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新時代贏在開門紅
【課程編號】:NX30215
新時代贏在開門紅
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【所屬類別】:市場營銷培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時】:1-2天(6小時/天)
【課程關(guān)鍵字】:開門紅培訓(xùn)
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【課程背景】
一年之季在于春,銀行開門紅不紅,一定程度上決定了全年目標的完成走向。
開門紅年年有,考核指標高不可攀,任務(wù)數(shù)據(jù)層層加碼,行員煩透了怕慘了,高壓無休、疲于應(yīng)付。但,我們能拒絕嗎?顯然不可以,當考核任務(wù)無法回避時,我們應(yīng)勇于面對并享受過程,進而期待結(jié)果。
銀行間的競爭日益激烈,行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對宏觀經(jīng)濟的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力,提高經(jīng)營質(zhì)效迫在眉睫。要想在紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境中成功突圍,難度可想而知!
面對形形色色的客戶,如何高效獲客、深度挖掘、促成營銷、提升業(yè)績。本節(jié)課程將告訴你答案。
【課程收益】
成為開門紅KPI得分領(lǐng)跑者
成為銀行拓客營銷的專家
熟練掌握和運用客戶面議商談技巧
深諳客戶維護的成功之道
【課程對象】
支行行長、對公及零售分管行長、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理。
【課程大綱】
一、積極的心態(tài)應(yīng)對開門紅
1.1“享受論”心態(tài):享受營銷
1.2“作為論”心態(tài):有作為,才有地位
新型職場精神解讀
1.3“命運論”心態(tài):信命不認命
二、先做人再做事
2.1熱誠贏得一切
2.2誠信是營銷之本
2.3讓良好的習慣成為自然
2.4穩(wěn)定的情緒將喜怒哀樂裝進口袋
三、專業(yè)儲備和素材準備
3.1金融通用基礎(chǔ)知識
A+B+C+D+E+......=成功
3.2本行各條線業(yè)務(wù)知識及產(chǎn)品政策(公司、小微、零售、國際、資管、投行、同業(yè)、風險管理)
3.3它行競品知識
3.4素材準備
四、如何識別好公司
4.1行業(yè)天花板
4.2商業(yè)模式
4.3核心競爭力
4.4量化護城河要素
回報率高低
分析工具:杜邦分析法
波特分析法
SWOT分析法
成本優(yōu)勢形成的定價權(quán)
護城河要素
客戶黏著度、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、品牌效應(yīng)
4.5新時代你不能錯過的好公司:小巨人,專精特新
五、我的客戶在哪里
5.1擇優(yōu)原則的五個方面
5.2客戶分級分類
多維度(提供客戶信息記錄表供參考)
以業(yè)務(wù)落地時間將客戶分為ABC三類
5.3存量客戶深入分析以確定深度開發(fā)目標
5.4依本行實力與個人能力確定新客營銷對象
5.5批量獲客
六大類重點公司客戶與個人客戶
商圈營銷
鏈條營銷
集群營銷
四大公司產(chǎn)業(yè)集群
七優(yōu)小微企業(yè)客戶群
七大個人中高端客戶群
5.6巧用資料法和“獵犬”鎖定新客戶
5.7不要“坐以待幣”,大膽走出去陌拜尋客
5.8“緣故”助你找客源
5.9連鎖式拓客
六、約見客戶前我要做哪些準備
6.1收集客戶情報
個體情報
團體情報(*公司客戶評價參考)
6.2制訂訪問計劃
PK賽:現(xiàn)場制作含九項必要內(nèi)容的訪問計劃
6.3約見目標客戶
七、我跟客戶怎么談
分組:銀行、客戶,本章節(jié)演練將貫穿始終
7.1消除戒心
樹立良好的第一印象
尋找營銷突破口
7.2心有靈犀一點通
