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【課程背景】

在互聯(lián)網(wǎng)+這個(gè)時(shí)代，沒有存量客戶，就沒有業(yè)績(jī)的保障。對(duì)于一個(gè)支行來說，誰掌握了忠誠(chéng)的存量客戶，誰挖掘出存量客戶的價(jià)值，推就找到了致富的金礦。銀行微利時(shí)代，“存量客戶”的價(jià)值挖掘已成為銀行工作的重中之重。但銀行還是以傳統(tǒng)的存量客戶管理方式為主，這種方式難以適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)+趨勢(shì)下的存量客戶管理的需求，掌握新的存量客戶的管理方式才能更好地挖掘出互聯(lián)網(wǎng)+下存量客戶的價(jià)值。

【培訓(xùn)目的】

1、了解和適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)+下存量客戶管理與價(jià)值提升的變化；

2、培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)+下存量客戶價(jià)值提升與需求挖掘的新理念和新思路；

3、具備互聯(lián)網(wǎng)+下存量客戶價(jià)值提升與需求挖掘的新格局和新流程；

4、掌握互聯(lián)網(wǎng)+下存量客戶價(jià)值提升與需求挖掘的新的營(yíng)銷方法和營(yíng)銷工具；

4、熟練基于互聯(lián)網(wǎng)+下存量客戶價(jià)值提升與需求挖掘的溝通話術(shù)與管理技巧；

【適合對(duì)象】

對(duì)公客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)大綱】

第一部分、存量客戶對(duì)銀行的深度價(jià)值

1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷

2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的結(jié)果

3、存量客戶管理特征和技術(shù)成型

4、存量客戶對(duì)于銀行戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)術(shù)意義

5、存量客戶對(duì)于銀行的三大作用

4、存量客戶關(guān)系發(fā)展模型

2、存量客戶對(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的啟發(fā)

第二部分、存量客戶的管理與分層分級(jí)開發(fā)計(jì)劃

1、存量客戶管理和市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)合

2、存量市場(chǎng)地圖制定：明確銀行和用戶之間的價(jià)值鏈

3、存量客戶的識(shí)別和定位

4、層級(jí)計(jì)劃體系與存量客戶營(yíng)銷策略

5、不同細(xì)分市場(chǎng)的存量客戶細(xì)分與營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的制定

第三部分、互聯(lián)網(wǎng)+下存量客戶價(jià)值挖掘技巧之一：存量客戶的互聯(lián)網(wǎng)式圈養(yǎng)管理

第一節(jié)、存量客戶互聯(lián)網(wǎng)式圈養(yǎng)管理的互聯(lián)網(wǎng)管理：

1、微信是最好的發(fā)聲平臺(tái)

1、1和用戶互動(dòng)增加用戶黏性

1、2推送信息時(shí)間段要選好

1、3案例分享：推送有價(jià)值信息讓用戶主動(dòng)為你帶來流量

1、4案例研討：如何與用戶互動(dòng)——卡姿蘭互動(dòng)方式

2、在微博和粉絲親密互動(dòng)

2、1標(biāo)桿案例：在微博征集粉絲意見

——雕爺牛腩收集粉絲意見、小米的意見收集

2、2案例討論：在微博中借突發(fā)事件營(yíng)銷

——周鴻祎的事件營(yíng)銷、拍攝營(yíng)銷、吵架營(yíng)銷

2、3成功借鑒：微博抽獎(jiǎng)活動(dòng)是聚人氣的良方

——三亞百花谷的“星座美食猜猜看”活動(dòng)

3、在QQ群發(fā)宣傳與管理

3、1將QQ空間裝扮成企業(yè)官網(wǎng)

3、2多發(fā)一些原創(chuàng)日志和說說

3、3 成功借鑒：在QQ空間展示自己企業(yè)的作品

——捷豹汽車在QQ社區(qū)的活動(dòng)案例

4、讓APP成為你的自媒體陣地

4、1在APP上組建圈子

4、2開展社區(qū)讓用戶互動(dòng)問答

4、3在APP上派發(fā)福利吸引用戶

——寶寶樹的育兒圈“母乳喂養(yǎng)大本營(yíng)圈”管理陣地

5、銀行如何將線下的用戶采用互聯(lián)網(wǎng)式的管理

5、1銀行如何圈子好存量客戶；

5、2銀行如何光明正大地管理存量客戶；

5、3管理存量客戶的三大目標(biāo)

