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課程背景:

銷售是人類有商業活動以來就存在的商業行為。隨著產品、市場、技術、社會的不斷發展，銷售也在不斷演進，從最初的零碎經驗逐步沉淀為銷售流程。當前，在數字技術的推動下，銷售流程進一步向銷售工程進化，銷售工程涵蓋銷售方法論，組織發展，技術方案，渠道管理等更加全面的內容。在云計算時代，萬事皆服務，與此相適應，銷售也從工業時代的“產品銷售”發展到“客戶運營”。

本課程結合最新數字化時代特點，參考大客戶銷售銷售的要求以及某世界500強公司的多年大客戶銷售實踐，從政企客戶關系的建立與維護入手，提升銷售經理最核心的四個能力（1、理解客戶業務，挖掘潛在商機；2、高層客戶拓展和價值呈現；3、成為微營銷專家，實現銷售持續成功；4、客戶關系管理和優化）入手，運用建構學習方法，結合實際案例和工具演練，讓學員除了掌握銷售套路還能夠學以致用，在銷售實戰中贏得勝利。

課程收益：

理解數字時代銷售趨勢和能力要求；

提升銷售經理高層客戶突破四項核心能力；

掌握銷售策略和拓展工具；

課程對象

課程對象：銷售經理、銷售骨干等相關業務部門人員及管理者

課程大綱

引子、數字時代的銷售進化

本單元目標：

a.理解當前數字時代的環境變化對于銷售人員的沖擊；

b.學習雷克漢姆著名的銷售分類矩陣，引出重要戰略型銷售趨勢；

本單元設計思路：

a.藉由問題引發大家思考，受到環境影響，銷售自身要不斷進化；

b.通過雷義案例引發大家對于專業化能力的重視。

1、數字時代的銷售進化：戰略性銷售

2、問題與思考

3、戰略性銷售的核心能力

一、理解客戶業務，挖掘潛在商機

本單元目標：

a.從why-what-how的視角全面學習商機挖掘；

b.學習4種最典型客戶需求挖掘方法論；

1、探討：為什么銷售不愿意挖掘新機會？

2、需求挖掘的關鍵行為

3、客戶四種典型客戶風格

4、銷售風格的自我測試

5、客戶需求

6、客戶需求挖掘方法論和案例探討

?趨勢需求挖掘法和典型場景探討

?競爭需求挖掘法和典型場景探討

?客戶商業模式挖掘法和典型場景探討

?目標戰略需求挖掘法和典型場景探討

7、視頻分享：銷售人員如何從方案的角度說服客戶高層的

二、客戶拓展與價值呈現

本單元目標：

a.深入理解客戶關系的本質。

b.學習高層客戶拓展思路；

1、客戶拓展的常見問題

2、客戶拓展的核心要素

3、客戶拓展基本原則（一）：3X3矩陣

4、客戶拓展基本原則（二）：謀定后動

5、客戶拓展基本原則（三）：節奏同步

6、客戶拓展基本原則（四）：預算邊界/預算周期

7、客戶權力地圖

8、問題探討：高層客戶拓展的重要性

9、為什么銷售不愿意拓展高層客戶

10、高層客戶和普通客戶的比較

11、高層客戶特點和決策思維

12、高層客戶拓展建議

13、高層客戶拓展策劃和拓展工具

14、電影片段分享：普通小白如何和客戶高層溝通？

四、成為微營銷專家，實現持續銷售

本單元目標：

a.了解買家2.0時代，成為微營銷專家的重要性。

b.學習人脈整理的基本原則和實踐技巧；

c.高端人脈的經營技巧；

1、買家2.0時代，銷售必須成為微營銷專家

2、微營銷專家

3、充分利用各種渠道開發客戶

4、人脈整理

5、尋找聯系人

6、時常聯系

7、用心經營

8、高端客戶的人脈經營

五、客戶關系管理，從滿意到忠誠

本單元目標：

a.了解客戶關系管理的重要性

b.掌握客戶關系管理和客戶滿意度管理的職責

1、客戶關系管理的重要性

2、客戶關系管理的常見問題

3、客戶關系管理的常見職能

4、普遍客戶關系

5、關鍵客戶關系

6、組織客戶關系

7、客戶關系現狀評估

8、客戶滿意度管理

9、客戶聲音管理

10、管理非技術問題

11、調查與改進客戶滿意度

12、華為客戶滿意度管理實踐

王老師

華為銷售管理與數字化轉型專家—王軍老師

【背景介紹】

16年華為一線銷售實戰管理經驗；

華為銷售培訓課程總架構師和開發者；

華為2016/2017/2018年度杰出講師；

2016華為年度最具影響力知識博主；

深圳云天勵飛技術有限公司CMO；

牽頭多個省級數字化轉型項目；

深圳數商在線技術有限公司CEO

【實戰經驗】

華為16年銷售管理經歷，歷任軟件業務部開發經理，一線辦事處銷售主管,華為全國智慧城市行銷總工，華為管理培訓部副部長。人工智能獨角獸企業CMO，創業公司CEO。

專注企業ToB銷售管理和技能提升以及企業數字化人才培養

主要賦能業績：作為市場領域專家，賦能并培養了50多名華為內部優秀專家，支撐全球客戶的市場與營銷類變革需求；華為知識社區分享達人，公司 2016年度10大最具影響力博主，原創文章在華為內部有10余萬閱讀量，作為學習型組織帶頭人，協助組織學習氛圍的營造；另外作為銷售負責人，實現包括港珠澳大橋、深圳元平學校、上海虹口智慧社區、深圳書城全數字化轉型等行業重大項目的0到1的咨詢和項目落地。

【特點風格】

多年的銷售管理經驗，其講課的主要特點有：

?注重實際案例，啟發思考，講課言簡意賅，使學員迅速理解與抓住問題的核心，從而迅速找到解決方案；

?充滿激情而誠懇的語言風格，完美地調動課堂學習氛圍；

【主講課程】

《華為銷售項目運作與管理》

《銷售組織運作和銷售團隊管理》

《華為“鐵三角”角色認知與協同運作》

《高層客戶突破與管理》

《基于LTC的商機挖掘與銷售管控》

《華為的數字化轉型之道》

《深入淺出理解數字化轉型》

【服務客戶】

北京移動、上海移動、國家電網 、三安光電、川儀股份，成都軌道集團、渤海銀行、銀聯、山東國資委、云南紅河州、青海科技局，綠城集團，華潤水泥，大亞灣核電站，阿里巴巴等等央國企、上市公司、一線民企。

【精彩瞬間】

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