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【課程背景】

俗話說“射人先射馬，擒賊先擒王”，高層決策者擁有對項目的生殺大權(quán)，擁有對項目的重要話語權(quán)。最初這樣做的邏輯是：沒必要在具體辦事人員層面 “磨唧”，直接找到能夠做出采購決策的高層主管/領(lǐng)導(dǎo)，用各種成功案例“教育”客戶高管，讓他們做出采購決定我們不去，競爭對手會去。

銷售們傳統(tǒng)上都很推崇拜訪客戶公司高層領(lǐng)導(dǎo)這一做法，在過去一段時間里成為各企業(yè)的銷售團(tuán)隊維系客戶、完成銷售、挖掘新商機(jī)經(jīng)常采取的方式。 所以我們依舊理所當(dāng)然地認(rèn)為，這種高層拜訪可以達(dá)成更大的交易，產(chǎn)生更多收益和利潤。

當(dāng)業(yè)內(nèi)一直固守這種觀念時，市場環(huán)境正在發(fā)生變化。時代的進(jìn)步改變了客戶購買的方式和途徑,也改變了時代的銷售方式。

然而，對這種高級別拜訪的對象，客戶企業(yè)高管們卻表示，真正能夠給這些會面帶來價值的銷售代表少之又少。高管們甚至在很多時候認(rèn)為銷售人員在浪費他們的時間。有調(diào)查表明，高層每周會見供應(yīng)商代表，只有不到5%的時間能夠帶來真正價值。在他們接見所有想登門拜訪的銷售代表后，會篩選進(jìn)行第二輪會面的人。在隨后的幾輪會見之前，高管們已經(jīng)有78%以上的傾向性，決定從哪兩家供應(yīng)商購買了。高管們甚至在很多時候認(rèn)為銷售人員在浪費他們的時間。那是什么原因?qū)е赂吖軅兊膽B(tài)度改變呢？！從之前的虛心聽取+慷慨大方怎么變得如此挑剔了？

那么，我們該如何在實踐中，運用好高層拜訪，讓會面真正發(fā)揮作用？

我們?nèi)绾沃肋@種方式達(dá)到了效果？

在拜訪中銷售代表們該如何化解那些可能遇到的阻礙？

應(yīng)進(jìn)一步采取哪些準(zhǔn)備措施來保障有效的高層拜訪？

最重要的是，我們?nèi)绾巫屗菰L的高層看到這次會面中的價值？

本課程，會幫助銷售代表解決以上重要問題，針對以上重要內(nèi)容，以上種種反饋能夠幫助我們得出結(jié)果，為拜訪高層何時有效，當(dāng)它有效時應(yīng)出現(xiàn)的結(jié)果等提供了強(qiáng)有力的指導(dǎo)作用。

但另一方面，“高處不勝寒”，大部分的銷售在面對客戶的高層決策者時都顯得拘謹(jǐn)和束手無策。因為地位不均等、信息不對稱、關(guān)系與信任水平不高、見面機(jī)會難得等等原因，讓我們放棄了對客戶高層銷售的絕佳時機(jī)。 然而，

本課程重在提升銷售經(jīng)理對客戶高層銷售的心態(tài)調(diào)整、策略制定、溝通技巧，幫助學(xué)員提升在客戶高層心目中的影響力。

【課程收益】

幫助開發(fā)客戶經(jīng)理在建立和維護(hù)高層客戶關(guān)系方面的信心和能力

強(qiáng)化與高層溝通的能力

培養(yǎng)和優(yōu)化高層營銷的方法

在高層營銷中，理解和傳達(dá)產(chǎn)品和解決方案的獨特性

【課程對象】

大客戶經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售代表、項目經(jīng)理等

【課程大綱】

一、關(guān)于對高層的銷售

高層銷售的作用

高層銷售的場景

在高層營銷中面臨的困擾

統(tǒng)計調(diào)查：關(guān)于高層營銷的現(xiàn)實，揭示出問題與困境

高層客戶與在組織分析

組織關(guān)系分析

客戶組織與文化

客戶內(nèi)部金字塔

組織架構(gòu)

高層的業(yè)務(wù)視角

高層所處的業(yè)務(wù)環(huán)境：高處不勝寒

高層的業(yè)務(wù)難題：忙-盲-茫

高層的業(yè)務(wù)指標(biāo)：財務(wù)+戰(zhàn)略+未來

高層決策的過程分析：風(fēng)險 > 樂觀

影響力分析

信任與影響力分析

建立信任的過程

影響高管的最佳切入點

工具：業(yè)務(wù)視角分析模板、影響力模型、信任模型

案例： 阿里 騰訊

二、高層客戶的人物分析

高層在采購流程中的角色

高管們并不會制定采購決策，而會授權(quán)和支持采購

高管們關(guān)心購決策及流程能否有效實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。

高管決定購買決策與戰(zhàn)略、績效的關(guān)聯(lián)性

高管們會謹(jǐn)慎對待任何銷售性質(zhì)的拜訪會面

高層性格傾向與決策風(fēng)格

高層人物性格分析

高層人物的另一面

決策與思考風(fēng)格

工具:性格分析、決策風(fēng)格分析

案例: 思科 中國電信

三、對高層拜訪的策略與準(zhǔn)備

建立多個接觸點

接近高層身邊的人

如何接近高層

提升對話主題的焦點

發(fā)掘需求與需求匹配需

創(chuàng)造重大業(yè)務(wù)價值

分析企業(yè)的關(guān)鍵成功因素

財務(wù)思維與資本思維

高層出席的關(guān)鍵信息

高管們出于自身需要而參加的會面

高管們在自己信任的同事引薦下參加會

實現(xiàn)高層拜訪成功的關(guān)鍵因素

與高層溝通的基本原則

價值陳述模板

展示成功案例與藍(lán)圖

工具：高層價值模板

結(jié)合實際的討論與演練

案例: 安捷倫 思科

四、對高層關(guān)系的維護(hù)

