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課程背景

隨著市場競爭的加劇，依靠傳統(tǒng)單一的渠道或者單一模式的銷售方法，已經(jīng)很難讓企業(yè)在當下競爭激烈的環(huán)境中生存，只有通過渠道的開發(fā)，吸納更多的合作資源，才可以讓一家企業(yè)更加快速的將自己的產品銷售到消費者的手中。

因此，招商這種能力對于任何一個企業(yè)來講都是極其重要的，因為它能夠幫助企業(yè)快速的降低成本提高銷量，并且能夠用最短的時間擴大企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模，打開渠道通路。但是如何運用好自身的資源以及如何快速提升相應的招商能力，這都成為了眾多企業(yè)在招商這條道路上停滯不前的問題，本課程依托姚海源老師14年媒體運營及上千場的招商演講的經(jīng)驗，經(jīng)過系統(tǒng)化的梳理，幫助企業(yè)總結出一套行之有效的招商理論及其落地方法，姚老師將通過通俗易懂的案例以及完整的流程解讀，幫助企業(yè)認識到招商的重要性，以及掌握招商的流程和方法，招商所需要準備的資源等，讓企業(yè)快速掌握召開一場簽約超過千萬的招商方法。

課程收益：

● 核心價值：系統(tǒng)性掌握單場簽約千萬招商會的底層邏輯和設計方法

● 模型落地：通過權威招商的模型，掌握快速招商的核心秘籍

● 專業(yè)技能：學會面對招商對象時，如何專家式的呈現(xiàn)項目的核心優(yōu)勢

● 快速變現(xiàn)：通過系統(tǒng)化的招商案例解讀，掌握成功招商的秘密

● 行業(yè)咨詢：結合企業(yè)所在行業(yè)，類目及產品，以咨詢的方式全流程協(xié)助企業(yè)梳理出一套可操作快速變現(xiàn)的招商方案

課程對象：

傳統(tǒng)企業(yè)中高層團隊、營銷從業(yè)者、企業(yè)主

課程大綱

第一講：招商成天下，渠道為江山

一、渠道為王，掌握渠道者勝

1. 企業(yè)為什么要招商

2. 什么是招商

3. 招商的價值：借勢，借資源、借人脈、借資金、借網(wǎng)絡、借時間、借團隊

二、招商的“利與弊”