高效溝通四原則
高效溝通四個階段
高效溝通四個關(guān)鍵點
五種溝通方法
五種風格客戶的應(yīng)對之策
7.3成為忠實的聽眾
“聽”比“說”更重要
五位一體傾聽法
7.4巧妙問答
開放式詢問和封閉式詢問
詢問的四個技巧
答復(fù)的一般步驟
答復(fù)的八個技巧
案例分享:三個情景的不同結(jié)果
7.5介紹產(chǎn)品
推介產(chǎn)品服務(wù)功能
交叉營銷的四個步驟和注意事項
公私聯(lián)動營銷
7.6功夫在場外
妙用非正式溝通
禮輕情意重
7.7學(xué)會報盤
設(shè)定底線和目標
提出可接受提議
練習:好話術(shù)分享
八、客戶有異議怎么辦
8.1營銷從被拒絕開始
正確認識客戶的拒絕
面對拒絕,態(tài)度先行
8.2辨別異議
客戶異議的真相
辨別客戶異議的方法
8.3冰釋異議
異議處理的原則和模式
處理異議的六種方法
九、快樂達成交易
9.1捕捉成交信號
客戶情緒變化的八個階段
識別客戶購買的三大信號
9.2講究成交策略
七種基本成交法
曲線助營銷
9.3走出成交誤區(qū)
成交的誤區(qū)
成交的禁區(qū)
給客戶面子就是給自己面子
十、客戶維護很重要
10.1客戶維護內(nèi)容
產(chǎn)品和服務(wù)跟進維護
關(guān)系維護
10.2客戶維護方式
客戶維護基本方式
七步處理客戶投訴
現(xiàn)場演練:1、客戶購買的基金大幅虧損
2、客戶公司貸款未及時發(fā)放
10.3重點客戶維護
維護重點客戶的好處
維護重點客戶的方法
十一、穩(wěn)定提升業(yè)績
11.1特色營銷
特色營銷六要點
特色營銷策略的運用
擴大AUM值
11.2互聯(lián)網(wǎng)營銷
互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)勢和運用要點
互聯(lián)網(wǎng)營銷的意義
善用微信營銷
11.3創(chuàng)意營銷
顛覆傳統(tǒng)才能取勝
創(chuàng)意雖小力無窮
好案例分享:猜年齡、見父母
11.4團隊營銷
團隊作戰(zhàn),協(xié)同營銷
內(nèi)部營銷須做好
龍老師
龍鑫 老師
——銀行營銷管理實踐引領(lǐng)者
曾任農(nóng)業(yè)銀行深圳市分行支行副行長
曾任農(nóng)業(yè)銀行深圳市分行高級財富顧問
曾任浙商銀行深圳分行零售業(yè)務(wù)部、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理
曾任信達證券深圳營業(yè)部總經(jīng)理
曾任光大證券高級投資顧問
現(xiàn)任某全國性股份制商業(yè)銀行深圳分行一級支行行長
擅長領(lǐng)域:睡客喚醒、重客營銷、資產(chǎn)配置、領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)、商務(wù)談判
【個人簡介】
龍鑫老師過往供職單位均為行業(yè)知名公司,銀行和證券業(yè)的工作經(jīng)歷迄今為止長達12年。
國有四大行深圳市分行私人銀行部高級財富顧問,支行副行長。私行財富顧問考核連續(xù)數(shù)月排名第一,入行8個月進入總行人才后備庫,創(chuàng)造深圳分行員工納入人才后備庫最短用時紀錄。任職支行副行長期間條線考核始終位列前三,作為牽頭人在管轄一級支行內(nèi)部組織發(fā)起睡客喚醒、重客營銷、資產(chǎn)配置三個項目,并全程實施輔導(dǎo),僅用時三個月管轄一級支行全量客戶產(chǎn)品覆蓋度便已提升20.08%,零售條線分行考核排名由第五躍升至第一。
央企券商高級投資顧問、深圳營業(yè)部總經(jīng)理。作為特邀嘉賓參與包括深圳衛(wèi)視財經(jīng)頻道《中國股市報道》在內(nèi)等多檔電視財經(jīng)欄目直播錄制,持續(xù)進行專業(yè)知識輸出。在2018-2019證券行業(yè)低迷的大背景下,作為總經(jīng)理,僅用時11個月,即將巨額虧損營業(yè)部扭虧為盈,實現(xiàn)良性發(fā)展。
