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課程背景

實(shí)戰(zhàn)法——小微信貸精準(zhǔn)營銷與綜合技能提升 隨著小微企業(yè)已成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主體，“金融脫媒”越演越烈，各銀行為加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，尋求新的增長點(diǎn)，開拓更廣闊的客戶資源，發(fā)展小微業(yè)務(wù)已成為各家銀行當(dāng)下和未來的重要戰(zhàn)場。 本課程從“小微企業(yè)重要性、小微金融戰(zhàn)略視角、新困境和如何破局”出發(fā)，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和工作干勁。根據(jù)銀行、客戶經(jīng)理實(shí)際工作，通過“細(xì)分市場、圈定客群、創(chuàng)新拓客、提升技能、深度經(jīng)營、謀求裂變、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例”等幾個(gè)方面，分別巧妙的指出營銷與經(jīng)營客戶過程中，具有實(shí)戰(zhàn)意義的技能、策略、方法，全面提升支行行長、營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干、客戶經(jīng)理的營銷、管理客戶能力。

課程大綱

第一講：小微金融困局與破局

一、小微企業(yè)的紅利時(shí)代解碼

1、微觀角度的“危”

2、宏觀角度的“機(jī)”

二、小微金融面臨的困局

1、客戶銀行交集減少

2、單一化向差異化發(fā)展

3、零散化向體系化發(fā)展

三、三大變化、三大轉(zhuǎn)變破局

第二講：實(shí)戰(zhàn)術(shù)——營銷創(chuàng)新策略

一、實(shí)戰(zhàn)術(shù)，拓客優(yōu)先級(jí)響應(yīng)策略

1、今天的小微客戶在哪里

2、明天的小微客戶在哪里

3、后天的小微客戶在哪里

二、聚焦客群，明確方向

4、小微客戶營銷三聯(lián)動(dòng)

5、如何營銷空間大有所為

6、如何找準(zhǔn)第一步支撐位

7、信息獲取、踩穩(wěn)節(jié)奏很關(guān)鍵

8、如何找好角色、定好位

9、業(yè)務(wù)合作之三能手要領(lǐng)

案例：走進(jìn)客戶，打造產(chǎn)品競爭力

11、如何做當(dāng)?shù)?a href="http://www.hn888888.com.cn/zh/word885.html" title="市場分析培訓(xùn)">市場分析

12、如何有效整合資源

案例分享解析：雞蛋和鴨蛋都是蛋，為什么大家都吃雞蛋？

14、給客戶一個(gè)選擇我的理由

15、改變，從習(xí)慣開始

16、啟發(fā)，逆向與正向思維

18、哪些要點(diǎn)到位

20、如何讓客戶接納自己

21、如何打開客戶之門六步法

22、如何巧妙拉近距離八步曲

23、捕捉需求的三招

24、妙用引導(dǎo)需求

25、客戶的異議的背后

26、小微客戶疑議體現(xiàn)方面

27、處理話術(shù)六招式

討論互動(dòng)：促成業(yè)務(wù)有效方法

28、把握好客戶可成交信號(hào)

29、巧妙推進(jìn)促成決策

30、現(xiàn)場達(dá)成之經(jīng)驗(yàn)分享

案例分享分析：認(rèn)真的客戶經(jīng)理與大客戶

案例分享解析：客戶回訪中的思考......

三、學(xué)以致用，助實(shí)戰(zhàn)

營銷場景一：客戶需融資200萬，另一家銀行也在跟進(jìn)...

營銷場景二：客戶擬融資300萬，需考慮考慮...

第四講：客戶維護(hù)有高招

一、關(guān)系遞進(jìn)的意義

二、客戶裂變之方法

1、裂變挖掘的五大路徑

2、小微客戶裂變節(jié)點(diǎn)把握

3、優(yōu)質(zhì)量，扎口袋

四、總結(jié)互動(dòng)與解惑

1、給工具、練話術(shù)

2、大練兵、詳點(diǎn)評(píng)

