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課程背景：

中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2019年至2021年銀行業(yè)的平均離柜率分別為89.7%、91.5%、92.3%。2021年銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)離柜交易達(dá)3912.32億筆，同比增長(zhǎng)12.59%；離柜交易總額達(dá)2488.36萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)11.18%。電子銀行的高速發(fā)展，使大多數(shù)客戶已經(jīng)從線下來(lái)到線上，非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。而今天很多銀行的營(yíng)銷，還是基于傳統(tǒng)社區(qū)營(yíng)銷模式。

很多行營(yíng)銷活動(dòng)仍然停留在積分換禮的階段，高端顧客維護(hù)只靠節(jié)日走訪，客戶維系成本不斷增大，客戶忠誠(chéng)度卻越來(lái)越差。

如何精準(zhǔn)營(yíng)銷，批量獲客？如何突破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維？如何精準(zhǔn)策劃活動(dòng)？如何破解活動(dòng)組織后，效果卻不理想的困局？營(yíng)銷活動(dòng)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉(zhuǎn)化？如何活動(dòng)不斷，卻無(wú)需花費(fèi)行里的經(jīng)費(fèi)？如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局？

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，客戶關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變？客戶維護(hù)方式要如何調(diào)整？傳統(tǒng)客戶分層維護(hù)以資產(chǎn)來(lái)劃分，是否資產(chǎn)相同，維系方式就相同？如何真正成為一點(diǎn)一策，打造每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)特色？

本課程結(jié)合線上、線下營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)梳理銀行營(yíng)銷進(jìn)入社群時(shí)代，創(chuàng)立社群服務(wù)，打造特色支行，一點(diǎn)一策，塑造移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代營(yíng)銷新模式。

課程收益：

● 理解從社區(qū)營(yíng)銷到社群營(yíng)銷的重大轉(zhuǎn)變

● 梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認(rèn)知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新營(yíng)銷

● 掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧

● 掌握批量獲客的營(yíng)銷方式，實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

● 分析傳統(tǒng)營(yíng)銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略

● 學(xué)會(huì)策劃針對(duì)特定社群的營(yíng)銷活動(dòng)策劃

● 資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動(dòng)不花錢

● 理解特色網(wǎng)點(diǎn)打造的核心思想，真正做到一點(diǎn)一策

● 這是一堂包含幾十個(gè)自身策劃案例的營(yíng)銷課，每個(gè)案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營(yíng)銷活動(dòng)

● 活動(dòng)策劃的3大誤區(qū)，1個(gè)思路，3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

● 老師每個(gè)工作日一篇銀行服務(wù)營(yíng)銷文章分享

課程對(duì)象：

分管行長(zhǎng)、營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：

第一講：傳統(tǒng)銀行營(yíng)銷三大挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)

1. 為何各家銀行在積分換禮？

2. 積分換禮帶來(lái)的營(yíng)銷問(wèn)題分析

3. 傳統(tǒng)禮品在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比成本

4. 成本越來(lái)越高，滿意度越來(lái)越低

應(yīng)對(duì)策略1：

1）從比價(jià)格到比價(jià)值

2）從比功能屬性到比客戶情懷

3）從金融屬性到非金融屬性

挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？

1. 老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響

應(yīng)對(duì)策略2：

1）如何低成本分流老年顧客，案例分析

案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖

挑戰(zhàn)三、離柜率不斷提升，顧客不再來(lái)網(wǎng)點(diǎn)

1.銀行業(yè)平均離柜率居高不下

2. 非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)

3. 客戶變成了用戶

4. 網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)將會(huì)失去，網(wǎng)點(diǎn)成為最大成本障礙

