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課程背景：

為支持國家“振興鄉村，實現普惠金融”的發展政策，以行政村為單位進行授信，及時滿足鄉村居民資金需求的“整村授信”金融服務模式在各地蓬勃發展，通過“整村授信”，銀行實現布局三農信貸，打通普惠金融“最后一公里”的金融扶貧計劃。

銀行開展“整村授信”業務的原因分析：

1、政府政策導向

服務三農，發展農村普惠金融是當前我國金融發展的一個重要走向

2、農商行發展需要

通過整村授信可以有效擴面增量，增加新客戶來源，擴充業務服務對象和利潤來源渠道

3、農商行優勢利用

農商行服務本地多年，熟悉客戶和市場，擁有天然的人緣、地緣優勢

4、搶占客戶心智

各大行逐漸開始重視農村金融市場，農商行通過整村授信可以搶占客戶心智，培養客戶對本行金融服務的使用習慣和依賴性

課程對象：

行領導、信貸部領導、零售部領導、支行長、網點負責人、客戶經理等

課程收益：

通過學習，掌握整村授信的流程和執行方法

通過學習，掌握交叉營銷的策略和技巧

通過學習，獲得一支能外出開展“整村授信”業務的隊伍

課程大綱

第一講：解密“整村授信”

一、什么是整村授信

（一）整村授信的發展歷程

（二）整村授信的本質：零售業務批發做，區域化主動營銷

（三）整村授信的作用和意義：擴面增量&搶占客戶心智

（四）整村授信與網格化管理的關系：互為助力，互相驗證

（五）整村授信與“踏千訪萬”和“整村拆遷授信”的區別

（六）整村授信遵循的五大原則

講解：規劃性原則；謹慎性原則；批量開發原則；客戶中心原則；交叉營銷原則

（七）整村授信的四大關鍵點

1、第三方評議人的選擇及背靠背評審

2、各階段具有里程碑意義的營銷活動

3、搶占客戶心智，培養客戶對本行金融服務的使用習慣和依賴性

4、持續的客戶用信教育和跟蹤管理

（八）整村授信的常見問題

分析討論：營銷產品單一，如何與他行競爭？

二、整村授信的營銷“三選擇，三策略”

（一）目標客戶選擇

講解：六大維度；準入標準及其客戶應對

（二）營銷產品選擇

1、整村授信主營產品（信貸產品）的選擇

2、其他可在整村授信過程中營銷的產品/服務選擇

3、“準入標準”外客戶的營銷產品選擇

（三）定價策略選擇

1、整村授信中主營信貸產品的定價

2、設計可以增加客戶黏度的定價策略

（四）渠道關系策略

1、整村授信中的關鍵渠道關系

2、關鍵渠道關系的建立和推動

（五）活動組織策略

1、整村授信各階段匹配的促銷活動

2、整村授信各階段促銷活動的不同目的

3、活用“5W1H”提升促銷活動效果

（六）客戶管理策略

1、客戶信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用

2、目標授信客戶的分級標準制定

3、讓客戶向渠道轉化的管理技巧

三、整村授信的風險控制

（一）最大的風險和風險控制依據

講解：最大的風險；風控依據

（二）常用的風險控制方法

講解：交叉驗證法、實地調查法、集體評議法

（三）整村授信中2大主流風控技術

1、德國IPC技術的精髓與實施難點

2、打分卡技術的精髓與實施難點

（四）信息采集管理及預授信額度評估標準

講解：信息采集表的設計和使用；授信額度測算依據

四、整村授信實施全流程分解

（一）整村授信全流程的“四個階段”

