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課程背景

法商思維是通過法律知識的儲備和積累去幫助客戶識別法律風險，并通過保險工具去轉嫁、抵消客戶風險的能力。學習法商不但可以讓營銷員提升專業技能，擴展知識維度。還可以綁定客戶，增強客戶粘性，最終幫助客戶完成資產配置。

未來中國的市場，新中產階級和高凈值人群對私人財富管理、資產配置、資產保全和財富傳承等方面的剛性需求必將形成保險行業的新增巨大市場，此次課程能夠幫助營銷員從客戶面臨的潛在風險出發，挖掘客戶防范風險的需求，以及怎么用法商稅商幫助客戶解決問題，提升大家的展業技能和服務品質。

課程收益：

● 學習民法典、稅法知識，在于客戶溝通時能夠用專業的法律內容，增加客戶的購買欲；

● 學會梳理高凈值客戶的風險點，對癥下藥，針對風險點增加客戶的關注，進而提升高凈值客戶的促單率；

● 實踐保險體系化財富管理工具的運用，賦予長期發展潛力，幫助學員能夠在日常工作中熟練運用工具解決問題。

課程對象：

個險銷售人員，績優，主管

課程大綱

第一篇：婚姻財富保護與人壽保險規劃

第一講：如何利用保單來避免婚前財產混同

案例：富豪的恐婚心事

分析：婚前個人財產，如何變成婚后共同財產？

常見現象：婚前婚后財產混同、婚前財產在婚后增值

方案一：婚前簽協議，作為補償為對方設計一份保單，對方未來有保障

優勢1：個人財產不受婚姻影響

優勢2：對方有補償，可以接受方案，不會產生較大隔閡

優勢3：雙方都有保證

方案二：自投自保，身故受益人為父母

優勢1：婚前婚后資產有效隔離

優勢2：生存收益隨時使用

優勢3：身故收益不外流

方案三：父母為投被保險人，自己為受益人

優勢1：代持保單實前現金隔離

優勢2：受益金為婚后個人財產

弊端：代持風險

話術練習：如何通過保單有效的保護婚前財產

第二講：家庭主婦如何通過保單保護婚內財產

案例：《劉女士的煩惱》

分析：家庭主婦的幾大風險

方案一：自投自保，身故受益人為子女

優勢1：掌握保單控制權

優勢2：分割保單現價損失少

優勢3：未來長期收益

方案二：自已為投保人，子女為被保險人，自己為受益人

優勢1：保單有可能不會分割

優勢2：生存收益隨時使用

優勢3：身故收益不外流

方案三：父母為投被保險人，自己為被保險人，父母為受益人

優勢：財產不會被分割

弊端：代持風險

話術練習：家庭主婦更應該提早安排

第三講：如何利用保單在家庭頂梁柱健康跟失業情況下保護家庭財產

案例：煤老板方總的故事

分析：一旦家中頂梁柱出現變幫，整個家庭都受到極影響，乃至陷入危機

原因1：沒有分散風險的意識

原因2：沒有做到家企風險隔離

原因3：沒有及時配置保障性資產

方案：自己為投被保險人，孩子為身故受益人

優勢1：實現家企風險隔離

優勢2：支取靈活，不領取還可以復利生息

優勢3：投被保人發生身故，受益金還可幫助完成學業和家庭日常開支

話術練習：如何利用保單保護家庭財產

第四講：如何通過保單讓父母對孩子的財富支持得到保護

案例：鶴女士的抉擇

分析：此類案例通常會遇到兩種風險

方案一：女兒為投被保險人，身故受益人為孫女

優勢1：即使婚變，此保單資產也不會被分割

優勢2：年金長期讓女兒婚后有高品質生活

優勢3：防止女兒揮霍

特別提示：需要簽訂資金贈與協議

方案二：父母為投保人，女兒為受益人

優勢1：即使發生婚變，此保單資產不分割

優勢2：身故受益金歸女兒個人所有，不被分割

話術練習：如何利用保單讓父母支持得到保護

第二篇：財富傳承與人壽保險規劃

第一講：《2021中國私人財富報告》了解高凈值人群的財富風險

圖表：中國財富家庭規模

一、高凈值人群財富風險管理綜述

二、高凈值人群企業經營風險管理

1. 管理風險及企業傳承 ：掌權人交接的擔憂

2. 法律風險、意外風險 ：不可控亦不容忽視

分析：企業家風險管理行動

三、高凈值人群資產配置風險

現狀：流動型 > 投資型 > 安全型

分析：中國高凈值客群對投資風險的認知

四、管理財富風險，享受美好生活

