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【課程背景】

企業在管理中經常面臨的尷尬是：各部門各自為政，相互之間溝通不暢信息不共享，各部門對客戶的承諾不一致；客戶接口涉及多個部門的人員，關系復雜。在與客戶接觸時，每個人只關心自己負責領域的一畝三分地，導致客戶需求的遺漏、解決方案不能滿足客戶要求、交付能力也不能使人滿意；對于客戶的需求，更多的是被動的響應，難以主動把握客戶深層次的需求。

隨著企業的快速發展壯大，華為在全球電信市場獲得的大型項目越來越多，客戶需求愈發復雜和多樣，需要全方位滿足客戶需求、提供全面解決方案；同時，伴隨著全球經營以及業務增加，華為內部組織部門不斷擴大，部門壁壘逐漸增厚，內部競爭也加劇，需要以客戶為中心來打通相關業務和部門間的流程，聚焦一線，簡化管理，提高溝通效率，實現決策前移和風險可控。

面對企業發展遇到的新挑戰，華為聘請IBM等世界知名咨詢公司擔任管理咨詢顧問，全力推行全業務領域的流程變革（IPD、MTL、LTC、ITR、。。。），實現精細化運作，提升組織效率，成為客戶最佳商業合作伙伴，幫助客戶成功。華為利用2009年開始的LTC（線索至回款）的流程變革之機，逐步完善和夯實“鐵三角”運作模式，構建立體的鐵三角運作體系，以支持市場的可持續發展，提升客戶全生命周期體驗，實現企業的高效運營以及可盈利的增長。

只有打通了企業核心業務流程，企業的核心業務數據才能夠通暢無阻力的在所有相關部門與環節快捷流動，形成企業全員皆兵的鐵三角模式，形成全員面向客戶服務的態勢。才能真正實現一線呼喚炮火時，后方的戰略機動部隊給予及時迅速的強力支援，實現企業核心業務在整個組織中的敏捷執行落地，才能實現在有限的時間、資源的前提下實現“多打糧食多產出”的企業業務運營的終極目標！

課程將以數字化時代的華為“LTC”模式為核心，幫助學員認識團隊作戰的核心理念、了解“LTC”的建構核心理念為何？團隊協同作戰在企業數字化營銷過程中，應該扮演什么角色？如何利用現代工具與方法，全面提升項目運作的數字化思維？使學員能夠知其然，更能知其所以然。能夠使企業領導團隊，能夠借助學習華為的LTC流程以及“鐵三角”營銷模式，實現成功的數字化營銷思維，協助企業提升業務創新能力，同時還能提升自身的現代化項目管理能力！

【課程收益】

了解如何運用華為LTC流程，配合現有營銷模式，實現“發現機會，咬住機會”，將作戰規劃前移，互換與組織力量，實現目標的完成。

了解華為的整體營銷運作系統，實現“生死與共，聚焦客戶”的需求，完成其終極目的：滿足客戶需求，成就客戶

剖析華為自身，與全球實戰案例，以利己用

【課程對象】

CEO（首席執行官），CIO（首席信息官），CTO（首席技術官），CMO（首席市場營銷官）項目管理總監，采購部門主管，市場營銷主管， ICT運維部門主管，IT研發部門主管，IT首席/資深架構師， IT資深軟件設計師