講解：準備鋪墊階段；定位客戶階段；授信簽約階段；用貸管理階段

（二）“四個階段”的關鍵步驟及關鍵對象

五、整村授信的進度評估與績效管理

（一）整村授信的進度評估

進度表審查；進度里程碑確立；進度評估的關鍵指標

（二）整村授信的績效管理

1、各階段績效考核的關鍵指標

2、各職崗績效考核的核心指標

3、績效管理的表單工具

六、整村授信的授信后營銷及管理

（一）持續“用信”宣傳教育——3D立體攻勢

（二）授信后日常營銷的策略制定

（三）客戶的貸后管理

（四）客戶經理的客戶管理機制

第二講：“整村授信”營銷能力強化

一、農村金融機構面臨的“內憂外患”

（一）外部形勢復雜嚴峻

講解：現有銀行外部形勢帶來的問題

（二）內部困境急需突破，要求轉型

分析：面對銀行內部困境，為什么要轉型？

二、整村授信帶來的幾個改變

討論：銀行推廣整村授信，響應國家號召的同時，能夠改變什么？

三、整村授信營銷常見問題分析

（一）未對客群細分，一套模式用到黑

（二）營銷產品單一，缺少交叉營銷

（三）單兵作戰，我是獨狼

（四）粗暴銷售，缺乏技能技巧

（五）村內助力未充分使用（村兩委，銀行現有客戶等）

四、整村授信營銷五個關鍵

（一）時段規劃：抓住關鍵營銷時間段

（二）精準營銷：找準可以拍板做決定的關鍵人

（三）營銷活動：找到吸引村民主動參加的關鍵點

（四）交叉營銷：提前規劃可針對不同客戶進行交叉營銷的關鍵產品組合

（五）熱度保持：日常宣傳要持續，尤其是有里程碑意義的關鍵環節要充分利用

五、整村授信交叉營銷策略

（一）整村授信五大營銷場景分析

講解：重要環節的場景和村委拜訪場景

案例：與重要時令相結合的場景（農忙，返鄉，重要節日等）

（二）整村授信的客戶分析、客群細分

講解：精準客群的細分與分析

（三）整村授信的交叉營銷產品匹配（不同客戶、不同環節、不同場合）

討論：現有產品梳理和篩選（儲蓄業務、電子銀行、網銀等）

（四）整村授信交叉營銷三借

講解：借人；借勢；借數據

（五）整村授信的常用營銷活動和宣傳方式

分析：對商戶老板；對單位企業；對普通村民；對外出務工人員

案例：公告宣傳欄的作用

六、整村授信過程中的營銷話術設計

（一）與村委溝通的話術設計

講解：話術的流程設計與行方支持

（二）與村民溝通

探討：日常大家與村民是如何溝通的？

講解：日常溝通的方式方法

（三）營銷活動上的話術設計

講解：攻心、引導、促單等營銷話術的設計

七、整村授信過程中的優質客戶發掘和“3專“服務

（一）優質客戶發掘

講解：標準；渠道和方法；判定；需求分析

（二）優質客戶的“3專”服務

分析：專業；專人；專享

（三）優質客戶營銷策略

講解：先建關系，再取信任，最后營銷

劉老師

劉俊 老師

——銀行營銷實戰落地輔導專家

《銀行淡季不淡營銷》項目講師

《銀行對公實戰營銷》項目講師

《整村授信》™講師團成員

曾對多家國有銀行、農商行營銷項目進行輔導

8年銀行營銷講課經驗+落地輔導經驗

現任泰康保險公司培訓主管

曾任深圳中旭企業培訓總監

曾任安徽省電大講師

銀行中收類項目提升顧問

【個人簡介】

2021年中國人社部《中國好講師大賽》夢想導師。

劉俊老師擁有12年金融營銷培訓從業經歷，曾服務過國有行、股份制銀行等國內各大銀行及地方性城商行、農商行，對金融服務營銷系統建設和商業銀行客戶經營管理方向有較為深刻的研究，對銀行服務營銷及管理流程有獨到的見解。