1. 從“創富”到“傳富”：保險在高凈值客群中的功用

2. 中國高凈值家庭商業保險配置洞察

1）商業保險深度覆蓋高凈值家庭

2）高凈值家庭保險配置未來將繼續加大

第二講：如何利用保險等工具實現財富傳承

案例：王總的煩惱

分析：財富傳承工具通常會用到遺囑、保險、信托等工具，目前老百姓70%的資產都是固定資產，所以要想實現財富傳承就用把工具都組合起來進行規劃

工具一：遺囑

作用：防止財產下落不明、防止內斗、不留遺憾、防止外人、不留麻煩、簡化繼承手續

弊端：遺囑無效、遺囑“過期失效”、遺囑與公司章程沖突、繼承權公正

工具二：保險

方案1：爺爺當投、被保險人，孫子當受益人

優勢1：保單法律效力更有保障

優勢2：不需要兩個月內做出公開表示

方案2：:本人當投、被保險人，身故受益人為兩個孩子，老大30%，老二70%

優勢1：保單法律效力更有保障

優勢2：能順利按心愿分配受益金

話術練習：最大的風險就是沒有發現風險話術

第三講：如何真正的開展財富傳承事業

一、財富傳承中所要面對的十六大風險

工具訓練：運用思維導圖快速記憶十六大風險并判斷

二、財富傳承的銷售流程訓練（實操演練）

了解情況-問客戶愿望-發現風險-講案例故事傳遞感受-問客戶解決方案-給出合理建議-促成

第三篇：企業家家庭與人壽保險規劃

第一講：公務員及家庭成員如何不申報進行保單規劃

案例：某國企李總未申報、前途受阻

分析：2017年4月，中共中央辦公廳、國務院辦公廳印發《領導干部報告個人有關事項規定》

文件：《需進行財產申報的領導干部級別》《不同保險種類的申報要求》

方案：父親當投保人，本人當被保險人，愛人當身故受益人

優勢1：父親不屬于公職人員“本人、配偶、共同生活的子女”不需要申報

優勢2：妻子名下的受益權目前也不用申報

話術練習：即要符合國家政策也要規劃保險

第二講：如何利于保險避免將來被債務牽連

案例：賈躍亭案例

分析：債務情況的三大誤區

誤區1：自己不干涉公司事故，他在外面借的錢與我無關

誤區2：已經離婚，不應償還債務

誤區3：婚前個人財產不應償還債務

保單規劃：兒子當投被保險人，孫子為受益人

話術練習：如何通過保險讓你不再被負債

第三講：資產代持風險如何通過保單防范

案例：任女士的資產代持人風險

分析：代持風險（代持人道德、死亡、負載、婚姻風險）

規劃：代持人當投、被保險人及其女兒為保險金信托受益人

話術練習：資產代持順口溜

模塊四：稅務籌劃與人壽保險規劃

第一講：金稅四期對高凈值客戶的影響

故事：薇婭逃稅事件

分析：金稅四期上線之后，對納稅人的監控可以說是：全方位、全業務、全流程、全智能，個人的資產收支更加透明化，依法納稅才有未來，合理避稅才是關鍵

規劃：投保人、被保險人是薇婭本人、身故受益人是孩子。

優勢1：合法購買保險，各界免稅紅利收入

優勢2：一旦投保人發生風險，孩子能獲得免稅的身故賠償金

話術練習：金稅四期對老百姓的影響，如何通過保險合理避稅

朱老師

朱小東老師 保險營銷管理實戰專家

15年一線保險銷售及理財配置經驗

世界華人保險大會IDA銅龍獎獲得者

華夏人壽總公司年金險產品研發組成員

財富傳承管理師|中國商業聯合會高級講師

曾榮獲華夏人壽總公司百億功勛經理人

曾任：平安人壽（世界500強）|內蒙古分公司外勤部經理

曾任：新華人壽（中國500強）|內蒙古支公司市場總監

曾任：華夏人壽（世界500強）|內蒙古分公司營銷分管總

擅長領域：壽險營銷、產險營銷、期繳保險、年金險、健康險、增員、創說會、產說會

朱小東老師15年來一直專注于保險領域銷售/管理/培訓，對于大單銷售、增員留存、年金險銷售、產說會等方面有深入的研究，善于把所學理論與實際相結合，對不同保險企業的需求，“對癥下藥”，制定解決方案，助力企業解決遇到的“瓶頸”難題：

→ 【平安人壽】

? “鉆石會員”高凈值客戶營銷項目（持續42個月），實現個人、團隊高額創收

成果：帶領團隊進行鉆石會員推廣與營銷，個人高效打單，數次獲得月度“保費王”和“件數王”稱號，并輔導小組成員留客促單，帶領5位成員3000C推行鉆石會員連續36個月

