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【項目背景】

信用卡作為商業(yè)銀行戰(zhàn)略性零售業(yè)務(wù)，越來越受到各大銀行重視，信用卡也在經(jīng)濟(jì)生活中發(fā)揮著越來越大的作用。據(jù)上市銀行2019年年報顯示：僅12家上市銀行信用卡就拉動社會消費29.53萬億元，這無疑對促進(jìn)居民消費、拉動經(jīng)濟(jì)增長起到了積極作用。從銀行經(jīng)營情況來看，一般而言，信用卡發(fā)展較晚的商業(yè)銀行其零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)也相對較弱，信用卡業(yè)務(wù)可稱為銀行零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的關(guān)鍵拼圖。

而國內(nèi)各家銀行在信用卡營銷上存在以下顯著問題：一是發(fā)展進(jìn)度極不均衡，國有銀行和股份制銀行率先起步，而郵儲銀行、大多數(shù)區(qū)域性銀行起步較晚；二是營銷策略落后，大部分銀行在信用卡營銷上缺乏思路、策略和通路，沒有整體性設(shè)計；三是團(tuán)隊營銷技能不足，很多銀行仍停留在依賴下指標(biāo)獎懲推進(jìn)的階段，員工缺乏必要的信用卡獲客思維和技能。

吳章文老師經(jīng)過長期調(diào)研和實踐，總結(jié)出《信用卡精準(zhǔn)外拓營銷項目》，項目依托銀行現(xiàn)有團(tuán)隊、客戶和區(qū)域市場，通過前期幫助銀行梳理客戶資源、理順營銷思路、優(yōu)化團(tuán)隊管理、完善激勵機制，幫助營銷團(tuán)隊在短期取得信用卡營銷業(yè)績突破，同時為銀行信用卡營銷業(yè)務(wù)提供可持續(xù)的發(fā)展路徑。

【項目特色及收益】

特色詳解

實戰(zhàn)分析問題，解決問題，一地一策，一戶一策，實戰(zhàn)輔導(dǎo)，業(yè)績說話

資深資深信用卡培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)歷，數(shù)十家銀行客戶實戰(zhàn)驗證，效果顯著

團(tuán)隊輔導(dǎo)老師團(tuán)隊分組輔導(dǎo)，協(xié)助團(tuán)隊梳理資源、訓(xùn)練技能、解決問題

系統(tǒng)前期調(diào)研+課堂培訓(xùn)+實戰(zhàn)輔導(dǎo)+總結(jié)復(fù)盤，四位一體，立竿見影

固化輔導(dǎo)老師教方法、給工具、理流程，日事日畢，習(xí)慣養(yǎng)成，好學(xué)好用

【營銷目標(biāo)】

目標(biāo)內(nèi)容

理思路系統(tǒng)梳理思路，幫助團(tuán)隊梳理資源、營銷模式、團(tuán)隊分工

練能力培養(yǎng)走出去、敢開口、會呈現(xiàn)、能成交、巧轉(zhuǎn)介等實戰(zhàn)營銷能力

創(chuàng)業(yè)績業(yè)績導(dǎo)向，結(jié)果說話，用業(yè)績樹立團(tuán)隊信心，創(chuàng)造業(yè)界領(lǐng)先的營銷戰(zhàn)績

建團(tuán)隊在實戰(zhàn)營銷輔導(dǎo)中，錘煉團(tuán)隊，培養(yǎng)狼性，塑造團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力和榮譽感

搭系統(tǒng)外拓營銷與存量營銷、廳堂流量轉(zhuǎn)化相結(jié)合，建立三位一體營銷系統(tǒng)

【項目周期】

“1+1+5”模式（6天）

1次調(diào)研：通過業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人填寫問卷、遠(yuǎn)程溝通完成

