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課程對象

區(qū)域經(jīng)理，總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售后經(jīng)理、市場經(jīng)理、數(shù)字部

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：汽車經(jīng)銷商與主機廠商的關(guān)系概念解析

1、汽車行業(yè)的業(yè)務(wù)鏈條分析，上中下三游的關(guān)系解析

汽車供應(yīng)商，主機廠商、經(jīng)銷商關(guān)系圖

命運共同體的發(fā)展理念解析

簡述三者各自的職責(zé)

相互依存的魚水情

各司其職，相互配合才能創(chuàng)造輝煌的品牌效應(yīng)

經(jīng)銷商執(zhí)行層面，要增強執(zhí)行力

2、經(jīng)銷商承載汽車品牌的那些因素

4S的核心價值與基本職能分析

銷售－增強品牌市場占有率；

市場－擴大品牌的知名度與美譽度；

售后－客戶全生命周期管理與服務(wù)；

反饋－閉環(huán)運營與管理的問題

3、經(jīng)銷商與主機廠商如何更好的做好運營對接

主機廠商戰(zhàn)略設(shè)計與策劃者

經(jīng)銷商戰(zhàn)術(shù)的策的執(zhí)行者

嚴格執(zhí)行廠商制度體系（運營手冊）

4、如何轉(zhuǎn)變觀念看待對方的情況，更好的加強合作

換位思考的溝通技巧解析

大局觀的前瞻思想塑造

暢通無阻的溝通體系建設(shè)

第二章節(jié)：當(dāng)下汽車經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)狀

經(jīng)銷商管理運營的發(fā)展解析

微利化時代的精細化管理已經(jīng)到來，精細化管理給企業(yè)帶來的優(yōu)點分享。

從業(yè)人員的標準化操作規(guī)范

有章可循的制度化執(zhí)行

按照事物發(fā)展規(guī)律的流程化運作

反饋系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化依據(jù)

精細化管理中，流程與制度起著重要的作用。

銷售流程中的關(guān)鍵細節(jié)節(jié)點分析

徹底改變?nèi)酥蔚墓芾砝砟睿彩墙杂袠藴剩凑滦惺拢η蠼y(tǒng)一化、標準化。

當(dāng)下全國各個經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)狀分析

基于客戶體驗滿意的服務(wù)創(chuàng)新理念

關(guān)注客戶的全生命周期，銷售服務(wù)相結(jié)合

案例分析（體驗營銷）

基于客戶交互關(guān)系的客戶管理創(chuàng)新理念

轉(zhuǎn)換角度，客戶有更多的話語權(quán)

與時代同步，不可固步自封，買賣雙方市場變化分析

基于數(shù)據(jù)化分析的管理模式創(chuàng)新理念

能人治理與數(shù)據(jù)依據(jù)

基于客戶價值鏈延伸的商業(yè)模式創(chuàng)新理念

套餐式消費方式（精品、金融、保險等）

一站式商業(yè)模式與衛(wèi)星服務(wù)站模式的創(chuàng)立（案例分析）

經(jīng)銷商的核心競爭力打造、團隊建設(shè)與人才管控的轉(zhuǎn)型分析

選：如何選到合適的人才，招聘與職業(yè)規(guī)劃分析

育：如何定職定崗，推進培訓(xùn)的進程管控

用：如何挖掘特長，把合適的人放在合適的位置上

留：四種留住人才的方法（事業(yè)／環(huán)境／情感／利益）

退：如何精簡團隊，提升核心競爭力

經(jīng)銷商的過去，現(xiàn)在，未來三個階段的經(jīng)營指標轉(zhuǎn)變分析

過去就是單純的賣車

現(xiàn)在是以客戶為中心的關(guān)系管理

互聯(lián)網(wǎng)的信息／管理交互模式

第三章節(jié)：經(jīng)銷商的組織構(gòu)架與崗位職責(zé)

