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課程背景：

隨著全球疫情的持續，國家金融監管機構新政的不斷出臺，都對銀行的盈利渠道有著不小的影響。

隨著各家銀行的財報新鮮出爐，各行的信用卡收入讓大家眼前一亮，招商銀行銀行信用卡利潤甚至超總營收的四分之一，這也讓各家銀行紛紛重視信用卡業務的發展。

課程收益：

老師將帶領現場學員從宏觀經濟分析、行業深度分析、市場細分定位、核心戰略制定、應對策略制定、落地高效執行的全過程進行深度講解、現場演練、經驗萃取，最終實現思想和行為的高度統一，業績的高效產出。

課程對象：

銀行前端業務條線全體人員（含前臺的對公、零售、中服等）

銀行信用卡中心全體人員及其他相關需求者

課程大綱：

第一部分 制定信用卡戰略發展目標及應對戰術策略

一、信用卡的核心底層邏輯

1. 只有真正的想明白，才能真正的去執行

2. 信用卡到底是什么

現場互動：帶領學員按小組進行討論，并按小組展示你心中的信用卡

3. 信用卡的核心底層邏輯

4. 信用卡的利潤到底有多高

5. 細數信用卡的利潤來源

6.你真的會計算信用卡分期手續費嗎？

現場互動：帶領學員進行現場測算，并按小組進行現場展示

二、重新認識信用卡的價值與遠景

1.從宏觀經濟發展角度看銀行信用卡的發展前景

2.從國家戰略看當下經濟調控策略

例：央行再次放水5200億的核心邏輯和信用卡之間的潛在關系

3.通過數據看當前國內信用卡市場發展現狀

例：招行信用卡年收入867億，信用卡貸款余額同比增12.55%，信用卡收入超總收入的四分之一

4.通過多維度視角看國內信用卡市場發展前景

(1)經濟周期對信用卡業務發展的深遠影響

(2)人口數量和結構都發生了巨大的變化

(3)城鎮化率的數據變化影響著整體市場

(4)全民收入變化對信用卡市場的深遠影響

例：疫情期間信用卡需求猛增背后的核心邏輯

5.銀行業協會多次針對信用卡產品進行發文，規范市場有序健康發展

6.運用爆品營銷策略打造互聯網思維下的引流產品

(1)什么是爆品思維

(2)基于互聯網的

三、信用卡營銷戰略制定

1.信用卡業務戰略制定的核心

(1)所有的行為都是為了實現利潤增收

(2)所有的數據都是為了實現品牌增值

2.我們要定什么樣的戰略目標

例：阿里巴巴的戰略目標調整對整體企業和行業的影響

3.開始制定我們的信用卡營銷的戰略目標（重點）

(1)信用卡業務要考慮的核心戰略

(2)制定信用卡核心戰略目標

現場互動：帶領現場學員按小組進行初步戰略目標的設定

(3)從數據價值角度看信用卡戰略目標制定

(4)從銀行盈利角度看信用卡戰略目標制定

