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【課程背景】

隨著互聯網尤其是移動時代的到來，更多的80、90后出生的年輕一代在企業中發揮著越來越重要的作用，管理以人為本，大客戶銷售更應該以人為本。過去，把員工和客戶進行理想化、抽象化、簡單化、標簽化的管理方法和銷售理念，越來越難以贏得人心并發揮作用。

怎樣發現客戶個人和商務需求的規律，迅速找到合作雙贏的突破點，做到知己知彼，精準滿足？

怎樣與陌生的客戶建立具有親和力的商務信任關系？

如何提高大客戶銷售經理的專業素質，成為客戶最信賴的行業權威專家?

如何激發銷售團隊個人自動自發的工作積極性和活力？

這些問題都是B2B企業管理者目前最關注的課題，也是本課程的聚焦所在。

課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒有實戰經驗、缺少工具方法的瓶頸，還原現實B2B大客戶銷售過程中一個個實際發生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規律。解決學員在開發客戶過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供20-40個落地工具，通過導師帶著學員進行大量演練、現場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學員在企業的銷售實踐工作中，真正實現銷售績效的快速提升。

【課程收益】

了解企業大客戶個人需求的十二種類型

掌握制定個人職業規劃體系激活自動自發職業心態的四大板塊

掌握大客戶商務需求的四個象限十二種商務需求，實現精確匹配

掌握與客戶個人建立高度親和力的三套方法

學會設計需求服務匹配模型，成為客戶最信賴的行業專家

【課程對象】

董事長、總裁、總經理、各級總監等高級管理人員，大客戶總監、銷售經理、渠道負責人等中級管理人員

【課程大綱】

一、B2B大客戶，怎樣精準匹配每個客戶個人和商務上的雙重需求？

1、十二類個人需求

工作目標：個人、部門、公司

個人性格：自我、原則理性

人際關系：冷漠、爭奪、合作

工作態度：消極、稱職、開拓

2、十二種商務需求

四個象限、三個層次

產品服務、商務關系、采購流程、發展方向

3、產品服務需求的三層境界

細節層次、功能層次、價值層次

執行層、經理層、高管層

4、三類商務關系需求

交易型、合作型、伙伴型

5、三類采購流程需求

獨裁型、流程型、授權型

四種采購角色TB\EB\COACH\USER

6、三個角度預測客戶未來需求

創新擴散規律

保守、主流、領先

案例：聯想EDM項目、大都會保險、BYD、太平洋保險等

工具：個人需求羅盤、商務需求羅盤、創新接受曲線等

形式：課堂練習和討論

二、怎樣與客戶從陌生開始建立高親和力的商務信任關系？

1、三個關鍵時刻鏈接客戶

建立聯系、持續跟進、投訴處理/爭議溝通

2、三步建立專業聯系

成功溝通五步法：了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣

陌生電話六步法

三句話讓客戶在微信上喜歡你

3、一表搞定海量重要客戶信息

客戶日志小秘書

4、四招搞定投訴/爭議溝通

是的、同時、做到、但是

案例：華為云、華爾街之狼、移動客服、藝龍旅行網、EMV

工具：客戶日志表、陌生電話六步法、比利時方法等

形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習

三、怎樣成為客戶最信賴的專家型行業大客戶銷售?

1、六步打造企業客戶最喜愛的企業簡介

Y型故事法

2、四個介紹產品特性的必殺技

FABE、SCQA、錨定、細節

3、一個模型搞定專業客戶高管

BEDELL模型

需求服務匹配模型

4、四套思維設計4A水準的產品介紹PPT

結構化思維

故事思維

全腦思維

模型思維

案例：EMV、采購電腦支架、干雞食用方法、《經濟學人》、《功夫熊貓》等

工具：錨定效應、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等

形式：課堂練習、小組討論、團隊共創

四、怎樣激發大客戶銷售經理自動自發的主觀能動性？

1、銷售經理的四種職業前景

四種銷售：唐僧、孫悟空、豬八戒、沙僧

普通銷售和卓越銷售的區別

2、五步建立銷售經理的使命感

使命公式五要素

客戶滿意度和口號

客戶和服務組合

3、三步激發銷售經理成功欲

愿景公式、愿景力量、愿景設計

4、三招平衡公司、客戶和利益

客戶價值階梯

中國餃子式溝通法

個人能力護城河

5、四招規劃銷售經理職業生涯

目標的笤帚模型

職業發展戰略規劃

個人能力成長路徑圖

精準努力法

案例：西游記、斯坦福大學、阿里爸爸、蘋果、被誤會的銷售、公式相聲、email vision、超級演說家等

工具：使命公式、口號設計、笤帚模型、場景電視、價值觀小階梯、能力窗格、關系撥浪鼓、滿意度打分、冰箱裝大象

形式：視頻案例、課堂討論、課堂練習和分享

張老師

張 良 全 老師（北京）

——問題解決型TTT創始人、專業培訓課程打磨教練

北方最大講師機構特聘培訓師打磨教練

專業企業培訓課程打磨教練

《講課其實很簡單：大白TTT》課程創始人

原韓國三星電機（KSE：009150）國際采購經理

原美國DoubleClick（谷歌）北方區銷售經理

全國人才培養工程健康工作委員會高級心理療愈師

美國認證協會（ACI）注冊國際職業培訓師

清華大學、北京大學經濟學院、西安交通大學等總裁班特聘講師

【個人簡介】

張老師在互聯網從事銷售及管理工作將近20年，服務過三家全球500強，包括三星、谷歌和歐迪辦公，對銷售、市場、培訓和企業管理具備多年實踐經驗。張老師從企業高管轉型到商業培訓師之后，深感企業培訓行業，嚴重缺乏好講師，好課程的現狀，培訓行業結合自身的講師成長和成功授課經驗，經過多年探索和研發，獨立開發出來一整套，基于建構主義的，適合國內企業的培訓課程開發和講師成長培訓體系。

