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課程背景

VUCA 及“后疫情“時代，所有的管理者都面臨著更多的不確定性、易變性，企業發展面臨更多挑戰，市場營銷競爭形勢更為嚴峻。當前企業普遍規章制度嚴格，績效目標快速提升，員工工作時間長、個性化突出、企業的有效激勵手段相對單一，造成很多銷售一線員工職業倦怠感明顯、目標方向不清晰、內在動力不足。面對這種情況，傳統的管理模式和領導方式已不能最大效率地激發銷售人員積極性、支持銷售人員成長、推動業績提升。

新時代、新形勢召喚教練型管理者。目前很多優秀企業已經和正在引進教練管理技術，支持管理者成為一名優秀的教練型領導。教練型領導通過自身的不斷學習成長、豐富管理手段、提高深度聆聽、有力提問、有效反饋、多維溝通等能力，關注員工的職業發展和內在需求，開展同員工賦能對話，協助員工提高自我認知，發現內在潛能，運用教練型管理技術激發員工內驅動力、引爆員工潛能，使員工快速實現績效提升、實現目標。同時，帶領團隊共創企業／團隊愿景、更高效地打造員工和企業目標的一致性，從而營造正向激勵氛圍、上下形成有效合力、實現績效提升、合作共贏！

課程目標

1、理解教練式管理的概念和意義，提高對教練式管理方式的自我認知；

2、掌握各種教練管理工具，掌握不同特質員工的教練方式，提升教練型領導力和管理效率；

3、掌握教練式團隊建立、打造自驅型組織，開發和提高銷售團隊營銷力，有效提升銷售績效；

4、掌握深度聆聽、教練問話、高級隱喻等教練式輔導技巧，洞察員工內在深層需求，運用引導、教練技術激發員工內驅カ，推動銷售意愿和銷售技能提升；

5、掌握有效反饋、對上對下、對話模型等多維度高效溝通方式和工具，打造高效協作的銷售團隊。

授課對象

銷售管理中層

課程大綱

導入：

什么是團隊？

為什么員工需要有效輔導和激勵？

員工輔導的挑戰是什么？

【案例：】A 公司高潛人員跳槽帶來的思考

第一講：如何創建高效銷售團隊？

一、什么樣的團隊是高效團隊？

1．高效團隊的定義

2．高效團隊的特點（8個一）

1)一個目標

2）一個愿景

3）一個文化

4）一個領導

5）一份責任

6）一種溝通

7）一個優勢

8)一個規則

二、組織楊三角模型

1．團隊中員工的三種類型

1）自燃型

2）助燃型

3）阻燃型

2．組織楊三角模型

1）打造員工能力

2）塑造員工思維

3）改進員工管理

三、員工能力意愿類型與管理方式

1．員工能力意愿模型

1）能力強意愿強一ー人オ

2）能力強意愿弱一ー人財

3）能力弱意愿強一ー人材

【案例】你愿意用誰？

2．員工能力意愿模型下的管理方式

1）能力強意愿強——授權

2）能力強意愿弱一一激勵

3）能力弱意愿強一一指導

4）能力弱意愿弱——命令／激發

【案例】新來的員工該如何培養？

四、關注內在的教練式輔導

導入：什么是教練式輔導？

1.VUCA時代呼喚教練式輔導

1）易變性

2）不確定性

3）復雜性

4）模糊性

2．教練式輔導的優勢

1）成果導向

2）關注成長

3) 正向思維

4）腦神經科學

第二講：如何激發銷售人員內在動力

一、探索銷售人員內在需求

1．冰山模型

1）外顯一一行為、語言等

2）內隱一一信念、需求、價值觀工具：冰山模型

【案例】不開心就辭職的新生代員工

【互動】照鏡子

2．聆聽海螺

1）選擇性聆聽

2）聚焦式聆聽

3）全方位聆聽

【工具】聆聽海螺

【練習】運用聆聽海螺練習聚焦式聆聽，聆聽員工內在需求。

二、開啟銷售人員動力之源

1．員工工作動力來源的三個層面

1）內在動力

2）外在壓力

3）優勢匹配

【案例】小蘇明明有能力，可為什么總是不盡力？

2．正向思維一一限制性信念的反轉

【練習】自我限制性信念的反轉練習

3．神奇的魔力思維激活員工愿景

【案例】一次沒有推銷的銷售

第三講：如何對銷售人員進行教練式溝通？