現場互動：帶領現場學員按小組再次進行戰略目標的設定

4.從戰略目標看多維度指標來保障戰略目標的達成

5.加速戰略落地的各類參與者

6.通過深度分析從新建立全新執行標準

四、一切的目標達成都是源于市場的精準定位

1．制定核心戰略目標要考慮的必要因素

（1）我們手中的核心資源

（2）市場中潛在的機會

①有沒有機會

②有多大機會

③我們能否把握這個機會

例：某投行通過項目地人口、消費、文化等進行深度的數據分析所作出的投資決策

2．一切脫離了市場實際需求的目標都是虛假的目標

例：浦發銀行曾經制定過的表面真實實則虛假的目標

3．市場中的客戶到底需要什么樣的產品

4．信用卡營銷中必不可少的考慮因素就是風控

5．重新設定我們的客戶畫像

五、通過多維營銷實現信用卡業務的核心戰略布局

1.營銷和銷售的核心區別

2.決定企業業績的核心3大要素

深度分析：浦發銷冠如何運用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達成既定目標

3.營銷中的STV三角形模型

4.一切營銷的底層基礎

(1)菲利普科特勒提出的營銷4P理論

(2)阿里巴巴提出的3P理論

5. 營銷的核心目的

(1)加大潛在客戶的推廣面

(2)為潛在客戶傳達產品價值

(3)為自己的銷售動作做持續的鋪墊

6. 通過3P理論深度刨析反觀自我

(1)從兩個維度看營銷中的“人”

(2)我們到底有什么“貨”？

深度分析我行信用卡產品的優缺點及核心賣點

現場互動：帶領現場學員進行我行信用卡產品的深度分析

(3)4大維度看我們既熟悉又陌生的信用卡銷售渠道在營銷中的相應應用“場景”打造

① 線上

1）通過線上場景化的搭建實現7×24小時的全時段信用卡申請

例：平安銀行線上數字化轉型實現全時段高效信用卡業務拓展

2）社群運營加速客戶觸達率，完美保障從信用卡發卡到客戶活躍度的打造

例：招商銀行信用卡通過社群營銷進行推送所屬城市片區商圈的優惠信息，完美實現客戶轉介紹和客戶活躍度指標

② 線下

廳堂營銷、沙龍營銷、寫字樓設點營銷、商超設點營銷、合作商戶設點營銷、純膜拜推廣（掃樓、掃街、掃商戶）、客戶轉介紹、商務團辦等

③ 內部資源

內部數據庫信息、網點廳堂自上客戶等

④ 外部拓展

現場演練：按小組進行加入成本和效率的兩個維度下分析可運用的外部拓展方式

例：老師通過外部資源拓展，和網約車平臺旗下運營公司合作，僅通過半年時間，便完成全年核心對公開發指標，同時完成10億+攬存業務，雙卡聯動營銷4萬+（工資卡發放、信用卡發放），完成對公渠道合作商戶開發100+，開發專屬個貸產品3個，開發專屬理財產品3個，并通過裂變營銷拓展，持續為銀行拓展個貸及理財客戶10萬+。