劉俊老師擅長打造營銷團隊凝聚力執行力、銀行網點綜合競爭力、專職營銷崗位技能提升、產能提升及管理優化、客群營銷及政企對接、創新型專業產品營銷等項目的實施落地。

劉俊老師擁有17年培訓從業經歷，具備營銷管理訓練、心態訓練、溝通訓練方面的課程開發、培訓及輔導經驗。培訓學員累計超過近5萬人次，客戶滿意率達到95%以上

劉俊老師不僅擁有銀行營銷和管理實戰經驗，授課與咨詢輔導經驗也非常豐富：

曾為中國銀行海南省分行進行為期3周的候鳥客群專項產能提升輔導，產能提升明顯，營銷人員思維得到開拓、技能得到很大程度提升，獲得網點客戶經理、網點負責人以及省行一致好評；

曾為青鳥農商行、陽泉郵儲、廣東農行等銀行進行電話營銷專項培訓，為學員傳授銀行營銷、服務實戰經驗，課后受到行方的滿意和學員的稱贊；

曾為江蘇銀行講授《銀行淡季不淡營銷》培訓+落地輔導，培訓后收到客戶良好反饋；

曾為湖北、安徽、陜西三省中銀富登講授《“開門紅”旺季營銷產能提升》課程，多地受到持續返聘；

曾為吉林延吉某信用社，進行了信貸課程的培訓+全程落地輔導，課程內容結合當地情況開展培訓，課后深得學員喜愛；

曾為陜西建行、山東建行、江蘇中行、廣東農行、重慶農行、大理工行、河南交行、海南中行等進行多次培訓，受到機構和學員一致好評，并持續返聘。

【主講課程】

零售系列

《大堂經理贏在起點，贏在廳堂》

《小微信貸渠道建設與批量獲客》

《銀行場景化營銷-整村授信》

《銀行多元化營銷場景》

《銀行零售數字化轉型賦能》

《商業銀行線上實戰營銷之道》

對公系列

《銀行對公拓戶提質》

《商業銀行對公營銷技能提升》

【授課特點】

案例豐富，充滿激情，實戰演練，寓教與樂，幽默風趣，游戲與案例輔助課程效果。

實戰：案例實戰，做自己所講，講自己所做，結合自身經歷和眾多案例分享剖析。

實用：課程依據全部通過實地企業考察，訪談，調查需求而得，針對性。

有效：服務企業數千家，課程反饋好，內容簡單，有效，方便，易于操作。

有趣：授課形式豐富多彩，學員寓教于樂，開心學習，快樂收獲。

【服務客戶】

銀行業：中國銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、中國工商銀行、交通銀行、江蘇銀行、華夏銀行、中國郵儲、徽商銀行、中銀富登銀行、農商行等各地區農信系統……

其它行業：統一集團、江淮集團、馬鞍山山鷹集團、銅陵順達集團、新冠控股集團、京東集團、蘇寧集團、徽投集團、安徽雅可比、鑫淘電子商務、安昊控股、金英杰、合肥聯博、靚丫智洗、伯克公社、北京北斗育才、微贏集團、拾穗谷等

《中國農業銀行廣東分行三轉合一》項目

《中國農業銀行廣州分行對公導入》項目

《中國農業銀行汕頭分行對公導入》項目

《中國農業銀行廣東韶關分行網點轉型》項目

《中國農業銀行江門分行零售再啟航》項目

《中國農業銀行汕尾分行對公導入》項目

《中國農業銀行陽江分行兩轉合一》項目

《中國農業銀行長沙分行 “開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《中國農業銀行吉林分行兩轉合一》項目