5. 電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶成為可能

應(yīng)對(duì)策略3：

1）增加同貴賓顧客接觸的頻率，鼓勵(lì)貴賓顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的策略

2）超越社區(qū)營(yíng)銷模式，開創(chuàng)社群營(yíng)銷新模式

第二講：超越社區(qū)，開創(chuàng)社群——銀行營(yíng)銷模式變革之路

銀行為什么要做社群？

一、未來(lái)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)型布局

（一）外部：社區(qū)銀行

（二）內(nèi)部：主題銀行

（三）線上：社群銀行+直播銀行

（例：農(nóng)業(yè)銀行的離退休老干部書畫俱樂部）

（例：農(nóng)商行的回遷房社區(qū)親子社群）

（例：寧波銀行的白衣天使社區(qū)）

二、新媒體流量獲取兩大路徑

（一）路徑一：抖音（公域流量）+直播（私域流量）

（二）路徑二：微信（公域流量）+社群（私域流量）

三、銀行新媒體矩陣布局

（一）零售業(yè)務(wù)部賬號(hào)：零售客戶VIP群（企業(yè)微信）

（二）支行網(wǎng)點(diǎn)賬號(hào)：主題銀行社群品牌輸出

（三）員工個(gè)人賬號(hào)：各類內(nèi)容輸出

（案例：某銀行與烘培店合作營(yíng)銷客戶）

第一章：定位篇——微信朋友圈IP打造與客戶大數(shù)據(jù)分析

第一節(jié)：微信朋友圈IP打造與定位

一、為什么要做微信？

（一）你心目中的微信是什么？

（二）微信為什么能挑戰(zhàn)中國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)？

（三）微信就是你個(gè)人品牌自我建設(shè)的場(chǎng)景

（四）用戶搜索微信的步驟

1、第一步搜產(chǎn)品

2、第二步搜品牌

3、第三步搜名字

4、第四步看信任度

二、如何做好微信營(yíng)銷的基本原則

（一）推銷VS營(yíng)銷：你若強(qiáng)來(lái)，我便不從VS你若盛開，蝴蝶自來(lái)

（二）第一VS唯一：要么做第一要么做唯一

（三）偶爾VS持久：朋友圈本沒有人設(shè)，裝得久了就像了

三、個(gè)人IP打造定位五問(wèn)

（一）專業(yè)——我是做什么的？

（二）價(jià)值——我能幫你解決什么問(wèn)題？

（三）差異——我和別人有什么不同？

（四）調(diào)性——別人為什么喜歡我？

（五）印象——客戶搜索產(chǎn)品會(huì)不會(huì)第一時(shí)間找到你？

四、塑造個(gè)人IP的八個(gè)步驟

（一）關(guān)鍵詞定調(diào)性——找到符合個(gè)人品牌的調(diào)性

1、符合產(chǎn)品賣點(diǎn)、買點(diǎn)

2、符合企業(yè)品牌價(jià)值觀

3、符合個(gè)人風(fēng)格和調(diào)性

（二）昵稱遞名片——傳遞個(gè)人完整的專業(yè)信息

1、“七不要”：不要英文、不要成語(yǔ)、不要數(shù)字、不要圖片、不要火星文、不要二次元詞庫(kù)、不要電話；

2、“三要”要記憶、好親切、好聯(lián)想

3、昵稱的六種取法

（1）疊詞

（2）大小

（3）阿某

（4）親屬

（5）綽號(hào)

（6）動(dòng)物

4、微信昵稱的全稱：

（1）昵稱+品牌

（2）昵稱+行業(yè)

（3）昵稱+身份

（4）昵稱+作品

（5）昵稱+業(yè)務(wù)

（6）昵稱+口號(hào)

（7）昵稱+結(jié)果

（三）簽名樹價(jià)值——樹立個(gè)人IP的價(jià)值和賣點(diǎn)

1、身份說(shuō)明

2、賣點(diǎn)價(jià)值

3、買點(diǎn)塑造

（四）頭像表身份——表明身份、形象、特點(diǎn)

1、“五不要”：不要卡通、不要風(fēng)景、不要?jiǎng)e人照片、不要半臉、不要logo

2、要清晰、要專業(yè)、要符合產(chǎn)品調(diào)性、要符合個(gè)人風(fēng)格、要統(tǒng)一

（五）背景顯專業(yè)——為專業(yè)度和知名度進(jìn)行背書

1、職業(yè)標(biāo)簽

2、店鋪品牌

3、主推產(chǎn)品

4、最牛案例

5、名人合影

6、權(quán)威背書

7、團(tuán)隊(duì)照片

（六）定位打廣告——展示活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、廣告

1、時(shí)間

2、地點(diǎn)