5、4存量客戶客理的線上與線下模式的結(jié)合

第二節(jié)、存量客戶互聯(lián)網(wǎng)式圈養(yǎng)管理的內(nèi)容管理：

——通過內(nèi)容管理來有效提升存量客戶的滿意度：

1、沒有人會(huì)理睬和他無關(guān)的內(nèi)容

成功小巧門之一：生活小智慧用戶會(huì)歡迎

成功小巧門之二：要多發(fā)布一些相關(guān)性信息

——案例分享：咖啡之翼的生活小智慧

2、與社會(huì)熱象共鳴

成功小巧門之一：制造熱點(diǎn)來營(yíng)銷

成功小巧門之一：熱門話題建立速度要快

成功小巧門之一：借助最熱門的綜藝節(jié)目炒熱活動(dòng)

——案例分享：金龍魚制造熱點(diǎn)來營(yíng)銷

3、內(nèi)容要能夠引發(fā)情感共鳴

成功小巧門之一：從消費(fèi)者易感懷的事物下手

成功小巧門之一：通過情感共鳴吸引客戶為粉絲

成功小巧門之一：從消費(fèi)者面臨矛盾的事物入手

——案例分享：錘子手機(jī)羅永浩的情感銷售

4、迎合粉絲向身邊朋友炫耀的需要

成功小巧門之一：內(nèi)容要和時(shí)尚相結(jié)合

成功小巧門之一：幽默的內(nèi)容人人都喜歡看

成功小巧門之一：獨(dú)特的觀點(diǎn)才受用戶歡迎

——案例分享：巴黎歐萊雅的粉絲產(chǎn)品

5、人們天生喜歡聽故事

成功小巧門之一：將需要宣傳的思想注入故事中

成功小巧門之一：在你的品牌故事中塑造一個(gè)“英雄”

成功小巧門之一：品牌故事要有傳播價(jià)值

——案例分享：口罩品牌九頭鷹的成功故事傳播

6、銀行通過內(nèi)容的有效管理提升圈子客戶滿意度

6、1 標(biāo)桿的存量客戶管理策略

6、2 存量客戶的內(nèi)容管理思路

6、3 存量客戶的內(nèi)容管理步驟

第三節(jié)、圈養(yǎng)客戶的需求深挖與價(jià)值提升：

1、對(duì)圈養(yǎng)的客戶進(jìn)行忠誠(chéng)度分類細(xì)分

2、開展宣傳造勢(shì)，引發(fā)客戶購買欲望

3、通過內(nèi)線和粉絲進(jìn)行口碑宣傳

4、制造饑餓營(yíng)銷，讓用戶哄搶

5、運(yùn)用好人性心理學(xué)原則進(jìn)行客戶價(jià)值提升

——案例分享：銀行的存量客戶政策分化思路

第四部分、互聯(lián)網(wǎng)+下存量客戶價(jià)值挖掘技巧之二：存量客戶的價(jià)值提升營(yíng)銷

方法一：根據(jù)存量客戶數(shù)據(jù)庫進(jìn)行名單式銷售

1、1將產(chǎn)品有針對(duì)性地推銷給存量客戶

1、2提供極致體驗(yàn)促使用戶重復(fù)購買

——案例討論：五格貨棧的存量客戶的名單式營(yíng)銷

——案例學(xué)習(xí)：如何針對(duì)不同的存量客戶進(jìn)行分發(fā)

方法二：挖出用戶痛點(diǎn)，提升用戶購買率

2、1不同的客戶有不同的痛點(diǎn)

2、2從所賣產(chǎn)品類型、功能入手挖掘痛點(diǎn)

2、3通過詢問的方式試探用戶痛點(diǎn)

——案例討論：俏十歲針對(duì)不同痛點(diǎn)的營(yíng)銷

——案例討論：銀行針對(duì)不同后向流量客戶的營(yíng)銷策略

方法三：不要止步于一次成交，還要懂得追銷

3、1追蹤用戶，給予更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)

