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【課題背景】

To B端垂類電商的運營，需要通過數據分析挖掘客戶需求，指導日常運營業務的開展，提升整體業務效率，為整體行業的數字化轉型提供資源、物料等對接的互聯網解決方案。由于To B業務的專業耦合性較高，運營團隊成員多是行業內的從業人員，對整體電商化的運營和數據指導缺少系統性的了解和認知。在實際工作中，通常出現以下問題：

對整體運營增長模型缺少系統性的了解，無法用模型來指導運營工作

缺少數據分析的方法，在實際過程中，無法判定數據是否達標

數據中臺能力不足，無法直接生產可視化報表情況下，缺少數據可視化表達的技巧

【解決方案】

數據分析的核心理念：

數據分析首先是用于指導業務，對于電商平臺，要關注的是GMV、客戶體驗等指標

有模型，通過自變量與因變量之間的函數關系，分析要素之間的變化

數據分析講究差異化分析，通過數據分析對比差異，找出導致差異變化的變量

【參與人員】

本課程適宜于：平臺運營人員、產品開發人員等

【學員任務】

【2小時】任務一：了解數據分析的意義、核心方法和流程要素

【3小時】任務二：掌握To B垂類電GMV業績增長模型及分析方法

【1小時】任務三：能夠就業務場景數據情況，制作可視化報表

任務一：數據分析的意義、方法和流程（2小時）

【任務解析】了解數據與業務之間的彼此增強的關系，熟悉數據分析與數據模型之間的關系、了解數據分析的整體指導思想和方法、流程。

一．以業務場景為出發點，數據分析與業務體系彼此互相增強。

1.數據分析，目的是指導業務工作的決策

2.B端垂類電商核心業務場景：客戶體驗和商業實現

3.數據指導業務的前提：搭載業務場景與數據之間的數據模型

4.業務場景隨商業模式、業務戰略優化，不斷優化整個數據模型

5.數據模型通過收集數據、反哺業務優化，實現彼此增強

【解析&案例】

電商整體商業模型從流量電商轉向用戶電商和興趣電商，數據模型也在不斷發生變化

二．做模型、收數據、差缺口、找原因，做報表，數據分析五步走

1.基于商業模式、業務戰略和業務場景搭建相應的數據模型

2.數據模型（算法）：自變量與因變量的函數關系

3.做好前臺接口，通過互聯網和物聯網實現數據收集

4.數據分析的核心指導思想：看差異、找原因

5.數據分析的前置要素：標準值/目標值的建立、數據捕獲、數據算法（函數）、算力（人力或云計算）

6.制作場景業務的分析報表，形成可視化文檔，指導優化業務

【解析】

常見的報表：客服響應報表、發貨速度報表、客戶結構報表、客戶活躍度報表...

任務二：To B垂類電商GMV業績增長模型及分析方法（3小時）

【任務解析】To b垂類電商起到整個行業/公司/項目級的原材料采購鏈接價值，其主要的使命是實現整個產業鏈條物資交易的數字化。實現快速高效的資源匹配，直接反應該場景的指標就是線上的交易規模GMV。通過對GMV的模型構建，再細化到下面的指標，找到可以優化和調整的地方。

