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課程背景：

銀行業的發展在助力國家經濟發展、塑造自身價值方面都占有據舉足輕重的戰略地位，拓展新增業務量、加大實際交易量、這些都是增加銀行中間收入的核心方式。同時，這也對我們的實際經營者提出了更高的要求，如何能在競爭激烈的市場中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位銀行管理者面前的一大挑戰。

本課程從浦發銀行營銷中心區域經理的營銷實戰經驗出發，幫助管理者和營銷人員掌握營銷方法和技巧，從而提升全員的業績增量，同時給學員提供一系列的使用營銷工具，讓學員能夠達到“拿來即用，一用即會”的效果，同時課程還會考慮到大家的心里健康對業績增速的影響，設計一系列的解決方案，來更好的解決學員在實際營銷中遇到的心里問題，平衡好營銷心態，保障達成平穩的營銷業績。

課程收益：

老師分別從國學看金融的底層邏輯、當下宏觀形勢的分析、如何通過自身產品搶占先機、互聯網下的營銷技巧來進行講授，通過營銷與銷售的核心區別、業績產生的三大核心要素、營銷模型的講授、營銷目標的設定、營銷策略的定制、銷售的市場定位、銷售中的產品、客戶、客戶決策的5大因素、客戶決策的6大障礙、銷售思想的8步訓練法，優勢談判的核心方法等一系列講解和訓練，讓學員對自己的銷售工作有更全面的認識。老師通過大量的模型、公式、案例來為學員打開思維、建立標準、給出工具，讓學員一聽就懂，上手就會，一做就能產出結果。課堂上，老師會帶領大家進行大量的現場演練，讓學員帶著問題來，拿著解決方案走，真正的解決學員的實際問題。

課程對象：

銀行各層級分支行行長、副行長，各級別儲備干部，理財經理，客戶經理

課程大綱：

基礎篇

一、學習的智慧

高效學習的三大障礙和五大步驟

二、透過國學看基金的底層邏輯

1、你一定要知道的投資中的“道”

2、觀歷史看事實

3、剝離現象看本質

其實金融很簡單

萬物歸一，再生萬物——一生二、二生三、三生萬物

所有的金融產品只是我們獲得美好生活的工具而已

不同世界之間要建立認知類比體系

例：假設你穿越回唐朝，你將如何向他們介紹現在的金融體系呢？

4、易經智慧的三種表現形態

5、從陰陽卦象看職場行為

6、做投資最難的不是一直往前沖，而是要懂得“剎車”

7、擴張是欲望膨脹的一種瘋狂表現

三、整體金融市場的趨勢分析

1、從宏觀經濟形勢看未來理財市場的未來

(1)經濟周期對整體市場的深遠影響

(2)十四五后，國家大戰略下對整體市場的深遠影響

2、讓我們一起來通過數據看當下的金融市場

(1)《中國國家資產負債表2020》

(2)《中國銀行業理財市場半年報告（2021年上）》

3、用3S工作法來支撐你的職業夢想

(1)大膽的說出你的夢想

例：企業咨詢案例華日家具半年超額達成既定年度目標

(2)我們是怎么踐行3S工作的

例：浦發銷冠團隊是如何踐行3S工作并且超越自我的

(3)未來市場對理財從業者的要求越來越高

城鎮化進程加速了從增量向存量的轉變

當前市場已由原來的跑馬圈地進入了精耕細作

我們只有變得更專業才能服務好我們的客戶——做一個更懂客戶的客戶經理

四、如何讓我們的經營業績快速提升

1、企業利潤公式深度分析

2、三大要素快速提升營業利潤

3、行動治百病，大單解千愁

(1)各家金融機構是如何定義大額訂單的

銀行、信托、私募、保險

(2)大家都見過或聽過哪些大額保單

例：1.平安億元保單

2.學員a簽下1000萬保單

3.學員b一年稅后收入300萬

(3)在你心里多大才叫大？

不同維度和視角會有完全不同的答案

有的客戶客單價并不高但已是他的全部

有的客戶客單價很高但只是他的九牛一毛

在目標設定中如何運用錨定效應

設定屬于你的“大單梯度等級”

