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【課程背景】

作為個金業務營銷人員，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：

不管相識多久，客戶對我似乎總有戒備之心，若即若離的態度

客戶似乎總有一顆捉摸不透的心，面對客戶各種各樣的言辭總是找不準他心理的真實想法

無論面談還是邀約，“我已買過很多保險”“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產品；

“我再考慮考慮”、“我回家商量一下”——如此之后，很難再有下文；

“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

客戶總是堅持自己的意見和想法，處理異議難免會形成爭辯，可一出現爭辯，幾乎可以宣判銷售行為的死刑了

針對銀行業務營銷之痛，客群維護之傷，本次課程李文錦老師將運用生動的語言結合眾多的案例，將實戰訓練引入課堂，打造優質團隊。為個金業務團隊量身定制，課程內容100%貼合個金業務的營銷工作實際。

互動環節豐富，課程娓娓道來

只講干貨知識，分享制勝寶典，提供超級解法，助力業績成長

【課程收益】

梳理客戶需求為導向的銷售模式，從而取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式。

展現客戶期待的角色形象——理財專家而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系；

學會構建客戶的金字塔結構，提高銷售業績的可預測性及溝通過程的可控性；

懂得如何進行低風險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”；

懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交新技能

【授課對象】

銀保渠道經理、理財經理、客戶經理、主管行長、個金主任、崗位各相關人員

【課程大綱】

第一單元：知己知彼百戰百勝

一、知己——為什么營銷工作這般艱難

【反思】：角色認知測評，我工作的角色是什么？

1、 我們競爭對手是誰？

2、 理財業務三類營銷角色分析

a) “托”——短暫業績帶來客戶的終生流失

【案例分析】“托-的由來與廣泛應用以及某股份行大興失敗案例”

b) “推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

【案例分析】：“銀行的金字招牌且用且珍惜”

c) “金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴

【案例分析】：“亞運村交行劉莎莎與老奶奶的故事”

3、 客戶到底在拒絕什么

【案例分析】：“理財經理抱怨自己不是銷售人員”

4、業績考核與客情維護孰輕孰重——迷茫很正常，有度才王道

5、如何傳遞理財顧問的專業與動機

【視頻分析與話術示例】：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復購買率與客戶轉介率

【總結】：互動環節

我今后的工作該如何定位？

現場學員分組討論，自查痛點、重塑定位

二、知彼——客戶心理分析與準確定位

【反思】：我的工作有什么價值？

1 金融營銷拒絕的根源——客戶心理對我們不信任

【討論】：猜猜客戶的心里話？

2 銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析

【討論】：客戶需要個人客戶經理帶來什么？

3 如何快速有效建立客戶信任——有效營銷自己的動機與專業能力

三、電話邀約現場情景演練與流程分析

1.好的邀約提升客戶粘性

2.掌握邀約事半功倍

四、邀約的細節注定成敗

1.成功的邀約從準備開始

2.邀約需要儀式感

（儀式感，尊貴感，特色邀約等等）

3.邀約主題新穎且真實

——美容生活類沙龍，游戲沙龍回饋，假日主題，高考主題，高端品鑒會，親子樂園活動，依托保險的特色沙龍不用怕提前告知(天津西青區針對小業主的健康險邀約)