《中國農業銀行浙江寧波分行網點營銷技能提升》項目

《中國農業銀行福建分行兩轉合一》項目

《中國農業銀行福建分行三轉合一》項目

《中國農業銀行淮北分行貴賓客戶提升》項目

《中國農業銀行聊城分行縣域零售網點轉型》項目

《中國農業銀行吉林分行兩轉合一》項目

《中國農業銀行重慶分行數字化賦化》項目

《中國農業銀行吉林長春分行網點營銷技能提升》項目

《中國農業銀行駐馬店分行“行外吸金”》項目

《中國農業銀行蘇州分行服務營銷流程》一到四期項目

《中國銀行蘇州分行營銷流程》一到四期項目

《中國銀行四川省分行智能化網點銷售服務流程導入》項目

《中國銀行南京分行軟轉型》項目

《中國銀行廣西分行網點轉型》項目

《中國銀行蘇州分行對公營銷》項目

《中國銀行甘肅省分行智能化、標準化網點服務銷售流程導入》項目

《中國銀行長治分行產能提升》項目

《中國銀行天津分行存款營銷提升》項目

《中國銀行保定分行存款營銷提升》項目

《中國銀行海南分行候鳥客群營銷》項目

《交通銀行鄭州分行收單+外拓營銷》項目

《江蘇銀行常州分行產能提升》項目

《榆陽農商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營銷提升》項目

《惠水農商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營銷提升》項目

《華陰農商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營銷提升》項目

《青島農商銀行產能提升+電話營銷》項目

《黃平農商銀行外出務工人員營銷提升》項目

《徽商銀行“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《晉城農商銀行“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《江西某農商銀行“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《四川某農商銀行“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《湖南某農商銀行“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《寧武農商銀行“整村授信”信貸業務營銷》項目

《朔州農商銀行“整村授信”信貸業務營銷》項目

《吉林延吉汪清農商銀行“整村授信”信貸業務營銷》項目

《桂林銀行“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《中銀富登村鎮銀行湖北“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《中銀富登村鎮銀行陜西“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《中銀富登村鎮銀行安徽“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《中國工商銀行青海省分行網點效能提升》項目

《中國工商銀行重慶分行網點效能提升》項目

《中國工商銀行大理分行對公導入》項目

《中國建設銀行廣東東莞分行網點轉型》項目

《中國建設銀行浙江舟山分行數智力提升》項目

《中國建設銀行陜西省對公長尾客戶提升》項目

《中國建設銀銀山東東營對公長尾客戶提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行南京分行基金保險營銷提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行河南分行網點產能提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行長沙分行網點產能提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行江蘇分行保險提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行信用卡分期》電銷+外拓項目

《中國郵政儲蓄銀行廣西分行基金保險營銷提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行安徽分行基金營銷提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行襄陽分行標準化網點服務營銷流程導入》項目

《華夏銀行安康分行產能提升》項目

《中國興業銀行武漢分行基金保險營銷提升》項目

《中國興業銀行網點動力產能提升》項目

《泰安銀行網點零售業務轉型》項目……

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容 項目情況

1建設銀行山東東營分行對公綜合產能提升輔導期間，在兩家公司同PK共有十幾個網點導入中業績突出，線上營銷打破了行里對微信客戶群營銷的看法，被分行唯一點名共同學習的網點

2農行銀行廣東江門分行零售再啟航提升對于網點提升輔導，從團隊管理、客戶維護和營銷管理、績效考核、網點日常基礎管理等方面進行輔導，網點各項管理工作得到明顯改善；15項指標成功達成10項指標，參與省行評選獲得全省核心網點第7名成績

3徽商銀行阜陽分行零售產能提升對網點零售業務產能提升進行輔導，從存量客戶的梳理、潛力挖掘、存量裂變、線上線下引流、商家合作談判、外拓新增獲客渠道，各種指標達成路徑進行輔導；對網點管理人員及營銷人員營銷技能進行輔導。通過三個階段輔導，從一階段輔導第一個網點獲得前五名，到二階段輔導的網點獲得全市第1，到三階段的行方點名固化巡點打分，專業度得到行方的認可

4中國銀行海南省分行開門紅零售產能提升實現了“候鳥客群”的精準開發和營銷

5工商銀行云南大理分行對公輔導項目輔導期間，對公開戶各項指標大幅度提升，并與第三方嫁接大理第一例省工行的合作平臺

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