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課程背景：

自2006年銀行業對外開放以來，銀行間的競爭由外資銀行“狼來了”的時代，逐步演變到了國內銀行之間、與外資銀行、互聯網金融、村鎮銀行、小額信貸以及即將到來的民營銀行之間的競爭了，競爭由單一對手，到多元對手之間的競爭了，產品同質化，核心員工不斷被新來的競爭對手挖角，不但人才流失，業務也被同樣帶走。銀行下一步怎么辦？

做為銀行的一個核心陣地，銀行的網點經營成敗直接影響到了整個銀行的績效，銀行網點間的競爭由單一硬件環境逐步到了員工的軟性技能的競爭，新的網點轉型不但在網點的布局更加合理，更重要的是提升網點員工工作的士氣以及服務營銷客戶的技能，解決客戶在網點整個期間的全程溫馨服務，增加產品的銷售機會，使整個網點處于良性的服務營銷循環之中。建行的幾代網點轉型，農行的網點軟轉以及股份制銀行的網點轉型的不斷提升，使得很多銀行在網點轉型中迷失了方向，網點轉型到底怎么轉才會更有競爭力？怎樣轉型才會使業績提升更加穩定增加？怎樣才能使效果更加可以持續？

農信社做為中國金融的核心主體之一，隨著互聯網金融、村鎮銀行、社區銀行的出現，生存壓力日趨加大，尤其是即將推出的存款保險制度，對中小銀行帶來的沖擊會進一步加大，農商行的轉型之路到底是做實在自己的業務，以本地為主，形成小微金融的典型，還是走跨區域發展之路、以做大為核心目標；在業務發展方向上，因為自有產品比較單一，對新的競爭對手產品招架之力越來越力不從心，今后轉型之路在何方？

本課程以前瞻的視野以及國外中小金融機構的發展之路，結合國內的金融環境，從現狀分析、產品設計、服務流程梳理、營銷創新、管理升級等幾個核心方面給出了農商行轉型發展經驗借鑒。