一．從經營流量到經營客戶，整體數據模型的演變

1.數字化時代，讓運營工作從流量的經營轉向客戶的價值經營

2.流量經營模型解析:GMV=UV（流量）*CVR（轉化率）*P（交易金額）

3.客戶經營模型解析:GMV=N(客戶數）*P（交易金額）*R（交易頻次）

【解析】

1.客戶生命周期價值運營理論

2.增長第二曲線理論

二．基于GMV=N*P*R的用戶增長型數據模型解讀

1.N（客戶數），三大模型，助力用戶增長

（1）漏斗模型：渠道-曝光-流量-轉化，層層篩選，實現客戶數拓客的數據捕獲

（2）裂變模型：種子-裂變指數-裂變代際，實現社交裂變方式的客戶拓新

（3）MCN模式：達人-客戶數，形成可復制的新客戶拓客模型

【案例&解析】

1.1688漏斗模型，通過電話、會銷和全網推廣獲得新客

有贊微商城，依托裂變模型，讓老客戶帶新客戶，實現低成本拓客

中國移動借助網格長，推廣移動“和彩云”產品

2.P（交易金額），三大策略，實現交易金額的提升

（1）關聯銷售：A-B-C，連單率 ，整體解決方案影響連單率

（2）限時活動：活動日客戶訂單交易額，提升單客交易總價

（3）會員權益：會員等級結構比例，拉升節點性客單

【案例&解析】

蘇寧家裝節，通過活動拉升客戶整體客單

中國服裝網，以內容筆記影響客戶采購

3.R（交易頻次），三大要素，影響客戶交易頻次

（1）DSR：如實描述、發貨速度、響應速度，直觀影響客戶體驗

（2）項目周期：客戶的RFM模型，為客戶交易頻次提供直觀價值參考

（3）場景挖掘：存量客戶的價值挖掘與定向營銷

【案例&解析】

1.1688通過DSR，實現對商家的服務質量的評定

2.國網電商平臺，以項目招標方式實現項目周期管理

3.聚寶贊通過大數據，為美妝類商家開啟3.8女神供貨節

三．對標數據指標/目標，尋找差距

1.借助同比和環比，設定本運營周期的GMV指標

2.依據GMV模型，分解指標，實現量化分解

3.借助數據中臺，即時查閱數據，對數據進行對比分析

4.找出指標差距，分析原因

【討論】

影響N、P、R值的主要因子變量有哪些

四．數據分析，找到相關原因，進行指標優化

1.數據分析的指導思想：對比差異、變量假設、統計歸納、行業對標、平臺均值與峰值

2.同期數據比較：找出優化指標

3.單因子變量測試法：無歷史數據情況下，調節某變量，觀察數據，進行測試

4.統計歸納法：無理式數據情況下，先行測試，逐個不斷優化指標

任務三：報表可視化、生成工具及方法（1小時）

【任務解析】可視化報表能夠讓出了數據分析人員及其他運營成員能夠直觀地發現問題，對整體業務運營有一個全面而立體的了解。

可視化報表及報表類型

1.可視化報表的界定：通過表格、圖片、動態視頻等展示

2.常見的報表類型：GMV報表、渠道流量結構報表、產品結構報表、客戶結構報表

3.從運營周期談多久需要做一次分析報表

4.運營報表到底要細化到什么程度？

5.結論+數據分析+建議，讓一份報表能夠指導決策

【案例】

有贊商家運營生成的報表解析

可視化報表生成工具及方法

1.可視化報表生成的基礎工具：EXCEL、數據透視表、VBA宏的應用

2.自助式報表生成工具：Tableau、FineBI、PowerBi

3.借助數據中臺，自動生成相應報表

【解析】

Excel解決常見電商類數據報表的制作

三．借助FineBI完成可視化報表生成

1.明確指標和各組件的開發

2.借助之前的報表，對指標、組件進行復用

3.構建模板，解決常見問題

【演練】

FineBI的使用

王老師

楓影 | 數字化商業模式架構師

【專業資質】

?中國國際電子商務培訓中心特聘專家

?千萬級項目運營操盤手

?世界500強企業前營銷高管

?電子科大科園股份簽約數字化咨詢專家

?中國國際“互聯網+”大賽四川賽區評委

?西南財經大學特聘數字化營銷教授

?有贊學院高級講師

著作：《社會化客戶服務與管理》

《社交電商運營全攻略》

【實戰經驗】

● 2009年-2012年，浙江蘇寧電器有限公司采銷部部長

● 2012年-2014年，阿里巴巴天貓類目運營

● 2014年-2019年，騰訊投資的中國有贊任有贊服務商&有贊學院西南區負責人

● 2019年-2020年，騰訊智慧零售事業部（成都）

● 2020年至今，撥云贏商創始人

【擅長領域】

好老師需要解決實際問題：“培訓是業務知識、產品技術實現和項目運營的結合！出成績=懂業務+給工具+教運營。好的老師，除了分享知識，更多要和學員一起解決實際業務問題。

結果導向，項目制咨詢式培訓：近十年的數字化營銷工作經驗，擅長制定以績效增長為導向的項目制交付方案。深入了解培訓需求背景和期望，研究行業特性，敏捷性，與企業一道共同定制整體解決方案。課程所授內容，真實還原工作場景，構建課前調研出方案+課中培訓出結果+課后驗收出評價的模式，與企業共成長。

任務制游戲化授課： 課程采用游戲化思維，圍繞項目目標制定任務，在培訓過程中以“培訓+任務+積分+權益”的游戲化思維模式，激發學員主動思考、積極應戰的學習氛圍。擺脫學員應付式學習的窘境，切實提升學員的參與度。

【教學實踐】

教學實踐：常年來為各企事業單位、政府機構定制化培訓課程，累計授課場次超過300場+，面授學員累計6萬余人，場均滿意度高達98%，受訓對象涵蓋互聯網、通信、金融、電力、制造、服務等多個行業，主導參與多家知名企業核心骨干、管理人才培養打造等項目的實操工作，受國內數千家客戶的見證，業務能力廣受業界及學員好評，課程返聘率極高。

項目咨詢：近年來主要參與各類政企提供數字化商業模式設計和整體產業鏈數字化升級及企業數字化改造的咨詢服務。先后為新希望商業地產和成都科園股份提供數字化商業模式設計、貴州萬峰湖釣房智慧化改造、北京電信智能客服體系搭建、成都女鞋產業帶和瀘州老窖白酒產業帶的數字化升級提供項目咨詢落地方案。