3、內(nèi)容

4、廣告詞

（七）符號(hào)留印象——固定的圖片、表情包、廣告詞留下深刻印象

1、圖片

2、表情包

3、廣告詞

4、口頭禪

（八）專欄強(qiáng)認(rèn)知——開設(shè)思想專欄增強(qiáng)別人對(duì)你的認(rèn)知

1、這世上最暴力的武器是思想

2、想把別人口袋的錢放進(jìn)你的口袋，要先把你腦袋里的思想放進(jìn)別人的腦袋

3、天下文章一大抄，看你會(huì)抄不會(huì)抄

練習(xí)：做好微信個(gè)人品牌建設(shè)的基本要素

客戶精準(zhǔn)定位——如何通過(guò)微信進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)收集和歸檔

一、客戶需求數(shù)據(jù)分析的誤區(qū)

（一）企業(yè)常常拿“收入”作為客戶劃分的第一標(biāo)準(zhǔn)；

（二）企業(yè)常常拿“年齡”作為客戶劃分的第二標(biāo)準(zhǔn)；

（三）企業(yè)常常拿“性別”作為客戶劃分的第三標(biāo)準(zhǔn)：

二、客戶正確的用戶畫像參數(shù)

（一）年齡：每5歲就是一個(gè)年齡差

（二）性別：男性思考問(wèn)題與女性截然不同

（三）標(biāo)簽：向微信朋友圈一樣給用戶貼上一個(gè)符號(hào)

（四）調(diào)性：喝茅臺(tái)的與喝江小白的并不只有收入上的差別

（五）喜好：這類人群常常出沒在哪些場(chǎng)景

（六）消費(fèi)習(xí)慣：他們看重品質(zhì)、價(jià)格還是小恩小惠

三、客戶的本質(zhì)需求分析

（一）前提：挖掘消費(fèi)者內(nèi)心真實(shí)的想法

1、需要（need）：消費(fèi)者表層需求

2、想要（want）：消費(fèi)者本質(zhì)需求

（案例：寶媽社群的本質(zhì)需求）

（案例：廣場(chǎng)舞大媽的本質(zhì)需求

（案例：外出務(wù)工人員的本質(zhì)需求）

（案例：商戶、農(nóng)戶的本質(zhì)需求）

（二）為什么你的客戶不愿參加你的活動(dòng)——客戶的驅(qū)動(dòng)力分析：

1、需求驅(qū)動(dòng)型客戶

2、價(jià)格驅(qū)動(dòng)型客戶

3、體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)型客戶

4、情感驅(qū)動(dòng)型客戶

（三）找到用戶的行為動(dòng)機(jī)

1、紅色性格用戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與銷售對(duì)策

2、藍(lán)色性格用戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與銷售對(duì)策

3、黃色性格用戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與銷售對(duì)策

4、綠色性格用戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與銷售對(duì)策

（1）身份數(shù)據(jù)：姓名、年齡、籍貫、職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)

（2）個(gè)性數(shù)據(jù)：興趣、愛好、專業(yè)、性格

（3）消費(fèi)習(xí)慣數(shù)據(jù)：常常去的場(chǎng)所、消費(fèi)側(cè)重點(diǎn)、潛在需求、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦

（4）搭訕：幫助客戶、求助客戶（建立人設(shè)）

四、客戶數(shù)據(jù)標(biāo)注方法

（一）四象限分類法

1、劃分標(biāo)準(zhǔn)：購(gòu)買力（單次金額、總金額）+忠誠(chéng)度（購(gòu)買頻次、活躍度高：社群活動(dòng)參與度、分享轉(zhuǎn)發(fā)活躍度）

2、分類名稱：鉆石客戶、黃金客戶、白銀客戶、爛鐵客戶

（二）簡(jiǎn)易標(biāo)注法

1、字母代表消費(fèi)額度

2、數(shù)字代表購(gòu)買次數(shù)