——切勿老套陳舊應貼合當下與時俱進

4.邀約話術的準備與處理

——應約與拒絕的應對

5.邀約的注意事項

——有情緒者勿進、湊數者勿請

現學現賣環節：

首先創建一個屬于自己的沙龍主題

1. 學員分角色扮演客戶經理與客戶現場模擬電話（突出特色主題）

2. “客戶經理”扮演者自評電話表現

3. “客戶”扮演者評論自己在電話中的感受和想法

4. 其他學員討論與點評

5. 老師點評總結主題立意，并引出優質的電話邀約流程與關鍵點

第二單元：科學的大客戶約見流程

一、如何全程傳遞自身的專業和動機

1.電話約見準備

——形象、禮儀、談吐

2. 迅速建立信任和良性感知的開場白

3. 約見理由呈現

4. 敲定見面時間

——越快越好

5. 后續跟進

——勿談產品只談生活

二、高凈值客戶維護技巧

1. 給客戶一次心動的感覺

2.有效敲定見面時間

3.客戶的理財行為分析

4.客戶如何看待我們的信用價值與專業價值

5.客戶留下資產更留下人心，值得一生相托

【精彩互動】：客戶需要銀行帶來什么？

猜猜客戶的心里話？

心理猜猜猜小游戲--教會學員捕捉他人心理動向

研討流程：

Ø 小組討論高端客戶應對規劃與步驟

Ø 分小組發言如何更好的揣摩客戶心理活動

Ø 老師點評

Ø 如何識別和排除客戶心理的干擾因素

第三單元：高效面談流程導入篇

一、第一時間打倒競爭對手——面談開場白

【反思】：我之前是怎么做面談開場的？

1、開場白的三大忌諱與三大目標

【視頻研討】：不同的開場白-不同的結果

2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點

【話術示例】：客戶感知非常棒的開場白

3、顧問式開場白的腳本策劃

【實戰演練】：貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住

二、變“我認為你需要”為“你認為你需要”——需求探尋技巧

【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

1、需求探尋行為與銷售動機的關系

2、個人理財客戶的典型需求

【工具導入】：《“文錦牌”客戶畫像表》

3、顧問式尋求探尋的四項關鍵任務

4、顧問式需求探尋流程四步走

【案例分析】：一個贊美切入帶來的300萬人民幣理財

5、需求探尋的腳本策劃

【案例分析】：客戶主動需求的陷阱

【討論】：如何識別客戶對具體理財產品的評估能力

6、本環節典型異議處理

【實戰演練】：對銀保產品有偏見的客戶如何做需求探尋

三、讓文盲也能聽懂我們的產品——產品呈現技巧

【反思】：我之前是怎么呈現產品的？

1、產品呈現關鍵技巧

客戶化、結構化、情景化、雙面傳遞

2、一句話產品呈現技巧

【話術示例】：銀保一句話呈現話術

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

1、臨門一腳應該怎么理解

【討論】：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2、成交的潛在好時機——透視客戶心理

3、成交的風險控制

第四單元，后續跟進與復盤

一、【反思】：我之前是怎么做后續跟進的？

1、后續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度

2、基于產品利益本身的跟蹤如何做？

3、基于情感關系本身的跟蹤如何做？

【案例觀摩】：寫給高端客戶的一封信

【實戰演練】：成功營銷的客戶該如何跟進？

4、如何收集客戶的意見，并予以處理？

5、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹

【討論】：后續跟進的“3個1”工程

6、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

【案例分析】：——看看客戶是如何忽悠我們的

7、“殺死”客戶的8種行為

二、仿真情景實戰研討

1、【情景還原】：一位有資產卻不認可保險的客戶如何面談營銷

Ø 【情景補充1】：如果客戶拒絕的原因是：家里有人重病要做手術，資金必須馬上到位。

Ø 【情景補充2】：如果客戶拒絕的原因是：保險都是騙人的，我接受不了

Ø 【情景補充3】：如果客戶拒絕的原因是：他行有很好的理財產品，轉過去買理財。

2、本情景如果買或不買，如何進行后續跟進與追蹤

例如1 學員根據剛剛課堂內容自由發揮設計

例如2 學員根據剛剛課堂內容自由發揮設計

情景案例解析，看看優秀的理財經理如何做的，能給我們帶來哪些啟發

3、研討成果：

各類方案分享

1、銀保高端客戶營銷方案（5例）

2、假日行內營銷方案（3例）

3、沙龍策劃與宣講輔導

4、親子活動營銷方案（3例）

5、優質答謝會聯誼會（6例）

第五單元、小組、大組PK演練

1、命題式考核（各組學員參與實操）

2、演練點評與討論

3、現場打分

4、筆試環節（精煉20課程題）

5、現場打分

6、優秀小組及個人頒發獎品

7、學員代表感言

8、全員合影留念

李老師

李文錦 老師

——銀行網點營銷實戰專家

原JSY金融有限公司副總

原廣發銀行銷管部督訓經理、保銀渠道主管

原中國人壽（601628）財富管理講師

原北辰集團商業發展公司（601588）數據營銷部主任

TTD融夢聯盟（私募）聯合創始人、創金工廠聯合創始人

資產證券化論壇嘉賓講師、北京專家商匯邀約講師

【個人簡介】

李老師擁有多年從業銀行、保險業經驗——營銷策劃實戰專家。深耕銀行銷售方案策劃、網點建設、保險（產能、團隊建設、客群維護）、金融財富領域投資宣講培訓經驗。

多年銀保渠道營銷及培訓經驗，現場輔導網點數超過160+。

李老師擅長銀保產品營銷技巧強化、蓄客型產能型沙龍打造、銀行活動營銷策劃、信用卡拓展、產品電話邀約與銷售，銀保渠道維護、客戶關系維護、各類型宣講輔導等實戰工作，李老師6年銀行營銷授課經驗+實戰營銷培訓=具體落實，業績暴漲