全國性股份制商業(yè)銀行深圳分行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理。作為牽頭人在全分行組織發(fā)起領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)項目,并全程實施輔導(dǎo),半年后分行各層面360測評滿意度提升明顯,干事創(chuàng)業(yè)氛圍高漲,分行總體KPI提升11.41%。
全國性股份制商業(yè)銀行深圳分行一級支行行長。作為牽頭人在分行內(nèi)組織發(fā)起公司客戶經(jīng)理拓客及談判落地營銷課程,并全程實施輔導(dǎo),開門紅期間分行大公司客戶新增45戶,敞口授信新增23億元,全口徑對公日均存款新增73億元,封頂完成總行下達的各項大公司業(yè)務(wù)類指標任務(wù)。
龍鑫老師在工作中通過不斷的學(xué)習探究,對企業(yè)及員工管理形成了一套行之有效的理論和實踐體系。十分擅長專業(yè)營銷及重客維護,對如何充分有效激勵和影響他人有深刻理解。
【授課風格】
專業(yè)性強:專業(yè)方能成就價值,憑借在過往工作中形成的先進理念、高超的專業(yè)技術(shù)、過硬的實操技巧、成功推廣的實戰(zhàn)經(jīng)驗,成為銀行營銷管理實踐的引領(lǐng)者。
實用落地:憑借豐富的工作經(jīng)驗、成功案例資源,成為銀行營銷管理實戰(zhàn)、實操、實用、實施專家。
引導(dǎo)啟發(fā):分享成功經(jīng)驗,點評一針見血;問題舉一反三,技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。
對癥下藥:找出問題原因,徹底解決;分享技能工具,授之以漁;量體裁衣設(shè)計,落地實施。
風趣幽默:輕松愉快,深入淺出;生動活潑,通俗易懂;談笑風生,印象深刻。
【主講課程】
《新時代醒客喚醒》
新時代睡客喚醒,是針對銀行業(yè)普遍存在的大量沉睡客戶,進行激活和深度挖掘從而有效提升綜合貢獻而開發(fā)的課程,利用可復(fù)制的成套理論體系及頗具實戰(zhàn)價值的信息記錄表、電話短信腳本、急救包等進行授課教學(xué),全面提升基層客戶經(jīng)理喚醒睡客的意識和能力。
《新時代重客營銷》
新時代重客營銷,是針對私行財富顧問和理財經(jīng)理如何與重要客戶進行高效溝通及提升客戶服務(wù)綜合質(zhì)效所開發(fā)的課程,幫助學(xué)員在樹立科學(xué)方法論的基礎(chǔ)上,通過不斷實踐找到適合自身的有效路徑和方式方法,將自身打造成高端客戶的一站式綜合金融服務(wù)專家。
《新時代資產(chǎn)配置》
新時代資產(chǎn)配置,是針對銀行和證券財富管理相關(guān)崗位人員推出的專業(yè)類課程,通過對投資與資產(chǎn)配置、構(gòu)建資產(chǎn)組合的有效方法、提升收益有效策略的深入剖析,結(jié)合對如何選擇好公司以及股票市場、房地產(chǎn)、保險等重點領(lǐng)域投資分析與實操,全面闡述資產(chǎn)配置的邏輯。
《新時代領(lǐng)導(dǎo)力》
新時代領(lǐng)導(dǎo)力,是針對各類型企業(yè)中高層管理人員開發(fā)的管理素質(zhì)提升課程,強烈倡導(dǎo)“領(lǐng)導(dǎo)力不是一種與生俱來的才能或人性,而是一種可以后天通過不斷學(xué)習得以提升的技術(shù)”這一核心邏輯,通過7個維度的深度解讀,闡釋如何打造高績效團隊。通過對新時代領(lǐng)導(dǎo)力的重新定義,闡述如何在日常情境中施加影響、激勵別人。
《新時代商務(wù)談判》
新時代商務(wù)談判,是針對商務(wù)人士開發(fā)的高質(zhì)效談判指導(dǎo)課程,通過對談判技巧與策略、談判原則的深度解讀,解密如何才能成為談判高手,進而培養(yǎng)勝過對手的力量,將優(yōu)勢談判進行到底。
《新時代贏在開門紅》
銀行間的競爭日益激烈,行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對宏觀經(jīng)濟的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力,提高經(jīng)營質(zhì)效迫在眉睫。要想在紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境中成功突圍,難度可想而知!