【主講課程】

數字商業主課程延伸及應用課程

新型電力系統1.《新型電力系統構建》-

2.《數字化轉型及在電網中的應用》-

3.《數字化前沿技術及在電網中的應用》-

4.《數字智慧電廠》-

5.《數字智慧核電》-

數字化商業 1.《數字化創新思維與管理創新》《創新思維》/《互聯網思維》

《創新思維與戰略規劃》

2.《數字化商業模式設計》-

3.《數字化轉型、應用及落地》《數字化轉型及在XX行業中的應用》

數字化營銷1.《平臺電商運營》《淘寶京東拼多多平臺運營》

《美團大眾點評運營》

2.《新零售與數字門店》《直營-D2C用戶直達戰略》

《城市站長線上營銷私域賦能》

《社區零售O2O與生態合作》

3.《新媒體運營》《五步構建MCN化自媒體銷售矩陣》

《新媒體在XX行業中的應用》

4.《短視頻策劃、拍攝剪輯與運營》《XX行業短視頻賬號運營》

5.《直播帶貨技巧》《XX行業直播帶貨技巧》

6.《私域運營的四大核心策略》《精細化運營-價值挖掘與新商業》

《社群運營》、《游戲化運營》、《MCN化運營》、《通證化運營》

7.《數據分析及應用》《電商思維》

數字化客服1.《智能客服系統搭建》《智能質檢》

產品經理1.《C端產品開發實戰》《用戶調研與商業模型設計》

2.《C端產品運營》《基于會員制的新商業模式》

《產品增長模型解析》

《爆款內容策劃及營銷策劃》

3.《B端產品開發實戰》《打造互聯網商業化產品的方法及實踐》

《產品調研與商業模型分析》

4.《To B電商平臺運營》《數據分析及業務報表應用》

《XX行業電商平臺運營》

5.《B端Saas產品市場營銷與渠道推廣》《客戶成功與B端客戶私域運營》

【專業聘書】

五．授課照片

【近期服務客戶】

【實戰數據及學員評價】

【授課風采】

愛奇藝《會員價值挖掘及精細化運營》 成都女鞋產業帶《鞋靴行業數字化轉型》

成都有贊商盟《私域新經濟》系列培訓 五糧液《新零售運營》能力提升訓練營

內蒙移動《短視頻直播戰訓》 天府電網《數字化轉型及在電網中的應用》

四川百盛《直播帶貨技巧》系列培訓 咪咕音樂《新羽計劃-產品運營經營實戰訓練》

【部分授課記錄】

時間企業課程

2021.5.10-12內蒙巴彥移動《直播技巧》

2021.5.14鎮江電網《市場調研與產品研發》

2021.5.24濟南中移在線《直播技巧》

2021.5.25聯通總部四級人才《數字化轉型》

2021.6.2重慶電網《大數據應用》

2021.6.3天府移動《5G+AI》

2021.6.8-6.9邢臺電網《AI、區塊鏈》

2021.6.10綿陽移動《新媒體》

2021.6.15綿陽百盛《直播技巧》

2021.6.17縉云電網《數字化轉型》

2021.6.25福州電網《數字化轉型》

2021.7.8長沙移動研究院《攝影與短視頻》

2021.7.14濟南中移在線《企業微信》

2021.7.23天府電網《數字化轉型》

2021.7.26梅州電網《數字化轉型》

2021.27-28武漢電網《數字化轉型》

2021.7.29北京聯通《數字化轉型》

2021.8.27上海淘創《拼多多小紅書》

2021.9.8咪咕音樂《產品運營》

2021.9.14長沙移動《數字化轉型》

2021.9.16廣州電網《數字化轉型》

2021.9.17咪咕音樂1期《互聯網運營》

2021.9.18江西上饒移動《數字化轉型》

2021.9.24廣州電網《數字化轉型》

2021.9.30陜西農行《數字化轉型》

2021.10.12-13咪咕音樂2期《產品運營》

2021.10.14廣州移動《產品經理》

2021.10.17長沙移動《數字化轉型》

2021.10.18-19中鈔貴金屬《天貓抖音運營》

2021.10.20烏魯木齊農行《新媒體運營》

2021.10.22北京電信《客服智能質檢》

2021.10.27-29成都移動研究院《產品經理》

2021.11.4-5武漢聯通《數字化客服》

2021.11.6上海螞蟻必達《數字化轉型》

2021.11.24中移在線總部線上《數字化營銷》

2021.11.26中移在線杭州《數字化營銷》

2021.11.27中信證券公開課《短視頻直播》

2021.11.29中移在線紹興《數字化營銷》

2021.12.6四川聯通《數字化思維》

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