一、溝通技巧之有力提問

1．提問的兩種類型

1）封閉式

2）開放式

【課堂互動】超級警探

2．提問技巧的三多三少

1）多開放少封閉

2）多成果少問題

3）多啟發少追因

3．魔力思維層次提問法

【案例】微軟的清潔工

【課堂練習】魔力思維六層次提問法

二、團隊溝通之正面反饋

1．及時反饋

【互動】你玩過的游戲

2．零級反饋

3．一級反饋

4．二級反饋

【情景案例】新未來公司的主管收到的不同反饋

【課堂練習】郊外采摘

三、對上對下的高效溝通

1．向上工作匯報

【案例】項目對接會取消了

2．向上請示工作

【案例】客戶要來拜訪

3．向下分配工作

4．向上接受任務

四、開展銷售人員績效面談

1．績效面談7步走

第一步：準備

第二步：情境

第三步：反饋

第四步：傾聽

第五步：商討

第六步：總結

第七步：跟進

2．績效面談的三大關注點

1）事前準備

2）給予反饋

3）商討改變

【練習】績效面談練習

第四講：如何在銷售團隊管理中運用教練技術？

一、教練模型——GROW 模型

1. GROW 模型

1) Goal ：目標

2) Reality :當前現實

3) Options ：選擇

4) Way / Wil ：步驟／意愿

2. GROW 對話模型的應用

1) G ( Goal )：目標——我們要達成什么樣的目標？

2) R ( Reality )：現狀——目前情況下正在發生什么？

3) O ( Options )：選擇——有什么樣的可選方案可以幫助我們推進？

4) W ( Way )：步驟——要實現既定目標下一步具體需要做什么？

二、教練工具

1．教練狀態

1）活在當下——專注

2）充滿好奇——尊重

3）看回本質——中正

2．教練親和力

1）真誠、尊重

2）聲調配合

3）肢體語言配合

4）先跟后帶

3．教練問話

1）你注意到什么？

2）你要有所改變的是什么？

3）你做些什么這些改變就會出現？

4）你會如何設計你的行動計劃？

5）什么時候開始？

4．平衡輪圈教練法

1）你的平衡輪

2）教練問話

5．上堆下切教練法

1）上堆問話

2）下切問話

3）平行問話

6．換框教練法

1）時間換框

2）空間換框

3）意義換框

4）因果換框

7．隱喻教練法

1）明喻、暗喻及隱喻的區別

2）隱喻的運用

3）高級隱喻

【案例】海通中層管理干部通過教練工具練習和使用在管理上發生的奇妙變化

【訓練】教練工具使用技巧逐一訓練

【工具】平衡輪圈；九芒星圖

三、教練對話的四種語音語調

1．朋友式

2．戰士式

3．智慧長者式

4．魔法師式

【課堂練習】四種語音語調的演練

第五講、課程回顧、復盤及總結

朱老師

朱天佑老師

——著名教練型管理及TTT專家

中國NLP教練型領導力先行者，20年世界500強高管及營銷管理經驗

原上海陸家嘴期貨學院執行院長

曾任世界500強中國人壽、中國人保高管

中國管理科學研究院客座教授、中國銀保監會旗下中國銀保傳媒特聘專家講師

曾任某中外合資金融企業總公司部門總經理

國際NLP專業教練、國際注冊NLP執行師

美國國際培訓協會AACTP注冊國際培訓師、促動師

中國影響力人物數據庫“行業影響力人物”

法國布雷斯特商學院（BBS）碩士

【個人簡介】

朱老師師從喬布斯前教練、國際NLP大師Robert Dilts（羅伯特·迪爾茨）等國際大師系統學習、研究NLP及教練技術，將NLP、教練技術、九型人格、促動技術及萃取技術等前沿管理技術與自身豐富的世界500強管理經驗相結合，幫助眾多企業實現轉型升級和經營績效倍增。

帶領世界500強中國人保多家下屬機構實現經營脫困，創造優質人力和經營績效增長200%以上。

帶領大型國企海通證券旗下海通期貨全國銷售團隊落實提升管理干部教練型管理能力和銷售骨干專業化、系統化銷售能力，實現年度銷售業績50%以上增長及銷售成本20%以上的節支。