3、皇冠代表VIP會(huì)員

4、買過(guò)的產(chǎn)品、產(chǎn)品用途、生日、電話號(hào)碼、興趣愛好

五、產(chǎn)品SKU結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

（一）引流款設(shè)計(jì)的三個(gè)要點(diǎn)：價(jià)格極貴、價(jià)格極低、客戶精分、見效要快

（二）利潤(rùn)款設(shè)計(jì)的兩個(gè)要點(diǎn)：品類關(guān)聯(lián)、捆綁套餐

（三）爆款設(shè)計(jì)的重點(diǎn)：引流特性、明星同款、性價(jià)比高

（案例：保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)：法商需求險(xiǎn)）

（案例：個(gè)人貸款產(chǎn)品設(shè)計(jì)：消費(fèi)分期+小額貸款）

（案例：企業(yè)貸款產(chǎn)品設(shè)計(jì)：銀稅易貸+消費(fèi)類貸款）

（案例：負(fù)債類產(chǎn)品設(shè)計(jì)：壓歲錢存款+基金定投）

（案例：理財(cái)類產(chǎn)品設(shè)計(jì)：新客理財(cái)+大額存貸）

實(shí)操練習(xí)：利用微信朋友圈進(jìn)行用戶畫像和數(shù)據(jù)歸檔，并且梳理出產(chǎn)品的SKU

引流——新客戶如何獲取的實(shí)戰(zhàn)方法

一、異業(yè)聯(lián)盟法——獲得產(chǎn)品的附加價(jià)值

（一）異業(yè)聯(lián)盟的基本理念

1、異業(yè)聯(lián)盟=客群相同+服務(wù)不同

2、異業(yè)聯(lián)盟千萬(wàn)不能做成雜貨鋪

3、大海型的行業(yè)可以為江河湖泊型的行業(yè)進(jìn)行引流

（例：招商銀行太原分行微云店的異業(yè)聯(lián)盟）

（二）異業(yè)聯(lián)盟的步驟

1、精分社群

2、精準(zhǔn)聯(lián)盟

（例：我?guī)ш?duì)去談的中信銀行的美食社群的15家異業(yè)聯(lián)盟商戶）

（例：東亞銀行與陜西有機(jī)農(nóng)場(chǎng)的合作）

3、鏈條生態(tài)

（例：長(zhǎng)春高鐵站的資源整合）

（三）異業(yè)聯(lián)盟后的金融產(chǎn)品再設(shè)計(jì)

1、基本功能

2、情感功能

3、附加功能

4、宣傳單頁(yè)：正面印制產(chǎn)品，背面印制異業(yè)商戶名單和服務(wù)

（例：我輔導(dǎo)的工商銀行與物美超市聯(lián)盟精準(zhǔn)獲客）

（例：我輔導(dǎo)的路橋農(nóng)商行“孝心存”產(chǎn)品設(shè)計(jì)）

二、答題認(rèn)知法——加深客戶對(duì)利潤(rùn)款產(chǎn)品的認(rèn)知

（一）答題法的意義

1、線上朋友圈沒人看，線下發(fā)傳單被扔掉，導(dǎo)致好產(chǎn)品無(wú)人知

2、通過(guò)答題加深客戶對(duì)產(chǎn)品的了解，并加深對(duì)品牌的印象

（二）答題法形式

1、線上答題，線下領(lǐng)禮

2、線下答題，加微信領(lǐng)禮

（二）答題法的步驟

1、通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟發(fā)準(zhǔn)備誘餌：產(chǎn)品利益、服務(wù)利益、優(yōu)惠利益、課程衍生品（資料包）

2、根據(jù)利潤(rùn)款產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)題目

3、最后一題要加深客戶對(duì)品牌的印象

（案例：農(nóng)商行日日盈產(chǎn)品的答題法設(shè)計(jì)）

三、裂變轉(zhuǎn)介法——讓客戶幫你進(jìn)行活動(dòng)傳播并裂變客戶

（一）裂變法的意義

1、線下抽獎(jiǎng)活動(dòng)往往缺乏傳播性

2、讓得了禮品的客戶一定要幫你傳播

3、朋友之間的傳播信賴度更高

（二）裂變法的步驟

1、設(shè)計(jì)一款抽獎(jiǎng)裂變的小程序或者魚餌分送法

2、客戶答對(duì)題后抽獎(jiǎng)

3、要求轉(zhuǎn)發(fā)后三人點(diǎn)擊才可領(lǐng)取

4、起到一傳十、十傳百的效果

（例：我們團(tuán)隊(duì)幫助招商銀行設(shè)計(jì)的裂變小程序）

（例：眾安保險(xiǎn)的航空險(xiǎn)延誤險(xiǎn)的裂變程序）

四、O2O到店法——讓客戶到網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取禮品

（一）線上線下的引流雙路徑

1、進(jìn)群送禮，線下網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取

2、任務(wù)送禮，線下網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取

（案例：我策劃的郵儲(chǔ)銀行營(yíng)銷外出務(wù)工人員年終獎(jiǎng)的組合拳）

（二）引導(dǎo)客戶入群的話術(shù)六部曲

1、贊美客戶

2、群內(nèi)價(jià)值

3、入群人脈

4、近期活動(dòng)