1. 招商“利”的三快三省

2. 招商“弊”的人、錢、事

三、招商難的核心問題

1. 不了解競爭對手

2. 不了解精準數(shù)據(jù)的獲取途徑

3. 如何低成本高效的和合作商產生鏈接

4. 如何集中引爆

5. 沒有系統(tǒng)化梳理自身的核心賣點并落實到每一個參與者

四、成功招商十個核心關鍵節(jié)點

1. 標準化的招商工作流程

2. 專業(yè)的招商服務團隊

3. 去偽存真的產品賣點梳理

4. 有效的可落地的盈利模式

5. 完整的營銷渠道規(guī)劃

6. 渠道鏈條的設計

7. 招商文件的簽訂與落實

8. 合作商的溝通與跟進

9. 創(chuàng)新媒體的重視與應用

10. 招商風險的規(guī)避

第二講：未雨綢繆，招商會前期的策劃、運作及執(zhí)行

一、定位定天下，招商的內外部定位

1. 招商的內部定位

1）招商的戰(zhàn)略定位

2）主打招商的產品定位

3）資金籌備

4）渠道選型定位

2. 招商的外部定位

1）明確招商的目標與對象

2）招商成交的目標設定

二、招商會模式分析及主題策劃

1. 招商會的執(zhí)行模式分析

1）權威的評審式

2）高端大氣的品牌式

3)簡單高效的搶貨式

2. 借勢：借助時事、政策、新聞、熱點進行主題策劃

3. 主題的三大特性：新、整、活

三、提煉“項目”的核心賣點，締造品牌核心優(yōu)勢

1. FABE專家式的招商賣點呈現(xiàn)法

1）F：找出項目與競爭對手的特征差別

2）A：特征所對應的項目優(yōu)勢梳理

3）B：項目優(yōu)勢給合作商帶來的對應利益

4）E：所有賣點下所對應的證據(jù)梳理

課堂實操：現(xiàn)場梳理企業(yè)的“F”特征，讓企業(yè)更懂自己

課堂作業(yè)：通過學習FABE，企業(yè)自行梳理出完整的FABE腦圖

四、招商方案籌劃

1. 招商方案的結構內容

1）招商會主題

2）招商會目的

3）招商內容和活動流程

4）招商會選定城市和地點

5）招商團隊組成

6）所需相關物料

7）招商會運作成本分析及預算

8）特殊事件應急相應措施

2. 擬定招商會的流程和執(zhí)行細節(jié)

工具表單：招商流程表、招商會人員分工表深度解讀

3. 招商手冊的結構解讀

五、招商會前期準備

1. 招商的前期造勢

1）對外宣傳DM

2）軟文，種草

3）權威網(wǎng)站/平臺的新聞通稿

4）短視頻平臺階段性的輪番轟炸

2. 招商的話術

1）邀約話術的設計

2）跟催話術的設計

案例拆解1：短視頻培訓招商項目話術拆解

案例拆解2：媒體訪談項目招商項目話術拆解

3. 招商過程各種表單的運用

1）邀請函的結構細節(jié)分析

2）門票的作用

3）不一樣的“調查表”

4）“申請表”的作用

5）訂貨單

6）承諾書的價值

7）雙贏合約

六、構建招商團隊

1. 建立卓有成效的招商團隊

1）理念統(tǒng)一，上下同欲者勝

2）招商團隊的組織架構解讀

2. 設定招商成員的激勵政策

1）文化注入，招商團隊的精神激勵

2）激勵設定，重賞之下必有勇夫

第三講：細節(jié)決定成敗，招商會運作的六大細節(jié)把控

一、崗位分工——系統(tǒng)化、分組化的現(xiàn)場高效運行

1. 招商5大崗位的分類與職責

1）領導組

2）會務組

3）后勤組

4）講師組

5）業(yè)務組

2. 崗位協(xié)作就像拍電影，崗位分工與合作

二、場地選擇中的藝術

1. 交通便利的角度選擇場地

2. 依托招商模型的場地檔次選擇

3. 從成本角度考慮的場地選擇

4. 從環(huán)境功能角度出發(fā)的場地選擇

5. 招商會場外的場景布置

三、招商會全套物資準備分析

1. 招商會場外物資

2. 嘉賓現(xiàn)場物料

3. 會場展示物料

4. 會務活動物料

5. 特殊情況下的交通工具準備

四、彩排預演——確保招商會的萬無一失

1. 流程熟悉，上通下達

2. 崗位分工演練

3. 主持人演練

4. 主講人演練

5. 談判環(huán)節(jié)預演

6. 設備調試檢查

五、禮儀——站在合作商的角度去思考他的參會感受

1. 妝容禮儀

2. 接待禮儀

3. 見面禮儀

4. 交談禮儀

5. 電話禮儀

6. 演講禮儀

7. 談判禮儀

8. 參觀禮儀

9. 宴會禮儀

六、精細化的招商會財務預算

1. 省錢就是賺錢

2. 只把錢花在刀刃上

第四講：周密布置，招商會現(xiàn)場運作與成交的5大戰(zhàn)略

1. 人盯人戰(zhàn)術，讓你隨時掌控戰(zhàn)場態(tài)勢

2. 各司其職，讓招商會現(xiàn)場成為一臺自動運轉的機器

3. 時間與空間的節(jié)奏把控，讓招商成為一門藝術

4. 專家式設計你的談判話術，讓客戶心隨你動

工具表單：SPIN專家式的銷售談判引導方式

分組討論：不同場景下應該用到SPIN工具的哪個環(huán)節(jié)