高價值的課程，應該以解決企業亟待解決的重要問題為研究對象，注重工具的簡單易用落地性，講授方法要有很高的吸收內化效率。張老師認為，凡是不能幫企業和學員解決真問題的課程，都不是好課程。

獨立研發30多套授課模型和落地工具，包括課程價值公式、職業使命模型、高價值課程選題模型、表達完整的四層結構、全腦說服力公式、主題解釋模型六步法、工具萃取七個階梯、認知晶體的三層結構、概念通俗演繹五步法、高價值案例的六種類型、六層結構的培訓師思維模型等等。張老師認為，一切復雜問題都有最簡單的解決方法。高深的極致就是簡單。

獨創課程開發的九段課程框架體系，為培訓課程的打磨，制定出一整套循序漸進的SOP體系。已經成功培養了超過五百名培訓師，迅速掌握了授課技術，并開發出自己的優秀課程。張老師認為，老師自己牛不是真的牛，只有能讓學員變牛的老師才是真的牛。

深感國內企業培訓市場的魚龍混雜，良莠不齊的現象，張老師通過自身成長經歷，吸收優秀講師課程作品，開發出了一整套培訓師的成長路徑圖，通過對學員的嚴格要求、反復作品打磨，標桿案例展示，幫助學員迅速解決培訓過程中的各種問題，為企業績效不斷創造高價值。

【授課風格】

課程立足社會現實，以解決企業和學員的真實、高價值問題為課程的最基本要求

內容通俗易懂，工具落地易學，符合十歲法則：十歲小學生都聽得懂、學得會、做得到

以案例導入問題，以理論為解釋模型，以落地工具解決問題，以練習鞏固學習效果

熟練運用多種組織形式，包括世界咖啡、翻轉課堂、伙伴學習、在線課程等

案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學員參與度和積極性高，學習效果好

返聘率高，理論研究深厚，引導式授課，責任心強、配合度高

【主講課程】

《大咖小白TTT訓練營：九段培訓師》

《問題解決型課程設計與開發》

《情景式課程開發與設計》

《微課設計、開發與制作》

《組織崗位經驗萃取與內化》

《高效商務呈現技巧與PPT設計》

《演講表達技巧與說服力》

《大白TTT初級：內訓師表達技巧提升》

《大白TTT中級：經驗萃取與問題解決》

《大白TTT高級：知識體系與內化提升》

【服務客戶】

IT互聯網

微軟、戴爾電腦、甲骨文、HP、SAP、藝龍旅游網、聯想、用友軟件、BEA、VOGUE、VANCL、易購網、完美世界、前程無憂、51JOB、窩窩團、經濟網、瑞德在線、ID-CHINA等

其它行業

遼寧國家電網、大連SGS、吉林國家電網、長春供電公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、葛洲壩市政公司、美國摩西湖化工、泰康商學院、航港物流、中世會展、慧嘉森、精品購物指南、機械工業出版社、中旭科創、中國航空技術研究院、北京非盈利組織中心、太平洋保險等

【學員評價】

張老師的TTT訓練營以咱們學員的課程打磨訓練為主，老師輔導為輔，真是高效、落地、三天的打磨學習，勝讀十年書！

——遼寧國家電網營銷服務中心 楊波

大白TTT九段課程打磨體系，真的是給培訓師的成長，搭建了一個循序漸進，從易到難的成長階梯，張老師的TTT課程理解深度，有十分的功力。

—— 北京某講師機構總經理 崔總

張老師的TTT課程教給我們課程開發以解決真問題，創造真績效為出發點，顛覆認知，改變觀念。培訓不再是做游戲、做腔調，而是解決真實問題。

—— 慧嘉森 總經理 唐娟

語言的邊界就是思想的邊界，張老師的TTT課程，生動、有趣，緊張、活潑，經典的標桿案例，大量的學員練習，逼迫學員迅速成長。 不愧是名師出高徒。

—— 天津津雄高速 副總裁 藍新

【代表項目】

吉林國家電網《大白TTT》在線訓練營，共2期

葛洲壩市政公司《問題解決型課程開發》培訓，共1期

長春供電公司《有效溝通與矛盾處理》培訓，共3期

遼寧國家電網《情境式課程開發》培訓，共3期

大連SGS摩西湖化工《大白TTT：九段培訓師》培訓，共2期

北京康仁堂《企業微課設計與制作》培訓，共3期

北京某公司《大白TTT訓練營》培訓，共3期

天津津雄高速《演講技巧與表達說服》 培訓 共1期

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