課程學員：

理事長、董事長、主任、行長

課程收益：

1、掌握銀行轉型的核心理念

2、了解今后零售銀行轉型經營管理的趨勢

3、掌握零售銀行管理升級的三大方法

4、掌握零售銀行營銷的新形式及營銷策略

5、掌握新形勢下客戶服務的核心要素

6、掌握客戶投訴處理流程及處理技能

7、掌握網點現場服務規劃的要點

8、網點轉型中營銷環境的營造

9、網點轉型中網點員工心理調整

課程大綱：

第一部分 提升核心競爭力的零售銀行網點轉型

1、目前銀行網點現狀分析

案例分享：不同銀行網點經營現狀分析

2、銀行網點轉型的四大核心點

案例分享：

轉型下的：營銷模式、客戶體驗、人員素質、管理模式四大變革

3、以客戶為中心的網點轉型設計模型

案例分享：招行帶給我們的啟示

4、國內不同銀行網點轉型現狀

案例分享：四大行、股份制銀行、城商行、農商行轉型分享、

5、農商行的重新定位

案例分享：世界第一銀行的業務模式帶來的啟示

第二部分 零售銀行網點轉型中現場環境管理

1、銀行網點功能區的合理劃分的依據

案例分享：興業銀行網點案例分享

2、銀行網點硬件環境的客戶最佳體驗設計

3、讓“不動”的硬件自己賣產品

案例分享：恒豐銀行的120萬理財客戶的開發啟示

4、銀行網點分區的案例分析

案例分享：以客戶方便為核心的網點帶來的績效提升

5、現場環境管理要點分享

第三部分 零售銀行轉型下的網點服務新模式

1、銀行網點轉型服務的四大核心點

案例分享：客戶為中心、客戶體驗、個性化產品、營銷活動參與化

2、以客戶為中心的銀行服務設計模型

案例分享：招行帶給我們的啟示

3、國內不同銀行服務體驗轉型分享

案例分享：建行、民生、招行案例分享

4、“服務比十年前好，投訴比十年前多”帶給我們的思考

案例分享：網點以客戶為中心的服務設計

5、轉型下網點客戶滿意度提升的三大核心要素

案例分享：網點萬能服務營銷的一句話

6、網點客戶預期管理流程梳理

案例分享：某銀行客戶為什么等待更久反而滿意度更高？

7、客戶投訴處理的原則及技巧

案例分享：多家銀行視頻案例分析

第四部分 服務營銷4.0下的網點營銷技能培訓

1、轉型下的銀行網點營銷新模式

案例分享：新媒體化、沙龍化、定向化

2、轉型銀行網點中聯動營銷訓練

案例分享：2700萬客戶的聯動營銷

3、轉型銀行網點中的交叉銀行、全員營銷之案例分析

案例分享：經營粉絲還是經營客戶？

4、轉型銀行網點營銷之大堂經理營銷法則

案例分享：大堂經理客戶識別的一個3200萬的客戶

5、銀行網點之理財經理營銷話術技巧

案例分享：客戶購買理財產品異議話術集錦

第五部分 零售銀行網點轉型中的營銷新模式

1、營銷轉型模式創新之圈子營銷

案例分享：某銀行的企業家俱樂部

2、營銷轉型模式創新之平臺營銷

案例分享：建行的三平臺策略

3、營銷轉型模式創新之沙龍營銷

案例分享：為什么您的沙龍只有雷聲沒有雨？

4、營銷轉型模式創新之商盟營銷

案例分享：某銀行的金融商戶聯盟

5、營銷轉型模式創新之新媒體營銷

案例分享：微信帶來的619個客戶及1300萬資產

6、網點轉型成敗的核心基礎——支行長

案例分享：支行長意識、理念、營銷及管理模式的升級

第六部分 銀行轉型中員工的四大核心技能

1、核心技能之換位思考提升

案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示

2、核心技能之傾聽能力提升

案例分享：傾聽的四大法寶

3、核心技能之說的技巧能力提升

案例分享：視頻：改變語言改變世界

4、核心技能之提問的能力提升

案例分享：四個問題直達客戶需求

第七部分 銀行轉型之管理升級

1、良好團隊的三大核心要素

2、團隊建設的兩大方法

1）教還是引導？

案例分享：一個銀行領導的管理的經驗

2）獎勵還是激勵？

3、良好團隊氛圍的持續營造

支行長的核心管理抓手

案例分享：興業銀行

4、銀行執行力打造的三大核心技巧

1）業務流程的執行能力強弱

案例分享：某銀行高效率執行能力經驗分享

2）管理者的執行習慣強化

3）員工的執行能力訓練 討論：員工不會執行還是不愿意執行？

閆老師

《管理者之劍—問題分析與解決》版權課程授權講師

《網點產能提升的四大引擎》、《銀行沙龍營銷與獲客新方法》課程版權擁有者 北大、清華、上海財大等銀行高管班特聘講師

專注銀行咨詢培訓14年，實戰培訓師

曾為工、農、中、建、交、招商、中信、民生、廣發、浦發、光大、興業、華夏、恒豐、郵儲、北京銀行、江蘇銀行、農商 江蘇省聯社等超過400家銀行實施咨詢、培訓項目及課程

核心課程

《管理者之劍—問題分析與解決》（版權課）

《網點產能提升的四大引擎》（版權課）

《銀行沙龍營銷與獲客新方法》（版權課）

《2020年開門紅旺季營銷》

《新形勢下如何做好支行長》

《行外吸金曁銀行產能提升》

《銀行理財經理實戰營銷技能提升》

《大堂經理服務營銷技能提升》

《農商行轉型營銷之新思路新方法》

《微信在銀行營銷中的運用》

《銀行營銷之存款產能提升》

《客戶經理新環境下核心營銷技能提升》

《網點轉型實操》

《互聯網金融下的銀行營銷創新》

《社區銀行獲客與精細化管理》

《銀行業績提升的六大方法》

《存量客戶開發與社區營銷》

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部分服務客戶

工商銀行北京市分行

工商銀行廊坊市分行

工商銀行青海省分行

工商銀行甘肅省分行

工商銀行廣東省分行

工商銀行吉林市分行

工商銀行溫州市分行

農業銀行山東省分行

農業銀行四川省分行

農業銀行江西省分行

農業銀行河北省分行

農業銀行陜西省分行

農業銀行內蒙古分行

農業銀行湖南省分行

農業銀行天津市分行

農業銀行重慶市分行

農業銀行菏澤市分行

農業銀行溫州市分行

農業銀行德州市分行

農業銀行白溝分行

農業銀行忻州市分行

農業銀行阿克蘇市分行

農業銀行南海分行

農業銀行黔南市分行

農業銀行延安市分行

農業銀行漢中是分行

中國銀行山西省分行

中總行

中國銀行湖北省分行

中國銀行四川省分行

中國銀行貴州省分行

中國銀行湘潭市分行

中國銀行中山市分行

中國銀行揭陽市分行

中國銀行江門市分行

中國銀行撫順市分行

中國銀行東營市分行

中國銀行廊坊市分行

中國銀行無錫市分行

中國銀行六盤水分行

中國銀行日照市分行

中國銀行黃河中心支行

建設銀行福建省分行

建設銀行云南省分行

建設銀行廣西省分行

建設銀行山東省分行

建設銀行泉州市分行

建設銀行邢臺市分行

建設銀行萊蕪市分行

建設銀行德州市分行

建設銀行濟寧市分行

建設銀行廣州市分行

建設銀行聊城市分行

交通銀行廣西省分行

交通銀行北京市分行

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