3、互動(dòng)答疑、解惑

方老師

方遠(yuǎn)老師

——銀行小微金融、零售業(yè)務(wù)營銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家

現(xiàn)任某銀行分行小微貸款業(yè)務(wù)部總經(jīng)理

曾任某股份制銀行支行副行長

曾任某銀行分行小微普惠貸款業(yè)務(wù)部總經(jīng)理

曾長期擔(dān)任某銀行總、分行小微業(yè)務(wù)金牌營銷導(dǎo)師

曾任某行小微金融、零售業(yè)務(wù)營銷與管理講師

【個(gè)人簡介】

方老師擁有近20年商業(yè)銀行工作經(jīng)驗(yàn)，具有國內(nèi)領(lǐng)先股份制銀行分行、城商銀行總行支行工作經(jīng)驗(yàn)，長期主管小微金融、零售銀行的綜合營銷、業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化、風(fēng)險(xiǎn)與合規(guī)管理，確保業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

在多年專注小微金融、零售銀行的過程中,2013年開始，先后參與股份制銀行、城商銀行咨詢項(xiàng)目，并作為受邀專家，參與當(dāng)?shù)厥∈锌萍籍a(chǎn)業(yè)園、高新技術(shù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)會(huì)、物流協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)小微金融的創(chuàng)新研討，深知小微企業(yè)的痛點(diǎn)和需求，并開發(fā)了一系列課程，課程效果得到客戶的一致好評(píng)。

在某股份制銀行任職期間，曾參與總行“小微信貸工廠”的建設(shè)，牽頭負(fù)責(zé)分行小微企業(yè)信貸板塊產(chǎn)品營銷策劃、管理制度梳理，業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，隊(duì)伍建設(shè)管理，實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)高速發(fā)展。某城商銀行任職期間，曾參與小微企業(yè)“抵押快貸、稅貸”業(yè)務(wù)跨界機(jī)構(gòu)的引入、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和“產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、商圈、行業(yè)協(xié)會(huì)、高新科技園區(qū)等”小微企業(yè)客戶的實(shí)戰(zhàn)開拓，在實(shí)戰(zhàn)中積累了非常豐富的營銷與管理經(jīng)驗(yàn)。

【授課風(fēng)格】

老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，善于結(jié)合受訓(xùn)銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和產(chǎn)品特點(diǎn)，提出針對(duì)性和實(shí)操性

的策略與方法，同時(shí)善于點(diǎn)撥和啟發(fā)學(xué)員。課程體系層次分明、實(shí)戰(zhàn)案例豐富。

【主講課程】

課程類別課程主題

小微普惠《有小微 贏未來——小微金融實(shí)戰(zhàn)營銷與經(jīng)營策略》

《鄉(xiāng)村振興——扎根三農(nóng)“存貸一體化”創(chuàng)新開拓》

《兵貴神速——小微貸款精準(zhǔn)營銷與實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《精準(zhǔn)提質(zhì)——普惠小微貸款風(fēng)險(xiǎn)防控與精準(zhǔn)營銷》

《打造特色——行業(yè)、商會(huì)、商圈、園區(qū)攻城實(shí)戰(zhàn)》

零售業(yè)務(wù)《運(yùn)籌帷幄——零售開門紅旺季營銷整體實(shí)施方案》

《吸金外拓——零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新營銷與深耕片區(qū)》

《零售轉(zhuǎn)型——重點(diǎn)客群“存貸一體化”創(chuàng)新營銷》

《決勝千里——線上微信、電話、邀約、溝通訓(xùn)練》

經(jīng)營管理《利劍行動(dòng)——卓越支行長團(tuán)隊(duì)管理與經(jīng)營之道》

《卓越成長——銀行中層干部管理能力專項(xiàng)提升》

《贏在執(zhí)行——網(wǎng)點(diǎn)高績效業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理與鍛造》

線上課程《疫情時(shí)代——零售信貸“電話營銷”技巧》（2小時(shí)）

《產(chǎn)能提升——零售信貸“面談技巧”提升》（2小時(shí)）

《創(chuàng)新營銷——小微信貸線上線下訓(xùn)練營》（3小時(shí)）

《借船出海——小微企業(yè)貸獲客渠道搭建》（2小時(shí)）

輔導(dǎo)量身打造《可結(jié)合銀行需求，經(jīng)充分溝通，開發(fā)個(gè)性化課程+輔導(dǎo)方案》

【服務(wù)客戶】

長期服務(wù)國有銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、全國性股份制銀行、城商銀行、農(nóng)商銀行（含信用社）總行及分支機(jī)構(gòu)的實(shí)戰(zhàn)營銷與管理培訓(xùn)

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