5、有限名額

6、邀約授課

五、課程入群法——成功在線上進(jìn)行種草及成交

（一）課程內(nèi)容設(shè)計(jì)

1、知識(shí)技能類課程

2、生活百科類課程

3、情感交流類課程

4、親子教育類課程

5、產(chǎn)品使用類課程

6、金融知識(shí)類課程

（二）課程法步驟

1、每周二：知識(shí)分享日

2、每周三：直播福利日

3、每周四：娛樂互動(dòng)日

4、每周六：線下活動(dòng)日

（例：我輔導(dǎo)的工商銀行的木蘭商戶共助會(huì)）

（例：我輔導(dǎo)的郵政銀行的農(nóng)產(chǎn)品帶貨直播）

（例：我策劃的中信銀行美食沙龍全流程）

六、混群引流法

（一）添加哪些人

1、喜歡發(fā)言的人：愿意交朋友

2、喜歡發(fā)紅包的人：有資產(chǎn)實(shí)力

3、喜歡為別人點(diǎn)贊的人：鮮花、笑臉、大拇指

4、脾氣好的親和力強(qiáng)的人：容易親近

（二）如何曝光自己

1、發(fā)紅包雨：大紅包、紅包雨、專屬紅包、補(bǔ)充紅包雨、補(bǔ)充群主簽到紅包

2、發(fā)經(jīng)典語(yǔ)錄、觀點(diǎn)、創(chuàng)意思維、技術(shù)流

3、別人講話你點(diǎn)贊

4、參與活動(dòng)植入廣告

5、收集課堂筆記

6、熱心幫助別人

（三）加別人微信說(shuō)什么

1、打招呼：認(rèn)識(shí)你很高心，多多關(guān)照

2、多贊美：你在群里說(shuō)的太好了，我都成了你的粉絲

3、送溫暖：你剛在在群里要的東西，我有發(fā)給你

4、傍熟人：你好我們都是某某老師的學(xué)員，多多交流

5、裝助理：我是某某的助理，課程筆記有需要嗎？

（四）與新客戶搭訕的六大必殺技

1、興趣法

2、快回法

3、贊美法

4、幫助法

5、求助法

6、合謀法

（五）與老客戶回訪的六大必殺技

1、存款或理財(cái)產(chǎn)品到期

2、信用卡逾期費(fèi)用減免

3、積分兌換禮品

4、升級(jí)VIP貴賓

5、幫助企業(yè)辦理貸款延期

6、給VIP高端客戶送保險(xiǎn)

七、老帶新引流法

（一）魚餌如何設(shè)計(jì)

1、感性體驗(yàn)的產(chǎn)品

2、理性的產(chǎn)品信息

3、第三方客戶見證

（二）魚餌營(yíng)銷法的七種拓客方法

1、金卡報(bào)名法

2、售后截圖法

3、魚餌分送法

4、ABC拼湊法

5、答題拓客法

6、情感傳播法

7、線下活動(dòng)法

思考：想一想你應(yīng)該去誰(shuí)家的魚塘撈魚？

（三）魚餌營(yíng)銷四部曲的操作流程

1、第一步引流：撒出魚餌，給予誘惑

2、第二步獲息：獲取客戶數(shù)據(jù)和信息

3、第三步傳播：產(chǎn)生良好的客戶體驗(yàn)，自主傳播

4、第四步追售：形成溝通線，為追售創(chuàng)造機(jī)會(huì)

實(shí)操練習(xí)：如何運(yùn)用加粉絲的方法添加粉絲

第二章：維護(hù)篇——復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化率提升與超級(jí)粉絲養(yǎng)成

一、微信服務(wù)三個(gè)基礎(chǔ)動(dòng)作——服務(wù)=幫助+關(guān)心+關(guān)注

（一）幫助：幫助對(duì)方解決問(wèn)題

（二）關(guān)心：多噓寒問(wèn)暖，少談業(yè)務(wù)