【課程大綱】

一、華為從研發到銷售到服務的整體運營體系為何？

a)成功企業管理的三大要素

b)流程管理的核心理念

c)流程管理的內容

d)何謂“全業務”的流程覆蓋？

e)以業務為核心的三大流程

f)一般企業如何借鑒華為流程管理？

二、LTC的內涵與對企業管理的意義為何？

a)LTC在華為整體流程架構的定位

b)LTC的流程架構的關聯機制與體系

c)成功運用LTC的三大關鍵舉措

d)案例分析：華為中東地區部“客戶卓越中心”LTC建設過程

三、LTC的流程架構的5大關鍵方案與具體指標為何？

a)客戶經營

b)價值流

c)角色與職責

d)決策管理規則

e)IT系統與數據管理

f)案例分析：歐洲車聯網（寶馬+德意志電信）– 產品銷售向服務平臺轉型

四、如何透過LTC構建強大的項目型營銷團隊，來因應快速變動的商業環境？

a)特質

i.建立銷售管道之管理體系

ii.提升銷售預測能力

b)目標

i.實現可持續的盈利性增長

ii.落實滿意的客戶，健康的財務以及高效的運作

c)收益

i.客戶價值

ii.公司收益

iii.一線收益

d)案例分析：華為云數據中心解決方案研發團隊“研銷服”三體合一轉型

五、如何真正做到“以客戶價值為中心”？

a)說易，知難，行更難？

b)改變管理者和員工的整體認知

c)從“運籌”角度構建面向客戶的機制

d)以“駕馭博弈”的思維修正和完善運作機制與標準

e)案例分析：華為中東地區部“灘頭部隊”建設過程（首單）

f)案例分析：華為非洲地區部 某電信運營商項目交付問題處理（回款）

六、華為“質量運營”的關鍵思維為何？

a)跟著客戶成長的質量體系

b)跟隨客戶導向不斷完善”

c)第一次就把事情做對

d)質量成敗在于文化

e)案例分析：華為云數據中心解決方案 立項全貌

七、華為“營銷亮點”分析與問題研討

a)客戶三問

i.您知道自己在賣些什么嗎？

1.產品全景圖

2.解決方案全景圖

3.服務全景圖

4.還有什么可以賣的….？

ii.您了解客戶需要什么嗎？

1.是解決問題？滿足需求？還是展望未來？

2.為什么找您，而不找別人？

3.為什么是您，而不是別人？

4.客戶要的，您真的能給嗎？

iii.您希望客戶在使用后對您說點什么呢？

1.客戶有了想法，該跟誰說？

2.了解客戶想法后，可以怎么做？

3.怎么讓客戶知道您背后的努力？

b)華為“鐵三角”營銷模式

i.鐵三角的緣起與體系

1.項目單位

2.支撐單位

ii.“呼喚炮火”的流程

iii.“近身搏斗”的授權

c)華為IPD 結構化研發體系流程

i.核心思維

ii.6大模塊

iii.組織架構

iv.終極目標

d)針對現況的問題分析與研討

八、課程總結

a)學員心得分享

b)課程重點摘要

c)答客問

蘇老師

蘇忠彥老師（北京）

——企業數字化轉型專家

【講師背景】

原華為云解決方案 全球業務拓展資深總監暨總咨詢架構師

原賽門鐵克（Symantec）大中國區 咨詢顧問部總經理

原美國網域存儲（Netapp）北亞區 全球服務部總經理

原易安信（EMC）世界最大存儲公司大中國區專業顧問 服務部總經理

原戴爾（Dell）存儲解決方案部 大中國區銷售總經理

原甲骨文（Oracle）臺灣區 售前總監

世界知名開源軟件運管平臺供應商Click2Cloud 東北亞區總經理

美國ICT科技咨詢顧問公司合伙人暨數字化轉型咨詢架構師

美商Business Coach 認證企業商務教練

美國紐約大學 Stern 商學院MBA 碩士; 臺灣中國文化大學 生物科學學士

PMP, BCP, ITIL, ITSM 認證

【個人簡介】

蘇老師擁有為多家世界500強，知名企業服務的數字化服務和轉型的咨詢、顧問經驗。

蘇老師在華為期間，曾帶領華為及其合作伙伴，成功完成對某拉丁美洲電信運營商客戶，云整體架構升級以及數字化轉型。透過轉型過程中，對于商務流程，組織架構，市場洞察，營銷體系，以及服務能力等核心職能進行優化與提升， 締造整體資源利用率增長80%，人力成本減少50%，整體產品上市速度提升135%，整體客戶滿意度提升75%，預期年度營收增長165%。