現場演練：帶領現場學員按小組進行我們當下營銷三要素的深度刨析

7.8大營銷方法助力你的目標達成

(1)深度刨析信用卡推廣中常用的8大營銷方式

(2)重點打造信用卡互聯網營銷的生態閉環

互聯網OMO模式+社群營銷+爆品營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店營銷+家庭聚會

8.加速實現你的遠大目標達成（重點）

(1)運用瓶頸突破5步法實現績效大幅提升

(2)找出實現目標的核心障礙

(3)分析實現目標的核心障礙背后的歸因

(4)找出執行中的潛在沖突點

(5)解決潛在沖突的核心法則

(6)使用用盡原則加速目標達成

例：華日家具是如何在短短一個季度完成全年兩倍的銷售業績的？

9.設定好的員工激勵政策

(1)所有的人類行為都受兩種力量的牽引

(2)好的員工激勵可以讓你的業績大增，反之亦然

例：浦發銀行北京信用卡中心的激勵政策優化，在僅有近120人的有效人力下，實現全年發卡量超22萬張的超優業績。

(3)深度分析員工到底要的是什么

現場互動：按小組進行員工需求分析

10.開始制定你的營銷策略

現場演練：按小組嘗試著制定出你的營銷策略

(1)處處發力等于白費力氣

(2)找出你不滿意的現狀

(3)構建你的現況分析圖并找出核心沖突點

(4)突破瓶頸，決勝市場

現場演練：按小組畫出你的現況圖并找出最少三個核心沖突點

六、現場答疑總結

第二部分 信用卡多場景營銷落地助力戰略目標達成

一、我們干的到底是一件什么樣的工作？

1.信用卡發卡工作在銀行業發展中的戰略意義及深遠影響

2.信用卡市場需求深度分析

3.信用卡市場面臨的機遇與挑戰

4.我國城鎮化率指標攀升對信用卡市場的影響

5.你和財富之間僅差這一張小小的卡片

二、當下營銷現狀分析

1.我們對自己的績效達成率滿意嗎？（常用場景化）

每天都和前臺巧周旋，時不時還躲保安

天天掃樓掃到腿抽筋，績效沒見咋增長

日日擺樓擺攤擺商超，擺的自己心發毛

領導任務指標追的緊，客戶開發挺苦惱

2.你是在做一件事情、一份工作還是一份事業？

⑴單純的認為自己只是在從事簡單的推銷工作

⑵每天只想著眼前的業績指標如何達成

⑶客戶銷售只是簡單的買賣行為

3.為什么我們很努力還是沒能達到我們想要的結果？

⑴市場格局發生了翻天覆地的變化

⑵核心銷售業績達成公式分享

三、保障信用卡發卡任務達成的核心

1.定思維

⑴想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果

⑵從結果思維轉化為成果思維

2.定目標

⑴你的目標到底是什么

現場互動：帶領現場學員按小組進行當下目標梳理，并以小組形式進行分享

⑵如何定好你自己的業績目標

好的目標是推動你前行的無窮動力

例：浦發銀行信用卡銷冠日訪100戶的核心驅動力

⑶突破你心中的邊界，創造你的銷售奇跡

通過對學員進行潛能激發，讓學員從內心得到重生

例：浦發銀行信用卡銷冠的信用卡營銷目標設定法

現場演練：分小組定出你的執行目標

3.定策略

⑴為什么信用卡營銷要制定策略

沒有策略，業績不會持續平穩輸出，執行過程難以監管，每日工作渾渾噩噩

⑵運用成功銷售公式，為你帶來更好的業績

例：一個瀕臨被銀行開除的營銷人員運用成功銷售公式實現信用卡業績逆襲

⑶線上線下全應用場景搭建，讓你的業績一飛沖天

① 線下直營創新模式：

陌拜：掃樓、掃街、掃商戶

例：招商銀行業務人員推銷信用卡的核心“軟功夫”