1天大課：通過集中培訓(xùn)，全面梳理營銷思路、訓(xùn)練信用卡營銷技能，全面調(diào)理心性，打造激情營銷戰(zhàn)隊

5天實戰(zhàn)：營銷團(tuán)隊分組、分片營銷，輔導(dǎo)老師巡回貼身輔導(dǎo)，通過榜樣示范、問題糾正、疑難分析，現(xiàn)場解決問題，并結(jié)合晨夕會復(fù)盤總結(jié)，達(dá)成項目業(yè)績目標(biāo)和團(tuán)隊成長目標(biāo)。

【培訓(xùn)對象】

支行長/網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、機關(guān)人員、部分柜員等

【項目流程】（六天四晚）

時間地點參與人內(nèi)容

第0天 調(diào)研遠(yuǎn)程外拓項目負(fù)責(zé)人、部分支行長1.本行信用卡存量情況，同業(yè)信用卡情況

2.區(qū)域市場情況，潛在客戶資源情況

3.外拓營銷團(tuán)隊組成情況

4.項目主要目標(biāo)、次要目標(biāo)

5.項目必要的營銷工具、預(yù)算情況

6.項目激勵機制溝通

7.培訓(xùn)重點、培訓(xùn)日程、培訓(xùn)安排

8.存量客戶營銷鋪墊和準(zhǔn)備

第1天

集中培訓(xùn)課會議室外拓人員、相關(guān)部門負(fù)責(zé)人

1.市場環(huán)境解析

2.信用卡營銷發(fā)展趨勢

3.信用卡獲客模式創(chuàng)新

4.信用卡實戰(zhàn)營銷技巧、關(guān)鍵環(huán)節(jié)梳理

5.外拓營銷心態(tài)建立

6.團(tuán)隊建設(shè)、建立外拓項目微信群

7.外拓營銷規(guī)則與約定

第2天 白天

外拓營銷會議室、外拓區(qū)域外拓人員，督導(dǎo)人員

1.晨會，團(tuán)隊士氣展示，確立團(tuán)隊每日PK機制，小組宣誓目標(biāo)，提出策略

2.分組、分片外拓，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo)

3.實時分享外拓亮點和疑難，激勵和釋疑

第2天 晚上

復(fù)盤總結(jié)會議室外拓人員，督導(dǎo)人員1.整件、統(tǒng)計

2.夕會，總結(jié)當(dāng)日問題

3.鞏固營銷話術(shù)訓(xùn)練

4.小組提出次日外拓計劃，老師提出改進(jìn)建議

第3天 白天

外拓營銷會議室、外拓區(qū)域外拓人員，督導(dǎo)人員

1.晨會，團(tuán)隊士氣展示，當(dāng)日叮囑

2.分組、分片外拓，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo)

3.實時分享外拓亮點和疑難，激勵和釋疑

第3天 晚上

復(fù)盤總結(jié)會議室外拓人員，督導(dǎo)人員1.整件、統(tǒng)計

2.夕會，總結(jié)當(dāng)日問題，成功經(jīng)驗復(fù)盤，落后小組提出趕超方案

3. 人流集中地信用卡路演流程及演練

4.小組提出次日外拓計劃，老師提出改進(jìn)建議

時間地點參與人內(nèi)容

第4天 白天

外拓營銷會議室、外拓區(qū)域外拓人員，督導(dǎo)人員

1.晨會，團(tuán)隊士氣展示，當(dāng)日叮囑

2.分組、分片外拓，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo)，典型網(wǎng)點流量轉(zhuǎn)化和存量客戶邀約督導(dǎo)與演練

3.實時分享外拓亮點和疑難，激勵和釋疑

第4天 晚上

復(fù)盤總結(jié)會議室外拓人員，督導(dǎo)人員1.整件、統(tǒng)計

2.夕會，總結(jié)當(dāng)日問題，轉(zhuǎn)介法的深度挖掘并留晚間作業(yè)

3.食堂等場所信用卡集中營銷流程分解

4.小組提出次日外拓計劃，老師提出改進(jìn)建議

第5天 白天

外拓營銷會議室、外拓區(qū)域外拓人員，督導(dǎo)人員

1.晨會，團(tuán)隊士氣展示，當(dāng)日叮囑

2.分組、分片外拓，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo)