課后作業(yè)：根據(jù)老師傳授的方法，企業(yè)梳理出自己在招商項目中的SPIN發(fā)問內容

5. 關鍵步驟設計——讓客戶成交成為不需要思考，高效促成

1）我的地盤我做主，氛圍式銷售促成

2）你無我有，評審式成交邏輯

3）專家式的引導合作

第五講：合作有道--招商會后期服務跟進與創(chuàng)新玩法

一、招商會復盤與總結

1. 流程總結

2. 復盤：成功與失敗，經(jīng)驗和教訓

二、做好跟單，完善營銷成果

1. 成交客戶給安穩(wěn)

2. 未成交客戶給問候

3. 頻率適中的跟緊

三、做好售后，讓你的合作商更滿意

四、價值輸出，持續(xù)點燃合作人的激情

1. 設計持續(xù)不斷的合作商激勵政策

2. 設計合作商不同階段的精神激勵

五、移動互聯(lián)網(wǎng)短視頻招商勢不可擋

1. 移動互聯(lián)網(wǎng)短視頻平臺對企業(yè)招商的意義

1）權威性

2）高效性

3）低成本

2. 剖析企業(yè)運用新媒體招商的價值和意義

六、懂得如何甄別選用合適的短視頻平臺招商

1. 快手、視頻號、抖音三大平臺的招商環(huán)境分析

2. 基于抖音平臺的招商價值呈現(xiàn)

第六講：實操案例深度剖析

案例分析：浙江溫州萊薇兒產康千萬招商會現(xiàn)場簽約1800萬項目拆解

案例分析：IPTV電視訪談欄目線下招商會拆解，如何成就一個億

課堂互動：根據(jù)企業(yè)所在行業(yè)、產品、類目的特性，現(xiàn)場指導企業(yè)在自身招商中的核心關鍵流程及注意事項，學員現(xiàn)場提問，講師針對性回答基于企業(yè)學員問題

姚老師

姚海源老師 創(chuàng)新營銷實戰(zhàn)專家

20年創(chuàng)新營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

16年培訓咨詢經(jīng)驗

曾任：深圳張支云酒業(yè)有限公司|副總經(jīng)理

曾任：香港嬴通控股（法國上市）|商學院院長

曾任：中央新影集團《信用中國》電視欄目|制片人

溫州萊薇兒產康、廣州鮮八度等連鎖企業(yè)創(chuàng)新營銷特聘顧問

曾主導500+場招商宣講會，累計招商金額高達數(shù)十億。其中胡潤中國10強的某電商平臺單場招商金額超千萬。

曾為超800家企業(yè)提供【創(chuàng)新營銷】系列課程賦能，累計開展公開課超1000場，足跡遍布全國32省

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

姚海源老師20年來專注于創(chuàng)新營銷領域，擅長創(chuàng)新營銷、創(chuàng)新招商營銷實操、抖音垂直類賬號打造、內容創(chuàng)作指導、賬號運營、新渠道招商流量獲取，曾服務過中國移動、中國電信、星河地產、香港萬利加集團等100+家企業(yè)：

■ 曾主導新影集團《信用中國》欄目【創(chuàng)新招商營銷】項目，針對欄目組的招商渠道的狹窄現(xiàn)狀，利用創(chuàng)新渠道模型，制定全新系統(tǒng)化招商體系，成果：突破企業(yè)渠道建立記錄，助力欄目組實現(xiàn)全國38家渠道商的建立，營銷額高達2.8億

■ 曾主導香港嬴通控股的移動12580【新營銷推廣】項目，通過新系統(tǒng)化結構及方法導入，為移動12580打造新型招商會，實現(xiàn)了低成本高產出的招商需求，成果：幫助移動12580實現(xiàn)品牌的快速提升，項目為香港嬴通控股完成3980萬業(yè)績（不含會后）