創新團辦新模式：通過優質老客戶進行高效團辦轉介紹

例：浦發信用卡銷冠通過此方法在四大會計師事務所營銷，實現最高三小時簽單100人，并在此企業持續深耕，每日新增客戶不低于15件，出件周期長達半年的時間。

商超路演、寫字樓路演、社區聯合路演、合作商戶聯合路演（影院、餐飲等）

例：1) 北京新世界百貨國慶7天不打烊，團隊15人破1000件業績

2)北京家樂福慈云寺店月度雙休8天，團隊人均150件業績

3)北京成龍耀萊影城深度合作，推出1元觀影活動并設展位推廣，人均每日簽單30件

② 線上運營新模式：線上社群運營、線上直播帶貨、線上客戶直推、線上客戶轉介紹

例：中信營銷人員通過社群運營模式，不出三個月便完成全年銷售指標

(4)如何制定屬于自己的專屬營銷策略

例：浦發信用卡銷冠的信用卡營銷策略

現場演練：帶領現場學員進行分組營銷策略的定制，并進行小組分享

4.盯執行

⑴任務目標分解法

⑵過程要分級分步執行

設置游戲化執行過程，提高執行興趣度（重點）

①探尋所有行為背后的動因

②拆解客戶成交的全流程，找到核心關鍵點

③游戲化營銷的設計

⑶自驅力的打造和應用

5.做考評

⑴用當下產生的結果進行數據分析

⑵績效改善三步法縮短你和目標的差距

四、營銷技巧加速目標達成

1.充足的售前準備讓你的營銷事半功倍

⑴挖掘信用卡產品核心賣點

信用卡分期業務賣點挖掘 信用卡積分賣點挖掘

電子支付賣點挖掘 信用卡增值業務賣點挖掘

⑵挖掘潛在客戶的核心需求

現場演練：對本行信用卡賣點和客戶需求進行小組通關

2.客戶購買商品的5大核心決策及應對方案

3.信用卡銷售過程中常遇到的6大核心障礙

4.解決信用卡銷售6大核心障礙的8大解決步驟

5.信用卡客戶異議處理的3大方法

五、營銷心態決定你的營銷效果

1.心態決定執行過程的穩定性

2.面對大量拒絕，我們該如何減小對我們幼小心靈的傷害

3.心態自我調節的5大步驟

六、現場答疑總結

張老師

張光祿 老師

——金融行業與銀行營銷專家

原上市金融商學院創優股份(831259)北京區副總裁

原浦發銀行營銷中心北京營銷區區域經理

原浦發銀行營銷中心多年銷售冠軍

原北京金融安全產業園（北京市金融工作局授牌）執行總裁

中國政信研究院（國家相關機構、部委、科研院等共同組建）副院長

中國政信產業聯盟副秘書長、原中國企業金融研究院副院長

TOC 中國企業瓶頸突破導師、新華網特約評論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財規劃師大賽專家評委、中國郵政河北分公司理財師大賽總評委

【個人簡介】

張老師深耕金融行業十五年，完整的走過產品的整個線條，從金融產品基礎銷售、市場營銷、產品設計、發行、行研分析、資產配置策略、量化對沖策略都擁有非常豐富的經驗，可以說，從實戰零售到團隊管理都非常擅長。

老師進入銀行從基層做起，在浦發銀行擔任客戶經理，緊緊三個月的時間就取得了全國銷冠，每月陌生開發新增客戶數超200戶，同年被提升為營業部主任，通過六個月的時間，帶領團隊取得了全國銷售競賽第一名，且連續保持了六個月，后被提升為區域經理，帶領業務伙伴繼續征戰沙場。

張老師受工信部委托聯合開發《融資規劃師》系列沙盤課程、自主研發《家庭財富管理》沙盤課程。

在多年的實戰經驗中，老師深知客戶對財富管理領域的盲點以及營銷人員的營銷難點，根據客戶認知盲點和營銷難點，設計并開發了很多相關認知提升課程，其中包括《家庭財富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學員的認知力，讓大家在玩中練、練中學、學中做，同時解決營銷難點，助力金融機構提升營銷績效。

【主講課程】

金融營銷類：

《政策性融資擔保公司營銷技能提升》

《資管新規下的資產配置策略》

《建信金融綜合營銷技能提升課程（營銷、銷售、談判）》

《北京農商銀行貴金屬營銷技能提升課程》

《決勝信用卡營銷》

客戶經理類：

《銀行客戶分層管理和經營》、《如何提高客戶AUM值》

《個貸條線綜合營銷技能提升（營銷、銷售、風控）》、

《銀行信用卡中心新進營銷主任管理能力提升》

《基于個人信息保護法下的銀行合規營銷宣傳及客戶投訴管理（個人信息保護法、營銷合規宣傳、客戶投訴處理）》

《智能廳堂客戶服務經理的場景化服務營銷能力提升》

《保險大單綜合營銷技能提升特訓營（金融本質、營銷、銷售、談判）》

《理財經理營銷能力特訓營（6~8天）》、《理財師專業知識提升訓練營（10天）》

《銀行從業人員的職業道德與職業操守》、《銀行消費者權益保護專題培訓》

【服務客戶】

銀行類：中國銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業銀行上海分行、建設銀行北京分行、浦發銀行北京分行、中國郵政河北省分公司、中國郵政儲蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險類：北京理財師協會 、建信金融廣州分公司、中國平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險代理(北京)有限公司、大童保險銷售服務有限公司、江蘇省政策性融資擔保公司

商學院：北大燕商商學院、證道商學院、中啟創優金融商學院

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