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培訓目標:

通過本課程的學習使學員能夠：

充分了解客戶管理和客戶價值的意義

學會客戶分析與分類，制定有針對性的服務與營銷

掌握各種營銷技巧和方法

課程大綱：

一、網點客戶分層管理

1、客戶價值的分析

現代商業銀行網點布局與客戶群分析

網點客戶營銷成本新老客戶對比：工行的客戶跟進之道

客戶需求與營銷挖掘的對比：為什么一個客戶需要那么多個銀行服務

2、客戶分類

客戶分類的必要性：網點有限的營銷資源得以合理分配

客戶分類的維度：從四個維度對客戶進行分類

CRM系統高效利用之法

四層級客戶分類法：高價值客戶，潛力客戶，

公私客戶的聯合價值

3、各層級客戶的營銷策略

對高價值客戶要成為伙伴，知己知彼，時時思念

對潛力客戶要時常關心，主動溝通

對大眾客戶要分類總結，一箭多雕

對潛在客戶要擴大宣傳，提升服務

二、關系營銷

1、客戶關系類型與營銷層次

客戶關系的四種類型：被動式、負責式、主動式、伙伴式

客戶三級營銷層次：財務層次、營銷社交、層次營銷

關系與營銷層次的匹配：資源合理利用

例子:明星網點中的客戶分流策略

2、關系營銷渠道開拓

公私聯動，多重產品組合營銷

交叉營銷，增強客戶粘度

主動營銷，抓住關鍵客戶

服務營銷，提升網點運用效率和客戶滿意度

3、網點關系營銷的方法

網點現場服務營銷

網點現場營銷的五個關鍵點

客戶接待與識別

客戶服務與推薦

巧用宣傳資料和工具

網點營銷氛圍的營造

顧問式客戶溝通

網點人員協同配合提升效率

例子：某銀行網點服務營銷寶典

郵品、信件、電郵、短信營銷

恰當的選擇客戶群

宣傳資料設計的三個關鍵要素

現場設計

資料投放的原則

后續跟進的方法

客戶拜訪

有效選擇拜訪客戶

約訪前的三個準備

電話約訪技巧

第一印象的重要性

取得客戶的信任

挖掘客戶需求

產品介紹與展示

達成共識與協議

如何愉快的結束拜訪，話留三分希望永存

后續關鍵客戶關系表的完善，連鎖關系營銷，轉介紹營銷

關系單位、商圈展位營銷

展位營銷意義和特點

展位地點的選擇

氛圍的營造與宣傳工作

人員的分工

接待服務

業務咨詢與處理

及時總結與回顧

活動營銷

客戶體驗活動

新產品宣傳活動

培訓與論壇

社會活動：聯誼、公益、展會、協會活動等等

微薄營銷等新媒體的營銷

王老師

王毅老師簡介

培訓師簡介

王毅老師，管理學碩士，經營學博士，副教授，中國百強培訓師，中國營銷領域十強培訓師，中國優秀發明專利人，NLP執行師、導師，國際注冊管理咨詢師，高級職業經理人，國家首批高級英語、漢語導游，高級企業培訓師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業指導師、高級生涯規劃師、心理健康指導師。中國管理科學研究院企業管理創新研究所學術委員、職業教育研究所客座教授，浙江大學繼續教育學院、廈門國家會計學院客座教授,《中國好講師》全國競賽優秀評委，《中國培訓》雜志社理事。曾任國內某知名連鎖服務機構高管，某科技創新型企業首席運營官。曾獲2008年北京奧運會志愿者優秀指導教師獎，全國“挑戰杯”創業設計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽貢獻獎，第21、24屆全國教育教學信息化大賽河北賽區一等獎，第8屆全國校本研究促進教師專業化發展教育教學優秀科研成果二等獎，全國優質教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標兵，中國郵政集團公司創新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓突出貢獻獎，入選中國培訓名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓師稱號，2021年中國培訓標桿人物。曾為多家大型企業提供管理咨詢服務，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業管理培訓領域國家專利4項，品牌課程注冊商標1項。

主講課程

獨家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團隊溝通的難題》《挑戰巔峰體驗®—管理創新思維訓練》《星際傳奇®—五項領導力巔峰體驗》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創新訓練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創新思維》《領導力提升》《戰略管理》《班組標桿管理》等

創新系列課程

《創新理念提升》《互聯網+思維與營銷創新思維》等

素質系列課程

《商務禮儀》《商務談判》《團隊建設》《職業人素養提升及訓練》《高效能認識的七個好習慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業生涯規劃與素養訓練》等

郵政系列課程

《區域經濟與郵政業務開發》《集郵業務創新》《郵政市場營銷》《郵務類產品創新管理》等

培訓師系列課程

《培訓師授課技巧提升》《課程開發技巧與工具》《培訓師授課工具與多媒體素材的應用》《互動體驗式培訓》《培訓師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網點轉型培訓》《金融內訓師能力提升》《銀行業企業文化建設與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務》等

公開講座、勵志系列

《你的大學誰做主？--大學生涯規劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達與演講》《邏輯思維與表達》等

服務過的企業

中國石油

中國聯通

中國郵政集團公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團

康達日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內外大型企事業單位

主要客戶

中國石油、中國聯通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國農信聯社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網、康輝旅游集團、希爾頓酒店集團、安聯地產、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內外大型企事業單位及全國各省多家分支機構。

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