建立立體的高層關(guān)系

圈層互動

競爭防火墻

如何保持長期信任的關(guān)系

長期的信任加強(qiáng)計劃

如何避免交往中的法規(guī)風(fēng)險

工具：信任加強(qiáng)臺階、圈層理論

案例：華為 思科

五、總結(jié)

課程總結(jié)

提問與回答

后續(xù)行動計劃

學(xué)員提問，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表

張老師

張志濱老師

——企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升導(dǎo)師

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士

前思科高管

前萬寶盛華（世界500強(qiáng)）高管

前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)

中國移動、中國電信、華潤集團(tuán)特聘講師

美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓(xùn)師

清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師

ICF 國際管理教練協(xié)會高級會員、注冊培訓(xùn)師

英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗。

在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，帶領(lǐng)團(tuán)隊在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。

在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊，銷售業(yè)績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力的實踐3經(jīng)驗和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團(tuán)、國內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績效團(tuán)隊建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認(rèn)可。

張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問題、團(tuán)隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營成本，打造卓越團(tuán)隊”。

超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地，基于他對于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計、實施、反饋評估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導(dǎo)力的長遠(yuǎn)發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

注重營造學(xué)習(xí)氣氛，通過關(guān)鍵問題的導(dǎo)入，觸發(fā)碰撞聽眾當(dāng)下的理念心態(tài)，實際引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點。知識點、學(xué)習(xí)效力；

授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過典型案例分析，啟發(fā)學(xué)員思考，現(xiàn)場精彩解答和點評學(xué)員，幫助學(xué)員尋求內(nèi)在真實的突破，同時提供大量的系統(tǒng)知識架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學(xué)員盡快落地執(zhí)行；

張老師儒雅有氣質(zhì)，語言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運用各種互動培訓(xùn)手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場體驗、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤），讓學(xué)員充分沉浸到學(xué)習(xí)的氛圍中，享受學(xué)習(xí)的樂趣；

張老師英文流暢，可以用全英文授課。

【主講課程】

《改變的力量-如何提升個人影響力和引領(lǐng)團(tuán)隊變革》

《提升團(tuán)隊能量士氣-教練與賦能領(lǐng)導(dǎo)力》

《戰(zhàn)略共創(chuàng)-高管發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同共識營》

《文化共創(chuàng)--公司文化價值觀共創(chuàng)營》

《用結(jié)果說話-高執(zhí)行力與高績效團(tuán)隊》

《激發(fā)活力—組織管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《迎接多變的時代-打造敏捷型組織團(tuán)隊》

《效能倍增的力量--團(tuán)隊協(xié)同與創(chuàng)新》

《跨越多元化障礙—管理復(fù)雜團(tuán)隊的能力》

《中流砥柱--中層管理者的卓越領(lǐng)導(dǎo)力》

【服務(wù)客戶】

IT與電子行業(yè)： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星電子、趨勢科技、怡化電腦、法國達(dá)索、安捷倫、網(wǎng)宿科技、泰雷茲、

通信與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)： 中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、盤古搜索、卓望科技、中企網(wǎng)絡(luò)、怡化電腦、百度、汽車之家、完美世界

制造業(yè)：西門子、施耐德電氣、三一重工、德國EMAG機(jī)床、長虹電子

汽車、工程機(jī)械行業(yè)：戴姆勒、寶馬、比亞迪、東風(fēng)汽車、一汽大眾、一汽解放、上海大眾、VOLVO、博世電子、大陸電子、大陸電子、德克斯斯米爾、奇瑞汽車、卡特比勒、韓國斗山、山工機(jī)械、三一重工

電力、能源與化工行業(yè)：天津電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、南瑞集團(tuán)、許繼電器、特變電工、東勝油田、中冶集團(tuán)、中國黃金集團(tuán)、艾利丹尼森、莊信萬豐、科漢森、中國黃金集團(tuán)、海隆石油、安東石油

房地產(chǎn)、建筑行業(yè)：天津泰達(dá)集團(tuán)、北京建工集團(tuán)、北京城建集團(tuán)、華夏幸福基業(yè)、龍湖集團(tuán)

醫(yī)療行業(yè)：美兆醫(yī)療、瑞爾齒科、愛康國賓、邁瑞醫(yī)療、華潤醫(yī)藥

電子與電器消費行業(yè): 美的電器、SONY、凱利空調(diào)、阿里斯頓、三星電子、、舜宇智能光學(xué)

傳媒行業(yè)：中央電視臺、歌華網(wǎng)絡(luò)、大地傳媒、光線傳媒

食品與零售行業(yè)：中糧集團(tuán)、比瑞吉、信良記、鄧韓貝、汽車之家

公用行業(yè)：中國誠通集團(tuán)、葛洲壩集團(tuán)、北京自來水集團(tuán)、北環(huán)集團(tuán)、賽萊默、中國郵政集團(tuán)、張家界旅游集團(tuán)、蓬萊閣旅游景區(qū)、黃山旅游集團(tuán)、西安兵馬俑景區(qū)

金融與保險行業(yè)：中國平安、中國人壽、信誠人壽、深圳前海金融租賃

【學(xué)員評價】

張老師有堅實的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗，對領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)

培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理

張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。

——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)

張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)

張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應(yīng)用新穎，語言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無為而治的包容，注重與學(xué)員互動交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)

課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現(xiàn)場的示范和點評令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān)

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