? “天驕精英100培訓”項目（5期），培養精英團隊，成功助推團隊提升營銷效率

成果：提升銷售人員與客戶溝通的技巧，并掌握促單的時間，與客戶高效溝通，快速促單，成功帶領團隊取得公司“小組保險第一名”的成績，并提前半年完成小組任務。

→ 【新華人壽】

? “數百人團隊建設”項目，為公司從零到百培養并打造精英人才團隊

成果：先后管理10+家機構，親自從新籌備建設數百人團隊，曾將團隊從無拓展到數百人陣容，并成功培養6位精英人才獲得分公司件數王、保費王稱號。

? “TOP200培訓”項目（8期），針對績優人員及管理者進行技能和管理培訓

成果：為團隊成員核心成員進行培訓，成功實現銷售團隊績效增長50%，并達成單件總保費“超300萬重疾險，上千萬年金險”的優異成績

→ 【華夏人壽】

? “精英團隊打造”項目，帶領公司營銷團隊實現年度業績翻倍增長

成果：先后帶領所轄區域理財顧問精準營銷，成功實現年度保費突破4500萬，團隊人均年度標準50萬元，多次取得“新人指標、績優占比、繼續率指標”全國排行第一，融化總公司百億功勛經理人稱號

部分授課經驗：

多年來朱老師為多家保險公司和銀行進行年金險營銷、壽險、健康險及增員、產說會等多方面培訓和服務，曾為中國銀行、中國工商銀行、太平人壽等企業進行壽險產品培訓，培養了300+位營銷精英，為中國人壽、平安人壽、新華人壽、華夏人壽等多家保險公司進行產說會成功現場簽單3000+萬元，為中國農業銀行、蒙商銀行、鄂爾多斯銀行等銀行進行產說會現場簽單6000+萬元……，其中：

培訓主題培訓客戶期數

產說會太平人壽佳木斯中支、華夏人壽烏海中支、華夏人壽巴彥淖爾中支、中國農業銀行阿拉善分行、中國工商銀行阿拉善分行等150+期

各項壽險產品營銷中國銀行阿拉善分行、中國建設銀行阿拉善分行、太平人壽鶴崗支公司、平安人壽烏海中支等100+期

增員

管理者管理技能平安人壽烏海中支、新華人壽呼和浩特中支、中國人壽烏海中支等50+期

績優壽險營銷新華人壽內蒙古分公司、太平人壽黑龍江分公司、中國人壽烏海中支等30+期

主講課程：

《創先爭優——優增訓練營》

《法商思維下的財富傳承與資產管理》

《大單營銷——增額終身壽營銷》

《重疾不重——重疾險營銷之道》

《實戰經驗萃取——年金險致勝法寶》

《家業長青，傳承有道——財富傳承與資產配置》（產說會）

《和你一起慢慢變老——三胎政策下的養老規劃》（產說會）

授課風格：

● 結構嚴謹，框架清晰：清晰嚴謹的銷售邏輯，環環相扣，學員們可以層層遞進，跟進老師的腳步，快速吸收專業內容技巧；

● 資訊充沛，緊扣時事：資訊立足市場前沿，結合最新的時事案例及政策，提升學員知識及談資儲備；

● 幽默機敏，氛圍輕松：注重課堂氛圍，幽默大氣，輕松愉快，在學習的過程中能夠調動學員們的學習熱情，提升學員們的參與積極性。

部分服務客戶：

中國人壽內蒙古分公司、平安人壽內蒙分公司、新華人壽內蒙古分公司（呼和浩特等9中支）、華夏人壽內蒙古分公司、太平人壽黑龍江分公司、太平人壽內蒙古分公司、富德生命人壽烏海中支、富德生命人壽巴彥淖爾中支、中國工商銀行阿拉善分行、中國建設銀行阿拉善分行、中國農業銀行阿拉善分行、蒙商銀行烏海分行、鄂爾多斯銀行烏海分行……

部分客戶評價：

朱小東老師課程內容落地實用，尤其是引導工具的設計非常的用心和巧妙，我們用起來得心應手，效果非常好，我們也會講這些工具技巧運用在跟客戶的溝通中，提升業務及理財經理的客戶溝通促單率。

——華夏人壽內蒙古分公司烏海中支康總

朱小東老師的專業課程一點也不枯燥，宏觀分析，互動性強，善于調動課堂氣氛，充滿歡聲笑語的同時，結合專業的內容技巧，讓學員們都能夠在輕松中吸收專業技巧。

——太平人壽佳木斯本部王經理

朱小東老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標奮斗！

——華夏人壽巴彥淖爾中支?？?/p>

朱小東老師能根據對部分學員的訪談，大家都反映朱老師授課風趣幽默，互動性強，善于調動課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內容既有理論高度，案例應用典型，工具的實用性強；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，得到大家的高度認同！

——太平人壽鶴崗支公司錢經理

老師講得重點突出，內容詳細，編排清晰，一絲不茍。對深奧的知識解釋是淺顯易懂，而意見是獨到的，極大地激發了我們的學習熱情。

——富德生命人壽巴彥淖爾中支李總

老師對講課投入很認真，內容對團隊很有幫助，風趣幽默，而且善于舉例，學習很輕松，而且印象深刻，取得好的效果。

——長城人壽河北分公司李總

教師授課實戰經驗強，重點明確，教學嚴謹、耐心，內容豐富，涉及內容廣泛。授課內容解決了團隊現實問題，教學內容通俗易懂，團隊受益匪淺。

——新華人壽阿拉善中支米總

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