（三）關(guān)注：關(guān)注對(duì)方所關(guān)注的事情

二、服務(wù)的最高境界——感動(dòng)客戶

（一）感動(dòng)的核心：超出客戶的預(yù)期

（二）感動(dòng)營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1、創(chuàng)意：你的感動(dòng)服務(wù)沒人做過(guò)嗎？

2、驚喜：你的感動(dòng)服務(wù)是客戶意想不到的嗎？

3、定制：你的感動(dòng)服務(wù)是天下無(wú)雙獨(dú)一無(wú)二的嗎？

（三）感動(dòng)的四大小技巧

1、贈(zèng)品法：你的贈(zèng)品是否用心了

2、情感法：你的文案是否扎心了（包裹里附送感謝信）

3、訂制法：你的禮品是否暖心了

4、紅包法：你的紅包是否稱心了

（四）銀行贈(zèng)品設(shè)計(jì)原則

1、包裝精致：包裝看起來(lái)很大氣

2、三用原則：實(shí)用、常用、耐用

3、種類多樣：禮品多樣供挑選，勾起貪念

4、多次高頻：分多次贈(zèng)送加強(qiáng)頻次

5、存三送四：多送客戶一個(gè)月的禮品

6、投其所好：結(jié)合客戶的喜好

實(shí)操練習(xí)：制定一套讓老客戶重復(fù)購(gòu)買三次的方案及感動(dòng)客戶的體驗(yàn)式服務(wù)

第三章：文案篇——帶貨文案神創(chuàng)作與吸睛海報(bào)設(shè)計(jì)

內(nèi)容——如何撰寫文案吸引你的粉絲

一、好的微信文案的五大標(biāo)準(zhǔn)

（一）關(guān)聯(lián)性（一致感）

（二）趣味性（尖叫感）

（三）互動(dòng)性（參與感）

（四）情感性（逼格感）

（五）功利性（獲利感）

二、朋友圈應(yīng)該發(fā)哪些東東來(lái)種草

（一）品牌形象

（二）產(chǎn)品質(zhì)量

（三）服務(wù)水平

（四）企業(yè)文化

（五）事件營(yíng)銷

（六）格調(diào)屬性

（七）客戶見證

三、別人不看你的朋友圈怎么辦？

（一）邀請(qǐng)法

（二）利益法

（三）熱點(diǎn)法

（四）見證法

（五）專欄法

第三講：如何多維度經(jīng)營(yíng)各類活動(dòng)——羊毛出在豬身上

一、基層網(wǎng)點(diǎn)不愿意做活動(dòng)的原因分析

1. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)費(fèi)來(lái)自新增與存量維護(hù)，跟業(yè)績(jī)直接相關(guān)

2. 擔(dān)心活動(dòng)做了，不出業(yè)績(jī)

3. 維護(hù)方式單一，找不到活動(dòng)切入點(diǎn)

二、一個(gè)中秋節(jié)客戶維護(hù)活動(dòng)的分析

1. 羊毛出在豬身上，讓狗買單

2. 如何愿意贊助活動(dòng)的單位

3. 無(wú)成本維護(hù)活動(dòng)系列案例分享

活動(dòng)篇——互動(dòng)性活動(dòng)策劃與長(zhǎng)效客戶激活

一、社群的三大種類

1、裂變快閃群

2、會(huì)員活動(dòng)群

3、核心客戶群

二、社群活動(dòng)設(shè)計(jì)的5大要素

1、主題性：你的活動(dòng)有意義嗎、能勾起用戶的吸引力嗎？

2、娛樂性：你愿意聽一場(chǎng)講座還是看一場(chǎng)電影？

3、參與性：你愿意聽教練教你游泳還是自己下水試一試？

4、傳播性：是什么打動(dòng)你讓你將活動(dòng)自主自發(fā)的傳播出去的？

5、延續(xù)性：你的活動(dòng)是打一槍換個(gè)地方還是一以貫之進(jìn)行下去？

第四講：各類方案分享

1、銀行高端客戶營(yíng)銷方案（5例）

2、假日行內(nèi)營(yíng)銷方案（3例）

3、沙龍策劃與宣講輔導(dǎo)