■ 曾主導國內top1社交平臺【新內置應用軟件上線推廣】營銷項目，以全新渠道整合方式，從0開始為該軟件進行全國推廣工作，解決軟件的渠道端推廣空缺，極大推進該內置軟件的民眾認知。成果：通過該內置軟件相關應用開發(fā)業(yè)務實現(xiàn)1.3億營收。

■ 曾主導胡潤中國10強的某電商平臺【新業(yè)務渠道商板塊構建】項目，通過與垂直渠道的深度融合，并形成體系化規(guī)律化活動會議項目，成果：為某電商平臺實施全國38個新渠道布局，單場活動最高突破收款120萬，在當年為該電商帶來超過1.2億回款。

姚老師擁有16年培訓咨詢經(jīng)驗，服務超800家中小企業(yè)布局短視頻直播營銷的新領域，深入輔導培訓超300家生產制造型企業(yè)，助力受訓企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績增長，降低推廣成本。

01-曾為溫州萊薇兒產康提供《全體系招商管理咨詢》培訓：為集團中高層及銷售團隊提供《專家式招商銷售》系統(tǒng)化培訓課程，助力現(xiàn)場簽約超千萬。

02-曾為珠海藍莓cake提供《線下連鎖招商咨詢》培訓：助力企業(yè)導入新招商體系，培訓團隊招商技能，實現(xiàn)招商會簽約超200萬，促使該企業(yè)連續(xù)兩年聘請老師為營銷顧問。

03-曾為東莞市攜瑞制冷設備有限公司提供《系統(tǒng)化的短視頻、直播培訓》：傳授創(chuàng)新ip營銷方式，輔導企業(yè)打造抖音賬號IP，實現(xiàn)粉絲突破2萬，變現(xiàn)300萬+，2小時直播收益過5萬元。

04-曾為深圳市銘四海電子科技公司提供《互聯(lián)網(wǎng)短視頻營銷》培訓：輔導企業(yè)重新定位并搭建抖音賬號，指導創(chuàng)作視頻播放超百萬，企業(yè)賬號漲粉1萬余人，運作成本降低30%，利潤提升82%。

主講課程

《盈利千萬的短視頻營銷秘訣》

《打造爆火短視頻的文案》

《企業(yè)如何玩轉電商直播》

《新媒體時代下的企業(yè)招商三板斧》

《權威招商——讓你單場招商簽約千萬》

《專家級銷售的三大修煉》

授課風格：

授課風趣幽默：將難懂的理論通過極其幽默的方式快速有效的傳授給學員，讓學員能夠在實操中深入理解知識點所帶來的應用價值。

回溯式教學：與實際案例相結合，通過姚老師獨創(chuàng)的回溯法讓學員在最短的時間內快速剖析案例細節(jié)，獲得身臨其境的感受并模擬現(xiàn)實實操場景，做到想到、做到和得到

實戰(zhàn)落地：從學員的落地角度深入淺出的講解工作中的應用邏輯和步驟，讓學員好學快用出結果。

服務過的部分企業(yè)：

通訊業(yè)：中國移動廣東分公司、寧波電信、臺灣鼎志科技、精極工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等

服務業(yè)：星河地產、香港萬利加集團、溫州萊薇兒產康連鎖、觀草塘景區(qū)、山西啟慧工場、廣東博美雕塑、臺灣寶淇集團、海口靜華優(yōu)選、壹號環(huán)保集團、中資旗管理咨詢、月明裝飾設計、零點裝飾等