經(jīng)銷商的組織構(gòu)架分析、隨著市場變化組織構(gòu)架的調(diào)整

各部門人員結(jié)構(gòu)的合理性

各部門之間的協(xié)作機制

經(jīng)銷商各個部門的崗位職責(zé)與工作流程分析

參考運營管理手冊

經(jīng)銷商總經(jīng)理會關(guān)注的專職崗位與兼職崗位的運作

專職與兼職的崗位分析

互聯(lián)網(wǎng)模式的組織構(gòu)架與崗位模式

網(wǎng)電銷歸屬那個部門管理更合理

第四章節(jié)：經(jīng)銷商的日常管理與控制分析

一、汽車經(jīng)銷商的市場管理與控制

1、市場專業(yè)人員的調(diào)研與分析報告編寫

市場調(diào)研的六種方式分析

展廳問卷法

車主訪談法

車主觀察法

電話調(diào)研法

網(wǎng)絡(luò)調(diào)研法

市場預(yù)判法

市場調(diào)研的六個核心主題分析

市場環(huán)境調(diào)研

媒介調(diào)研

消費者行為調(diào)研

消費習(xí)慣調(diào)研

競品策略調(diào)研

客戶滿意度調(diào)研

市場調(diào)研報告的模式與范本

調(diào)研報告案例分析

市場分析工具解析

PEST分析法

SWOT分析法

波特五力分析法

2、市場與廠家活動的對接差異化分析

優(yōu)化廠家的活動細節(jié)，更接地氣與當(dāng)?shù)噩F(xiàn)狀

文案的匯總與管理

3、市場活動流程的執(zhí)行與管控點分析（案例分析）

前、中、后的幾個時間節(jié)點的工作細節(jié)解析

活動前7天的準備工作

活動中的流程設(shè)計

活動后的跟進與客戶管理

十全十美的市場活動流程解析

4、深度市場營銷活動的開展與營銷策略分析（案例分析）

市場活動的案例分享（獨孤九式——九個案例）

節(jié)日模式

情感模式

文化模式

升華模式

服務(wù)模式

環(huán)境模式

個性模式

多元模式

綜合模式

市場活動的評估與投入

集客數(shù)量與集客質(zhì)量評估

費用與結(jié)果評估

客戶滿意度評估

市場部與銷售部的人員分工與績效管理

上門拜訪、定、巡展、品鑒會、試乘試駕、售后回訪活動的標準流程與操作細節(jié)講解。

各個活動前的準備工作

各個活動具備的條件對人員的要求

各個活動執(zhí)行操作細節(jié)分析

圈層營銷與異業(yè)聯(lián)合營銷方法的介紹與實施。

圈層營銷與異業(yè)聯(lián)合的定義

目標客戶群體的人際圈子畫像

圈層人員的意見領(lǐng)袖設(shè)計

意見領(lǐng)袖宣傳的法則

圈子與行業(yè)的特色

異業(yè)合作的共性點分析

體驗營銷與車展活動開展的管控要點分析

什么是體驗營銷？

體驗營銷的設(shè)計流程

體驗點與體驗參數(shù)的設(shè)計

體驗營銷的評價控制

車展?fàn)I銷活動設(shè)計，鎖定車展核心

展前的先發(fā)制人

展中的巔峰對決

展后的完美收官

5、店頭活動的標準文稿撰寫

軟文編寫的六個核心指標

主題鮮明

產(chǎn)品屬性

利益核心

場景塑造

競品區(qū)隔

附著力

6、廠方支持的市場禮品發(fā)放與管理分析

禮品發(fā)放符合客戶需求

匹配產(chǎn)品活動亮點

物料與庫房管理

廠方的精品政策與金融政策推廣政策與經(jīng)銷商的同步控制分析

二、汽車經(jīng)銷商的銷售管理與控制

1、經(jīng)銷商如何正確的解讀品牌的商務(wù)政策與區(qū)域管理控制

結(jié)合商務(wù)政策制定合理的年、月、周度目標值

合理的庫存占比與現(xiàn)金流的比例控制

月目標分解，市場與銷售之間的關(guān)聯(lián)性解析

如何監(jiān)管市場目標制定策略與公示制度

銷售顧問的個人目標值分解與完成計劃表

如何建立看板制度管理，使目標可視化管理。

2、經(jīng)銷商如何合理的管理庫存，處理資金的現(xiàn)金流與負債

經(jīng)銷商合理化庫存的占比數(shù)值分析

庫存車型預(yù)警機制設(shè)定與考核方法

3、經(jīng)銷商在標準化銷售流程作業(yè)與廠商的偏差分析

標準銷售流程的環(huán)節(jié)、步驟、細節(jié)、目的分析

標準銷售流程的關(guān)鍵動作解析

4、經(jīng)銷商的專業(yè)禮儀與現(xiàn)場管理的偏差分析

專業(yè)禮儀與監(jiān)管制度分析

現(xiàn)場布局、5S管理分析

5、晨夕會的管理與銷售數(shù)據(jù)核對

6、二級網(wǎng)點建設(shè)與經(jīng)紀公司的合作模式分析

二網(wǎng)的政策解讀與開設(shè)技巧分析

二網(wǎng)的產(chǎn)品、培訓(xùn)、技巧等管控點分析

7、廠方的銷售管控要點分析與客戶的滿意度推進項目分析

秘采的考核要點分析

績效考核的核心管理指標數(shù)據(jù)分析

8、經(jīng)銷商DMS系統(tǒng)的監(jiān)管與數(shù)據(jù)化分析

9、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的營銷模式創(chuàng)新與經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)