4、親子活動(dòng)營(yíng)銷方案（3例）

5、優(yōu)質(zhì)答謝會(huì)聯(lián)誼會(huì)（6例）

6、特色營(yíng)銷個(gè)性化方案（3例）

課后單元、小組、大組PK演練

1、命題式考核（各組學(xué)員參與實(shí)操）

2、演練點(diǎn)評(píng)與討論

3、現(xiàn)場(chǎng)打分

4、筆試環(huán)節(jié)（精煉20課程題）

5、現(xiàn)場(chǎng)打分

6、優(yōu)秀小組及個(gè)人頒發(fā)獎(jiǎng)品

7、學(xué)員代表感言

8、全員合影留念

李老師

李文錦 老師

——銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

原JSY金融有限公司副總

原廣發(fā)銀行銷管部督訓(xùn)經(jīng)理、保銀渠道主管

原中國(guó)人壽（601628）財(cái)富管理講師

原北辰集團(tuán)商業(yè)發(fā)展公司（601588）數(shù)據(jù)營(yíng)銷部主任

TTD融夢(mèng)聯(lián)盟（私募）聯(lián)合創(chuàng)始人、創(chuàng)金工廠聯(lián)合創(chuàng)始人

資產(chǎn)證券化論壇嘉賓講師、北京專家商匯邀約講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

李老師擁有多年從業(yè)銀行、保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)——營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)專家。深耕銀行銷售方案策劃、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、保險(xiǎn)（產(chǎn)能、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客群維護(hù)）、金融財(cái)富領(lǐng)域投資宣講培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

多年銀保渠道營(yíng)銷及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過(guò)160+。

李老師擅長(zhǎng)銀保產(chǎn)品營(yíng)銷技巧強(qiáng)化、蓄客型產(chǎn)能型沙龍打造、銀行活動(dòng)營(yíng)銷策劃、信用卡拓展、產(chǎn)品電話邀約與銷售，銀保渠道維護(hù)、客戶關(guān)系維護(hù)、各類型宣講輔導(dǎo)等實(shí)戰(zhàn)工作，李老師6年銀行營(yíng)銷授課經(jīng)驗(yàn)+實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)=具體落實(shí)，業(yè)績(jī)暴漲

李老師在銀行期間，分管6所支行督訓(xùn)工作，曾幫助銀行籌備11家社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長(zhǎng)30％＋、協(xié)助攬儲(chǔ)6000萬(wàn)元，行內(nèi)全員產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率提升一倍多，銀保等三方業(yè)務(wù)完成優(yōu)異長(zhǎng)期保持分行前三。

李老師輔導(dǎo)郵儲(chǔ)銀行期間，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人技能提升效果顯著，區(qū)縣網(wǎng)點(diǎn)開單率提升50％+，全省總體網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷手段增加4-6種，保險(xiǎn)類產(chǎn)品運(yùn)用新媒體營(yíng)銷初露鋒芒。

李老師任職國(guó)壽期間組建優(yōu)秀培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、全面負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)、開門紅產(chǎn)能提升、渠道維護(hù)與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開門紅產(chǎn)能迅速提升50％，渠道開單率完成100％。頻獲上下級(jí)認(rèn)可與獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)展20余人的教培隊(duì)伍，各類崗位培訓(xùn)100余場(chǎng)，拓展社區(qū)等多條新渠道資源。

李老師在JSY金融期間，帶隊(duì)各分理處督訓(xùn)，協(xié)同完成數(shù)十個(gè)各類型金融產(chǎn)品項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任審查及認(rèn)定，進(jìn)行全面統(tǒng)籌與教培工作。涉及項(xiàng)目類型：理財(cái)傳承、融資租賃、商業(yè)保理、股票基金投資、對(duì)外擔(dān)保等。

李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項(xiàng)目講師，負(fù)責(zé)銀行金融項(xiàng)目執(zhí)行與項(xiàng)目宣講、課程輔導(dǎo)等工作。

【授課風(fēng)格】

李老師臺(tái)風(fēng)幽默、語(yǔ)言生動(dòng)，大方親和。互動(dòng)環(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來(lái)、內(nèi)容見解獨(dú)到，實(shí)戰(zhàn)方案數(shù)量眾多，策劃落地可操性強(qiáng)。