曾擔任華為首發產品的產品經理，帶領近500人之研發團隊，開發業務連續性解決方案，打通從研發到市場的重重關卡，建立大IT生態鏈；同時與華為內部IT進行合作，建立逐步取代外商獨占的扎實基礎。在海外建立客戶體驗中心，達成客戶滿意度的顯著提升；同時將客戶反應的問題或是需求，高效地回饋至總部以及研發中心，建立整體賦能基礎。在此期間，該解決方案350%超額完成年度業績，從而帶動其他產品銷售達一億四千萬美金，建立海外3個快速反應中心，將首次問題解決率提高至85%，客戶滿意度達70%，實現“以客戶為中心“的核心價值觀，同時成為IT產品線業務拓展的尖刀；

曾擔任阿里巴巴在匯豐項目中軟件開發項目總監和首席架構師，該項目提升匯豐銀行市場，采購，銷售部門的自我服務能力，降低外包的成本，通過項目的運作近100萬美金的運營成本。同時解決目前的軟件是沒有辦法隨著技術的發展而迭代的兼容問題。

蘇老師曾協助某臺資企業，在不增員的前提下，整合其位于中國， 臺灣，越南以及印尼的營銷市場資源，利用云技術優化其設計生產設施，輔之以所屬行業大數據市場洞察分析技術，預期可實現三年營收的五倍成長，五年利潤翻番的企業目標。

蘇老師總結了近三十年企業數字化升級及外企高端管理高效模型與理念，搭配帶領企業轉型持續成長的經驗，秉承以人為本的管理理念，以及利用自身強大的技術背景，對因應新經濟時代來臨，企業應該具備的升級轉型的能力進行了深入研究，總結出了一套關于民營企業數字化升級與轉型的方法，在海內外獲得多家企業家的高度認同，并用于實戰，取得良好的效果。

蘇老師現全身心的致力于大中國區企業的數字化轉型升級事業，為幫助中國企業通過價值創新實現可持續成長！

【主講課程】

《數字化變革中卓越領導力的建構-- 師從華為，審視自我》

《數字化轉型的基礎 – 將ICT價值高光體現》

《夯實“大數據”– 云數字化轉型5部曲》

《數字化應用快速迭代下的項目管理變革》

《從“花錢”到“賺錢”– ICT部門如何高效安全的轉身》

【學員評價】

蘇老師的課程把強大的項目管理經驗與理論基礎相結合，條理清晰，具備很強的實戰性！

——PAT HEALEY德意志銀行首席技術官

蘇老師的課程在應用的現代化的實操經驗以及理論，非常有效地協助我們加速推向市場，加速實現價值……加速交付產品。我們過去每季發布新產品，現在，我們每周、每月都能發布。完全體現數字轉型應有的快速高效！

——JOHN HODGSON Optum IT 項目管理高級總監

蘇老師的課程實戰性非常強，理論的系統性也很完整，同時具備很合理的前瞻性，給我們的可持續發展與優化，指明了整體數字化轉型的道路。

——Khalid A. AL-Mansour Aramco（沙特石油） 亞太區首席信息官

蘇老師的課程深入淺出，通過實際案例的詳細解剖，對我們整體信息架構帶來很大的啟發，同時更搭配他在全球商務拓展的經驗，對于將要實踐的數字化轉型項目，感到信心十足！

——Eng.Ahmed Ali Al-Ebrahim GCCIA（海灣石油國際聯合組織）CEO

蘇老師的課程，有理論有實戰，同時還導引了有效的討論！為我們云轉型以及數字化轉型，樹立了一個良好的建構基礎。

——Raul Reyes Gonzalez AM（美洲電信） 全球首席信息官

【服務客戶】

國家電網，中國工商銀行，中國農業銀行，匯豐銀行，光大銀行，中國移動，中國網通，中國聯通，臺積電，富士康/鴻海精機，香港地鐵，香港水利署，華為，阿里巴巴，騰訊，百度，7-11，軟通動力，神州數碼，豐田汽車（日本），寶馬（德國），日本電信（NTT, 日本），美洲電信（拉丁美洲），西班牙電信（歐洲），德意志電信（歐洲），沙特石油（中東），科威特銀行（中東）。

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