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【課程背景】

銀行的公司客戶、特別是對公大客司，其銀行金融服務的需求是錯綜復雜的。對公客戶復雜的需求必然要求對公客戶經(jīng)理具備根據(jù)客戶的個性化需求設計不同金融產(chǎn)品組合營銷方案的能力。但當前各商業(yè)銀行的對公客戶經(jīng)理顯然欠缺這種能力。如何快速提升對公客戶經(jīng)理設計金融產(chǎn)品組合、撰寫金融服務方案和價值呈現(xiàn)的能力呢？ 這就是本課程的訓練要點。

【課程收益】

•能針對客戶的需求和本行各對公金融產(chǎn)品，熟練的進行多種對公產(chǎn)品的組合設計，達到提升客戶價值的目的；

•掌握對公營銷方案的撰寫結構POP，能利用金字塔原理熟練的撰寫營銷方案；

•掌握方案呈現(xiàn)的框架結構，能獨立設計流暢的方案呈現(xiàn)話術進行演講，實現(xiàn)用方案營銷的目的。

【課程大綱】

一：對公營銷方案概述

1 商業(yè)銀行對公客戶營銷流程與采購特點

2 營銷方案在對公客戶營銷中的重要作用

3 商業(yè)銀行對公客戶方案營銷鐵三角模式

二：方案設計中的銀行產(chǎn)品組合

1 組合營銷的涵義

2 商業(yè)銀行對公客戶產(chǎn)品組合的兩個維度和六種模式

1)橫向集成模式

2)縱向延伸模式

3)得隴望蜀模式

4)投桃報李模式

5)揚長避短模式

6)一網(wǎng)打盡模式

3 產(chǎn)品組合案例分享與研討

三：金字塔原理與對公營銷方案的撰寫

1 金字塔原理

2 方案撰寫的框架結構

1)對公方案的框架結構POP

Position 對公客戶的現(xiàn)狀與問題

Options 對公產(chǎn)品組合的選擇

Proposal 比較各備選組合之后的建議

2)方案中的書面語言表達

感謝語的使用

方案引言的四要素

背景

沖突

疑問

答案

對公方案的總結性結論

3 方案撰寫案例研討與情景練習

四：營銷方案的呈現(xiàn)

1 方案呈現(xiàn)的框架結構

1)開場白

2)演講主體

3)結束語

2 如何設計引人注目的開場白

3 方案主體演講的技巧

1)金字塔結構

2)方案呈現(xiàn)中的點對點應答

3)方案呈現(xiàn)的結束語

4方案呈現(xiàn)案例分享與情景練習

五：特殊方案——標書的制作與講解技巧

1 應標的注意事項

2 標書的撰寫技巧

3 標書的講解技巧

【課程建議】

1 小班授課效果佳，建議30人以內

2 由于方案撰寫和演練的時間比較長，建議課程安排不少于2天12課時

王老師

王毅老師簡介

培訓師簡介

王毅老師，管理學碩士，經(jīng)營學博士，副教授，中國百強培訓師，中國營銷領域十強培訓師，中國優(yōu)秀發(fā)明專利人，NLP執(zhí)行師、導師，國際注冊管理咨詢師，高級職業(yè)經(jīng)理人，國家首批高級英語、漢語導游，高級企業(yè)培訓師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業(yè)指導師、高級生涯規(guī)劃師、心理健康指導師。中國管理科學研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學術委員、職業(yè)教育研究所客座教授，浙江大學繼續(xù)教育學院、廈門國家會計學院客座教授,《中國好講師》全國競賽優(yōu)秀評委，《中國培訓》雜志社理事。曾任國內某知名連鎖服務機構高管，某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運營官。曾獲2008年北京奧運會志愿者優(yōu)秀指導教師獎，全國“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽貢獻獎，第21、24屆全國教育教學信息化大賽河北賽區(qū)一等獎，第8屆全國校本研究促進教師專業(yè)化發(fā)展教育教學優(yōu)秀科研成果二等獎，全國優(yōu)質教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標兵，中國郵政集團公司創(chuàng)新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓突出貢獻獎，入選中國培訓名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓師稱號，2021年中國培訓標桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢服務，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發(fā)表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業(yè)管理培訓領域國家專利4項，品牌課程注冊商標1項。

主講課程

獨家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團隊溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗®—管理創(chuàng)新思維訓練》《星際傳奇®—五項領導力巔峰體驗》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創(chuàng)新訓練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領導力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標桿管理》等

創(chuàng)新系列課程

《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營銷創(chuàng)新思維》等

素質系列課程

《商務禮儀》《商務談判》《團隊建設》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓練》《高效能認識的七個好習慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓練》等

郵政系列課程

《區(qū)域經(jīng)濟與郵政業(yè)務開發(fā)》《集郵業(yè)務創(chuàng)新》《郵政市場營銷》《郵務類產(chǎn)品創(chuàng)新管理》等

培訓師系列課程

《培訓師授課技巧提升》《課程開發(fā)技巧與工具》《培訓師授課工具與多媒體素材的應用》《互動體驗式培訓》《培訓師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網(wǎng)點轉型培訓》《金融內訓師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務》等

公開講座、勵志系列

《你的大學誰做主？--大學生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達與演講》《邏輯思維與表達》等

服務過的企業(yè)

中國石油

中國聯(lián)通

中國郵政集團公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團

康達日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內外大型企事業(yè)單位

主要客戶

中國石油、中國聯(lián)通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國農(nóng)信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網(wǎng)、康輝旅游集團、希爾頓酒店集團、安聯(lián)地產(chǎn)、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內外大型企事業(yè)單位及全國各省多家分支機構。

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