什么是梯度等級

根據你的目標設定

如何設置屬于自己的梯度等級

現場演練：帶領大家設定自己的“大單標準”

營銷篇——運用互聯網營銷新閉環打通網點營銷的痛

1.營銷和銷售的核心區別

2.決定企業業績的核心3大要素

深度分析：浦發銷冠如何運用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達成既定目標

3.營銷中的STV三角形模型

4.一切營銷的底層基礎

(1)菲利普科特勒提出的營銷4P理論

(2)阿里巴巴提出的3P理論

5.營銷的核心目的

(1)達成領導下達的既定指標

(2)為潛在客戶傳達產品價值

(3)為自己的銷售動作做鋪墊

6.8大營銷方法助力你的目標達成

重點：打造互聯網營銷的生態閉環

互聯網OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店營銷+家庭聚會+爆品營銷

7.開始設定你的遠大目標

大膽地說出你的想法，不要進行自我設限

8.開始制定你的營銷策略

(1)現場演練：按小組嘗試著制定出你的營銷策略

(2)處處發力等于白費力氣

(3)找出你不滿意的現狀

(4)構建你的現況分析圖并找出核心沖突點

(5)突破瓶頸，決勝市場

(6)現場演練：按小組畫出你的現況圖并找出最少三個核心沖突點

效能提升篇——讓你的網點真正沖出重圍績效長紅

一、建立正確且清晰的戰略目標

1、什么才是你的正確目標

2、如何建立你的正確目標

3、不斷突破自我，成為行業精英

現場演練：重新定義目標，并帶領現場學員進行目標設定

二、找到當前與目標之間的差距

三、找到達成目標的核心障礙

四、設計突破核心障礙的所有路徑和方法

五、如何讓你的效能最大化

1. 網點效能如何快速提升

2. 如何發揮大家的個體潛能

3. 如何設計好的效能提升方案

例：阿迪達斯中國如何在4年的時間將營業額變為凈利潤

中國移動網點如何在1個季度倍增一倍營業額

現場演練：帶領現場學員進行網點效能提升方案的制定

六、快速突破，達成目標

1.清晰的市場定位是你銷售的真正開始

(1)通過市場分析全面了解市場環境及需求

(2)通過優勢資源找出你的細分市場陣地

(3)你選定的市場就是你未來的主戰場

2.你的客戶到底是誰？

(1)你要找的核心客戶是誰？

(2)建立清晰的客戶畫像

(3)客戶一定要進行分層管理

3.你真的了解你的產品嗎？

(1)SWOT問題分析法運用

(2)深度分析自己所經營的產品

(3)深度分析所處市場對標競品

現場練習：運用SWOT分析法分析你現在所銷售的一款產品，同時分析一款競品

4.客戶做出購買決策時考慮的的5大因素及我們要提前準備的相應策略

5.為你的客戶定制專屬的解決方案

(1)永遠向著為解決客戶的核心需求出發

(2)提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心

(3)你賣的永遠不是你的產品，而是通過產品給客戶帶來的好處

6.銷售你的思想過程中常常會遇到的6層抗拒

第0層抗拒 沒有溝通線

第1層抗拒 對方不認同你提出的問題

第2層抗拒 對方不認同你提出的解決方向

第3層抗拒 對方不認同你提出的解決方案

第4層抗拒 對方認為你提出的解決方案存在負面分支

第5層抗拒 對方認為你提出的解決方案存在執行障礙

第6層抗拒 對方有莫名的恐懼感，猶豫不決

7.解決銷售思想的6層抗拒的8步訓練方法

第1步 建立溝通線

第2步 挖掘需求

第3步 達成共識

第4步 展示方案

第5步 要求承諾

第6步 處理障礙

第7步 達成銷售

第8步 銷售復盤

現場演練：按小組現場設計一個你給客戶提供的解決方案

8.在時間面前人人平等

(1)我們都在和時間搶效率

華爾街名言：別談感情太傷錢