幫助某知名合資企業落地教練型管理模式，提前半年建立整套教練型管理系統及文化，并配套建立五大管理運營系統，近三年每年實現40%以上的增長。

朱老師將中外先進管理思想與二十年豐富企業管理經驗深度融合，專注研究VUCA時代企業變革轉型與創新發展，提出“HO柔性管理”思想、NLP教練型管理模式及“時空層立體塔”模型，并在多家企業落地實施，取得良好效果。

朱老師期望通過“HO柔性管理”思想及NLP教練型管理模式的持續研究和應用，賦能中國企業，為實現中國夢、強企夢而奉獻自身智慧和力量！

【授課風格】

邏輯清晰，重點突出，深入淺出。

風趣幽默，激情親和，寓教于樂。

抽絲剝繭，分析引導，觸動靈魂。

【課程優勢】

課程宗旨：中西結合，實戰落地，效果導向。

課程內容：前沿理念，配套工具，賦能技巧。

教學方法：線上線下，引導體驗，教練促動。

教學案例：經典案例，真實案例，身邊案例。

訓后跟進：課后作業，練習鞏固，落地轉化。

【主講課程】

《LP——卓越團隊激勵及潛能開發特訓營》

《世界500強都在使用的前沿管理技術——NLP教練型領導力》

《從自我生長到“正規軍”蛻變的奧秘——TTT課程開發與授課技巧高級研修班》

《從自我生長到“正規軍”蛻變的奧秘——TTT內訓師授課技巧提升訓練營》

【服務客戶】

銀行系統：中國工商銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、郵儲銀行等。

中國人壽：中國人壽總公司、廣東省分公司、上海市分公司、浙江省分公司、河南省分公司、天津市分公司、湖南省分公司、山東省分公司、湖北省分公司、福建省分公司、山西省分公司、甘肅省分公司、陜西省分公司、海南省分公司、青島市分公司、廈門市分公司、溫州市分公司、宜昌市分公司、黃岡市分公司、隨州市分公司、銀海支公司等。

中國平安：平安集團、江蘇分公司、上海分公司、海南分公司、大連分公司、三亞分公司等。

中國人保：中國人保壽險總公司、廣東省分公司、山東省分公司、湖北省分公司、海南省分公司、武漢市分公司、十堰中心支公司、宜昌中心支公司、恩施中心支公司、汕頭中心支公司、潮州中心支公司、揭陽中心支公司、肇慶中心支公司等。

金融企業：海通證券、申銀萬國證券、圓信永豐基金、海通期貨、興業期貨、新湖期貨、大陸期貨、恒昌財富等。

政府機構：中國銀保監會旗下中國銀保傳媒、中金所、中國銀行保險報、上海浦東金融管理局、上海期貨業協會、海南省企業家協會等。

企業實體：西門子醫療、中國移動、中國聯通、中國電信、中保永明國際、海南天日、北京大本營、翼騰文化（上海）等。

保險公司：新華人壽、泰康人壽、華泰人壽、農銀人壽、大家保險、長生人壽、橫琴人壽、三峽人壽等。

【客戶評價】

1、朱老師功力深厚，專業扎實，還有我更為看重的負責和敬業。我鄭重向你推薦他！

——三峽人壽副總裁（主持工作） 于致華

2、朱老師作為職業生涯超過20余年的管理及營銷資深人士，不但具有豐富的實戰經驗，而且擅用NLP、教練技術及九型人格提升專業維度，加之極富感染力的授課方式，帶給學員由內而外的持久改變。

——中國銀保傳媒培訓負責人 董女士

3、朱老師博學、務實，掌握前沿的教練型管理和營銷方法，授課激情又不乏親和力，具有超強的感染力，給人觸動靈魂的改變。他是我最敬佩的老師，沒有之一。

——圓信永豐基金首席市場官 熊女士

4、朱老師的管理和營銷課理論結合實戰，具有很強的可操作性，加之他精通實用心理學和行為學，更為他的課程錦上添花。

——SIEMENS西門子醫療亞太區市場培訓負責人 聶先生

5、朱老師的授課是我所參加的眾多課程中令我收獲最大的“三合一”——專業、實戰、激情。

——廣東郵儲銀行某支行 謝少輝行長

6、朱老師專業、敬業、實戰，多年熱衷于將優秀經驗和先進模式積極分享，用以幫助更多人成功。

——中國人保壽險某省分公司總經理 李先生

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