面對形形色色的客戶,如何高效獲客、深度挖掘、促成營銷、提升業(yè)績。
【部分咨詢案例】
《新時代重客營銷》課程(項目)效果反饋:
某四大行深圳市分行一級支行,原重要客戶數(shù)據(jù)如下:
客戶數(shù):
私行級37戶
鉆石卡級102戶(折算客戶資產(chǎn)≥600萬)
白金卡級1396戶(100萬≤折算客戶資產(chǎn)<600萬)
客戶資產(chǎn):
AUM 87億
平均產(chǎn)品覆蓋度(理財、黃金、保險、基金、信用卡、個貸):
3.12
三個月后重要客戶數(shù)據(jù)如下:
客戶數(shù):
私行級46戶,提升24%
鉆石卡級125戶,提升22.55%
白金卡級1679戶,提升20.27%
客戶資產(chǎn):
AUM 102億,提升17.24%
平均產(chǎn)品覆蓋度:
3.46,提升10.9%
零售條線分行考核排名由第5躍升至第1(13家一級支行)
《新時代睡客喚醒》課程(項目)效果反饋:
某四大行深圳市分行一級支行,原基礎(chǔ)客戶群體數(shù)據(jù)如下:
客戶數(shù):
金卡級5355戶(30萬≤折算客戶資產(chǎn)<100萬)
潛力客戶86281戶(5萬≤折算客戶資產(chǎn)<30萬)
其它客戶172417戶
客戶資產(chǎn):
AUM 76億
平均產(chǎn)品覆蓋度(理財、黃金、保險、基金、信用卡、個貸):
2.01
三個月后基礎(chǔ)客戶群體數(shù)據(jù)如下:
客戶數(shù):
私行級46戶,提升24%
鉆石卡級125戶,提升22.55%
白金卡級1679戶,提升20.27%
金卡級6428戶,提升22.22%
潛力客戶97468戶,提升12.97%
客戶資產(chǎn):
AUM 89億,提升17.11%
平均產(chǎn)品覆蓋度:
2.69,提升33.83%
零售條線分行考核排名由第5躍或至第1(13家一級支行)
《新時代領(lǐng)導(dǎo)力》課程(項目)效果反饋:
某股份制銀行一級分行,經(jīng)人力部反饋,原數(shù)據(jù)如下:
分行全員360測評滿意度:87.81%
經(jīng)營單位對分行部室滿意度:85.13%
分行部室對經(jīng)營單位滿意度:90.36%
分行KPI(折算百分制):83.41分
半年后跟蹤數(shù)據(jù)如下:
分行全員360測評滿意度:91.57%,提升3.76%
經(jīng)營單位對分行部室滿意度:89.05%,提升3.92%
分行部室對經(jīng)營單位滿意度:93.94%,提升3.58%
分行KPI(折算百分制):92.93分,提升11.41%
我要預(yù)訂
咨詢電話:027-5111 9925 , 027-5111 9926手機:18971071887郵箱:Service@mingketang.com
企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
企業(yè)培訓(xùn)公開課日歷
2025年
2024年
市場營銷培訓(xùn)推薦公開課
名課堂培訓(xùn)講師團隊

王佳騏老師
王佳騏老師 銀行營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)導(dǎo)師 20年的銀行金融實戰(zhàn)經(jīng)驗 CDCS資格認證 湖南財經(jīng)學(xué)院國際金融專...