李老師在銀行期間，分管6所支行督訓工作，曾幫助銀行籌備11家社區網點服務渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長30％＋、協助攬儲6000萬元，行內全員產品轉化率提升一倍多，銀保等三方業務完成優異長期保持分行前三。

李老師輔導郵儲銀行期間，網點負責人技能提升效果顯著，區縣網點開單率提升50％+，全省總體網點營銷手段增加4-6種，保險類產品運用新媒體營銷初露鋒芒。

李老師任職國壽期間組建優秀培訓團隊、全面負責新人培訓、開門紅產能提升、渠道維護與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開門紅產能迅速提升50％，渠道開單率完成100％。頻獲上下級認可與獎勵，發展20余人的教培隊伍，各類崗位培訓100余場，拓展社區等多條新渠道資源。

李老師在JSY金融期間，帶隊各分理處督訓，協同完成數十個各類型金融產品項目的風險責任審查及認定，進行全面統籌與教培工作。涉及項目類型：理財傳承、融資租賃、商業保理、股票基金投資、對外擔保等。

李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項目講師，負責銀行金融項目執行與項目宣講、課程輔導等工作。

【授課風格】

李老師臺風幽默、語言生動，大方親和。互動環節豐富，課程娓娓道來、內容見解獨到，實戰方案數量眾多，策劃落地可操性強。

實戰型導師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強、引導式授課。

學以致用：李老師的課緊扣當前金融業現狀，課程內容追求落地化，務實化，工具化。常常通過課堂的練習與互動，讓學員產生觸類旁通的感覺，經多年總結實踐的營銷心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學員。

能力培養：李老師的講授充滿激情，注重現場情景式教學，以大量各商業銀行案例研討、互動等方式將枯燥的理論生活化、生動化，最大限度的讓學員將培訓成果在實戰營銷中見效、生根。

【主講課程】

理財經理、網點負責人、個金行長：

《新時代銀行“開門紅”營銷超級解法》

《銀保開門紅——策略布局與落地實施》

《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產能全解析》

《銀保渠道我“最紅”——之資產配置與客戶挖掘》

《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護與有效溝通》

《銀行高端客戶維護管理——“遠攻近交”》

《網點絕對成交實戰訓練-面談與邀約》

《網點絕對成交實戰訓練-行外吸金》

《網點絕對成交實戰訓練-新媒體營銷與拓展》

大堂經理、客戶經理、柜員：

《銀行廳堂服務與溝通技巧——萬事可談》

《話術服務與話術營銷——實戰技巧》

《銀行廳堂營銷創新——社群營銷方案策劃》

《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導》

《網點優質服務與拓展——贏在廳堂》

【服務客戶】

銀行類：廣發銀行、浦發銀行、渤海銀行、寧波銀行、南京銀行、郵儲銀行、工商銀行、平安銀行、廈門銀行

保險金融類：中國人壽、太平人壽、中郵保險、中國人保、新華人壽、前海人壽、合眾人壽、天安人壽、 金利科技、匯力線、宜仁嘉創、科華海控、金盛元、聯合金融

公益課程：北京石油附小、北京師大二附中海淀學校

【學員評價】

老師的課程內容由淺入深，對方案與技巧有獨到的認識，案例豐富，與大家有互動有工具，這樣的氛圍既輕松，學習效率又很高。 ——郵儲銀行 金融業務部 王海楠

李老師講得非常好，能在幽默中引發思考，讓學員對資產、市場、時代有很多新的認識，而且工具實用性強，收獲很大。 ——渤海銀行 支行長 李慧

李老師將復雜的內容講解得淺顯易懂，而且認真負責，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴的朋友。 ——前海人壽 團隊合伙人&理財規劃師 郭榮江

李老師的課程邏輯性很強，能夠從案例入手，從點到面，從易到難，將案例事件講得有趣又能夠運用到實際中去，這讓學和做，都變得輕松了很多。 ——金利科技 總經理 王盛偉

李老師的課程系統、完整、條理清晰，對于傳統商業企業在新時代的轉變讓我們深受啟發。——匯力線 信息中心主任 萬剛

李老師認真負責、價值觀清晰，課上是風趣幽默，案例多多，工具實用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——科華海控 負責人 王瑩

課程內容非常實用，李老師風格幽默，并且時常引發孩子們思考，對于課上課下同學們提出的各種問題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市石油附小副校長 馬夢瑤

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