實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強(qiáng)、引導(dǎo)式授課。

學(xué)以致用：李老師的課緊扣當(dāng)前金融業(yè)現(xiàn)狀，課程內(nèi)容追求落地化，務(wù)實(shí)化，工具化。常常通過(guò)課堂的練習(xí)與互動(dòng)，讓學(xué)員產(chǎn)生觸類旁通的感覺，經(jīng)多年總結(jié)實(shí)踐的營(yíng)銷心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。

能力培養(yǎng)：李老師的講授充滿激情，注重現(xiàn)場(chǎng)情景式教學(xué)，以大量各商業(yè)銀行案例研討、互動(dòng)等方式將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化，最大限度的讓學(xué)員將培訓(xùn)成果在實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷中見效、生根。

【主講課程】

理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、個(gè)金行長(zhǎng)：

《新時(shí)代銀行“開門紅”營(yíng)銷超級(jí)解法》

《銀保開門紅——策略布局與落地實(shí)施》

《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產(chǎn)能全解析》

《銀保渠道我“最紅”——之資產(chǎn)配置與客戶挖掘》

《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護(hù)與有效溝通》

《銀行高端客戶維護(hù)管理——“遠(yuǎn)攻近交”》

《網(wǎng)點(diǎn)絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-面談與邀約》

《網(wǎng)點(diǎn)絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-行外吸金》

《網(wǎng)點(diǎn)絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-新媒體營(yíng)銷與拓展》

大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員：

《銀行廳堂服務(wù)與溝通技巧——萬(wàn)事可談》

《話術(shù)服務(wù)與話術(shù)營(yíng)銷——實(shí)戰(zhàn)技巧》

《銀行廳堂營(yíng)銷創(chuàng)新——社群營(yíng)銷方案策劃》

《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導(dǎo)》

《網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)與拓展——贏在廳堂》

【服務(wù)客戶】

銀行類：廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、渤海銀行、寧波銀行、南京銀行、郵儲(chǔ)銀行、工商銀行、平安銀行、廈門銀行

保險(xiǎn)金融類：中國(guó)人壽、太平人壽、中郵保險(xiǎn)、中國(guó)人保、新華人壽、前海人壽、合眾人壽、天安人壽、 金利科技、匯力線、宜仁嘉創(chuàng)、科華海控、金盛元、聯(lián)合金融

公益課程：北京石油附小、北京師大二附中海淀學(xué)校

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

老師的課程內(nèi)容由淺入深，對(duì)方案與技巧有獨(dú)到的認(rèn)識(shí)，案例豐富，與大家有互動(dòng)有工具，這樣的氛圍既輕松，學(xué)習(xí)效率又很高。 ——郵儲(chǔ)銀行 金融業(yè)務(wù)部 王海楠

李老師講得非常好，能在幽默中引發(fā)思考，讓學(xué)員對(duì)資產(chǎn)、市場(chǎng)、時(shí)代有很多新的認(rèn)識(shí)，而且工具實(shí)用性強(qiáng)，收獲很大。 ——渤海銀行 支行長(zhǎng) 李慧

李老師將復(fù)雜的內(nèi)容講解得淺顯易懂，而且認(rèn)真負(fù)責(zé)，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴的朋友。 ——前海人壽 團(tuán)隊(duì)合伙人&理財(cái)規(guī)劃師 郭榮江

李老師的課程邏輯性很強(qiáng)，能夠從案例入手，從點(diǎn)到面，從易到難，將案例事件講得有趣又能夠運(yùn)用到實(shí)際中去，這讓學(xué)和做，都變得輕松了很多。 ——金利科技 總經(jīng)理 王盛偉

李老師的課程系統(tǒng)、完整、條理清晰，對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)在新時(shí)代的轉(zhuǎn)變讓我們深受啟發(fā)。——匯力線 信息中心主任 萬(wàn)剛

李老師認(rèn)真負(fù)責(zé)、價(jià)值觀清晰，課上是風(fēng)趣幽默，案例多多，工具實(shí)用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——科華海控 負(fù)責(zé)人 王瑩

課程內(nèi)容非常實(shí)用，李老師風(fēng)格幽默，并且時(shí)常引發(fā)孩子們思考，對(duì)于課上課下同學(xué)們提出的各種問(wèn)題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市石油附小副校長(zhǎng) 馬夢(mèng)瑤

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