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【課程背景】

聚合支付起源于國外，興盛于中國，當前移動支付已經(jīng)成為商業(yè)場景中主流支付手段。隨著智能手機的普及和聚合支付市場的爆發(fā)，消費者從PC端向移動端加速遷移，2018年中國第三方移動支付交易規(guī)模已達到170萬億元，同比增長68%。

這在一波移動支付浪潮中，支付寶、財付通占得八成以上市場份額，代表官方的云閃付于2017年加入戰(zhàn)團，各家商業(yè)銀行也相繼推出了自己的聚合支付產(chǎn)品。聚合支付作為商業(yè)銀行的一個切入產(chǎn)品，在提升支付結算服務水平，推動業(yè)務轉型方面發(fā)揮重要作用。發(fā)展聚合支付，不僅可以推動收單業(yè)務，還能以聚合支付為紐帶，運用大數(shù)據(jù)技術深度挖掘中小商戶的經(jīng)營狀況和融資需求，提供信貸融資、存款理財、電子銀行等全面金融服務，打通小微企業(yè)綜合金融服務的“最后一公里”。

商業(yè)銀行聚合支付的傳統(tǒng)推廣方式，主要通過外拓、掃街營銷實現(xiàn)產(chǎn)品覆蓋，但營銷困難，商戶使用率低，產(chǎn)生大量沉淀成本。同時，有些銀行員工存在對本行、他行產(chǎn)品了解不夠、信心不足，營銷手法單一的問題，這也在客觀上增加了營銷困難。

本課程通過移動支付發(fā)展趨勢解讀、營銷策略分析、營銷場景模式、后期維護要點的學習，建立起聚合支付渠道策略和場景化營銷思維，掌握聚合支付的實戰(zhàn)營銷手法。

【課程收益】

1、了解移動支付發(fā)展的現(xiàn)狀與趨勢，提高對聚合支付推廣的重視度和緊迫感；

2、學習聚合支付渠道策略，拓寬渠道營銷模式；

3、建立場景化營銷思維，掌握不同場景下的客戶定位與營銷活動組織流程；

4、掌握常見的聚合支付實戰(zhàn)營銷手法；

5、強化客戶經(jīng)營思維，提升聚合支付客戶的使用率和忠誠度。

【培訓對象】

業(yè)務拓展部門、電子銀行部門、機關管理人員和客戶經(jīng)理等

【課程大綱】

第一章 移動支付競爭格局與趨勢解讀

一、銀行4.0時代突圍之道

1、從第一性原理看客戶需求

【延伸思考】客戶到底需要銀行解決什么問題？

2、移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)生活消費方式的顛覆

3、銀行生存狀態(tài)透視

4、商業(yè)銀行與移動互聯(lián)網(wǎng)的競爭與合作

【互動活動】銀行與移動互聯(lián)網(wǎng)什么關系？

二、移動支付市場形勢分析

【視頻教學】《空付》時代

1、聚合支付對銀行發(fā)展的重要意義

2、移動支付市場競爭格局

3、移動支付的下一波浪潮

4、商業(yè)銀行聚合支付的機遇與挑戰(zhàn)

第二章 競爭力分析與策略選擇

一、區(qū)域市場戰(zhàn)略地圖

1、容量：本地商業(yè)機構存量、增量

2、機會：本地商業(yè)機構競爭程度分類

3、定位：我行聚合支付主打客群、輔助客群

4、分布：目標客戶區(qū)域分布圖

【小組作業(yè)】討論、搜集本地市場核心數(shù)據(jù)和市場資源

二、同業(yè)情報

1、在本地提供移動支付的銀行與企業(yè)

