研的基本原則

市場(chǎng)調(diào)研需要分析那些核心數(shù)據(jù)（知彼知己）

市場(chǎng)調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫。（案例、提供相應(yīng)工具）

典型客戶群體分析：3、4、3客戶特征原則分析法

如何從客戶身邊挖掘潛在客戶。增加轉(zhuǎn)介紹率

客戶群體的分析：職業(yè)、收入、用途、性格等定位分析

第三章節(jié)：車展前市場(chǎng)部車展前的準(zhǔn)備工作，做到先發(fā)制人策略

1、車展前的準(zhǔn)備工作

根據(jù)前期對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研與預(yù)判，選擇有效的市場(chǎng)渠道宣傳

了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)，競(jìng)品的車展活動(dòng)策劃了解與信息收集

啟動(dòng)車展前的溝通會(huì)議，建立車展組織構(gòu)架

編寫車展的活動(dòng)策劃執(zhí)行文案

2、市場(chǎng)部軟文的編寫與網(wǎng)絡(luò)宣傳

軟文編寫的技巧與方法（標(biāo)題、產(chǎn)品屬性、利益、場(chǎng)景、附著力）

軟文的投放渠道選擇，異業(yè)聯(lián)合的贊助技巧

新媒體與老媒體的相互結(jié)合。影響目標(biāo)客戶全體

3、物料的制作與規(guī)劃

根據(jù)車展規(guī)模大小，提前制定車展所用的系列物料

物料的制作時(shí)間節(jié)點(diǎn)，物料的內(nèi)容框定

車展小禮品的制作與預(yù)定，禮品符合車展主題

車展期間使用的DM單，指引廣告宣傳圖

零時(shí)工與小蜜蜂人員的招募

商品車的庫(kù)存儲(chǔ)備，庫(kù)存量的計(jì)劃與主推策略制定

4、制定合理的車展銷售主題

制定車展銷售主題堅(jiān)持三項(xiàng)基本原則（主題、力度、宣傳）

主推庫(kù)存壓力大的車型，加大優(yōu)惠力度

庫(kù)存較少，賣得好的車型，稍作優(yōu)惠

有一定量的庫(kù)存，賣的火爆的車型制定策略

5、銷售部的目標(biāo)制定

了解基盤客戶HABC的數(shù)量與具體狀態(tài)和分布

將整體車展目標(biāo)做好有效的分解，目標(biāo)落實(shí)到每一個(gè)人

根據(jù)目標(biāo)政策制定績(jī)效考核獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)。

閉館銷售：車展前一周將所有H級(jí)客戶進(jìn)行提前收割

啟動(dòng)老客戶轉(zhuǎn)介紹的力度與營(yíng)銷手段

第四章節(jié)：銷售部展前銷售顧問(wèn)快速成交能力培訓(xùn)

1、簡(jiǎn)化的銷售流程執(zhí)行技巧培訓(xùn)

快速接待客戶，準(zhǔn)確的做好需求分析

與客戶交談時(shí)做好利益引誘，符合客戶需求與車站主題

客戶的異議處理（ACE/CPR話術(shù)技巧與方法）

如何轉(zhuǎn)移客戶的抗拒，達(dá)成成交

2、三段十六式的議價(jià)技巧方法

初探階段的報(bào)價(jià)技巧

游移階段的報(bào)價(jià)技巧

拍板階段的報(bào)價(jià)技巧

如何做好車價(jià)與套餐性價(jià)格組合技巧

3、車展期間的優(yōu)惠政策與促銷內(nèi)容的專項(xiàng)培訓(xùn)

統(tǒng)一口徑的話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

銷售政策介紹小工具的使用

不同的促銷內(nèi)容應(yīng)該如何選擇時(shí)機(jī)介紹

4、銷售顧問(wèn)的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)

沒(méi)有激勵(lì)與獎(jiǎng)懲就沒(méi)有團(tuán)隊(duì)士氣

銷售顧問(wèn)車展現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)的三個(gè)手段

車展期間銷售顧問(wèn)的后前保障體系

銷售顧問(wèn)的排班問(wèn)題

第五章節(jié)：車展中的執(zhí)行與競(jìng)品的巔峰對(duì)決。

1、車展中流程的執(zhí)行

晨會(huì)夕會(huì)的當(dāng)天工作任務(wù)總結(jié)與分配，計(jì)劃、總結(jié)、優(yōu)化內(nèi)容溝通。

政策的播報(bào)與隨時(shí)的宣導(dǎo)，同時(shí)要根據(jù)競(jìng)品隨時(shí)調(diào)整策略。

車模的節(jié)目節(jié)點(diǎn)控制，人員如何安排

小禮品的管理與派發(fā)，登記發(fā)放情況。

銷售顧問(wèn)對(duì)潛在客戶的電話跟蹤與回訪。

2、車展中的工作人員部署

現(xiàn)場(chǎng)決策人員的確定、服務(wù)人員、銷售顧問(wèn)的分工、接待臺(tái)人員

3、車展期間的客戶檔案管理

等級(jí)工具：由公司統(tǒng)一發(fā)配的登記手冊(cè)上。多備！

登記數(shù)量：最少40條/人。多集！

登記質(zhì)量：客戶的姓名、電話、家庭座話、職業(yè)、其他意向車型、預(yù)購(gòu)時(shí)間、對(duì)品牌產(chǎn)品的印象。多列！

信息檢查：銷售經(jīng)理在當(dāng)日時(shí)不時(shí)的對(duì)登記簿的登記數(shù)量及信息進(jìn)行抽查，并作出指導(dǎo)。不達(dá)標(biāo)的工作人員第二天換崗。多查

4、展會(huì)執(zhí)行的戰(zhàn)術(shù)參考

搶資源，發(fā)揮人海戰(zhàn)術(shù)

讓銷售顧問(wèn)瘋狂起來(lái)

禮品的激勵(lì)配合資料的留存

精準(zhǔn)的微信戰(zhàn)術(shù)

5、經(jīng)銷商展廳與車展的互動(dòng)

車展期間意向級(jí)別高的客戶邀請(qǐng)展廳洽談

對(duì)于車型有異議的客戶，如何與展廳互動(dòng)

經(jīng)銷商展廳的試乘試駕深度體驗(yàn)活動(dòng)的設(shè)計(jì)

6、市場(chǎng)部進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳，現(xiàn)場(chǎng)的花絮、照片收集與管理

第六章節(jié)：車展后的客戶跟蹤與車展評(píng)估

1、客戶的后期管理與邀約

已經(jīng)訂車的客戶做好交車的準(zhǔn)備，對(duì)于拖延的客戶適當(dāng)?shù)拇叽?/p>

及時(shí)的對(duì)客戶進(jìn)行邀約，取得聯(lián)系

可以采用小展會(huì)的模式再次展廳成交

已成交客戶的轉(zhuǎn)介紹策略制定。

2、車展后的評(píng)估

對(duì)車展后的活動(dòng)、費(fèi)用、投入進(jìn)行會(huì)議評(píng)估

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足，為下次車展做準(zhǔn)備

物料的整理、第三方相關(guān)事宜協(xié)商

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問(wèn)

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式。現(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來(lái)了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過(guò)的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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