3.實時分享外拓亮點和疑難，激勵和釋疑

第5天 晚上

復(fù)盤總結(jié)會議室外拓人員，督導(dǎo)人員

1.整件、統(tǒng)計

2.夕會，總結(jié)當(dāng)日問題，營銷小視頻分享

3.營銷策劃研討（固化部分）

4.營銷創(chuàng)意編寫（固化部分）

5. 小組提出次日外拓計劃，老師提出改進(jìn)建議

第6天 上午

外拓營銷會議室、外拓區(qū)域外拓人員，督導(dǎo)人員

1.晨會，團(tuán)隊士氣展示，當(dāng)日叮囑

2.分組、分片外拓，缺件資料的集中補件，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo)

3.實時分享外拓亮點和疑難，激勵和釋疑

第6天 中午

統(tǒng)計審核會議室/辦公室外拓組長、審核員等

1.對5天數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總、審核

2.計算出各組分?jǐn)?shù)，并呈報領(lǐng)導(dǎo)

第6天 下午

總結(jié)會會議室外拓人員；

辦公室人員；相關(guān)部門

1.項目總結(jié)

2.信用卡營銷固化、流程化措施建議

3.項目VCR回顧

4.頒獎典禮

5.銀行領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)講話

備注：實際項目流程可根據(jù)前期調(diào)研作適當(dāng)調(diào)整，以上流程供參考。

吳老師

吳章文老師簡介

【專業(yè)資質(zhì)】

國際注冊管理咨詢師（CMC）

管理教練導(dǎo)師（TMCC）

銀行零售業(yè)務(wù)營銷專家

安徽省企業(yè)經(jīng)營與管理研究會副會長

曾任農(nóng)行合肥分行信貸主管，世界500強國機集團(tuán)海虹實業(yè)企劃經(jīng)理、人力資源總監(jiān)，2家民營企業(yè)總經(jīng)理

4年貨幣銀行學(xué)專業(yè)學(xué)習(xí)，12年培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)歷，其中8年銀行培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗，善于協(xié)調(diào)項目各方，善于解決復(fù)雜問題，項目輔導(dǎo)屢創(chuàng)佳績，滿意度反饋達(dá)95%以上

【專業(yè)課程&輔導(dǎo)項目】

【信用卡系列】信用卡外拓獲客、信用卡特惠商圈建設(shè)/消費場景搭建、信用卡白名單電銷轉(zhuǎn)化、信用卡分期電銷、信用卡電話催收

【競爭力系列】網(wǎng)點核心競爭力提升、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷、支行長管控力提升

【外拓系列】深耕四區(qū)綜合外拓營銷、零售信貸外拓營銷、收單業(yè)務(wù)外拓營銷等

【產(chǎn)能提升系列】旺季開門紅營銷、三量掘金存款精準(zhǔn)營銷、電子銀行綜合營銷、小微信貸渠道開發(fā)與批量獲客

【培訓(xùn)&輔導(dǎo)風(fēng)格】

吳章文老師具備豐富的經(jīng)營管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，有銀行業(yè)、制造業(yè)、咨詢服務(wù)業(yè)成功跨界經(jīng)歷。培訓(xùn)課程緊扣實際工作，綜合采用互動、啟發(fā)、引導(dǎo)、教練的方式，以其豐富真實的案例、通俗風(fēng)趣的解析、激情活潑的互動、立竿見影的實操效果，受到客戶和學(xué)員的廣泛好評。在實戰(zhàn)輔導(dǎo)中，以目標(biāo)為引領(lǐng)，以流程為保障，以工具為支撐，業(yè)績和能力提升，善于通過管理教練模式幫助團(tuán)隊精準(zhǔn)目標(biāo)、理清思路、超預(yù)期達(dá)成業(yè)績。