2、主要競品的合作政策要點

3、主要競品的優(yōu)劣勢分析

【案例分析】廣西某農(nóng)商行云閃付營銷為什么一炮打響？

【小組作業(yè)】研討本地市場競爭同業(yè)的移動支付產(chǎn)品、政策和優(yōu)劣勢

三、產(chǎn)品競爭力分析

1、我行聚合支付合作政策要點

2、我行聚合支付產(chǎn)品USP

3、我行聚合支付產(chǎn)品營銷機會

【小組作業(yè)】本地市場競爭同業(yè)的產(chǎn)品、策略分析

四、營銷策略選擇

1、渠道策略：梳理有效的獲客方式

2、銷售策略：確定有效的銷售手法

3、人員策略：營銷效率效益最大化

4、運營策略：過程管理與跟進策略

【小組作業(yè)】制定我行聚合支付營銷策略

第三章 聚合支付營銷模式

一、整體方案營銷

1、商業(yè)綜合體等機會挖掘

2、需求挖掘

3、公關營銷

4、聚合支付結算業(yè)務嵌入

【案例分析】某百貨商城交易結算整體解決方案

二、渠道批量營銷

1、渠道規(guī)劃

2、渠道需求把握

3、聚合支付推介會組織與實施

4、渠道維護

【案例分析】某聯(lián)社渠道批量營銷與交叉營銷成功解析

三、外拓地推營銷

1、營銷網(wǎng)格與營銷組織

2、商戶需求把握

3、大商戶、小商戶的營銷手法

4、不同接受程度商戶的營銷手法

5、不同忠誠度商戶的營銷手法

【案例分析】某團購平臺“天狼計劃”地推攻略

【角色演練】探尋商戶潛在需求

四、路演營銷

1、路演場景選擇

2、路演活動策劃

3、路演活動組織

【案例分析】菜市場路演2天辦理激活226戶云閃付

五、自媒體營銷

1、塑造自媒體形象

2、微信、H5、抖音的傳播策略

3、流量經(jīng)濟與轉化效率

【案例分析】為什么醫(yī)美營銷李經(jīng)理的朋友圈受歡迎？

第四章 聚合支付營銷技巧

一、商戶需求挖掘技巧

1、結算類需求

2、融資類需求

3、投資理財類需求

【視頻教學】《非誠勿擾》引導發(fā)問

二、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)

2、與微信支付寶對比優(yōu)勢

3、與他行產(chǎn)品對比優(yōu)勢

4、與同業(yè)政策、服務對比優(yōu)勢

【視頻教學】瓜子二手車直賣網(wǎng)廣告解析

【課堂練習】聚合支付產(chǎn)品FABE介紹話術

三、異議處理技巧

1、常見異議

2、異議處理三步法

四、成交技巧

1、直接促成法

2、二選一法

3、利誘法

4、假設成交法

5、絕地反擊法

五、售后客戶管理策略

1、交付時限管理

2、使用輔導管理

3、意向客戶跟進管理

4、商家活動提升使用率

5、定期回訪管理

吳老師

吳章文老師簡介

【專業(yè)資質(zhì)】

國際注冊管理咨詢師（CMC）

管理教練導師（TMCC）

銀行零售業(yè)務營銷專家

安徽省企業(yè)經(jīng)營與管理研究會副會長

曾任農(nóng)行合肥分行信貸主管，世界500強國機集團海虹實業(yè)企劃經(jīng)理、人力資源總監(jiān)，2家民營企業(yè)總經(jīng)理

4年貨幣銀行學專業(yè)學習，12年培訓輔導經(jīng)歷，其中8年銀行培訓輔導經(jīng)驗，善于協(xié)調(diào)項目各方，善于解決復雜問題，項目輔導屢創(chuàng)佳績，滿意度反饋達95%以上

【專業(yè)課程&輔導項目】

【信用卡系列】信用卡外拓獲客、信用卡特惠商圈建設/消費場景搭建、信用卡白名單電銷轉化、信用卡分期電銷、信用卡電話催收

【競爭力系列】網(wǎng)點核心競爭力提升、網(wǎng)格化精準營銷、支行長管控力提升

【外拓系列】深耕四區(qū)綜合外拓營銷、零售信貸外拓營銷、收單業(yè)務外拓營銷等

【產(chǎn)能提升系列】旺季開門紅營銷、三量掘金存款精準營銷、電子銀行綜合營銷、小微信貸渠道開發(fā)與批量獲客

【培訓&輔導風格】

吳章文老師具備豐富的經(jīng)營管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，有銀行業(yè)、制造業(yè)、咨詢服務業(yè)成功跨界經(jīng)歷。培訓課程緊扣實際工作，綜合采用互動、啟發(fā)、引導、教練的方式，以其豐富真實的案例、通俗風趣的解析、激情活潑的互動、立竿見影的實操效果，受到客戶和學員的廣泛好評。在實戰(zhàn)輔導中，以目標為引領，以流程為保障，以工具為支撐，業(yè)績和能力提升，善于通過管理教練模式幫助團隊精準目標、理清思路、超預期達成業(yè)績。

