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課程背景

實戰法——小微信貸精準營銷與綜合技能提升 隨著小微企業已成為經濟發展的主體，“金融脫媒”越演越烈，各銀行為加快戰略轉型，尋求新的增長點，開拓更廣闊的客戶資源，發展小微業務已成為各家銀行當下和未來的重要戰場。 本課程從“小微企業重要性、小微金融戰略視角、新困境和如何破局”出發，激發學員學習熱情和工作干勁。根據銀行、客戶經理實際工作，通過“細分市場、圈定客群、創新拓客、提升技能、深度經營、謀求裂變、結合實戰案例”等幾個方面，分別巧妙的指出營銷與經營客戶過程中，具有實戰意義的技能、策略、方法，全面提升支行行長、營銷團隊負責人、業務骨干、客戶經理的營銷、管理客戶能力。

課程大綱

第一講：小微金融困局與破局

一、小微企業的紅利時代解碼

1、微觀角度的“危”

2、宏觀角度的“機”

二、小微金融面臨的困局

1、客戶銀行交集減少

2、單一化向差異化發展

3、零散化向體系化發展

三、三大變化、三大轉變破局

第二講：實戰術——營銷創新策略

一、實戰術，拓客優先級響應策略

1、今天的小微客戶在哪里

2、明天的小微客戶在哪里

3、后天的小微客戶在哪里

二、聚焦客群，明確方向

4、小微客戶營銷三聯動

5、如何營銷空間大有所為

6、如何找準第一步支撐位

7、信息獲取、踩穩節奏很關鍵

8、如何找好角色、定好位

9、業務合作之三能手要領

案例：走進客戶，打造產品競爭力

11、如何做當地市場分析

12、如何有效整合資源

案例分享解析：雞蛋和鴨蛋都是蛋，為什么大家都吃雞蛋？

14、給客戶一個選擇我的理由

15、改變，從習慣開始

16、啟發，逆向與正向思維

18、哪些要點到位

20、如何讓客戶接納自己

21、如何打開客戶之門六步法

22、如何巧妙拉近距離八步曲

23、捕捉需求的三招

24、妙用引導需求

25、客戶的異議的背后

26、小微客戶疑議體現方面

27、處理話術六招式

討論互動：促成業務有效方法

28、把握好客戶可成交信號

29、巧妙推進促成決策

30、現場達成之經驗分享

案例分享分析：認真的客戶經理與大客戶

案例分享解析：客戶回訪中的思考......

三、學以致用，助實戰

營銷場景一：客戶需融資200萬，另一家銀行也在跟進...

營銷場景二：客戶擬融資300萬，需考慮考慮...

第四講：客戶維護有高招

一、關系遞進的意義

二、客戶裂變之方法

1、裂變挖掘的五大路徑

2、小微客戶裂變節點把握

3、優質量，扎口袋

四、總結互動與解惑

1、給工具、練話術

2、大練兵、詳點評

3、互動答疑、解惑

方老師

方遠老師

——銀行小微金融、零售業務營銷與管理實戰專家

現任某銀行分行小微貸款業務部總經理

曾任某股份制銀行支行副行長

曾任某銀行分行小微普惠貸款業務部總經理

曾長期擔任某銀行總、分行小微業務金牌營銷導師

曾任某行小微金融、零售業務營銷與管理講師

【個人簡介】

方老師擁有近20年商業銀行工作經驗，具有國內領先股份制銀行分行、城商銀行總行支行工作經驗，長期主管小微金融、零售銀行的綜合營銷、業務流程的優化、風險與合規管理，確保業務高質量發展。

在多年專注小微金融、零售銀行的過程中,2013年開始，先后參與股份制銀行、城商銀行咨詢項目，并作為受邀專家，參與當地省市科技產業園、高新技術知識產權協會、物流協會等機構小微金融的創新研討，深知小微企業的痛點和需求，并開發了一系列課程，課程效果得到客戶的一致好評。

在某股份制銀行任職期間，曾參與總行“小微信貸工廠”的建設，牽頭負責分行小微企業信貸板塊產品營銷策劃、管理制度梳理，業務流程優化，隊伍建設管理，實現小微企業信貸業務高速發展。某城商銀行任職期間，曾參與小微企業“抵押快貸、稅貸”業務跨界機構的引入、產品設計和“產業協會、商圈、行業協會、高新科技園區等”小微企業客戶的實戰開拓，在實戰中積累了非常豐富的營銷與管理經驗。

【授課風格】

老師的課程實用性強，善于結合受訓銀行業務現狀和產品特點，提出針對性和實操性

的策略與方法，同時善于點撥和啟發學員。課程體系層次分明、實戰案例豐富。

【主講課程】

課程類別課程主題

小微普惠《有小微 贏未來——小微金融實戰營銷與經營策略》

《鄉村振興——扎根三農“存貸一體化”創新開拓》

《兵貴神速——小微貸款精準營銷與實戰技能訓練》

《精準提質——普惠小微貸款風險防控與精準營銷》

《打造特色——行業、商會、商圈、園區攻城實戰》

零售業務《運籌帷幄——零售開門紅旺季營銷整體實施方案》

《吸金外拓——零售業務創新營銷與深耕片區》

《零售轉型——重點客群“存貸一體化”創新營銷》

《決勝千里——線上微信、電話、邀約、溝通訓練》

經營管理《利劍行動——卓越支行長團隊管理與經營之道》

《卓越成長——銀行中層干部管理能力專項提升》

《贏在執行——網點高績效業務團隊管理與鍛造》

線上課程《疫情時代——零售信貸“電話營銷”技巧》（2小時）

《產能提升——零售信貸“面談技巧”提升》（2小時）

《創新營銷——小微信貸線上線下訓練營》（3小時）

《借船出海——小微企業貸獲客渠道搭建》（2小時）

輔導量身打造《可結合銀行需求，經充分溝通，開發個性化課程+輔導方案》

【服務客戶】

長期服務國有銀行、郵政儲蓄銀行、全國性股份制銀行、城商銀行、農商銀行（含信用社）總行及分支機構的實戰營銷與管理培訓

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