【培訓(xùn)&輔導(dǎo)案例（部分）】

1、信用卡類

華東地區(qū)：郵儲銀行安徽馬鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、銅陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行，江蘇銀行南京分行、蘇州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行，中國銀行江蘇揚州分行、如東支行，江蘇農(nóng)金系統(tǒng)公開課

華南地區(qū)：郵儲銀行廣東韶關(guān)分行、茂名分行

華北地區(qū)：郵儲銀行河北省分行、滄州分行、廊坊分行、秦皇島分行，華夏銀行信用卡中心、華夏銀行石家莊分行

華中地區(qū)：郵儲銀行河南南陽分行、濮陽分行、焦作分行、安陽分行、駐馬店分行、周口分行、三門峽分行、洛陽分行，郵儲銀行江西新余分行、宜春分行，河南農(nóng)金新安農(nóng)商行

東北地區(qū)：郵儲銀行黑龍江省分行，郵儲銀行遼寧沈陽分行、本溪分行

西南地區(qū)：郵儲銀行西藏區(qū)分行，郵儲銀行廣西百色分行

西北地區(qū)：郵儲銀行甘肅平?jīng)龇中小⒍ㄎ鞣中小堃捶中小⒕迫现葜小⒕迫耖T支行、嘉峪關(guān)分行

2、旺季開門紅/存款（AUM）提升類

華夏銀行湖北襄陽分行

新疆農(nóng)金博樂農(nóng)商行、和碩縣聯(lián)社、烏恰縣聯(lián)社、英吉沙縣聯(lián)社

新疆庫爾勒銀行

廣西浦北國民村鎮(zhèn)銀行……

安徽農(nóng)金和縣農(nóng)商行、舒城農(nóng)商行、廬江農(nóng)商行

河南農(nóng)金永城農(nóng)商行

湖南農(nóng)金城步農(nóng)商行、南縣農(nóng)商行、中方農(nóng)商行、藍(lán)山農(nóng)商行、江永農(nóng)商行

河北農(nóng)金邯鄲峰峰礦區(qū)聯(lián)社

廣西農(nóng)金羅城聯(lián)社、凌云農(nóng)商行、靖西農(nóng)商行

廣東農(nóng)金和平農(nóng)商行

3、小微信貸營銷類……

郵儲銀行安徽宣城市分行、淮北市分行、池州市分行

中國銀行泰州分行

江蘇新疆農(nóng)金伽師縣聯(lián)社

山西農(nóng)金沁縣農(nóng)商行

青海農(nóng)金玉樹農(nóng)商行

江蘇農(nóng)金響水農(nóng)商行

陜西農(nóng)金楊凌農(nóng)商行

廣東農(nóng)金潮陽聯(lián)社……

4、電子銀行類（手機銀行/收單業(yè)務(wù)/金融社保卡等）

廣西農(nóng)金隆安農(nóng)商行

江蘇農(nóng)金徐州銅山農(nóng)商行

河北農(nóng)金黃驊農(nóng)商行、高碑店農(nóng)商行、石家莊欒城聯(lián)社、易縣農(nóng)商行、曲周聯(lián)社

華夏銀行成都分行……

5、網(wǎng)格化營銷/網(wǎng)點競爭力提升類

中信銀行上海分行、石家莊分行

中國銀行江蘇高郵縣支行、寶應(yīng)縣支行

郵儲銀行安徽阜陽市分行

貴州農(nóng)金盤州農(nóng)商行

青海農(nóng)金河南農(nóng)商行

湖北銀行總行營業(yè)部

工商銀行安徽馬鞍山分行……

6、其他類（卓越團(tuán)隊/領(lǐng)導(dǎo)力/5K支行長等）

安徽農(nóng)金阜南農(nóng)商行

工商銀行、中國銀行、徽商銀行、廣發(fā)銀行合肥分行

建設(shè)銀行電子銀行中心

農(nóng)業(yè)銀行合肥分行、蚌埠分行……

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