零售業(yè)：廣州鮮八度水果連鎖、珠海藍莓客蛋糕連鎖、瑞崎貿易、深圳北方聯(lián)盟貿易、嘟嘟南昌拌粉、領頭狼汽車用品、德勝五金、小茹家居等

制造業(yè)：河源唯樂房屋科技、佛山創(chuàng)一門窗、紅盒塑料、松美五金、新鴻遠模具、班木圓家具、紅河潤滑油、尚易家具、東莞攜瑞制冷、深圳敏四海電子科技、佛山南海粵鋁五金、廣州寶迪五金、深圳瑞達磁科技、惠州廣連發(fā)鞋材、深圳偉盈科技、永諾輝華服飾、惠州家家樂實業(yè)、博藍達吸塑、意能照明、寧鄉(xiāng)錦尚嘉園建材、湖南醫(yī)家智烯新材料、杭州藍幟精密刀鋸、創(chuàng)盈非晶新材料、深圳燁茂眼鏡、深圳藝源興實業(yè)、深圳創(chuàng)承環(huán)境科技、東莞刃峰數(shù)控、廣源通國際包裝制品、昆山業(yè)信美自動化科技、深圳意誠精密磨具、佛山南海憶達門業(yè)、中磊建設工程、廣東鼎城紅木家具、金鑫豐廚飾、鍵匯科技、惠通智能、閩徽不銹鋼、佛山南海源敏豐裝飾、深圳喜悉喜家具、深圳威邦源電子、長沙鑫凱源農業(yè)、深圳金美輝電子、廈門祥瑞昇包裝制品、搜易云科技、深圳弘富源科技、廣東春昭科技、恒創(chuàng)自動化、葉成精密、東莞冠捷新能源、深圳立典裝飾、東莞毅成威精密、精義匯電子、深圳歐樂加科技、華源星精密、廣東芯靈實業(yè)、天樂電子、佛山瑞芳晟建材、利都邦電子科技、佛山智庫塑料、惠州飛靈達潤滑油、深圳正工精密五金塑膠、同豐五金、富邦新材料、特耐特技術、恒炘源科技、深圳三方包裝、強輝科技、美又好、恒勝設備、慈心梅日化、米挺科技、盛世天合光電、摩咖科技、慷慨光電、萬里疆、欣華爾達、啟豐電子、順為信立科技、新奧影汽車電子、臺勁數(shù)控、本利銘板、華康焊接、福特智能、馳田科技、興宇合科技、辰新科技、百睿達科技、沅湛電子、信鴻泰焊錫絲等

部分客戶評價:

姚老師的課程設計簡潔實戰(zhàn)，講授深入淺出風趣，輔導細致實戰(zhàn)。是企業(yè)創(chuàng)新合作的事業(yè)好幫手

——北京場景互娛傳媒科技公司（巨量引擎合作伙伴） 嚴副總經(jīng)理

姚老師的課程深入淺出，邏輯清晰，讓我快速的了解到抖音的底層邏輯，讓我快速掌握短視頻營銷的方法，實現(xiàn)業(yè)績倍增，培訓非常棒

——東莞攜瑞制冷 黃總經(jīng)理

姚老師是我見過少有的具有實操和培訓能力的實戰(zhàn)派講師，他的語言簡練幽默，案例深入且全面，培訓舉辦非常成功

——北方聯(lián)盟庫存貿易 劉董事長

自從參加了姚老師的抖音培訓課程，讓我學到了很多新媒體知識，更加深入的了解短視頻營銷的運營規(guī)則，讓我們公司通過短視頻的獲得了快速的成長和收益

——深圳銘四海實業(yè)有限公司 黃總經(jīng)理

姚老師培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，風格幽默風趣邏輯表達清晰，在談笑間引導聽者輕松進入情景，哪怕商業(yè)味濃郁的招商會，姚總的主持也讓全場參會人員聽的興致盎然津津有味，無人中途離場，姚老師不僅課上的好，控場能力也讓會場整然有序，團隊氛圍在指導下配合默契，目標感明確，同時姚老師對課件的要求精益求精，也是讓我們感受他嚴謹負責任的工作作風

——溫州萊薇兒產康 范董事長

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