【培訓&輔導案例（部分）】

1、信用卡類

華東地區(qū)：郵儲銀行安徽馬鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、銅陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行，江蘇銀行南京分行、蘇州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行，中國銀行江蘇揚州分行、如東支行，江蘇農(nóng)金系統(tǒng)公開課

華南地區(qū)：郵儲銀行廣東韶關分行、茂名分行

華北地區(qū)：郵儲銀行河北省分行、滄州分行、廊坊分行、秦皇島分行，華夏銀行信用卡中心、華夏銀行石家莊分行

華中地區(qū)：郵儲銀行河南南陽分行、濮陽分行、焦作分行、安陽分行、駐馬店分行、周口分行、三門峽分行、洛陽分行，郵儲銀行江西新余分行、宜春分行，河南農(nóng)金新安農(nóng)商行

東北地區(qū)：郵儲銀行黑龍江省分行，郵儲銀行遼寧沈陽分行、本溪分行

西南地區(qū)：郵儲銀行西藏區(qū)分行，郵儲銀行廣西百色分行

西北地區(qū)：郵儲銀行甘肅平?jīng)龇中小⒍ㄎ鞣中小堃捶中小⒕迫现葜小⒕迫耖T支行、嘉峪關分行

2、旺季開門紅/存款（AUM）提升類

華夏銀行湖北襄陽分行

新疆農(nóng)金博樂農(nóng)商行、和碩縣聯(lián)社、烏恰縣聯(lián)社、英吉沙縣聯(lián)社

新疆庫爾勒銀行

廣西浦北國民村鎮(zhèn)銀行……

安徽農(nóng)金和縣農(nóng)商行、舒城農(nóng)商行、廬江農(nóng)商行

河南農(nóng)金永城農(nóng)商行

湖南農(nóng)金城步農(nóng)商行、南縣農(nóng)商行、中方農(nóng)商行、藍山農(nóng)商行、江永農(nóng)商行

河北農(nóng)金邯鄲峰峰礦區(qū)聯(lián)社

廣西農(nóng)金羅城聯(lián)社、凌云農(nóng)商行、靖西農(nóng)商行

廣東農(nóng)金和平農(nóng)商行

3、小微信貸營銷類……

郵儲銀行安徽宣城市分行、淮北市分行、池州市分行

中國銀行泰州分行

江蘇新疆農(nóng)金伽師縣聯(lián)社

山西農(nóng)金沁縣農(nóng)商行

青海農(nóng)金玉樹農(nóng)商行

江蘇農(nóng)金響水農(nóng)商行

陜西農(nóng)金楊凌農(nóng)商行

廣東農(nóng)金潮陽聯(lián)社……

4、電子銀行類（手機銀行/收單業(yè)務/金融社保卡等）

廣西農(nóng)金隆安農(nóng)商行

江蘇農(nóng)金徐州銅山農(nóng)商行

河北農(nóng)金黃驊農(nóng)商行、高碑店農(nóng)商行、石家莊欒城聯(lián)社、易縣農(nóng)商行、曲周聯(lián)社

華夏銀行成都分行……

5、網(wǎng)格化營銷/網(wǎng)點競爭力提升類

中信銀行上海分行、石家莊分行

中國銀行江蘇高郵縣支行、寶應縣支行

郵儲銀行安徽阜陽市分行

貴州農(nóng)金盤州農(nóng)商行

青海農(nóng)金河南農(nóng)商行

湖北銀行總行營業(yè)部

工商銀行安徽馬鞍山分行……

6、其他類（卓越團隊/領導力/5K支行長等）

安徽農(nóng)金阜南農(nóng)商行

工商銀行、中國銀行、徽商銀行、廣發(fā)銀行合肥分行

建設銀行電子銀行中心

農(nóng)業(yè)銀行合肥分行、蚌埠分行……

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