經(jīng)銷商為什么要開展網(wǎng)電銷

集客渠道發(fā)生了改變

客戶群體發(fā)生了改變

客戶習(xí)慣發(fā)生了改變

網(wǎng)電銷的幾種組織構(gòu)架分析

一條龍式兼職模式

網(wǎng)推專職，DCC/直銷員兼職模式

崗位獨立運營模式

數(shù)據(jù)中心模式

網(wǎng)電銷的平臺布局分析

天網(wǎng)－信息平臺與交易品臺搭建

PC端與移動端官網(wǎng)建設(shè)

人網(wǎng)－兩微平臺建設(shè)

地網(wǎng)－體驗中心／二網(wǎng)／店面相互支撐的模式

網(wǎng)電銷的崗位職責(zé)與工作流程

網(wǎng)推的崗位職責(zé)與工作流程

DCC的崗位職責(zé)與工作流程

直銷員的崗位職責(zé)與工作流程

網(wǎng)電銷主管的崗位職責(zé)與工作流程

三、汽車經(jīng)銷商的服務(wù)管理

服務(wù)顧問的售后流程執(zhí)行狀態(tài)與偏差

SA人員的專業(yè)素養(yǎng)與要求

SA人員在整個服務(wù)體系中的位置分析

服務(wù)顧問經(jīng)常忽略的廠方要求與標準作業(yè)動作分析

服務(wù)操作細節(jié)解析（案例）

服務(wù)顧問協(xié)調(diào)各部門之間的接口問題

維修工單的標準化作業(yè)

溝通機制建設(shè)

車間經(jīng)銷商的標準化作業(yè)規(guī)范執(zhí)行與經(jīng)銷商習(xí)慣分析

配件的庫管與賬務(wù)提報機制分析

經(jīng)銷商的各部門考核機制分析與廠家的要求偏差管控

售后部門的績效考核文件（參考資料）

經(jīng)銷商的售后利潤管控與工作要點分析

基盤客戶x回廠率x單車產(chǎn)值x進場頻次

維護基盤客戶的四種方法

回場率的提升技巧

單車產(chǎn)值提升的三個核心策略

提升進廠頻次的邀約技巧

四、汽車經(jīng)銷商的客服管理

客戶關(guān)系管理對品牌的重要性分析

CRM系統(tǒng)的管理與要領(lǐng)分析

客戶的投訴與抱怨處理流程分析

客服部門的監(jiān)管與管理反饋要點監(jiān)管

客戶邀約與預(yù)約及廠家老客戶政策的對接

客戶的滿意度衡量標準與經(jīng)銷商執(zhí)行的偏差分析

五、汽車經(jīng)銷商的日常財務(wù)管理

財務(wù)資產(chǎn)負債表的分析，了解經(jīng)銷商服務(wù)戰(zhàn)略。

財務(wù)損益表分析，控制收入與成本費用支出分析。

現(xiàn)金流與盈虧平衡分析，讓經(jīng)理掌握開源與節(jié)流的關(guān)系。

第五章節(jié)：汽車經(jīng)銷商常見的戰(zhàn)略規(guī)劃

品牌包裝戰(zhàn)略規(guī)劃與實施分析

口口宣傳的品牌內(nèi)涵設(shè)定

品牌建設(shè)的三個階段（案例推薦）

品牌建設(shè)，辛苦在前，享受在后

服務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃與實施分析

超出客戶的心理預(yù)期，多走一步

全生命周期的客戶關(guān)系管理

定位戰(zhàn)規(guī)劃與實施分析

定位人群、定位需求、定位賣點、定位策略

影響大腦認知的策略

產(chǎn)品的配置戰(zhàn)規(guī)劃與實施分析

人無我有的差異化產(chǎn)品賣點分析

價格與促銷戰(zhàn)規(guī)劃與實施分析

讓利的五大技巧分析

套餐價格標準設(shè)定分析

核心價值的塑造

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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