(2)6大維度快速過濾你的目標客戶

購買意愿度、是否符合購買條件、購買決策、購買金額、購買數量、購買時間

9.強大的執行力是銷售業績的直接保障

遠離所有的負面情緒和負面磁場

盯緊你的目標，不要讓外因干擾你的行動

找到核心發力點，記住，處處發力等于白費力氣

量大是支付的核心關鍵

主動主動再主動，行動行動再行動

張老師

張光祿 老師

——金融行業與銀行營銷專家

原上市金融商學院創優股份(831259)北京區副總裁

原浦發銀行營銷中心北京營銷區區域經理

原浦發銀行營銷中心多年銷售冠軍

原北京金融安全產業園（北京市金融工作局授牌）執行總裁

中國政信研究院（國家相關機構、部委、科研院等共同組建）副院長

中國政信產業聯盟副秘書長、原中國企業金融研究院副院長

TOC 中國企業瓶頸突破導師、新華網特約評論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財規劃師大賽專家評委、中國郵政河北分公司理財師大賽總評委

【個人簡介】

張老師深耕金融行業十五年，完整的走過產品的整個線條，從金融產品基礎銷售、市場營銷、產品設計、發行、行研分析、資產配置策略、量化對沖策略都擁有非常豐富的經驗，可以說，從實戰零售到團隊管理都非常擅長。

老師進入銀行從基層做起，在浦發銀行擔任客戶經理，緊緊三個月的時間就取得了全國銷冠，每月陌生開發新增客戶數超200戶，同年被提升為營業部主任，通過六個月的時間，帶領團隊取得了全國銷售競賽第一名，且連續保持了六個月，后被提升為區域經理，帶領業務伙伴繼續征戰沙場。

張老師受工信部委托聯合開發《融資規劃師》系列沙盤課程、自主研發《家庭財富管理》沙盤課程。

在多年的實戰經驗中，老師深知客戶對財富管理領域的盲點以及營銷人員的營銷難點，根據客戶認知盲點和營銷難點，設計并開發了很多相關認知提升課程，其中包括《家庭財富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學員的認知力，讓大家在玩中練、練中學、學中做，同時解決營銷難點，助力金融機構提升營銷績效。

【主講課程】

金融營銷類：

《政策性融資擔保公司營銷技能提升》

《資管新規下的資產配置策略》

《建信金融綜合營銷技能提升課程（營銷、銷售、談判）》

《北京農商銀行貴金屬營銷技能提升課程》

《決勝信用卡營銷》

客戶經理類：

《銀行客戶分層管理和經營》、《如何提高客戶AUM值》

《個貸條線綜合營銷技能提升（營銷、銷售、風控）》、

《銀行信用卡中心新進營銷主任管理能力提升》

《基于個人信息保護法下的銀行合規營銷宣傳及客戶投訴管理（個人信息保護法、營銷合規宣傳、客戶投訴處理）》

《智能廳堂客戶服務經理的場景化服務營銷能力提升》

《保險大單綜合營銷技能提升特訓營（金融本質、營銷、銷售、談判）》

《理財經理營銷能力特訓營（6~8天）》、《理財師專業知識提升訓練營（10天）》

《銀行從業人員的職業道德與職業操守》、《銀行消費者權益保護專題培訓》

【服務客戶】

銀行類：中國銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業銀行上海分行、建設銀行北京分行、浦發銀行北京分行、中國郵政河北省分公司、中國郵政儲蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險類：北京理財師協會 、建信金融廣州分公司、中國平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險代理(北京)有限公司、大童保險銷售服務有限公司、江蘇省政策性融資擔保公司

商學院：北大燕商商學院、證道商學院、中啟創優金融商學院

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