3、2添加增量追售獎(jiǎng)品

3、3驚喜特惠打動(dòng)新用戶

——方法學(xué)習(xí)：如何做好二次營(yíng)銷；

——方法學(xué)習(xí)：如何做好深度捆綁；

方法四：發(fā)動(dòng)用戶轉(zhuǎn)介紹

4、1增加產(chǎn)品附加值

4、2為客戶著想客戶才愿意幫你

4、3讓優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)介紹

——方法學(xué)習(xí)：讓客戶轉(zhuǎn)介紹的方法與技巧

——案例學(xué)習(xí)：客戶轉(zhuǎn)介紹的成功案例

第五部分、總結(jié)與提問。

王老師

王毅老師簡(jiǎn)介

培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

王毅老師，管理學(xué)碩士，經(jīng)營(yíng)學(xué)博士，副教授，中國(guó)百強(qiáng)培訓(xùn)師，中國(guó)營(yíng)銷領(lǐng)域十強(qiáng)培訓(xùn)師，中國(guó)優(yōu)秀發(fā)明專利人，NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師，國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師，高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，國(guó)家首批高級(jí)英語、漢語導(dǎo)游，高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)人力資源管理師、高級(jí)營(yíng)銷策劃師、高級(jí)EAP咨詢師、高級(jí)就業(yè)指導(dǎo)師、高級(jí)生涯規(guī)劃師、心理健康指導(dǎo)師。中國(guó)管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員、職業(yè)教育研究所客座教授，浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、廈門國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院客座教授,《中國(guó)好講師》全國(guó)競(jìng)賽優(yōu)秀評(píng)委，《中國(guó)培訓(xùn)》雜志社理事。曾任國(guó)內(nèi)某知名連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)高管，某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運(yùn)營(yíng)官。曾獲2008年北京奧運(yùn)會(huì)志愿者優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎(jiǎng)，全國(guó)“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽銅獎(jiǎng)，2010年上海世博會(huì)榮譽(yù)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，第21、24屆全國(guó)教育教學(xué)信息化大賽河北賽區(qū)一等獎(jiǎng)，第8屆全國(guó)校本研究促進(jìn)教師專業(yè)化發(fā)展教育教學(xué)優(yōu)秀科研成果二等獎(jiǎng)，全國(guó)優(yōu)質(zhì)教育科研成果一等獎(jiǎng)，第6屆河北省高校軍事教師授課競(jìng)賽特等獎(jiǎng)，河北省軍事課程授課標(biāo)兵，中國(guó)郵政集團(tuán)公司創(chuàng)新成果獎(jiǎng)，河北省高校教師軍事論文競(jìng)賽二等獎(jiǎng)，2016年獲中國(guó)培訓(xùn)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，入選中國(guó)培訓(xùn)名人堂，2017年獲中國(guó)品牌講師稱號(hào),2018年獲中國(guó)最具品牌價(jià)值培訓(xùn)師稱號(hào)，2021年中國(guó)培訓(xùn)標(biāo)桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，主持或參與研究國(guó)家、省部級(jí)課題50余項(xiàng)，在各級(jí)期刊發(fā)表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域國(guó)家專利4項(xiàng)，品牌課程注冊(cè)商標(biāo)1項(xiàng)。

主講課程

獨(dú)家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團(tuán)隊(duì)溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗(yàn)®—管理創(chuàng)新思維訓(xùn)練》《星際傳奇®—五項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)力巔峰體驗(yàn)》

營(yíng)銷系列課程

《營(yíng)銷方案的策劃與實(shí)施》《大客戶營(yíng)銷》《營(yíng)銷項(xiàng)目的策劃》 《銷售技巧》《營(yíng)銷創(chuàng)新訓(xùn)練》《顧問式營(yíng)銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領(lǐng)導(dǎo)力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標(biāo)桿管理》等

創(chuàng)新系列課程

《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營(yíng)銷創(chuàng)新思維》等

素質(zhì)系列課程

《商務(wù)禮儀》《商務(wù)談判》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓(xùn)練》《高效能認(rèn)識(shí)的七個(gè)好習(xí)慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點(diǎn)對(duì)話》《管理溝通技巧》等

職場(chǎng)新人課程

《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓(xùn)練》等

郵政系列課程

《區(qū)域經(jīng)濟(jì)與郵政業(yè)務(wù)開發(fā)》《集郵業(yè)務(wù)創(chuàng)新》《郵政市場(chǎng)營(yíng)銷》《郵務(wù)類產(chǎn)品創(chuàng)新管理》等

培訓(xùn)師系列課程

《培訓(xùn)師授課技巧提升》《課程開發(fā)技巧與工具》《培訓(xùn)師授課工具與多媒體素材的應(yīng)用》《互動(dòng)體驗(yàn)式培訓(xùn)》《培訓(xùn)師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營(yíng)銷》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)》《金融內(nèi)訓(xùn)師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)與推動(dòng)》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會(huì)展旅游實(shí)務(wù)》等

公開講座、勵(lì)志系列

《你的大學(xué)誰做主？--大學(xué)生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國(guó)周邊政治軍事形勢(shì)》《公眾表達(dá)與演講》《邏輯思維與表達(dá)》等

服務(wù)過的企業(yè)

中國(guó)石油

中國(guó)聯(lián)通

中國(guó)郵政集團(tuán)公司

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行

中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司

康輝旅游集團(tuán)

康達(dá)日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國(guó)內(nèi)外大型企事業(yè)單位

主要客戶

中國(guó)石油、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行、中國(guó)農(nóng)信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國(guó)郵政集團(tuán)公司、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司、國(guó)家電網(wǎng)、康輝旅游集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)、安聯(lián)地產(chǎn)、長(zhǎng)春一汽、十堰二汽、長(zhǎng)安汽車、華南物資等國(guó)內(nèi)外大型企事業(yè)單位及全國(guó)各省多家分支機(jī)構(gòu)。

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